2018年商務談判策劃書案例(三篇)
更新時間：2022-06-15 13:11:07 策劃書 我要投稿
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2018年商務談判策劃書案例(三篇)
商務談判策劃書（一）：
談判主題
處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜
二、準備階段
首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排
(一)、談判團隊人員組成
職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
(二)、談判地點
(1)談判地點：廣西時代商貿(mào)學院/里建科技大學
(2)談判時間：2010年12月15號
(3)談判方式：應對面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益
(2)維護企業(yè)聲譽
(3)持續(xù)雙方長期合作關系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對方利益：
(1)買到質量好，價格便宜的電腦
(2)維護雙方長期合作關系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償，彌補其損失。
我方優(yōu)勢：
能夠選取主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質量好，服務殷勤，具有品牌效應
我方劣勢：
競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利
有選取的權利，選取的余地較多，這次談判他們處于主場方
對方劣勢：
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、FABE模式的分析
A、公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。
B、大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標墊等)。
C、以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創(chuàng)新的技術服務潛力。
D、與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學、廣西南寧職業(yè)技術學院、廣西交通職業(yè)技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。
(五)、談判目標
戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺
以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展
2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作
底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺
1.維護企業(yè)聲譽
2.給予必須優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
3.維護長期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開局方式是以簡單、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下這天的議題，怎樣“先商量一下這天的大致安排，怎樣樣”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就能夠創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上，就應表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;資料上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較簡單的話題為主，也能夠就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，就應是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，能夠巧妙地將話題引入實質性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，用心合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
透過談及雙方合作環(huán)境構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)
具體步調：
1.對方迎接進來(所有談判的人進行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)
4.計劃：用心主動地調節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。
(2)層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施
雙方進行報價：
由我方首先進行報價，獲取主動權。
我方報價：
(1)愿意帶給優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以思考
(2)對于交貨期限等其他政策適當思考優(yōu)惠
報價理由：
對于雙方合作關系的重視
根據(jù)對方報價提出問題，
如：1、質疑對方所報的價格的合理性
2、對對方對我方指責進行回應
(三)、休局階段
如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調整
1、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略
(2)埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立持久合作關系
(3)達成協(xié)議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方明確承認，并確定正式簽訂合同時間
(四)、磋商階段
投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們能夠透過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價格的基本原則：
1.不做無謂的讓步，就應體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)狀況的需要，我方能夠思考先做讓步
4.對每次讓步都要進行反復磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
1.當我方談判人員提出讓步時，向對方證明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在務必在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代
2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。證明我方能夠做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調我們公司的產(chǎn)品質量服務一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行必須程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決
具體應對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。
2.依照我方談判原則，能夠適當采取應急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失
三輔助性條款商榷階段
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改善以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
(五)、成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨職責規(guī)定》等有關規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
商務談判策劃書（二）：
商務談判策劃書
一、談判主題：
xxx學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院帶給200臺電腦，合理制定升級和售后服務時間，并保證雙方長期合作關系
二、談判團隊人員組成，
甲方：
乙方：
主談：公司的總經(jīng)理，談判全權代表;
總經(jīng)理助理：幫忙總經(jīng)理
財務總監(jiān)：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略
技術顧問：負責技術及產(chǎn)品性能和售后的服務等問題，
法律顧問：負責法律問題;
記錄員：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤
對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦
(2)在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本
我方優(yōu)勢：是個人電腦市場的領導企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的
公司較多
我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會
對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選取
2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團
對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
四、談判目標
1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2400元帶給200臺商務機，并承諾維修服務2-3年
2.可理解目標價格：雙方達成協(xié)議以每臺2367元帶給201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3年
3.最低目標:雙方達成協(xié)議以每臺2300元帶給201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3.5年
五、程序及具體策略
(1)開局：
方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取西式報價戰(zhàn)術，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力比較和該筆交易的外部競爭狀況，透過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協(xié)議
(2)中期階段：
①用緊咬不放的策略回應對方的還價：“你們還是給個最能理解的價格吧”
②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓承擔運費來換取其它更大利益。
③突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。
④合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
(3)休局階段：如有必要，根據(jù)實際狀況對原有方案進行調整
(4)最后談判階段：
①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
②埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系
③達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：
《合同法》違約職責
第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不貼合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約職責
2
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀狀況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
七、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠
待遇等利益。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方
的策略影響談判進程。
4、對方依據(jù)法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應思考到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放下賠償要
求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出用心回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
實訓過程：
模擬華碩公司與安徽機電職業(yè)技術學院取得合作談判過程
一、談判雙方
甲方：安徽機電職業(yè)技術學院
乙方：華碩公司
3
二、背景
安徽機電職業(yè)技術學院想要購置一批筆記本電腦，透過對市場生產(chǎn)電腦公司的調查比較以后，發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較貼合本公司的要求，華碩公司生產(chǎn)的不同價位的電腦，與安徽機電職業(yè)技術學院需要的電腦相符。華碩公司聞訊訊立即派出工程部與我公司商談進行談判。
三、雙方采用的談判策略
甲方：安徽機電職業(yè)技術學院
知己知彼先報價策略
乙方華碩公司：糖衣炮彈拖延時間吹毛求疵
四、談判詳情
模擬談判地點：
學校教室(華碩總部)
談判時間：
五、具體談判人員
二、談判團隊人員組成，
甲方：
乙方：
主談：
4剛柔并用故布疑陣
總經(jīng)理助理：幫忙總經(jīng)理
財務總監(jiān)：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略
談判議程：
1、場景準備前;
①我方得知甲已抵達會場，作為主場，首先歡迎甲的到來
②握手寒暄，先請甲先進場，
③安排好座位后(注意主次之分)，工作人員端遞茶水
④我方向甲方介紹本次會議安排與與會人員
⑤互遞名片(注意職稱高低、名片禮儀)雙方人員互相問候坐落。
2、正式進入談判。
(1)先由我方提出本次談判的華碩型號，數(shù)量要求等。
(2)遞交并討論購買協(xié)議。
(3)協(xié)商一致結算時間，地點及方式。
甲方采取拖延時間的戰(zhàn)術。(我先說了一大堆奉承的話，使機電派來漸漸的得意忘形
了)--------------05月19日星期一，上午10點
乙(經(jīng)理)：您好，我們是華碩公司銷售部的經(jīng)理崔先生。
甲：你好，我是我們學校部孫先生
乙(經(jīng)理)：你好，歡迎你們來到華碩。辛苦了!
甲：不辛苦，不辛苦，那里太美麗了!場景：
5
乙(經(jīng)理)：我們已經(jīng)仔細看過了你們遞交的資料，我們很高興貴校我們?nèi)A碩公司合作，我們會按你的要求，滿足你對不同層次的要求，辛苦你們了。
甲(市場)：那謝謝你們哈哈.
乙(經(jīng)理)：能過得到貴校信任，我代表我公司對于貴方表達謝意!
甲：呵呵，這主要是你的公司的主板質量很好，技術領先，質量有保障，而且價格便宜。乙(經(jīng)理)：貴校不僅僅優(yōu)異，出的也都是人才，這天一見果然名不虛傳，真是佩服。甲：哪里話，都是學校我們機遇，培養(yǎng)我們。。
乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。
甲：大概50000件，具體的型號已經(jīng)寫在采購的合同書中了
。我們首次合作又在貴方采購超多的電腦。在價格上給與優(yōu)惠呢
乙：那不能夠，我們?nèi)A碩公司的電腦質量作為品牌的，每一件的主板都經(jīng)過檢驗的，而且是保質保量的給你送到。這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了。
甲：我們經(jīng)過調查，貴公司的最近幾個月的銷售業(yè)績并不好，主要是有技嘉等幾家主板公司的競爭，此刻選取貴公司，期望貴公司抓住機會，其他幾家主板公司的主板也不錯哦哦!(給對方壓力)
乙：(華碩公司看狀況不好轉變了語氣)哈哈，我們真的很期望和貴方，完成這批業(yè)務，關于價格上我們真的沒什么利潤空間，給貴方的價格已經(jīng)很低了。
甲：其實我們的選取空間真的很打，其他很多家主板公司都上門推銷他們的主板產(chǎn)品，我們?nèi)绻皇强粗銈兪抢掀放�，不會千里迢迢的跑來和你談的，不要店大欺客�?乙：(沒招可用了只好同意減價了)我們初次合作，我就那出點誠意來，在原先的價格上減價百分之一，但是運費不是我們的!
甲：百分之一也太少了吧，還減掉運費，太百分之三吧!
運費是我們自己的。還行吧!
乙：(華碩公司經(jīng)過商量得出，最多讓利百分之二，不包運費。)我們能承受的最大限度是讓利百分之二了，而且不包運費，這是我們真想做這單生意
甲方：感覺這樣的讓利也能理解，就同意了!
甲方：下面談我們需要的主板樣品什么時間送到我公司，
乙方：一天后送到，經(jīng)過你們驗收合格之后，我們在動工生產(chǎn).。
6
甲方(能夠，這個方面沒問題，那下一個，在20147、7能夠交貨。
乙方：呵呵。這個貴公司就放心了，我們必須會準時完成生產(chǎn)任務的。
甲方：但是，如果貴公司不能按時完成任務，我們已經(jīng)將違約的相應處罰寫在合同里，請你仔細看看。
乙方(看合同)沒有意見，同意貴公司的要求，但是如果遇到不能抗拒的自然災害，我們不負任何職責，期望貴公司加上這條，
甲方()：能夠，同意貴公司提議。
乙方：請問貴公司，先付幾成的貨款，透過什么方式。
甲：先付三成的貨款，等到到收貨是在付剩下了。
乙：三成的貨款確實少了點，五成，很多公司都是先付五成的
甲，(討論決定不同意，最多三成)不能夠，貴公司的這個要求，我方不能答應，我們付三成的定金已經(jīng)很多了，期望你能思考一下。
乙：(無奈)同意了，期望合作愉快!
結果：
簽約
1，協(xié)商一致后、簽約，定金的支付，違約的賠償辦法及法律職責。
2，達成并簽訂協(xié)議(互留簽字筆、以作紀念)，財務預付定金
3，雙方起立握手祝賀談判成功，拍照留念。，
4，起立時注意左進左出，我方陪同人員送客人，直至登車離。
商務談判策劃書（三）：
商務談判策劃書范文
一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司
對方：新型綠茶公司）
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150－400萬人民幣以內(nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
三、談判團隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選取。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方期望的相應利潤以及股份；
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構成必須的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；
b、要求年收益到達20%以上，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠實現(xiàn)；
c、要求對方對獲得資金后的使用狀況進行解釋；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財務部門務必要有我方成員；
2、感情目標：透過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系；
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際狀況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：
《合同法》違約職責
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，能夠適時放下保險計入成本，并在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但務必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
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