調(diào)味品銷(xiāo)售工作總結(jié)
更新時(shí)間:2023-05-29 16:44:44 工作總結(jié) 我要投稿
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調(diào)味品銷(xiāo)售工作總結(jié)8篇
總結(jié)是在一段時(shí)間內(nèi)對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書(shū)面材料,它能夠使頭腦更加清醒,目標(biāo)更加明確,不如靜下心來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)總結(jié)吧。那么我們?cè)撛趺慈?xiě)總結(jié)呢?以下是小編為大家整理的調(diào)味品銷(xiāo)售工作總結(jié),供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
調(diào)味品銷(xiāo)售工作總結(jié)1
一年的日子里,在宋總和蘇主管的指導(dǎo)下,開(kāi)展了濟(jì)南分銷(xiāo)商xx區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、所在區(qū)域批發(fā)商的的開(kāi)發(fā)、部分終端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)及維護(hù)工作。現(xiàn)將四個(gè)月來(lái),終端銷(xiāo)售工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題作一簡(jiǎn)單的總結(jié)。
1.狠抓終端店,加大本公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率
有效利用分銷(xiāo)商資源開(kāi)發(fā)批發(fā)商xx區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有流通終端店350家左右(包括xxxx所覆蓋區(qū)域),銷(xiāo)售運(yùn)康產(chǎn)品店180家左右,通過(guò)深入實(shí)際的調(diào)查與溝通,按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方向,將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了a、b、c、特通分類(lèi)管理,其中a類(lèi)主要側(cè)重于流通批發(fā)及規(guī)模店大于300平方的超市;b類(lèi)為大于100平方的超市;c類(lèi)為小型超市商店。特通ktv、網(wǎng)吧、學(xué)校等,在這些客戶(hù)中,我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近160家,批發(fā)商2家,渠道客戶(hù)掌控力為89%。
2.多品牌發(fā)展,一致服務(wù)終端
利用資源實(shí)現(xiàn)共贏銷(xiāo)售運(yùn)康產(chǎn)品a類(lèi)店xx區(qū)域大約45家,此45家店內(nèi)基本實(shí)現(xiàn)了公司所代理產(chǎn)品品項(xiàng)的銷(xiāo)售,每一個(gè)分銷(xiāo)商都代理著除公司產(chǎn)品外其他的品牌,如此廠(chǎng)家便配業(yè)務(wù)員于分銷(xiāo)商,經(jīng)溝通,xx處xxx業(yè)務(wù)再推銷(xiāo)其產(chǎn)品的同時(shí)推銷(xiāo)本公司所代理的產(chǎn)品,故而我在行銷(xiāo)的過(guò)程中也推銷(xiāo)他品,實(shí)現(xiàn)了合作共贏!
3.控制經(jīng)銷(xiāo)商,明確區(qū)域劃分
杜絕串區(qū)、砸價(jià)xx區(qū)域與張波區(qū)域交界,前期的工作中因交接問(wèn)題出現(xiàn)分區(qū)不清晰,市場(chǎng)不穩(wěn)定,再加段店市場(chǎng)同產(chǎn)品沖擊,出現(xiàn)了一時(shí)的銷(xiāo)量下降,然在宋總的安排下徹底杜絕了此現(xiàn)象的再度發(fā)生,同時(shí)合理做客情,利用分銷(xiāo)商的信譽(yù)在所轄區(qū)域基本實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展,價(jià)格上實(shí)行貨補(bǔ)的形式將前期遺留的'市場(chǎng)價(jià)格不一統(tǒng)一下來(lái),適當(dāng)時(shí)機(jī)下停止貨補(bǔ),穩(wěn)定價(jià)格,良性發(fā)展。
4.主抓服務(wù)
產(chǎn)品代表著公司的實(shí)力,服務(wù)代表公司形象一個(gè)企業(yè)只有好的產(chǎn)品沒(méi)有好的行銷(xiāo)人員也是一種失敗,好的服務(wù)代表著公司形象,代表著公司的風(fēng)度,行銷(xiāo)人員必須是做到自信、認(rèn)真、大方,穿著整齊,正式,禮貌,一眼就能看出是行銷(xiāo)人員,誠(chéng)信,做到快速反應(yīng),立即執(zhí)行,說(shuō)到做到。
5.時(shí)刻學(xué)習(xí),互幫互助,共同進(jìn)步
學(xué)習(xí)是一件快樂(lè)的事情,學(xué)習(xí)隨處皆是,在店里看看其他產(chǎn)品的行銷(xiāo)人員是如何來(lái)行銷(xiāo)的,學(xué)習(xí)他們的溝通技巧,學(xué)習(xí)他們?nèi)绾握碡浖,學(xué)習(xí)他們?cè)诳颓榈木S護(hù)中如何進(jìn)行。
一個(gè)人的成長(zhǎng)是緩慢的也是突飛猛進(jìn)的,只要認(rèn)真的去做一件事,努力了終會(huì)有結(jié)果,僅此獻(xiàn)給我的成長(zhǎng)!
調(diào)味品銷(xiāo)售工作總結(jié)2
一年的日子里,在宋總和蘇主管的指導(dǎo)下,開(kāi)展了濟(jì)南分銷(xiāo)商xx區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、所在區(qū)域批發(fā)商的的開(kāi)發(fā)、部分終端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)及維護(hù)工作,F(xiàn)將四個(gè)月來(lái),終端銷(xiāo)售工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題作一簡(jiǎn)單的總結(jié)。
1.狠抓終端店,加大本公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,有效利用分銷(xiāo)商資源開(kāi)發(fā)批發(fā)商xx區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有流通終端店350家左右(包括XXXX所覆蓋區(qū)域),銷(xiāo)售運(yùn)康產(chǎn)品店180家左右,通過(guò)深入實(shí)際的調(diào)查與溝通,按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方向,將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了a、b、c、特通分類(lèi)管理,其中a類(lèi)主要側(cè)重于流通批發(fā)及規(guī)模店大于300平方的超市;b類(lèi)為大于100平方的超市;c類(lèi)為小型超市商店。特通ktv、網(wǎng)吧、學(xué)校等,在這些客戶(hù)中,我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近160家,批發(fā)商2家,渠道客戶(hù)掌控力為89%。
2.多品牌發(fā)展,一致服務(wù)終端,利用資源實(shí)現(xiàn)共贏銷(xiāo)售運(yùn)康產(chǎn)品a類(lèi)店xx區(qū)域大約45家,此45家店內(nèi)基本實(shí)現(xiàn)了公司所代理產(chǎn)品品項(xiàng)的銷(xiāo)售,每一個(gè)分銷(xiāo)商都代理著除公司產(chǎn)品外其他的品牌,如此廠(chǎng)家便配業(yè)務(wù)員于分銷(xiāo)商,經(jīng)溝通,xx處XXX業(yè)務(wù)再推銷(xiāo)其產(chǎn)品的同時(shí)推銷(xiāo)本公司所代理的`產(chǎn)品,故而我在行銷(xiāo)的過(guò)程中也推銷(xiāo)他品,實(shí)現(xiàn)了合作共贏!
3.控制經(jīng)銷(xiāo)商,明確區(qū)域劃分,杜絕串區(qū)、砸價(jià)xx區(qū)域與張波區(qū)域交界,前期的工作中因交接問(wèn)題出現(xiàn)分區(qū)不清晰,市場(chǎng)不穩(wěn)定,再加段店市場(chǎng)同產(chǎn)品沖擊,出現(xiàn)了一時(shí)的銷(xiāo)量下降,然在宋總的安排下徹底杜絕了此現(xiàn)象的再度發(fā)生,同時(shí)合理做客情,利用分銷(xiāo)商的信譽(yù)在所轄區(qū)域基本實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展,價(jià)格上實(shí)行貨補(bǔ)的形式將前期遺留的市場(chǎng)價(jià)格不一統(tǒng)一下來(lái),適當(dāng)時(shí)機(jī)下停止貨補(bǔ),穩(wěn)定價(jià)格,良性發(fā)展。
4.主抓服務(wù),產(chǎn)品代表著公司的實(shí)力,服務(wù)代表公司形象一個(gè)企業(yè)只有好的產(chǎn)品沒(méi)有好的行銷(xiāo)人員也是一種失敗,好的服務(wù)代表著公司形象,代表著公司的風(fēng)度,行銷(xiāo)人員必須是做到自信、認(rèn)真、大方,穿著整齊,正式,禮貌,一眼就能看出是行銷(xiāo)人員,誠(chéng)信,做到快速反應(yīng),立即執(zhí)行,說(shuō)到做到。
5.時(shí)刻學(xué)習(xí),互幫互助,共同進(jìn)步
學(xué)習(xí)是一件快樂(lè)的事情,學(xué)習(xí)隨處皆是,在店里看看其他產(chǎn)品的行銷(xiāo)人員是如何來(lái)行銷(xiāo)的,學(xué)習(xí)他們的溝通技巧,學(xué)習(xí)他們?nèi)绾握碡浖,學(xué)習(xí)他們?cè)诳颓榈木S護(hù)中如何進(jìn)行。
一個(gè)人的成長(zhǎng)是緩慢的也是突飛猛進(jìn)的,只要認(rèn)真的去做一件事,努力了終會(huì)有結(jié)果,僅此獻(xiàn)給我的成長(zhǎng)!
調(diào)味品銷(xiāo)售工作總結(jié)3
一、前言
銷(xiāo)售管理中銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核制度和薪酬制度的重要性人人皆知,我們不需要太多的理論的闡述說(shuō)明。我們用下面這個(gè)故事就能很恰當(dāng)?shù)卣f(shuō)明這兩個(gè)制度的重要性。幾年前,一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),筆者與江西某制藥公司的銷(xiāo)售人員在一家賓館認(rèn)識(shí)并共處了幾天,這位銷(xiāo)售人員給筆者詳細(xì)介紹了他們公司的業(yè)績(jī)考核體系和薪酬體系以及由此帶來(lái)的市場(chǎng)上的和銷(xiāo)售隊(duì)伍內(nèi)部的沖突,也發(fā)泄了他對(duì)公司的不滿(mǎn),他的不滿(mǎn)表現(xiàn)在行為上是消極怠工和“吃里扒外”。自那時(shí)候起筆者便非常關(guān)注銷(xiāo)售管理制度中的業(yè)績(jī)考核制度和薪酬制度方面的問(wèn)題,也有意地從企業(yè)的銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售人員和相關(guān)文獻(xiàn)中更多地搜集了這方面的資料。筆者希望通過(guò)本文的論述,能較精練地對(duì)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核制度和薪酬制度的基本內(nèi)容予以表達(dá),同時(shí)對(duì)當(dāng)前在這個(gè)問(wèn)題上的的做法加以評(píng)論。
二、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核制度和薪酬制度的基本內(nèi)容
業(yè)績(jī)考核和薪酬計(jì)算是不同但又密切相關(guān)的概念,因此我們把兩個(gè)概念放到一起進(jìn)行穿插性的、綜合性的分析是可行的。當(dāng)今,企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核主要是對(duì)容易量化的定量指標(biāo)進(jìn)行考核,并以此為基礎(chǔ)計(jì)算薪酬,而對(duì)定性指標(biāo)的關(guān)注較少。
。ㄒ唬⿲(duì)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核是銷(xiāo)售管理中的重要內(nèi)容,我國(guó)目前大多數(shù)企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核時(shí)的基本做法主要注重可量化指標(biāo)的考核,可量化的考核主要可分成非定額考核和定額考核兩種。非定額核的基本做法是按銷(xiāo)售人員的實(shí)際銷(xiāo)售額(或量)來(lái)衡量業(yè)績(jī),即按賣(mài)出的數(shù)量或總額來(lái)進(jìn)行考核,也就是按絕對(duì)數(shù)考核;定額考核的基本作法是給每一個(gè)銷(xiāo)售人員制定一個(gè)基本銷(xiāo)售額(或量)即定額,銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的衡量更注重以超過(guò)基本銷(xiāo)售額部分來(lái)計(jì)算,基本銷(xiāo)售額的制定一般要考慮銷(xiāo)售區(qū)域、產(chǎn)品線(xiàn)、人口統(tǒng)計(jì)特征、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境等的具體情況。
。ǘ╀N(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核制度是薪酬的基礎(chǔ)。不同的企業(yè)往往會(huì)根據(jù)具體的情況制定不同類(lèi)型的薪酬制度。銷(xiāo)售人員的顯性薪酬(如果存在隱性薪酬的話(huà))的算法最基本的有:
采取底薪制、底薪加提成制、底薪加業(yè)績(jī)提成加獎(jiǎng)金制,其中最經(jīng)常采用的方法是第二、第三種。這里最值得關(guān)注的是業(yè)績(jī)提成方案的設(shè)計(jì),業(yè)績(jī)提成的計(jì)算方法是與業(yè)績(jī)的定量考核方法聯(lián)系在一起的,在實(shí)際管理中,提成大致有三種:
1、總額(量)直線(xiàn)提成,即以銷(xiāo)售總額作為提成基礎(chǔ),每單位的銷(xiāo)售額(量)的提成比率相同;
2、分段遞增提成,其計(jì)算方法可類(lèi)比為個(gè)人所得稅的累進(jìn)法;
3、分段遞減提成,其計(jì)算方法可類(lèi)比為個(gè)人所得稅的累退法。在兩種分段提成法中,更多的公司以超過(guò)定額部分為分段提成的基礎(chǔ),也有的公司則以總的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為分段提成的基礎(chǔ)。
三、對(duì)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核制度和薪酬制度的評(píng)論和建議
經(jīng)過(guò)實(shí)踐調(diào)查和理論上的邏輯推理,筆者對(duì)上述業(yè)績(jī)考核制度和薪酬制度有一些想法和建議,現(xiàn)將這些看法表述如下,以供討論:
。ㄒ唬┲粚(duì)易量化指標(biāo)進(jìn)行的定量業(yè)績(jī)考核導(dǎo)致銷(xiāo)售人員在薪酬及晉升上的不公平。只對(duì)易量化指標(biāo)進(jìn)行的定量業(yè)績(jī)考核以及相應(yīng)的薪酬制度在理論上是有顯著缺陷的。僅對(duì)易量化指標(biāo)進(jìn)行的定量業(yè)績(jī)考核的優(yōu)點(diǎn)是便于操作,但因?yàn)橛行╇y于定量化的非常重要的定性指標(biāo)沒(méi)有納入業(yè)績(jī)考核體系,從而使銷(xiāo)售人員的實(shí)際表現(xiàn)與考核的結(jié)果產(chǎn)生一定的背離。這些定性指標(biāo)主要有顧客滿(mǎn)意度、銷(xiāo)售人員反饋信息的質(zhì)量水平等等。按現(xiàn)有的考核制度,在其他條件相同的情況下,一個(gè)年銷(xiāo)售額高的業(yè)務(wù)員比一個(gè)年銷(xiāo)售額低的業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)考評(píng)結(jié)果要好,從而收入也要更高。但是,這種考核方法的缺點(diǎn)是明顯的。譬如,如果銷(xiāo)售額高的銷(xiāo)售人員所服務(wù)過(guò)的客戶(hù)的滿(mǎn)意度低的話(huà),那么與其說(shuō)該銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)水平高還不如說(shuō)他在破壞公司的市場(chǎng)基礎(chǔ)。再加上不滿(mǎn)意顧客的“廣播效應(yīng)”,我們更可以認(rèn)為顧客滿(mǎn)意度低而年銷(xiāo)售額高的銷(xiāo)售人員是有害于公司的。同樣,有些銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)能力雖然差一些,但他的市場(chǎng)觀(guān)察能力要強(qiáng)一些,能為公司提供準(zhǔn)確的、及時(shí)的、高質(zhì)量的市場(chǎng)信息,所以對(duì)這一部分銷(xiāo)售人員使用定量的考核方法也是有問(wèn)題的。
可見(jiàn),對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)考核應(yīng)該結(jié)合采用定量與定性的指標(biāo),對(duì)定量的與定性的指標(biāo)予以分解,賦以權(quán)數(shù),然后加權(quán)計(jì)算,評(píng)定業(yè)績(jī)考核等級(jí)。當(dāng)然,這樣一來(lái),薪酬的計(jì)算可能會(huì)更復(fù)雜從而難以在實(shí)踐中操作。因此,我們認(rèn)為可以采用如下方法來(lái)簡(jiǎn)化薪酬的計(jì)算:銷(xiāo)售額決定業(yè)績(jī)提成,定性因素部分地決定獎(jiǎng)金額。當(dāng)然,這只是一個(gè)建議,也許有更好的方法,但不管怎樣,基本的原則是將定性的因素納入業(yè)績(jī)考核體系,并且能對(duì)薪酬計(jì)算產(chǎn)生影響。
。ǘ┰诙~考核與非定額定額考核從定量的業(yè)績(jī)考核通常結(jié)果來(lái)看,定額考核比非定額考核要好。非定額考核沒(méi)有考慮銷(xiāo)售區(qū)域、產(chǎn)品線(xiàn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈程度、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境等的具體情況,因而顯失公平。但如果采用定額考核法,定額制定的合理化將是一個(gè)挑戰(zhàn)。定額是一個(gè)綜合了多種因素的結(jié)果,因而只能依靠歷史數(shù)據(jù)的經(jīng)驗(yàn)估計(jì)加以測(cè)算。譬如:某啤酒公司在上海市場(chǎng)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售定額一定比長(zhǎng)沙市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售定額是高還是低,我們只能通過(guò)歷史數(shù)據(jù)和最新的信息資料加以分析才能確定。其實(shí),諸如此類(lèi)問(wèn)題,在實(shí)際工作中都是難以解答的問(wèn)題。
。ㄈ⿲(shí)踐中通常的定量業(yè)績(jī)考核實(shí)際上是建立在銷(xiāo)售額指標(biāo)上的。筆者認(rèn)為,即使不考慮定性指標(biāo)的考核問(wèn)題,這種定量考核的指標(biāo)設(shè)置也是有問(wèn)題的。在其他條件相同的假設(shè)下,銷(xiāo)售額的多少與市場(chǎng)份額的大小、企業(yè)生產(chǎn)能力的利用率有一定關(guān)系,所以對(duì)銷(xiāo)售額指標(biāo)的關(guān)注是很自然的。但我們認(rèn)為,業(yè)績(jī)考核體系的設(shè)計(jì)不僅要考慮銷(xiāo)售額指標(biāo),而且也要考慮利潤(rùn)率指標(biāo)。利潤(rùn)率指標(biāo)可以用“(某業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售收入—某業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)費(fèi)用—已銷(xiāo)售產(chǎn)品的成本)/某業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售收入”來(lái)表示)。也就是說(shuō),我們既要考慮業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)效率問(wèn)題,也要考慮業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)效益問(wèn)題。這樣我們可以解決“假如有甲乙兩個(gè)銷(xiāo)售員,年銷(xiāo)售額相同但甲的費(fèi)用是乙的費(fèi)用的2倍,我們的業(yè)績(jī)考核體系如何識(shí)別兩個(gè)業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣呢?”等問(wèn)題。可見(jiàn),業(yè)績(jī)考核體系由定量指標(biāo)和定性指標(biāo)構(gòu)成,其中定量指標(biāo)主要包括銷(xiāo)售額和利潤(rùn)率,定性指標(biāo)主要包括顧客滿(mǎn)意度、反饋信息的質(zhì)量水平等。
業(yè)績(jī)考核制度將會(huì)對(duì)薪酬制度產(chǎn)生影響,其中的銷(xiāo)售額指標(biāo)和兩個(gè)定性指標(biāo)在薪酬計(jì)算上的運(yùn)用原則已在前文中討論過(guò)。我們要問(wèn)的是:如何使利潤(rùn)率指標(biāo)在薪酬計(jì)算上具有可操作性呢?筆者認(rèn)為,將利潤(rùn)率指標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售定額和推銷(xiāo)費(fèi)用定額。利潤(rùn)率指標(biāo)在薪酬制度中的具體運(yùn)用可轉(zhuǎn)化為:實(shí)際推銷(xiāo)費(fèi)用小于推銷(xiāo)費(fèi)用定額的,按差額的一定比例計(jì)算為銷(xiāo)售人員的收入;實(shí)際推銷(xiāo)費(fèi)用小大于推銷(xiāo)費(fèi)用定額的,按差額的一定比例從銷(xiāo)售人員收入中扣回。
(四)薪酬制度的.業(yè)務(wù)提成方案中,總額(量)直線(xiàn)提成法是與無(wú)定額業(yè)績(jī)考核方法相對(duì)應(yīng)的?傤~(量)直線(xiàn)提成法背后的理論基礎(chǔ)是基于如下假設(shè):所有銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售每一單位產(chǎn)品所付出的努力是相同的,而不管銷(xiāo)售區(qū)域、產(chǎn)品線(xiàn)等是否相同。顯然,這個(gè)假設(shè)是荒謬的,從而總額(量)直線(xiàn)提成法不管在理論上還是在實(shí)踐中都是不可取的。
分段提成法一般與定額業(yè)績(jī)考核方法相對(duì)應(yīng),這種方案背后的理論基礎(chǔ)是假設(shè):如果銷(xiāo)售區(qū)域、產(chǎn)品線(xiàn)等銷(xiāo)售人員以外的因素不同,那么銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的每一單位產(chǎn)品付出的努力是不同的。當(dāng)然,對(duì)每一單位產(chǎn)品分別確定提成比例顯然不現(xiàn)實(shí),所以實(shí)踐中采用分段確定提成比例的辦法來(lái)達(dá)到可操作性的目的,同時(shí)也達(dá)到對(duì)真實(shí)情況的盡可能的逼近。通常,如前文所說(shuō),分段確定提成比例的辦法有分段遞增提成法和分段遞減提成法。
分段遞增提成背后的理論假設(shè)是:假定銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí),銷(xiāo)售每增加一單位產(chǎn)品,邊際努力是遞增的,對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),也就是邊際成本遞增,并且認(rèn)為這種邊際努力遞增是由產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和某類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售具有自動(dòng)的反規(guī)模效應(yīng)來(lái)決定的。
分段遞減提成背后的理論假設(shè)是:假定銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí),銷(xiāo)售每增加一單位產(chǎn)品,邊際努力遞減,對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),也就是邊際成本遞減,并且認(rèn)為這種邊際努力遞減是由產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和某類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售具有自動(dòng)的規(guī)模效應(yīng)來(lái)決定的。
對(duì)于分段遞增提成和分段遞減提成兩種方法,我們?cè)诶碚撋献鞒龅倪@種解釋的可靠性和科學(xué)性,其實(shí)我們無(wú)從證實(shí)。不過(guò)我們從中可以看出,在銷(xiāo)售管理實(shí)踐中,提成方案究竟應(yīng)該如何設(shè)計(jì),應(yīng)該具體情況具體分析,問(wèn)題的解決可能最終來(lái)自于實(shí)踐的摸索而沒(méi)有現(xiàn)成的理論模式可套用。另外,提成的基礎(chǔ)是否扣除定額部分關(guān)系到對(duì)定額思想的貫徹是否徹底,顯然,不扣除定額的分段提成是違背定額思想的,一般不宜采用。
調(diào)味品銷(xiāo)售工作總結(jié)4
20××年調(diào)料三部1—11月份共計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)貨3739萬(wàn)元,計(jì)劃4164萬(wàn)元,完成計(jì)劃的89%;毛利額實(shí)現(xiàn)507萬(wàn)元,計(jì)劃568萬(wàn)元,完成計(jì)劃的89%。利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)248萬(wàn),計(jì)劃324萬(wàn),完成計(jì)劃76%。費(fèi)用額實(shí)現(xiàn)240.4萬(wàn),計(jì)劃255萬(wàn),庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)實(shí)現(xiàn)9.8次,計(jì)劃11.2次,資金定額實(shí)現(xiàn)3214萬(wàn)元,計(jì)劃3220萬(wàn)元。以上數(shù)據(jù)可看本年度銷(xiāo)售較為困難,整體部門(mén)計(jì)劃完成較差。
一、品牌品類(lèi)分析
我部門(mén)14年共操作品牌25個(gè),醬菜類(lèi)11個(gè),調(diào)味品2個(gè),南北干貨11個(gè),冷藏類(lèi)1個(gè)。本年度淘汰品牌8個(gè)(百合、桫欏妹、新進(jìn)、川南、小菜一碟、正文、客家源、興隆乾元),新進(jìn)品牌2個(gè)(質(zhì)源、菇品世家)。整體部門(mén)1—11月除新銷(xiāo)貨3222萬(wàn)元,較同期3642萬(wàn)元下降11%,本期毛利除新428萬(wàn)。較同期毛利514萬(wàn)下降16%。
醬菜品類(lèi)
我部門(mén)本期除新銷(xiāo)貨900萬(wàn),較同期銷(xiāo)貨1063萬(wàn)下降15%,毛利除新118萬(wàn),較同期152萬(wàn)下降22%。整體醬菜品牌都出現(xiàn)不同程度的下降。因本年度整體市場(chǎng)原因,消費(fèi)群體對(duì)于健康飲食的關(guān)注度加大,網(wǎng)絡(luò)信息對(duì)于醬菜品類(lèi)的褒獎(jiǎng),不同程度的影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。
我部門(mén)醬菜品類(lèi)重點(diǎn)品牌吉香居,烏江,味聚特,廣樂(lè),文心,因本年度廠(chǎng)家在終端賣(mài)場(chǎng)的數(shù)據(jù)上都在下降,廠(chǎng)家在費(fèi)用上的支持都略有減少,門(mén)店堆頭及正常陳列的支持也有縮減。另本期活動(dòng)更改為三檔活動(dòng)每月。門(mén)店對(duì)于活動(dòng)單品的篩選及調(diào)價(jià)都有所影響。我部門(mén)單集中價(jià)格上的爭(zhēng)取在吉香居與烏江之間也無(wú)法拉平整個(gè)部門(mén)的銷(xiāo)售,例如吉香居五連包銷(xiāo)售數(shù)量177320個(gè),同期銷(xiāo)售數(shù)量89770個(gè)。文心轉(zhuǎn)單品牌,因部分門(mén)店位置調(diào)整轉(zhuǎn)聯(lián)營(yíng)廠(chǎng)家或撤出該品類(lèi)。
南北干貨
本期除新銷(xiāo)貨1094萬(wàn)元,較同期1293萬(wàn)元下降14%,糧油柜和果蔬柜都有所下降。南北干貨屬于高毛利產(chǎn)品,但包裝類(lèi)產(chǎn)品與散貨類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格相比差距加大,造成門(mén)店散貨類(lèi)產(chǎn)品占據(jù)優(yōu)勢(shì),但門(mén)店側(cè)重點(diǎn)也只是放到活動(dòng)產(chǎn)品,低價(jià)格產(chǎn)品上。雖然是高毛利產(chǎn)品,因包裝類(lèi)干貨銷(xiāo)售金額較少,廠(chǎng)家無(wú)法單獨(dú)費(fèi)用支持,相對(duì)門(mén)店的給予的免費(fèi)堆頭較少,無(wú)專(zhuān)職促銷(xiāo)員,廠(chǎng)家基本沒(méi)有維護(hù)人員。導(dǎo)致包裝類(lèi)產(chǎn)品在糧油柜上無(wú)立足之地。果蔬柜產(chǎn)品因與門(mén)店生鮮部門(mén)統(tǒng)一核算,統(tǒng)采的低毛利生鮮由高毛利的南北干貨拉平成為門(mén)店完成計(jì)劃的救命繩,導(dǎo)致門(mén)店為追求高毛利影響銷(xiāo)售。本期人員因素也是影響部分銷(xiāo)售。我部門(mén)散貨產(chǎn)品目前有32家門(mén)店有促銷(xiāo)員,有14個(gè)專(zhuān)職促銷(xiāo)員,18名兼職促銷(xiāo)。因門(mén)店果蔬柜上工作人員緊張,我們專(zhuān)職促銷(xiāo)員大部門(mén)時(shí)間都在幫忙整理生鮮產(chǎn)品,稱(chēng)重,包裝,上貨。而在我部門(mén)所上的促銷(xiāo)員僅僅就是幫忙包裝打價(jià)簽上貨。門(mén)店里無(wú)論是專(zhuān)職還是兼職都不會(huì)主動(dòng)推銷(xiāo)叫賣(mài)自己的商品。本年度更換促銷(xiāo)員的頻率較大,更加不能具體了解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。造成在果蔬柜上散貨類(lèi)產(chǎn)品損耗率較大。目前部門(mén)損耗費(fèi)用和促銷(xiāo)費(fèi)用與銷(xiāo)售不成正比。
雙匯
雙匯本期銷(xiāo)售1158萬(wàn),較同期1208萬(wàn)下降11.5%。雙匯廠(chǎng)家本年度上市原因,整個(gè)壓力給到經(jīng)銷(xiāo)商,使我部門(mén)進(jìn)貨困難,每個(gè)月很吃力的完成計(jì)劃80%,才能拿到雙匯核銷(xiāo)全部費(fèi)用,雙匯在山東區(qū)域?qū)儆诟?jìng)爭(zhēng)區(qū)域,本土化品牌喜旺、波尼亞占據(jù)很大的`優(yōu)勢(shì),加上健康食品的影響,雙匯也開(kāi)始傾向縮短保質(zhì)期的產(chǎn)品,但因食品成分及瘦肉精的影響,城鎮(zhèn)區(qū)域有大幅度的下滑。雙匯廠(chǎng)家今年開(kāi)會(huì)主要策略也集中在流通渠道,開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)學(xué)校、建筑工地等集中銷(xiāo)售低價(jià)格高溫產(chǎn)品。通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可體現(xiàn)本年度雙匯產(chǎn)品集中銷(xiāo)售的價(jià)格帶在15元以下產(chǎn)品,主要在買(mǎi)一贈(zèng)一和低價(jià)方面。另因門(mén)店自身問(wèn)題,人員大幅度的減少,促銷(xiāo)員更換頻率較大,門(mén)店出現(xiàn)不應(yīng)該的臨期產(chǎn)品較多,促銷(xiāo)員人員對(duì)于工資待遇問(wèn)題產(chǎn)生消極態(tài)度,不斷的更換人員。造成部門(mén)損失較多。
二、品牌引進(jìn)及終端和人員管理
我部門(mén)20××年無(wú)論是工作上還是收入上都很困難。整個(gè)部門(mén)人員變動(dòng)較大,除了一個(gè)老業(yè)務(wù)以外,其他都是新人,門(mén)店促銷(xiāo)員更換也較大,我們對(duì)自己所操作的品牌也需要重新學(xué)習(xí)過(guò)度。這種過(guò)度也給公司帶來(lái)一定的損失拖了公司后腿。年底人員終于穩(wěn)定,都是新人,需要花費(fèi)更大的精力來(lái)帶動(dòng)他們,工作還比較積極,但是在工作主動(dòng)性上有待提高,被動(dòng)接受工作任務(wù),不能主動(dòng)發(fā)現(xiàn)且解決問(wèn)題,后期需加強(qiáng)引導(dǎo)。在讓新人學(xué)習(xí)的同時(shí),帶動(dòng)門(mén)店促銷(xiāo)人員的學(xué)習(xí)。
20××年淘汰品牌較多,新引進(jìn)的品牌在合作上也有些問(wèn)題,質(zhì)源品牌3月份進(jìn)場(chǎng)后,因6月份產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題退廠(chǎng)后重新進(jìn)場(chǎng),10月份又因硼砂問(wèn)題遭食檢局檢查,中途停止合作,11月因形象代言人終止合作要求全部退廠(chǎng),現(xiàn)正在退廠(chǎng)中。整個(gè)年度質(zhì)源腐竹都在問(wèn)題合作中。菇品世家10月份進(jìn)場(chǎng),因?yàn)榧瘓F(tuán)品類(lèi)管理,無(wú)新品牌規(guī)劃,門(mén)店陳列位置飽和,新品牌進(jìn)場(chǎng)也出現(xiàn)較為困難的境界。
三、工作規(guī)劃
品牌
我部門(mén)醬菜類(lèi)產(chǎn)品主要以袋裝為主,目前對(duì)于市場(chǎng)消費(fèi)需求的減少,我部門(mén)對(duì)于正在操作的品牌持有保留態(tài)度。在現(xiàn)有品牌中追求新的生機(jī),與廠(chǎng)家溝通略微更改促銷(xiāo)策略,本期重點(diǎn)品牌烏江、吉香居、味聚特已根據(jù)市場(chǎng)需求不同程度改換模式,烏江本年新引進(jìn)海帶絲品類(lèi),在媒體和市場(chǎng)宣傳投入較大,但因技術(shù)原因整體銷(xiāo)售比預(yù)期差距較大。吉香居本年度新增加歡味品牌(醬牛八方),目前已在家樂(lè)福上市,但整體品牌宣傳度沒(méi)有,僅在正常陳列上銷(xiāo)售,銷(xiāo)售欠佳。味聚特新上配菜類(lèi)新品(酸菜魚(yú)佐料)。下一步重點(diǎn)這幾個(gè)品牌上與廠(chǎng)家溝通開(kāi)拓新的市場(chǎng),增加新的品牌品類(lèi)。
南北干貨類(lèi)產(chǎn)品下一年度主要集中在散貨類(lèi)產(chǎn)品,尋找新品類(lèi),新價(jià)格的產(chǎn)品,將高中低檔的價(jià)格區(qū)間加大,對(duì)不同門(mén)店需求進(jìn)行分類(lèi),相應(yīng)主推對(duì)應(yīng)的價(jià)格檔位的產(chǎn)品,提供針對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域消費(fèi)需求的產(chǎn)品。通過(guò)下店提高促銷(xiāo)員的產(chǎn)品知識(shí),主要集中在菌類(lèi)產(chǎn)品。在門(mén)店做健康飲食的推廣宣傳,通過(guò)配菜,菜譜,在海報(bào)及媒體宣傳上讓消費(fèi)者了解南北飲食文化,增加更多的消費(fèi)群體。散貨包裝上改進(jìn)簡(jiǎn)裝、精裝產(chǎn)品,適應(yīng)不同消費(fèi)人群。在包裝類(lèi)產(chǎn)品上做自由品牌,推出中小包裝,低價(jià)格產(chǎn)品,在健康飲食的年代里,拉近更多不同年齡的消費(fèi)群體。
雙匯廠(chǎng)家在20××年年底更換高層領(lǐng)導(dǎo)班,預(yù)示新動(dòng)向,同時(shí)我部門(mén)業(yè)務(wù)通過(guò)下店對(duì)門(mén)店促銷(xiāo)員及時(shí)培訓(xùn)并溝通傳達(dá)最新銷(xiāo)售方案。及時(shí)與門(mén)店溝通,對(duì)于堆頭陳列爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)位置,對(duì)于銷(xiāo)售不好的門(mén)店,為避免損失,減少堆頭數(shù)量。
業(yè)務(wù)人員
對(duì)于新人,加強(qiáng)品牌培訓(xùn),提高下店頻率,增強(qiáng)業(yè)務(wù)的責(zé)任心,與廠(chǎng)家溝通,提高門(mén)店促銷(xiāo)人員素質(zhì),爭(zhēng)取更多的費(fèi)用及活動(dòng)支持。
總之,艱辛的一年已過(guò)去,展望明天,為公司,為生計(jì),我們都將努力面對(duì)困難,將全新的姿態(tài)迎接新的挑戰(zhàn),披荊斬棘,在不斷的克服困難中完成各項(xiàng)指標(biāo),實(shí)現(xiàn)我們的存在價(jià)值感。
調(diào)味品銷(xiāo)售工作總結(jié)5
公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合,依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì),在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上,近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌,8類(lèi)產(chǎn)品,由20xx年x月初在流通領(lǐng)域中常見(jiàn)的xx,果汁,壽司醬油,雞汁,直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋,辣椒油、芥末油等,均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是通過(guò)引導(dǎo)最終消費(fèi)者,從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略,我們同時(shí)為銷(xiāo)售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,至上的服務(wù),直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息,整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開(kāi)展,使銷(xiāo)售隊(duì)伍——銷(xiāo)售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。
一、經(jīng)營(yíng)分析
1、經(jīng)銷(xiāo)商的定位,xx現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商:A(xx)與B(xx),A現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館,主營(yíng)高檔干貨,餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶(hù)群面向流通市場(chǎng),同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù),A和B的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性,同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性,他們因其客觀(guān)因素限制,業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng),短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化,產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量,這與各地區(qū)的'飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋,芥末油消化周期較慢,同比之下,雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段,我們?cè)跒楣編?lái)增量產(chǎn)品的選擇上,需要準(zhǔn)確定位。
業(yè)績(jī)來(lái)源:銷(xiāo)售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素,我們的終端銷(xiāo)售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果,打消了銷(xiāo)售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮,從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品,雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪xx的產(chǎn)品份額,果汁替代新的品牌,xx則搶占xx局部市場(chǎng),而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷(xiāo)售。此外,公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶(hù)根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為:大型餐飲公司或星級(jí)賓館,中檔酒樓,專(zhuān)業(yè)粵菜館,咖啡館等,產(chǎn)品分類(lèi)全年銷(xiāo)售比例如下:
二、存在問(wèn)題
1.經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)(沖貨、竄貨)
xx地區(qū)前任經(jīng)銷(xiāo)商與公司戰(zhàn)略方向和銷(xiāo)售策略的意見(jiàn)上產(chǎn)生分岐,公司因故終止該經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。然而該經(jīng)銷(xiāo)商竟以此為恥,并拉開(kāi)了導(dǎo)火索,與xx辦銷(xiāo)售隊(duì)伍為敵,濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至,不惜重金,余近求遠(yuǎn),從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場(chǎng),使我們銷(xiāo)售隊(duì)伍在客戶(hù)眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來(lái)惡劣的影響。
2.空白市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)前期工作重心在xx,時(shí)間原因,未能及時(shí)將xx中部、北部及xx部分市場(chǎng)開(kāi)拓,這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低,在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低,從戰(zhàn)略的角度上,這些區(qū)域宜早開(kāi)發(fā),作為待機(jī)市場(chǎng),先入為主。
以上就是我的總結(jié)。
調(diào)味品銷(xiāo)售工作總結(jié)6
20xx年調(diào)料三部1-11月份共計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)貨3739萬(wàn)元,計(jì)劃4164萬(wàn)元,完成計(jì)劃的89%;毛利額實(shí)現(xiàn)507萬(wàn)元,計(jì)劃568萬(wàn)元,完成計(jì)劃的89%。利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)248萬(wàn),計(jì)劃324萬(wàn),完成計(jì)劃76%。費(fèi)用額實(shí)現(xiàn)240.4萬(wàn),計(jì)劃255萬(wàn),庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)實(shí)現(xiàn)9.8次,計(jì)劃11.2次,資金定額實(shí)現(xiàn)3214萬(wàn)元,計(jì)劃3220萬(wàn)元。以上數(shù)據(jù)可看本年度銷(xiāo)售較為困難,整體部門(mén)計(jì)劃完成較差。
一、品牌品類(lèi)分析
我部門(mén)20xx年共操作品牌25個(gè),醬菜類(lèi)11個(gè),調(diào)味品2個(gè),南北干貨11個(gè),冷藏類(lèi)1個(gè)。本年度淘汰品牌8個(gè)(百合、桫欏妹、新進(jìn)、川南、小菜一碟、正文、客家源、興隆乾元),新進(jìn)品牌2個(gè)(質(zhì)源、菇品世家)。整體部門(mén)1-11月除新銷(xiāo)貨3222萬(wàn)元,較同期3642
萬(wàn)元下降11%,本期毛利除新428萬(wàn)。較同期毛利514萬(wàn)下降16%。醬菜品類(lèi)我部門(mén)本期除新銷(xiāo)貨900萬(wàn),較同期銷(xiāo)貨1063萬(wàn)下降15%,毛利除新118萬(wàn),較同期152萬(wàn)下降22%。整體醬菜品牌都出現(xiàn)不同程度的下降。因本年度整體市場(chǎng)原因,消費(fèi)群體對(duì)于
健康飲食的關(guān)注度加大,網(wǎng)絡(luò)信息對(duì)于醬菜品類(lèi)的褒獎(jiǎng),不同程度的影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。我部門(mén)醬菜品類(lèi)重點(diǎn)品牌吉香居,烏江,味聚特,廣樂(lè),文心,因本年度廠(chǎng)家在終端賣(mài)
場(chǎng)的數(shù)據(jù)上都在下降,廠(chǎng)家在費(fèi)用上的支持都略有減少,門(mén)店堆頭及正常陳列的支持也有縮減。另本期活動(dòng)更改為三檔活動(dòng)每月。門(mén)店對(duì)于活動(dòng)單品的篩選及調(diào)價(jià)都有所影響。我部門(mén)單集中價(jià)格上的爭(zhēng)取在吉香居與烏江之間也無(wú)法拉平整個(gè)部門(mén)的銷(xiāo)售,例如吉香居五連包銷(xiāo)售2.99銷(xiāo)售數(shù)量177320個(gè),同期銷(xiāo)售3.5
銷(xiāo)售數(shù)量89770個(gè)。文心轉(zhuǎn)單品牌,因部分門(mén)店位置調(diào)整轉(zhuǎn)聯(lián)營(yíng)廠(chǎng)家或撤出該品類(lèi)。南北干貨本期除新銷(xiāo)貨1094萬(wàn)元,較同期1293萬(wàn)元下降14%,糧油柜和果蔬柜都有所下降。南北干貨屬于高毛利產(chǎn)品,但包裝類(lèi)產(chǎn)品與散貨類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格相比差距加大,造成門(mén)店散貨類(lèi)產(chǎn)品占據(jù)優(yōu)勢(shì),但門(mén)店側(cè)重點(diǎn)也只是放到活動(dòng)產(chǎn)品,低價(jià)格產(chǎn)品上。雖然是高毛利產(chǎn)品,因包裝類(lèi)干貨銷(xiāo)售金額較少,廠(chǎng)家無(wú)法單獨(dú)費(fèi)用支持,相對(duì)門(mén)店的給予的免費(fèi)堆頭較少,無(wú)專(zhuān)職促銷(xiāo)員,廠(chǎng)家基本沒(méi)有維護(hù)人員。導(dǎo)致包裝類(lèi)產(chǎn)品在糧油柜上無(wú)立足之地。果蔬柜產(chǎn)品因與門(mén)店生鮮部門(mén)統(tǒng)一核算,統(tǒng)采的低毛利生鮮由高毛利的南北干貨拉平成為門(mén)店完成計(jì)劃的救命繩,導(dǎo)致門(mén)店為追求高毛利影響銷(xiāo)售。本期人員因素也是影響部分銷(xiāo)售。我部門(mén)散貨產(chǎn)品目前有32家門(mén)店有促銷(xiāo)員,有14個(gè)專(zhuān)職促銷(xiāo)員,18名兼職促銷(xiāo)。因門(mén)店果蔬柜上工作人員緊張,我們專(zhuān)職促銷(xiāo)員大部門(mén)時(shí)間都在幫忙整理生鮮產(chǎn)品,稱(chēng)重,包裝,上貨。而在我部門(mén)所上的促銷(xiāo)員僅僅就是幫忙包裝打價(jià)簽上貨。門(mén)店里無(wú)論是專(zhuān)職還是兼職都不會(huì)主動(dòng)推銷(xiāo)叫賣(mài)自己的商品。本年度更換促銷(xiāo)員的頻率較大,更加不能具體了解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。
造成在果蔬柜上散貨類(lèi)產(chǎn)品損耗率較大。目前部門(mén)損耗費(fèi)用和促銷(xiāo)費(fèi)用與銷(xiāo)售不成正比。
雙匯本期銷(xiāo)售1158萬(wàn),較同期1208萬(wàn)下降11.5%。雙匯廠(chǎng)家本年度上市原因,整個(gè)壓力給到經(jīng)銷(xiāo)商,使我部門(mén)進(jìn)貨困難,每個(gè)月很吃力的完成計(jì)劃80%,才能拿到雙匯核銷(xiāo)全部費(fèi)用,雙匯在山東區(qū)域?qū)儆诟?jìng)爭(zhēng)區(qū)域,本土化品牌喜旺、波尼亞占據(jù)很大的優(yōu)勢(shì),加上健康食品的影響,雙匯也開(kāi)始傾向縮短保質(zhì)期的產(chǎn)品,但因食品成分及瘦肉精的影響,城鎮(zhèn)區(qū)域有大幅度的下滑。雙匯廠(chǎng)家今年開(kāi)會(huì)主要策略也集中在流通渠道,開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)學(xué)校、建筑工地等集中銷(xiāo)售低價(jià)格高溫產(chǎn)品。通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可體現(xiàn)本年度雙匯產(chǎn)品集中銷(xiāo)售的`價(jià)格帶在15元以下產(chǎn)品,主要在買(mǎi)一贈(zèng)一和低價(jià)方面。另因門(mén)店自身問(wèn)題,人員大幅度的減少,促銷(xiāo)員
更換頻率較大,門(mén)店出現(xiàn)不應(yīng)該的臨期產(chǎn)品較多,促銷(xiāo)員人員對(duì)于工資待遇問(wèn)題產(chǎn)生消極態(tài)
度,不斷的更換人員。造成部門(mén)損失較多。
二、品牌引進(jìn)及終端和人員管理
我部門(mén)20xx年無(wú)論是工作上還是收入上都很困難。整個(gè)部門(mén)人員變動(dòng)較大,除了一個(gè)老業(yè)務(wù)以外,其他都是新人,門(mén)店促銷(xiāo)員更換也較大,我們對(duì)自己所操作的品牌也需要重新學(xué)習(xí)過(guò)度。這種過(guò)度也給公司帶來(lái)一定的損失拖了公司后腿。年底人員終于穩(wěn)定,都是新人,需要花費(fèi)更大的精力來(lái)帶動(dòng)他們,工作還比較積極,但是在工作主動(dòng)性上有待提高,被動(dòng)接受工作任務(wù),不能主動(dòng)發(fā)現(xiàn)且解決問(wèn)題,后期需加強(qiáng)引導(dǎo)。在讓新人學(xué)習(xí)的同時(shí),帶動(dòng)門(mén)店
促銷(xiāo)人員的學(xué)習(xí)。 20xx年淘汰品牌較多,新引進(jìn)的品牌在合作上也有些問(wèn)題,質(zhì)源品牌3月份進(jìn)場(chǎng)后,因6月份產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題退廠(chǎng)后重新進(jìn)場(chǎng),10月份又因硼砂問(wèn)題遭食檢局檢查,中途停止合作,11月因形象代言人終止合作要求全部退廠(chǎng),現(xiàn)正在退廠(chǎng)中。整個(gè)年度質(zhì)源腐竹都在問(wèn)題合作中。菇品世家10月份進(jìn)場(chǎng),因?yàn)榧瘓F(tuán)品類(lèi)管理,無(wú)新品牌規(guī)劃,門(mén)店陳列位置飽和,新品牌
進(jìn)場(chǎng)也出現(xiàn)較為困難的境界。
三、20xx年工作規(guī)劃品牌
我部門(mén)醬菜類(lèi)產(chǎn)品主要以袋裝為主,目前對(duì)于市場(chǎng)消費(fèi)需求的減少,我部門(mén)對(duì)于正在操作的品牌持有保留態(tài)度。在現(xiàn)有品牌中追求新的生機(jī),與廠(chǎng)家溝通略微更改促銷(xiāo)策略,本期重點(diǎn)品牌烏江、吉香居、味聚特已根據(jù)市場(chǎng)需求不同程度改換模式,烏江本年新引進(jìn)海帶絲品類(lèi),在媒體和市場(chǎng)宣傳投入較大,但因技術(shù)原因整體銷(xiāo)售比預(yù)期差距較大。吉香居本年度新增加歡味品牌(醬牛八方),目前已在家樂(lè)福上市,但整體品牌宣傳度沒(méi)有,僅在正常陳列上銷(xiāo)售,銷(xiāo)售欠佳。味聚特新上配菜類(lèi)新品(酸菜魚(yú)佐料)。下一步重點(diǎn)這幾個(gè)品牌上與廠(chǎng)家
溝通開(kāi)拓新的市場(chǎng),增加新的品牌品類(lèi)。南北干貨類(lèi)產(chǎn)品下一年度主要集中在散貨類(lèi)產(chǎn)品,尋找新品類(lèi),新價(jià)格的產(chǎn)品,將高中低檔的價(jià)格區(qū)間加大,對(duì)不同門(mén)店需求進(jìn)行分類(lèi),相應(yīng)主推對(duì)應(yīng)的價(jià)格檔位的產(chǎn)品,提供針對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域消費(fèi)需求的產(chǎn)品。通過(guò)下店提高促銷(xiāo)員的產(chǎn)品知識(shí),主要集中在菌類(lèi)產(chǎn)品。在門(mén)店做健康飲食的推廣宣傳,通過(guò)配菜,菜譜,在海報(bào)及媒體宣傳上讓消費(fèi)者了解南北飲食文化,增加更多的消費(fèi)群體。散貨包裝上改進(jìn)簡(jiǎn)裝、精裝產(chǎn)品,適應(yīng)不同消費(fèi)人群。在包裝類(lèi)產(chǎn)品上做自由品牌,推出中小包裝,低價(jià)格產(chǎn)品,在健康飲食的
年代里,拉近更多不同年齡的消費(fèi)群體。雙匯廠(chǎng)家在20xx年底更換高層領(lǐng)導(dǎo)班,預(yù)示新動(dòng)向,同時(shí)我部門(mén)業(yè)務(wù)通過(guò)下店對(duì)門(mén)店促銷(xiāo)員及時(shí)培訓(xùn)并溝通傳達(dá)最新銷(xiāo)售方案。及時(shí)與門(mén)店溝通,對(duì)于堆頭陳列爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)位置,
對(duì)于銷(xiāo)售不好的門(mén)店,為避免損失,減少堆頭數(shù)量。業(yè)務(wù)人員對(duì)于新人,加強(qiáng)品牌培訓(xùn),提高下店頻率,增強(qiáng)業(yè)務(wù)的責(zé)任心,與廠(chǎng)家溝通,提高門(mén)店
促銷(xiāo)人員素質(zhì),爭(zhēng)取更多的費(fèi)用及活動(dòng)支持總之,艱辛的一年已過(guò)去,展望明天,為公司,為生計(jì),我們都將努力面對(duì)困難,將全新的姿態(tài)迎接新的挑戰(zhàn),披荊斬棘,在不斷的克服困難中完成各項(xiàng)指標(biāo),實(shí)現(xiàn)我們的存在價(jià)值感。
調(diào)味品銷(xiāo)售工作總結(jié)7
為規(guī)范我縣食品調(diào)味料和食品添加劑的使用和管理,鞏固深化打擊違法添加非食用物質(zhì)和濫用食品添加劑專(zhuān)項(xiàng)整治行動(dòng)成果,根據(jù)省衛(wèi)生廳《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)食品調(diào)味料和食品添加劑監(jiān)督管理的通知》文件要求及市食安辦的部署,涇縣扎實(shí)開(kāi)展了食品調(diào)料和食品添加劑整頓與規(guī)范工作,現(xiàn)將具體落實(shí)情況小結(jié)如下:
一、領(lǐng)導(dǎo)重視。
我縣食安委常務(wù)副主任主持召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)議,認(rèn)真學(xué)習(xí)文件精神,詳細(xì)部署工作任務(wù),嚴(yán)格要求各食品安全監(jiān)管部門(mén);各部門(mén)成立專(zhuān)項(xiàng)整治領(lǐng)導(dǎo)組,制定整治方案。
二、組織培訓(xùn)。
各食品安全監(jiān)管部門(mén)對(duì)各自監(jiān)管對(duì)象分別舉辦了食品安全知識(shí)培訓(xùn)班,重點(diǎn)就食品調(diào)味料和食品添加劑規(guī)范使用等知識(shí)進(jìn)行全面培訓(xùn),并對(duì)食品調(diào)味料和食品添加劑監(jiān)督管理工作提出了具體要求。
三、加大宣傳。
將《關(guān)于嚴(yán)厲打擊食品非法添加行為嚴(yán)格規(guī)范食品添加劑生產(chǎn)使用的公告》全文在政府門(mén)戶(hù)網(wǎng)站及食安辦網(wǎng)站公告。
按要求印制1800份《關(guān)于嚴(yán)厲打擊食品非法添加行為嚴(yán)格規(guī)范食品添加劑生產(chǎn)使用的公告》張貼到公共場(chǎng)所與居委會(huì)、街道及所有的食品安全經(jīng)營(yíng)單位。
各部門(mén)按照職責(zé)分工,結(jié)合各自監(jiān)管實(shí)際工作,制作有針對(duì)性的宣傳材料,發(fā)放到監(jiān)管的食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位,目前已發(fā)放、張貼《致廣大養(yǎng)殖場(chǎng)嚴(yán)禁使用“瘦肉精”的一封信》8000份,印發(fā)《致全縣生豬定點(diǎn)屠宰場(chǎng)、屠宰經(jīng)營(yíng)戶(hù)的一封公開(kāi)信》26份,印發(fā)《食品中可能違法添加發(fā)非信用物質(zhì)名單和食品中可能濫用的食品添加劑品種名單》226份。
四、加強(qiáng)監(jiān)管。
各食品安全監(jiān)管部門(mén)根據(jù)各自職責(zé)分工,全面開(kāi)展食品調(diào)料和食品添加劑專(zhuān)項(xiàng)整治工作。
農(nóng)產(chǎn)品種養(yǎng)殖環(huán)節(jié)監(jiān)管:一是加強(qiáng)冷鮮肉市場(chǎng)監(jiān)管,對(duì)中心城區(qū)內(nèi)4個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、3個(gè)超市、6個(gè)冷鮮肉銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、1個(gè)冷庫(kù)進(jìn)行了全面檢查,同時(shí)對(duì)入場(chǎng)生豬隨機(jī)開(kāi)展“瘦肉精”現(xiàn)場(chǎng)快速抽檢,共檢測(cè)生豬尿樣120份,檢查結(jié)果均為陰性;二是是開(kāi)展生豬規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)戶(hù)排查,對(duì)全縣規(guī)模較大的養(yǎng)豬企業(yè)開(kāi)展“瘦肉精”檢測(cè)排查工作,重點(diǎn)檢查生豬免疫、料藥庫(kù)房及自配料情況,并抽取尿樣作現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè),此次共檢查規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)戶(hù)33戶(hù)次、采取隨機(jī)抽檢的方法,共檢測(cè)了生豬502頭份。檢測(cè)結(jié)果顯示,本次檢測(cè)的33戶(hù)次的規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)“瘦肉精”全部呈陰性;三是與各生豬規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)簽定《畜產(chǎn)品質(zhì)量安全承諾書(shū)》。
食品生產(chǎn)環(huán)節(jié)監(jiān)管:由分管局長(zhǎng)帶隊(duì)對(duì)我縣轄區(qū)內(nèi)的所有食品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行了專(zhuān)項(xiàng)檢查。一查企業(yè)生產(chǎn)行為:我縣食品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的大部分是傳統(tǒng)糕點(diǎn),季節(jié)性較強(qiáng),要求企業(yè)嚴(yán)禁使用檸檬黃作為添
加劑生產(chǎn)綠豆糕;二查企業(yè)生產(chǎn)記錄:對(duì)企業(yè)的原料進(jìn)貨記錄、生產(chǎn)過(guò)程記錄、成品檢驗(yàn)記錄進(jìn)行檢查;三查食品標(biāo)簽:查看企業(yè)的'食品包裝標(biāo)簽是否符合gb7718;四要求企業(yè)簽訂承諾書(shū):要求全縣22戶(hù)食品生產(chǎn)企業(yè)簽訂添加劑使用承諾書(shū),確保全縣食品安全。
食品流通環(huán)節(jié)監(jiān)管:加強(qiáng)市場(chǎng)巡查頻次,摸查食品添加劑及食品調(diào)味料經(jīng)營(yíng)戶(hù)數(shù)基本情況,結(jié)合市場(chǎng)網(wǎng)格化巡查和食品安全各類(lèi)專(zhuān)項(xiàng)檢查工作,以食品添加劑和食品調(diào)味料為重點(diǎn)加強(qiáng)食品市場(chǎng)巡查頻次,根據(jù)巡查結(jié)果建立食品添加劑經(jīng)營(yíng)戶(hù)臺(tái)賬,對(duì)超范圍經(jīng)營(yíng)食品添加劑的經(jīng)營(yíng)戶(hù)限期變更經(jīng)營(yíng)范圍,未變更前將食品添加劑一律下架處理。截止到目前,共檢查食品經(jīng)營(yíng)戶(hù)1237戶(hù)次,目前此項(xiàng)工作仍在進(jìn)行當(dāng)中。
餐飲服務(wù)環(huán)節(jié)監(jiān)管:對(duì)全縣旅游景區(qū)“農(nóng)家樂(lè)”餐飲單位、學(xué)校食堂及大中型餐飲企業(yè)食品調(diào)味料及食品添加劑的使用情況進(jìn)行全面清查,未發(fā)現(xiàn)使用無(wú)合法生產(chǎn)資質(zhì)以及標(biāo)簽不規(guī)范的食品調(diào)味料和食品添加劑,未發(fā)現(xiàn)添加其他非食用物質(zhì),以及超范圍、超量使用食品添加劑違法行為,但發(fā)現(xiàn)有10起涉嫌經(jīng)營(yíng)超過(guò)保持期食品及食品添加劑的行為,執(zhí)法人員依法進(jìn)行了立案查處。
調(diào)味品銷(xiāo)售工作總結(jié)8
為規(guī)范我縣食品調(diào)味料和食品添加劑的使用和管理,鞏固深化打擊違法添加非食用物質(zhì)和濫用食品添加劑專(zhuān)項(xiàng)整治行動(dòng)成果,根據(jù)省衛(wèi)生廳《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)食品調(diào)味料和食品添加劑監(jiān)督管理的通知》(皖機(jī)發(fā)2431號(hào))文件要求及市食安辦的部署,涇縣扎實(shí)開(kāi)展了食品調(diào)料和食品添加劑整頓與規(guī)范工作,現(xiàn)將具體落實(shí)情況小結(jié)如下:
一、領(lǐng)導(dǎo)重視。
我縣食安委常務(wù)副主任主持召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)議,認(rèn)真學(xué)習(xí)文件精神,詳細(xì)部署工作任務(wù),嚴(yán)格要求各食品安全監(jiān)管部門(mén);各部門(mén)成立專(zhuān)項(xiàng)整治領(lǐng)導(dǎo)組,制定整治方案。
二、組織培訓(xùn)。
各食品安全監(jiān)管部門(mén)對(duì)各自監(jiān)管對(duì)象分別舉辦了食品安全知識(shí)培訓(xùn)班,重點(diǎn)就食品調(diào)味料和食品添加劑規(guī)范使用等知識(shí)進(jìn)行全面培訓(xùn),并對(duì)食品調(diào)味料和食品添加劑監(jiān)督管理工作提出了具體要求。
三、加大宣傳。
(一)將《關(guān)于嚴(yán)厲打擊食品非法添加行為嚴(yán)格規(guī)范食品添加劑生產(chǎn)使用的公告》全文在政府門(mén)戶(hù)網(wǎng)站及食安辦網(wǎng)站公告。
。ǘ┌匆笥≈1800份《關(guān)于嚴(yán)厲打擊食品非法添加行為嚴(yán)格規(guī)范食品添加劑生產(chǎn)使用的公告》張貼到公共場(chǎng)所與居委會(huì)、街道及所有的食品安全經(jīng)營(yíng)單位。
(三)各部門(mén)按照職責(zé)分工,結(jié)合各自監(jiān)管實(shí)際工作,制作有針對(duì)性的宣傳材料,發(fā)放到監(jiān)管的食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位,目前已發(fā)放、張貼《致廣大養(yǎng)殖場(chǎng)(戶(hù))嚴(yán)禁使用“瘦肉精”的一封信》8000份,印發(fā)《致全縣生豬定點(diǎn)屠宰場(chǎng)、屠宰經(jīng)營(yíng)戶(hù)的一封公開(kāi)信》26份,印發(fā)《食品中可能違法添加發(fā)非信用物質(zhì)名單和食品中可能濫用的食品添加劑品種名單》226份。
四、加強(qiáng)監(jiān)管。
各食品安全監(jiān)管部門(mén)根據(jù)各自職責(zé)分工,全面開(kāi)展食品調(diào)料和食品添加劑專(zhuān)項(xiàng)整治工作。
農(nóng)產(chǎn)品種養(yǎng)殖環(huán)節(jié)監(jiān)管:一是加強(qiáng)冷鮮肉市場(chǎng)監(jiān)管,對(duì)中心城區(qū)內(nèi)4個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、3個(gè)超市、6個(gè)冷鮮肉銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、1個(gè)冷庫(kù)進(jìn)行了全面檢查,同時(shí)對(duì)入場(chǎng)生豬隨機(jī)開(kāi)展“瘦肉精”現(xiàn)場(chǎng)快速抽檢,共檢測(cè)生豬尿樣120份,檢查結(jié)果均為陰性;二是是開(kāi)展生豬規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)戶(hù)排查,對(duì)全縣規(guī)模較大的養(yǎng)豬企業(yè)開(kāi)展“瘦肉精”檢測(cè)排查工作,重點(diǎn)檢查生豬免疫、料藥庫(kù)房及自配料情況,并抽取尿樣作現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè),此次共檢查規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)戶(hù)33戶(hù)次、采取隨機(jī)抽檢的方法,共檢測(cè)了生豬502頭份。檢測(cè)結(jié)果顯示,本次檢測(cè)的33戶(hù)次的`規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)“瘦肉精”(鹽酸克倫特羅和萊克多巴胺)全部呈陰性;三是與各生豬規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)(戶(hù))簽定《畜產(chǎn)品質(zhì)量安全承諾書(shū)》。
食品生產(chǎn)環(huán)節(jié)監(jiān)管:由分管局長(zhǎng)帶隊(duì)對(duì)我縣轄區(qū)內(nèi)的所有食品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行了專(zhuān)項(xiàng)檢查。一查企業(yè)生產(chǎn)行為:我縣食品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的大部分是傳統(tǒng)糕點(diǎn),季節(jié)性較強(qiáng),要求企業(yè)嚴(yán)禁使用檸檬黃作為添
加劑生產(chǎn)綠豆糕;二查企業(yè)生產(chǎn)記錄:對(duì)企業(yè)的原料進(jìn)貨記錄、生產(chǎn)過(guò)程記錄、成品檢驗(yàn)記錄進(jìn)行檢查;三查食品標(biāo)簽:查看企業(yè)的食品包裝標(biāo)簽是否符合gb7718;四要求企業(yè)簽訂承諾書(shū):要求全縣22戶(hù)食品生產(chǎn)企業(yè)簽訂添加劑使用承諾書(shū),確保全縣食品安全。
食品流通環(huán)節(jié)監(jiān)管:加強(qiáng)市場(chǎng)巡查頻次,摸查食品添加劑及食品調(diào)味料經(jīng)營(yíng)戶(hù)數(shù)基本情況,結(jié)合市場(chǎng)網(wǎng)格化巡查和食品安全各類(lèi)專(zhuān)項(xiàng)檢查工作,以食品添加劑和食品調(diào)味料為重點(diǎn)加強(qiáng)食品市場(chǎng)巡查頻次,根據(jù)巡查結(jié)果建立食品添加劑經(jīng)營(yíng)戶(hù)臺(tái)賬,對(duì)超范圍經(jīng)營(yíng)食品添加劑的經(jīng)營(yíng)戶(hù)限期變更經(jīng)營(yíng)范圍,未變更前將食品添加劑一律下架處理。截止到目前,共檢查食品經(jīng)營(yíng)戶(hù)1237戶(hù)次,目前此項(xiàng)工作仍在進(jìn)行當(dāng)中。
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