白酒活動(dòng)策劃方案
更新時(shí)間：2023-05-17 16:48:07 活動(dòng)方案 我要投稿
- 相關(guān)推薦
白酒活動(dòng)策劃方案
為了確保工作或事情有序地進(jìn)行，我們需要事先制定方案，方案屬于計(jì)劃類文書的一種。那么應(yīng)當(dāng)如何制定方案呢？下面是小編精心整理的白酒活動(dòng)策劃方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
白酒活動(dòng)策劃方案1
淡季促銷，可以針對(duì)兩個(gè)塊面做促銷，一是針對(duì)渠道的促銷，二是針對(duì)終端及顧客的促銷，我們來(lái)分別談?wù)撘幌逻@兩個(gè)方向的促銷應(yīng)該怎么做?
首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好，關(guān)鍵是要看作為經(jīng)銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調(diào)動(dòng)了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎(chǔ)。因此，淡季促銷，首先就是渠道促銷，要通過(guò)渠道促銷，把產(chǎn)品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設(shè)計(jì)呢?
第一，可以舉行訂貨會(huì)。
淡季舉行訂貨會(huì)，看似逆勢(shì)又逆市的行動(dòng)，但又卻是聰明的舉動(dòng)，通過(guò)訂貨會(huì)，不僅可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營(yíng)銷模式這些信息，從而便于廠商抱團(tuán)，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場(chǎng)。但需要注意的是，淡季召開訂貨會(huì)，制定促銷政策時(shí)一定要謹(jǐn)慎，要少返利多獎(jiǎng)勵(lì)，返利是吃大鍋飯，過(guò)多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場(chǎng)、“竄”市場(chǎng)的傾向，最終導(dǎo)致價(jià)格倒掛。而獎(jiǎng)勵(lì)呢，只對(duì)在淡季市場(chǎng)，鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，從而激發(fā)大家的推銷熱情，而又不至于破壞市場(chǎng)秩序。
第二，針對(duì)渠道的促銷，要以不宜變現(xiàn)為準(zhǔn)。
市場(chǎng)亂，一定來(lái)自于價(jià)格亂，而價(jià)格亂的一個(gè)主要原因，就是渠道促銷形式過(guò)于簡(jiǎn)單，比如，僅僅是折扣、搭贈(zèng)、返利等，容易“見底”，從而導(dǎo)致一些投機(jī)的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池”，正確的做法，應(yīng)該是嚴(yán)格設(shè)立各級(jí)渠道指導(dǎo)價(jià)，明確各級(jí)渠道所售價(jià)格，違規(guī)者嚴(yán)重處罰，這方面，可以通過(guò)承諾各級(jí)渠道利益，但各級(jí)渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式，約束大家的價(jià)格行為，嚴(yán)懲市場(chǎng)秩序搗亂者，保證整個(gè)市場(chǎng)秩序的有序順暢。
其次，作為廠商，也可以通過(guò)在訂貨會(huì)、或者銷售過(guò)程中，通過(guò)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)旅游、培訓(xùn)等方式，不僅“授之以魚”，而且還“授之以漁”，讓經(jīng)銷商精神上得到滿足，通過(guò)培訓(xùn)，還能提高經(jīng)銷商的操作技能，保持與廠家的步調(diào)一致。比如，除了常規(guī)的獎(jiǎng)勵(lì)政策外，比如，打款10萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)九寨溝三日游，還邀請(qǐng)大戶經(jīng)銷商來(lái)公司進(jìn)行核心能力提升的一個(gè)培訓(xùn)，經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收，受到了經(jīng)銷商們的一致好評(píng)。
另外一個(gè)塊面的促銷，就是針對(duì)終端的促銷。終端是產(chǎn)品銷售的最后一公里，因此，要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在淡季的動(dòng)銷，就必須針對(duì)終端來(lái)設(shè)計(jì)具有拉動(dòng)性的促銷活動(dòng)。有哪些方式可以操作呢?
第一、 箱(盒)內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)。產(chǎn)品要想銷的出去，我們首先要做的，就是要提高開箱率，如何提高呢，箱內(nèi)或者盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)就可以實(shí)現(xiàn)。比如，仰紹酒送“金佛”活動(dòng)，宋河五星酒盒內(nèi)放美元活動(dòng)，有的酒企箱內(nèi)或者盒內(nèi)送精美打火機(jī)、香煙等，通過(guò)設(shè)計(jì)這些獎(jiǎng)項(xiàng)，引發(fā)了終端及其顧客對(duì)于產(chǎn)品的憧憬與希望，這頗有點(diǎn)類似買彩票，明明知道中500萬(wàn)的幾率不大，但很多人還是愿意嘗試，畢竟，如果萬(wàn)一中了呢?這其實(shí)是給人一種幻想和希望，而人總是生活在幻想與希望中的。
第二、 瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)。瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)是很多廠家屢試不爽的促銷招法，雖然創(chuàng)新性不足，但效果往往出奇的好，很多酒企，也包括其他快速消費(fèi)品，比如，飲料廠家的康師傅、娃哈哈、統(tǒng)一等，很多都是借助這種方式來(lái)掀起顧客的購(gòu)買熱情的，雖然“再來(lái)一瓶”或者瓶蓋現(xiàn)金數(shù)額并不多，但由于中獎(jiǎng)幾率大，口碑效應(yīng)傳播快，因此，仍然受到廣大消費(fèi)者，包括終端商的追捧，只要箱內(nèi)或者盒蓋設(shè)獎(jiǎng)，終端和消費(fèi)者的胃口就會(huì)被吊起，終端客戶及營(yíng)銷員，尤其是終端店員，就多了一個(gè)推薦的`“口實(shí)”或者籌碼，更便于市場(chǎng)接受。
最后，淡季促銷，在促銷的形式上，我們還要注意一點(diǎn)，那就是要注重硬終端建設(shè)，同時(shí)，更要做好軟終端。什么是硬終端，就是在售賣場(chǎng)所能夠刺激顧客購(gòu)買的各種形式的宣傳促銷物料，比如，展示柜、二維碼、易拉寶、條幅、等，這些硬終端做好了，就可以形成一定的聲勢(shì)，刺激消費(fèi)者的視覺(jué)效應(yīng)，引起他們更多的關(guān)注，同時(shí)，更要做好軟終端建設(shè)，什么是軟終端，就是廠商的終端服務(wù)、客情，這是廠商的“軟實(shí)力”，但更能體現(xiàn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
當(dāng)然，在設(shè)計(jì)促銷過(guò)程中，作為廠商，如果能夠采取聯(lián)合營(yíng)銷，即不同類的產(chǎn)品互為促銷品或者贈(zèng)品的方式，就可以實(shí)現(xiàn)低成本促銷，并且，還具有互相提升品牌知曉率的效果，但需要注意的是，采取聯(lián)合營(yíng)銷的廠家，一定要在檔次、行業(yè)地位等方面要相符，切忌一流的品牌，找三流的產(chǎn)品做促銷，這樣無(wú)疑會(huì)拉低自己產(chǎn)品的檔次，而起不到應(yīng)有的效果，相反，還有可能會(huì)造成傷害。
總之，淡季是做促銷的好時(shí)機(jī)，作為經(jīng)銷商，一定要改變固有的思維模式，要牢固樹立“只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)”這一理念，通過(guò)不按常規(guī)出牌，通過(guò)策劃適合市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商一定能夠做到淡季不淡，從而脫穎而出，把市場(chǎng)做強(qiáng)做大。
白酒活動(dòng)策劃方案2
一、夯實(shí)基礎(chǔ),抓好網(wǎng)建工作：
網(wǎng)建工作是提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、提升產(chǎn)品展示率、進(jìn)而增進(jìn)產(chǎn)品銷售量的重要保障，也是開展市場(chǎng)促銷活動(dòng)的重要前提之一。
1、市場(chǎng)調(diào)查：
1.1地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣;
1.2人文環(huán)境：市場(chǎng)購(gòu)買力，高檔和超高檔白酒消費(fèi)習(xí)慣，3A店和高檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等;
1.3經(jīng)銷商的基本情況：公司概況、營(yíng)銷理念、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對(duì)它的滿意度，經(jīng)銷商的個(gè)人資料等;
1.4調(diào)研市場(chǎng)渠道有：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道;
1.5費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等;
1.6其它：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)個(gè)性化的情況(特別是最省費(fèi)用且有效的方案)。
2、在取得完善的市場(chǎng)信息和資料的基礎(chǔ)上，各地市場(chǎng)根據(jù)提交的《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，明確網(wǎng)建指標(biāo)，并分解到季度及月度，以此作為各市場(chǎng)人員的工作任務(wù)和考核指標(biāo)。
在開始進(jìn)行網(wǎng)建工作時(shí)，各市場(chǎng)要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的網(wǎng)建指標(biāo)填制時(shí)間推進(jìn)表，并嚴(yán)格按照推進(jìn)表的時(shí)間分階段完成。
3、網(wǎng)建方法：
3.1針對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源，有選擇性地推進(jìn)。
219：主攻國(guó)際型大賣場(chǎng)，特大城市(如北京、上海、廣州、深圳)酒店建網(wǎng)前期不超過(guò)3家特級(jí)店;
218：主攻餐飲、商超A類店;
216：主攻餐飲、商超A、B類店，大型批發(fā)公司。
3.2針對(duì)非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商：利用其優(yōu)越的社會(huì)資源和網(wǎng)絡(luò)資源(如充分利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負(fù)責(zé)人去介紹等)進(jìn)行網(wǎng)建工作。
3.3針對(duì)介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商：使用3.1、3.2二種方法組合的方式開展網(wǎng)建。
3.4目標(biāo)任務(wù)要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂。
4、網(wǎng)建步驟：
4.1城市經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷主管、客戶主任進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，包括：怎樣與客戶進(jìn)行接洽，溝通技巧;怎樣向客戶介紹五糧神系列酒，怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等;
4.2將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)劃分成若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一名營(yíng)銷人員管理，并隨機(jī)抽樣檢查營(yíng)銷人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況;
4.3城市經(jīng)理應(yīng)階段性的制定網(wǎng)建人員的網(wǎng)建目標(biāo)和，網(wǎng)建人員應(yīng)按網(wǎng)建目標(biāo)與推進(jìn)，當(dāng)期沒(méi)有完成的，應(yīng)及時(shí)向城市經(jīng)理報(bào)告原因和下一步應(yīng)采取的措施，網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營(yíng)銷人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)上報(bào)，形成一個(gè)便于管理的數(shù)據(jù)庫(kù);
4.4建立營(yíng)銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對(duì)終端實(shí)行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷積極性。
5、價(jià)格策略：對(duì)不同的通路渠道，設(shè)定不同的價(jià)格，要求各市場(chǎng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系。
6、城市經(jīng)理應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商成立特供渠道隊(duì)伍，主要負(fù)責(zé)特供渠道的建設(shè)工作(如軍隊(duì)、企事業(yè)單位等的團(tuán)體購(gòu)買)。
網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)的.目標(biāo)是在最短的時(shí)間內(nèi)，用最高的工作效率，協(xié)助經(jīng)銷商迅速覆蓋區(qū)域目標(biāo)餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。
注意事項(xiàng)：
對(duì)經(jīng)銷商和渠道商，我們需要做：
1)提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù);
2)提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn);
3)提供終端管理解決方案和助銷;
4)提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式;
5)推廣個(gè)性化服務(wù);
6)階段性強(qiáng)大的促銷支持;
7)完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫(kù);
8)推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端;
9)快速的渠道反饋和反應(yīng)。
白酒活動(dòng)策劃方案3
一、完善銷售機(jī)構(gòu)
建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營(yíng)銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：
1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：
�、�、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。
�、�、制定公司全年銷售計(jì)劃，對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。
�、邸�(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，
④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理，可分別為三個(gè)部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量，銷售經(jīng)理職責(zé)為：
�、賲f(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。
②根據(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。
�、鄹鶕�(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。
�、軈f(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日�？己�。
�、葚�(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。
�、迏R總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶，并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。
�、咧笇�(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。
⑧經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進(jìn)方案。
�、崦恐芏ㄆ诮M織例會(huì)，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。
3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表，合計(jì)九名，銷售代表職責(zé)為：
�、賹�(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。
�、趯�(duì)銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.
③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議;
�、芨鶕�(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時(shí)回收貨款;
⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃;
⑥對(duì)客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。
�、叻e極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。
二、市場(chǎng)定位
介于本公司產(chǎn)品x液(xx)的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格，xx元/瓶，(x瓶起訂)，結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場(chǎng)，針對(duì)于白酒xx元以下/瓶，為：生活飲用型;xx-xx元/瓶，為中底檔宴請(qǐng)型;xx元以上/瓶，為中高檔宴請(qǐng)型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。
而對(duì)于此類價(jià)位白酒的竟?fàn)帉?duì)手有：x度x液xx元/瓶：x度五糧x元/瓶：x度x茅臺(tái)xx元/瓶：x度x普通裝的x元/瓶：x窖xx普通裝的x元/瓶，所以，將客戶群體定位在：
1、高檔的餐廳，酒樓。
2、賓館的餐廳。
3、政府機(jī)關(guān)食堂。
4、公司宴請(qǐng)用酒。
5、婚宴用酒。
6、禮品用酒。
7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒。
三、實(shí)施辦法
針對(duì)不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。
1、針對(duì)高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，(可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左右)通過(guò)給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司x液(xx)在酒樓的銷售熱情，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過(guò)與酒樓營(yíng)銷部人員合作的方式進(jìn)行，通過(guò)給營(yíng)銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營(yíng)銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候，推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。
2、針對(duì)賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達(dá)到銷售公司，提高x液(xx)銷量的目的。
3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過(guò)采購(gòu)?fù)扑]，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶對(duì)接，或通過(guò)給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長(zhǎng)期銷售公司產(chǎn)品x液(xx)的目的。
4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司，通過(guò)與公司營(yíng)銷部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品，通過(guò)回傭或折扣的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品x液(xx)目的。
5、針對(duì)婚宴用酒，可以通過(guò)酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際情況，通過(guò)給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品x液(xx)的目的。
6、針對(duì)禮品用酒，可以根據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春節(jié)得，用活動(dòng)，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，雜志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣，達(dá)到禮品銷售的目的。
7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員通過(guò)與企業(yè)采購(gòu)、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品x液(xx)的目的。
四、價(jià)格策略
1、價(jià)格：統(tǒng)一零售價(jià)，不同銷售額客戶給年度階梯返利。
2、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進(jìn)行投入。
五、客戶銷售政策
1、全省客戶統(tǒng)一零售價(jià)。
2、結(jié)算：原則上實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策，特殊情況在銷售經(jīng)理的掌控下，報(bào)知銷售總監(jiān)，配合財(cái)務(wù)部，靈活操作。
六、各地級(jí)市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配
公司總銷售回款目標(biāo)為xx萬(wàn)元。將銷售網(wǎng)點(diǎn)按年銷售量劃分為三個(gè)等級(jí)。其中
A類市場(chǎng)年銷售額為x萬(wàn)元或以上。(指市級(jí)城市，成都各區(qū))
B類市場(chǎng)年銷售額為x萬(wàn)元至x萬(wàn)元。(指縣級(jí)城市)
C市場(chǎng)點(diǎn)年銷售額為x萬(wàn)元以下。(鄉(xiāng)鎮(zhèn))
七、各地級(jí)市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配如下
1、x市年銷售任務(wù)xx萬(wàn)元。
2、x市，x市，x市：年銷售任務(wù)xx萬(wàn)元。
3、x市、x市、x市、x市、x市，年銷售任務(wù)xx萬(wàn)元。
4、x市、x市、x市、x市、x市，年銷售任務(wù)xx萬(wàn)元。
目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)
合計(jì)：xx萬(wàn)。其中A類47家B類61家C類
暫計(jì)：x家。
目標(biāo)：xx萬(wàn)，在各自的任務(wù)基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取提高x個(gè)百分點(diǎn)，以達(dá)到銷售目標(biāo)。
八、操作方法
按照以上區(qū)域劃分，由銷售總監(jiān)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合第三條實(shí)施辦法，針對(duì)川內(nèi)市場(chǎng)開展銷售工作，其中責(zé)任分工明確如下：
1、銷售總監(jiān)：負(fù)責(zé)以成都為中心的市場(chǎng)開拓，年銷售任務(wù)xx萬(wàn)。
2、銷售經(jīng)理：帶領(lǐng)各自三名銷售代表，在各自負(fù)責(zé)區(qū)域展開銷售工作。銷售任務(wù)參照第七條執(zhí)行。爭(zhēng)取完成公司銷售目標(biāo)任務(wù)。
3、銷售人員要做好日常訂單跟進(jìn)，節(jié)假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓(xùn)。售后服務(wù)等各項(xiàng)工作。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售和品牌形象提升為工作目標(biāo)。每月回公司到銷售部參加月度例會(huì)，并向銷售部作述職報(bào)告。銷售部每月以例會(huì)為平臺(tái)，總結(jié)安排銷售事宜。
九、薪資標(biāo)準(zhǔn)
基本工資+話補(bǔ)+車補(bǔ)+餐補(bǔ)+獎(jiǎng)金+提成+住房補(bǔ)助+出差補(bǔ)助
餐補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)：出差餐補(bǔ)統(tǒng)一按x元/人每天標(biāo)準(zhǔn)，市內(nèi)x元/人每天的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。
獎(jiǎng)金：根據(jù)當(dāng)月效益及員工綜合表現(xiàn)，由公司及銷售部發(fā)放個(gè)人優(yōu)秀獎(jiǎng)及業(yè)績(jī)突出獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)按公司制定的執(zhí)行。
提成：提成比例，按總銷售額15%標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一發(fā)放到銷售部，由銷售部統(tǒng)按照員工綜合表現(xiàn)，個(gè)人業(yè)績(jī)能力，發(fā)放給銷售人員，銷售人員不享受個(gè)人業(yè)績(jī)提成。
十、獎(jiǎng)懲措施
1、在對(duì)銷售工作中，對(duì)公司提出好的建議，并采納，取得好的銷售成績(jī)的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。
2、對(duì)在銷售工作中，個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。
3、對(duì)在銷售工作中，吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)同志，積極工作的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。
4、對(duì)在銷售過(guò)程中，隱瞞銷售實(shí)際情況，造成銷售損失的，要嚴(yán)厲處罰。
5、對(duì)在銷售過(guò)程中，工作消極的，給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不良影響的，要嚴(yán)重處罰。
十一、公司支持
銷售部就公司產(chǎn)品x液(xx)針對(duì)的'客戶群體(高檔酒樓、政府機(jī)關(guān)、工礦企業(yè)，賓館等)，為消費(fèi)能力較強(qiáng)的特殊群體，為了便于更好地開展銷售業(yè)務(wù)，達(dá)到期望銷售業(yè)績(jī)，樹立良好的企業(yè)形象，建議公司為銷售部配車一輛，以供銷售部公關(guān)使用。同時(shí)，公司可按照比例，給銷售部一定活動(dòng)費(fèi)用，用于出差銷售人員的使用，避免銷售人員因?yàn)閭�(gè)人資金緊張而無(wú)法開展工作給公司銷售工作帶來(lái)不便。
十二、年終獎(jiǎng)勵(lì)
根據(jù)公司所制定目標(biāo)任務(wù)，如果銷售部完成年xx萬(wàn)的銷售任務(wù)，除正常15%的提成外，公司再給予總銷售經(jīng)額的，1%做為部門獎(jiǎng)金，通過(guò)銷售部，獎(jiǎng)勵(lì)部門優(yōu)秀員工，以調(diào)動(dòng)員工的銷售熱情。
如果完成目標(biāo)xx萬(wàn)的銷售任務(wù)，則超額部份按20%，對(duì)銷售部進(jìn)行提成，部門獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不變。
十三、人事管理
公司在銷售部人事管理機(jī)制上，在正常的人員編配當(dāng)中，不干預(yù)銷售部用人權(quán)限，銷售部人員的管理，人事錄用，由銷售部?jī)?nèi)部決定，在人員的管理，人事的錄用，銷售總監(jiān)有決定權(quán)。
以上方案，是專對(duì)公司產(chǎn)品x液(xx)年銷售量xx萬(wàn)制定，銷售市場(chǎng)為整個(gè)x市場(chǎng)，對(duì)于公司是紅灑與黃酒在川內(nèi)市場(chǎng)的銷售，如果要不影響公司白酒的銷量，還需要增加銷售人員，再對(duì)專門的渠道進(jìn)行開發(fā)。
公司的招商模式采取以上三種形式相結(jié)合。讓廣告招商配合銷售代表招商。達(dá)到公司招商推廣公司產(chǎn)品的目的，再結(jié)合白酒的營(yíng)銷模式，我相信，完善銷售機(jī)制、在明確銷售市場(chǎng)的情況下，在公司的全力配合下，銷售部一定有能力完成公司亟定銷售目標(biāo)任務(wù)。
白酒活動(dòng)策劃方案4
一、 前言
借傳中國(guó)統(tǒng)節(jié)假日國(guó)慶的愜機(jī)邀請(qǐng)新老業(yè)主前來(lái)參加白酒品鑒會(huì)，促成開發(fā)商與業(yè)主、業(yè)主與業(yè)主之間的交流，增進(jìn)感情。借此提升項(xiàng)目人氣，強(qiáng)塑開發(fā)商品牌，擴(kuò)大xx知名度，提高認(rèn)知度和美譽(yù)度，進(jìn)而促進(jìn)項(xiàng)目銷售。
二、 活動(dòng)目的
1、佳節(jié)之際，通過(guò)活動(dòng)增進(jìn)企業(yè)與客戶之間的情感交流和相互溝通。
2、借風(fēng)使舵，通過(guò)節(jié)日活動(dòng)開展，進(jìn)一步提升企業(yè)的'社會(huì)影響力和知名度，加速房源銷售。
三、 活動(dòng)主題
流金歲月，真情不變。XXXX，與您相隨。
四、 活動(dòng)概述
1、活動(dòng)時(shí)間
國(guó)慶節(jié)期間（具體時(shí)間待定） 2、活動(dòng)地點(diǎn)
XX售樓部 3、參與人員
XX領(lǐng)導(dǎo)、新老業(yè)主、白酒提供方領(lǐng)導(dǎo)、XXX意向客戶。 4、活動(dòng)流程 A、嘉賓簽到。
禮儀小姐用溫文爾雅的微笑迎接到場(chǎng)嘉賓，用細(xì)致入微的服務(wù)讓嘉賓在入場(chǎng)前便能感受到一種尊貴與榮耀。嘉賓入場(chǎng)時(shí)，禮儀小姐指引嘉賓背板簽到。 B、引導(dǎo)嘉賓入場(chǎng)就坐。
由工作人員嘉賓引至嘉賓席就坐。 C、 活動(dòng)開場(chǎng)。
�、� 、主持人致開場(chǎng)白。②、介紹本次儀式的活動(dòng)流程。③、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)講話。
�。ㄖ鞒秩松吓_(tái)前背景音樂(lè)響起，站定后音樂(lè)停止，講話完畢音樂(lè)響起。）
D、活動(dòng)開啟。
① 、領(lǐng)導(dǎo)在禮儀小姐的引領(lǐng)下上臺(tái)講話。②、對(duì)于出席嘉賓表示感謝。③、領(lǐng)導(dǎo)講話完畢，邀請(qǐng)貴賓上臺(tái)致辭，致辭結(jié)束舉起酒杯宣布酒會(huì)開始。 E、品酒師講解拼酒文化
專業(yè)品酒師現(xiàn)場(chǎng)講解酒文化及品酒文化，并將酒文化與XX項(xiàng)目相似點(diǎn)相結(jié)合。此環(huán)節(jié)不僅能夠提升項(xiàng)目的品質(zhì)，拔高項(xiàng)目在嘉賓心目中的形象。 F、XX項(xiàng)目宣傳。
銷售人員為客戶介紹傾城蓮花項(xiàng)目概況，做好意向客戶登記。 G、活動(dòng)結(jié)束
活動(dòng)結(jié)束，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話，感謝嘉賓的光臨。
五、 活動(dòng)時(shí)間表
六、 活動(dòng)物料
七、 人員配備
八、 費(fèi)用預(yù)估
20xx年3月7日
白酒活動(dòng)策劃方案5
一、活動(dòng)目的
隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時(shí)段，誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。
近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購(gòu)物、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品、假日特賣、特價(jià)買增等)，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈(zèng)為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活，擁有“三三酒、友誼天長(zhǎng)地久”的全新概念。
二、總體方案
1、活動(dòng)形式
主辦：xx酒x總代理
承辦：x策劃
策劃組織：x策劃
時(shí)間：20xx年x月x日至x日
地點(diǎn)：x家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費(fèi)終端)
1) 活動(dòng)期間在全城x家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“x酒特賣及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容，外銷買贈(zèng)為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式。
2) 在活動(dòng)期間購(gòu)買不同系列x酒，均可享受買二贈(zèng)一優(yōu)惠，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。
3) 活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。
2、 媒體推廣
1) 制作專題廣告帶，門店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放。
2) 播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 。
3) 網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“x傳媒”彈窗廣告，參與有獎(jiǎng))。
4) 市區(qū)內(nèi)重要口岸x個(gè)月戶外布幅形象宣傳。
3、 DM宣傳
1)推出DM“x酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)x酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將x酒連續(xù)的`活動(dòng)與促銷安排詳盡告之。
2) DM需體現(xiàn)x酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳 (印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場(chǎng)的張貼宣傳) 。
4、 氣氛布置
1)賣場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購(gòu)物氛圍 (彩虹門、橫幅等)。
2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片，營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛;促銷小姐在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)介紹x酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷。
活動(dòng)形式：買贈(zèng)促銷
活動(dòng)內(nèi)容：
1、 在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開展“x酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng)。
2、 凡活動(dòng)期間購(gòu)買“x酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈(zèng)一”優(yōu)惠。
3、 凡活動(dòng)期間購(gòu)買“x酒”超過(guò)x元的客戶，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動(dòng)之外的任意時(shí)候，購(gòu)買本公司的x酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠)，同時(shí)可參與20xx年x月x日下午3：00-4：00x總代理在門市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
4、 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)x名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部) 二等獎(jiǎng)x名(獲名牌1P 空調(diào)一臺(tái)) 三等獎(jiǎng)3名(獲“x酒”兩瓶) 幸運(yùn)獎(jiǎng)x名 (獲特色禮品一個(gè))。抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾憑票抽出，中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。
白酒活動(dòng)策劃方案6
如何面對(duì)省嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和日趨復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，改變我們長(zhǎng)期以來(lái)的白酒銷售模式，始終保持進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)，用最短的時(shí)間和最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷售收入的全面增長(zhǎng)，將成為今后的營(yíng)銷工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫助酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場(chǎng)，快速形成市場(chǎng)主打產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷：
一、銷售運(yùn)作平臺(tái)
公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案，用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。
二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來(lái)開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立
對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的'整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。
1、確立主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)，力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度；對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。
4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。
四、市場(chǎng)資源的利用
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。
2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。
4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用
�。ㄒ唬�、產(chǎn)品利潤(rùn)分配
合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。
2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)操作辦法。
3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。
4、隨著市場(chǎng)逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。
�。ǘ�、營(yíng)銷費(fèi)用的管理：
1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。
2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。
3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)�；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。
�。ǘ�
1、直銷工作的步：計(jì)直銷操作辦法（一品一策）。
2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位。
3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案。
通過(guò)直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掌控，對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
白酒活動(dòng)策劃方案7
新包裝**白酒**市場(chǎng)推廣方案
背景分析：
**白酒自1998年導(dǎo)入市場(chǎng)以來(lái)，市場(chǎng)表現(xiàn)十分突出，得到廣大消費(fèi)者的一直認(rèn)可，在**集團(tuán)目前的產(chǎn)品線中占有很重要的位置。但是由于產(chǎn)品入市已近x年，目前存在一些比較突出的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
1)產(chǎn)品包裝過(guò)于陳舊，對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有吸引力，消費(fèi)者更多的是考慮產(chǎn)品本身的品質(zhì);
2)價(jià)格透明，由于**白酒目前已經(jīng)是通路產(chǎn)品，各渠道環(huán)節(jié)的價(jià)格已經(jīng)沒(méi)有秘密可言，這導(dǎo)致的直接后果就是渠道環(huán)節(jié)基本沒(méi)有利潤(rùn)，嚴(yán)重影響渠道的銷售積極性;
3)價(jià)格倒掛現(xiàn)象嚴(yán)重，目前廠里開票價(jià)是36元/件，但市場(chǎng)上往往以34元/件，甚至更低的價(jià)格分銷給流通渠道，而造成這種狀況的原因就在于倒貨現(xiàn)象屢禁不止，市場(chǎng)維護(hù)和監(jiān)管不力;
4)假貨沖擊嚴(yán)重，由于**白酒得到廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可和好評(píng)，已經(jīng)成為消費(fèi)者心目中大眾消費(fèi)品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴(yán)重影響**白酒的市場(chǎng)銷售。
由于以上這些原因，所以建議對(duì)**白酒進(jìn)行重新包裝上市推廣。
推廣地區(qū)：
C地區(qū)，包括C包含四縣一市。
推廣時(shí)間：
20xx年x月——20xx年x月，為期一年，但先期做三個(gè)月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動(dòng)計(jì)劃。
推廣關(guān)鍵點(diǎn)：
1、渠道合作模式的選擇;
2、價(jià)格體系的設(shè)計(jì);
3、銷售政策;
4、銷售獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)管理;
5、促銷宣傳。
報(bào)告具體內(nèi)容
包裝改進(jìn)建議：
由于**白酒目前在市場(chǎng)上仍有很好的銷量，所以不可以對(duì)包裝做過(guò)大的改動(dòng)，應(yīng)在原包裝總體風(fēng)格不變的前提下簡(jiǎn)化原有的包裝元素，使其更加簡(jiǎn)潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。
1)產(chǎn)品規(guī)格：1*6
2)產(chǎn)品凈量：500ML
3)產(chǎn)品度數(shù)：48度
渠道模式選擇：
分銷渠道模式：
目前**白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面，各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過(guò)程中渠道不清晰，關(guān)系不明確，很容易造成亂價(jià)和竄貨，所以新包裝**白酒的渠道模式應(yīng)該是：
1)保持目前**白酒經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，也就是說(shuō)維持現(xiàn)有C地區(qū)四縣一市五個(gè)區(qū)域五個(gè)經(jīng)銷商的局面不變，這樣既有利于維護(hù)集團(tuán)在C地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)資源，又可以保證總體區(qū)域分銷密集度;
2)各區(qū)域的總經(jīng)銷在各自區(qū)域內(nèi)選擇10—15家分銷商進(jìn)行深度分銷，由這些分銷商向該區(qū)域內(nèi)的批零網(wǎng)點(diǎn)、酒店等渠道進(jìn)行深度分銷;在分銷商選擇上改變以往對(duì)分銷商不加控制的局面，分銷商在區(qū)域內(nèi)過(guò)多就會(huì)造成各自的分銷區(qū)域重疊，直接導(dǎo)致的后果就是竄貨、亂價(jià)，所以在區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格限制分銷商數(shù)量，并且對(duì)于分銷商的分銷區(qū)域進(jìn)行嚴(yán)格的限制和劃分，并以書面協(xié)議形式加以約定，這樣有利于今后的市場(chǎng)維護(hù)和管理;
3)總經(jīng)銷在分銷的同時(shí)對(duì)于分銷商實(shí)施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷;
4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時(shí)對(duì)該區(qū)域內(nèi)的.重點(diǎn)商超渠道進(jìn)行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實(shí)際區(qū)域情況而定，不要過(guò)于局限。
這種分銷模式的優(yōu)點(diǎn)：
1)保持目前**白酒的銷售網(wǎng)路的完整性和分銷密集性，又可以對(duì)渠道實(shí)施深耕細(xì)作;
2)分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價(jià)，有利于市場(chǎng)管理和維護(hù);
3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度，又可以對(duì)分銷商進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理。價(jià)格體系的設(shè)計(jì)：
單位：元/件
開票價(jià)給二批價(jià)二批分銷價(jià)終端零售價(jià)
37 37 37 42
開票價(jià)直供重點(diǎn)商超價(jià)終端零售價(jià)
37 37 42
設(shè)計(jì)說(shuō)明：
1)由于**白酒進(jìn)行重新包裝，所以建議開票價(jià)上調(diào)1元;
2)產(chǎn)品在整個(gè)渠道層級(jí)中保持價(jià)格統(tǒng)一，防止價(jià)格倒掛和竄貨現(xiàn)象的出現(xiàn);
3)總經(jīng)銷和分銷商之間不留空隙，有效防止總經(jīng)銷竄貨;
4)控制二批的分銷價(jià)格，在二批進(jìn)價(jià)和出價(jià)之間不留空間，可以有效的穩(wěn)定價(jià)格體系;
5)重點(diǎn)商超直供價(jià)和二批分銷價(jià)保持一致對(duì)于整個(gè)價(jià)格體系穩(wěn)定會(huì)起到很重要的作用;
6)終端零售價(jià)比老包裝上調(diào)0.5元，易于被消費(fèi)者接受;
7) **白酒整體價(jià)格空間結(jié)構(gòu)為“3+2”，既3元作為渠道空間進(jìn)行分配，2元作為市場(chǎng)促銷宣傳費(fèi)用。
銷售政策：
渠道返利(單位：元/件)結(jié)算方式備注
**集團(tuán)—總經(jīng)銷3元該費(fèi)用包括給分銷商的1.5元返利�？偨�(jīng)銷的1.5元返利分成兩部分“基本利潤(rùn)”+“協(xié)銷費(fèi)用”，即1+0.5，年終根據(jù)總經(jīng)銷銷量和政策執(zhí)行狀況一并返還;總經(jīng)銷和**集團(tuán)現(xiàn)款現(xiàn)貨。 “協(xié)銷制度”內(nèi)容詳見“銷售政策和市場(chǎng)管理”
總經(jīng)銷—分銷商1.5元1.5元是二批的實(shí)際返利。為了提高分銷商的銷售積極性，該返利一年分為兩次進(jìn)行結(jié)算，半年結(jié)算一次基本利潤(rùn)，年終根據(jù)分銷商銷售數(shù)量給予銷售獎(jiǎng)勵(lì);分銷商和總經(jīng)銷之間現(xiàn)款現(xiàn)貨。 1.5元返利可以分為“基本利潤(rùn)”+“銷售獎(jiǎng)勵(lì)”兩個(gè)部分，
詳細(xì)內(nèi)容見“銷售獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)管理”
總經(jīng)銷—終端平價(jià)銷售現(xiàn)款現(xiàn)貨或其它
分銷商—終端一律按開票價(jià)銷售和總經(jīng)銷直供價(jià)保持一致現(xiàn)款現(xiàn)貨或其它
銷量任務(wù)分解(03年4月—04年3月)：
以20xx年C地區(qū)小普皖全年銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)
單位：件
4月5月6月7月8月9月10月11月12月04年1月2月3月合計(jì)
銷量23000 15000 14000 4900 5000 32000 27000 2700 42000 50000 50000 4000 269600銷售獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)管理：
1、銷售獎(jiǎng)勵(lì)
1)總經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))
保證基本利潤(rùn)1元/件;在全年的銷售過(guò)程中，總經(jīng)銷認(rèn)真執(zhí)行協(xié)銷制度，銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量都達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎(jiǎng)勵(lì)。
注：該總銷量為基數(shù)，辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實(shí)際銷售情況將銷量進(jìn)行分解，為每個(gè)銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標(biāo);總經(jīng)銷實(shí)行協(xié)銷制度時(shí)，辦事處應(yīng)有專人進(jìn)行監(jiān)督負(fù)責(zé)。
2)分銷商獎(jiǎng)勵(lì)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))
保證基本利潤(rùn)0.7元/件;全年累計(jì)銷量達(dá)到3000件，獎(jiǎng)勵(lì)0.4元/件;銷量累計(jì)達(dá)到3000—4000件，獎(jiǎng)勵(lì)0.8元/件;基本利潤(rùn)每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次，獎(jiǎng)勵(lì)則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實(shí)際銷量年終一次性發(fā)放。
注：為了防止價(jià)格透明，建議給分銷商獎(jiǎng)勵(lì)部分以同價(jià)值的實(shí)物形式發(fā)放。
2、市場(chǎng)管理
1)總經(jīng)銷管理
在全年銷售過(guò)程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進(jìn)行跨區(qū)銷售行為，一次性竄貨達(dá)到20件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為，則取締銷售權(quán)。
協(xié)銷制度：總經(jīng)銷在全年銷售過(guò)程中，對(duì)分銷商實(shí)施協(xié)銷，派專人協(xié)助分銷商進(jìn)行鋪貨工作和銷售工作，對(duì)分銷商的分銷情況進(jìn)行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進(jìn)行工作對(duì)接，定期向辦事處匯報(bào)鋪貨和銷售情況，并提供相應(yīng)的資料報(bào)表；辦事處人員將根據(jù)匯報(bào)和報(bào)表對(duì)協(xié)銷員工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。
注：
總經(jīng)銷與**集團(tuán)簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標(biāo)和任務(wù)。
為了防止跨區(qū)銷售，產(chǎn)品在生產(chǎn)包裝時(shí)，應(yīng)在產(chǎn)品包裝(包裝箱內(nèi)和產(chǎn)品外包裝內(nèi))貼有區(qū)域性標(biāo)志來(lái)加以識(shí)別;
辦事處有權(quán)利對(duì)總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進(jìn)行管理監(jiān)控。
辦事處派專人負(fù)責(zé)總經(jīng)銷管理，對(duì)協(xié)銷員進(jìn)行監(jiān)督。
2)分銷商管理
在全年的銷售過(guò)程中，如果出現(xiàn)分銷商進(jìn)行跨區(qū)銷售或降價(jià)銷售，一次性銷售達(dá)5件則扣除全年銷售獎(jiǎng)勵(lì);出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價(jià)行為，則扣除全年所有的費(fèi)用和返利直至取消分銷權(quán)。
注：
辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)分銷商管理，建立分銷商檔案，對(duì)分銷商銷售情況實(shí)施監(jiān)控，如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。
推廣前期召開分銷商會(huì)議，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。
促銷政策(此政策為4、5、6三個(gè)月)：
以預(yù)計(jì)銷量50000件為標(biāo)準(zhǔn)，共計(jì)100000元促銷宣傳費(fèi)用。
促銷主題：**白酒換新裝，開瓶見喜，步步高。
促銷計(jì)劃：
第一部分：促銷對(duì)象為消費(fèi)者和零售終端，促銷預(yù)算為70000元;
1)消費(fèi)者促銷：
主題：**白酒換新裝，開瓶有驚喜;
活動(dòng)時(shí)間：鋪貨的4、5、6三個(gè)月;
活動(dòng)內(nèi)容：在**白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動(dòng)細(xì)則)，卡片印有“再來(lái)一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費(fèi)者摸到“再來(lái)一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點(diǎn)再領(lǐng)取一瓶新包裝**白酒。
活動(dòng)結(jié)算方式：終端零售網(wǎng)點(diǎn)每三個(gè)月憑回收的印有“再來(lái)一瓶”的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的“再來(lái)一瓶”的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的“再來(lái)一瓶”的促銷卡片與**集團(tuán)結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。
促銷空間設(shè)置和投獎(jiǎng)比例設(shè)置：每件拿出0.5元作為此次消費(fèi)者促銷活動(dòng)的空間，每12件投放一個(gè)“再來(lái)一瓶”的促銷卡。
促銷宣傳：
零售網(wǎng)點(diǎn)終端張貼POP促銷海報(bào)，告知消費(fèi)者新包裝上市信息和促銷信息;
零售網(wǎng)點(diǎn)懸掛吊旗，宣傳上市信息;
零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。
2)零售終端促銷：
主題：舊貌換新顏，與您步步高升;
活動(dòng)時(shí)間：鋪貨的2個(gè)星期;
活動(dòng)目的：鼓勵(lì)終端零售進(jìn)貨積極性和銷售積極性;
活動(dòng)內(nèi)容：凡第一次鋪貨期間，一次性進(jìn)貨達(dá)5件者獎(jiǎng)勵(lì)1.25L大可樂(lè)一瓶;
凡第一次鋪貨期間，一次性進(jìn)貨達(dá)10件者獎(jiǎng)勵(lì)“貴賓迎客松”一包;
活動(dòng)結(jié)算：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)在零售商進(jìn)貨同時(shí)給予，鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎(jiǎng)勵(lì)零售戶名單，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實(shí)后給予分銷商結(jié)算。
促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間。
活動(dòng)監(jiān)督：總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負(fù)責(zé)此次促銷活動(dòng)的監(jiān)督和管理，要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎(jiǎng)勵(lì)客戶資料。
其它：可以不定期的選擇重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行雙休日宣傳活動(dòng)，費(fèi)用根據(jù)實(shí)際費(fèi)用使用狀況靈活安排。
3)促銷宣傳配合：
宣傳工具宣傳內(nèi)容宣傳標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格數(shù)量單價(jià)合計(jì)執(zhí)行人
戶外跨街條幅向消費(fèi)者傳達(dá)新包裝上市信息，吸引消費(fèi)者購(gòu)買8M*30CMC市區(qū)主要干道懸掛20條，時(shí)間兩個(gè)星期;其它四縣各懸掛10條60條38元/條3080元(包含發(fā)布費(fèi)用)集團(tuán)辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行
終端吊旗展示新包裝形象，發(fā)布上市信息，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買16K大小懸掛重點(diǎn)路段的批零網(wǎng)點(diǎn)門頭，一組20面20000面0.3元/面6000元集團(tuán)辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行，
終端海報(bào)發(fā)布新包裝上市信息，展現(xiàn)產(chǎn)品形象，促進(jìn)消費(fèi)者終端購(gòu)買8K大小張貼在批零網(wǎng)點(diǎn)和商超終端10000張0.5元/張5000元集團(tuán)辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行
堆頭陳列展示新包裝形象，傳達(dá)上市信息，促進(jìn)終端購(gòu)買15—20件搭建一個(gè)堆頭陳列在零售網(wǎng)點(diǎn)門口醒目處，為期兩個(gè)月；市區(qū)設(shè)立80個(gè)堆頭;四縣各設(shè)立40個(gè)堆頭240個(gè)40元/個(gè)/月(以酒的形式) 19200元由總經(jīng)銷負(fù)責(zé)各網(wǎng)點(diǎn)堆頭的搭建并支付相關(guān)的堆頭費(fèi)用，總經(jīng)銷必須向集團(tuán)辦事處提供堆頭搭建的詳細(xì)資料(具體的時(shí)間地點(diǎn)和店主資料)，由辦事處核實(shí)后根據(jù)實(shí)際情況向集團(tuán)統(tǒng)一申報(bào)后將相關(guān)費(fèi)用返還給經(jīng)銷商。
費(fèi)用總計(jì)：33280
白酒活動(dòng)策劃方案8
一、銷售策劃方案運(yùn)作平臺(tái)
公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營(yíng)銷策 略、銷售方案，用市場(chǎng)銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確 定區(qū)域市場(chǎng)銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售方案銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷 售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。
二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷售方案優(yōu)勢(shì)，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來(lái)開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場(chǎng)銷售方案價(jià)格來(lái)開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案
對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷售方案底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷售方案推進(jìn)。
1、 確立主攻市場(chǎng)銷售方案，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷售策劃方案，制定市場(chǎng)銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售 區(qū)域市場(chǎng)銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷售方案，力爭(zhēng)市場(chǎng)銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月 的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場(chǎng)銷售方案砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。
4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。
四、銷售策劃方案市場(chǎng)銷售方案資源的利用
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。
2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。
4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用
(一)產(chǎn)品利潤(rùn)分配銷售策劃方案
合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、 制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售策劃方案銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。
2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的 有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)銷售方案操作辦法。
3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。
4、隨著市場(chǎng)銷售方案逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的 予以減少或者取消。
(二)銷售策劃方案營(yíng)銷費(fèi)用的.管理;
1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話 費(fèi)用等。
2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。
3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)�；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。
4、易拉 寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。
(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;
1、計(jì)直銷操作辦法(一品一策);
2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位;
3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)。
通過(guò)直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷售策劃方案進(jìn)行掌控，對(duì)市場(chǎng)銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場(chǎng)銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
白酒活動(dòng)策劃方案9
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，白酒品牌市場(chǎng)的逐步細(xì)分，婚慶用酒作為一個(gè)用量大、口碑傳播較為廣泛，互動(dòng)影響較強(qiáng)的一塊大蛋糕，越來(lái)越被眾多的白酒企業(yè)所看重，甚至被一些中小型白酒企業(yè)看作是啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)或團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的利器，一時(shí)間，上到國(guó)內(nèi)高端白酒品牌，下到地方白酒企業(yè)紛紛進(jìn)入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市場(chǎng)在極速開拓的過(guò)程中也顯得混亂起來(lái)。
俗話說(shuō)無(wú)酒不成席，所以無(wú)論是在親人團(tuán)聚，還是紅白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，作為婚宴，白酒更是不可缺。根據(jù)中國(guó)習(xí)俗，結(jié)婚往往要大宴賓客，用酒量極大，這為白酒企業(yè)進(jìn)入婚宴市場(chǎng)奠定了良好的容量保障，就連五糧液、今世緣等企業(yè)也逐步進(jìn)入婚宴市場(chǎng)。但市場(chǎng)的細(xì)分不僅僅是品牌名稱的細(xì)分，也并非給白酒貼上“婚宴專用酒”或一個(gè)大大的“喜”字，目標(biāo)顧客在消費(fèi)的過(guò)程中就一定會(huì)選擇你。一般情況下只要這個(gè)品牌的名字吉利，包裝喜慶，價(jià)格適中，基本上都可以拿來(lái)用做婚宴用酒，由于各區(qū)域文化的差異，也就造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的“不確定性”異常突出。要想真正啟動(dòng)白酒婚慶市場(chǎng)，做大婚慶市場(chǎng)份額，必須要著重考慮下列因素：
一、提升產(chǎn)品自身的行銷能力，為品牌的成長(zhǎng)打下基礎(chǔ)
�。ㄒ唬┗檠缬镁频默F(xiàn)狀：
1、品牌產(chǎn)品的命名同質(zhì)化。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在XX喜酒、XX緣酒，更有甚者干脆就給酒的名字叫“婚慶專供酒”，好像用這種名字就能將目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品一樣，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致品牌個(gè)性化突出不明顯，曇花一現(xiàn)后就無(wú)聲無(wú)息。
2、產(chǎn)品的形象包裝同質(zhì)化。目前在國(guó)內(nèi)的眾多市場(chǎng)中，各類婚慶用酒的包裝幾乎都是千篇一律的大紅底子，加上一個(gè)大大的雙喜字，有的還在喜字旁邊點(diǎn)綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調(diào)而無(wú)新意，缺乏時(shí)尚與潮流。
3、品牌情感訴求同質(zhì)化。眾多的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求膚淺，只是站在“紅雙喜”、“好日子”、“緣”等觀點(diǎn)上訴求，慶賀新郎、新娘成婚之日，產(chǎn)品缺乏訴求的延伸和消費(fèi)群體的延伸。
�。ǘ┗檠缬镁埔雽�(shí)現(xiàn)突破，必須要結(jié)合品牌特性，提升產(chǎn)品個(gè)性，營(yíng)造濃厚的氛圍：
1、從視覺(jué)行銷的角度，產(chǎn)品的外包裝必須要章顯出明顯的個(gè)性化突出；
2、在產(chǎn)品的命名方面，最好能結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀及該產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，即該產(chǎn)品將來(lái)是準(zhǔn)備做全國(guó)性市場(chǎng)還是區(qū)域性市場(chǎng)；是準(zhǔn)備做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開拓市場(chǎng)，等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)借機(jī)拓寬消費(fèi)群體，進(jìn)行產(chǎn)品定位延伸等等綜合因素考慮。
3、在酒度設(shè)計(jì)方面，由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識(shí)的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識(shí)的提高。在絕大部分地區(qū)的婚宴中，已經(jīng)改變過(guò)去的飲用高度酒、酗酒和勸酒習(xí)慣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，根據(jù)區(qū)域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合，最大滿足不同群體的需求。
4、在酒質(zhì)設(shè)計(jì)方面，由于婚宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中，消費(fèi)者在選擇品牌的過(guò)程中，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前。通過(guò)婚宴市場(chǎng)建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意義上講，婚宴市場(chǎng)做好了，其他終端市場(chǎng)就可以運(yùn)作自如，而且可以節(jié)約相當(dāng)一部分宣傳費(fèi)用。所以一定要有過(guò)硬的酒質(zhì)，否則再?gòu)?qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推動(dòng)也無(wú)濟(jì)于事，甚至?xí)_(dá)到適得其反的結(jié)局。
白酒婚慶市場(chǎng)啟動(dòng)策略
二、把準(zhǔn)核心通路選擇，實(shí)現(xiàn)通路優(yōu)化組合
（一）婚宴用酒的常規(guī)通路選擇：
婚宴用酒作為白酒市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)節(jié)分支，其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。其主要常規(guī)通路有：
1、商超
2、大中型餐飲業(yè)
3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）
�。ǘ┗檠缬镁频奶厥馔愤x擇：
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳，但是可以通過(guò)很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司�；静僮魉悸吠盎榧営皹恰�，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。
�。ㄈ┳龊煤诵耐返膬�(yōu)化組合，互動(dòng)宣傳。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購(gòu)買的支撐點(diǎn)。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過(guò)常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。
三、把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力
1、目標(biāo)客戶的購(gòu)買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力；
2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)；
3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購(gòu)買行為；
4、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷人員的利益線設(shè)計(jì)。一個(gè)好的.營(yíng)銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果；
四、市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策要兼顧各方利益
由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過(guò)大。商超的促銷政策過(guò)大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的，但是會(huì)引起抵觸心理）。大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶，買一贈(zèng)一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購(gòu)買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。
2、做婚宴市場(chǎng)首先必須要有一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍，針對(duì)結(jié)婚消費(fèi)群大膽地去推銷自己的產(chǎn)品。所以在制定銷售政策時(shí)千萬(wàn)不能因?yàn)榇黉N政策很大而降低對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的利益線設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，這樣會(huì)嚴(yán)重打擊營(yíng)銷隊(duì)伍的工作積極性。
3、要隨時(shí)把握目標(biāo)客戶的心理需求，根據(jù)他們的心理和實(shí)際需求設(shè)計(jì)合理的促銷方案，提升產(chǎn)品的自身競(jìng)爭(zhēng)力。
4、協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)通路和特殊通路的利益關(guān)系，做到利益兼顧。
從目前看來(lái)，在婚慶用酒市場(chǎng)還沒(méi)有形成主流品牌或是還沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)品牌，所以眾多白酒企業(yè)才有機(jī)會(huì)可以進(jìn)入，也真誠(chéng)的希望部分白酒企業(yè)能把握好市場(chǎng)機(jī)會(huì)，真正領(lǐng)會(huì)婚慶用酒市場(chǎng)拓展的核心方法和方式，共同做大婚慶用酒市場(chǎng)。
【白酒活動(dòng)策劃方案】相關(guān)文章：
白酒中秋活動(dòng)方案08-31
白酒促銷活動(dòng)方案06-23
白酒酒店活動(dòng)方案12-04
白酒促銷活動(dòng)方案14篇03-10
白酒促銷活動(dòng)方案(14篇)03-10
白酒促銷活動(dòng)方案13篇03-12