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    銷售方案

    更新時(shí)間:2023-08-14 18:08:29 活動(dòng)方案 我要投稿

    銷售方案范文

      為了確保工作或事情能有條不紊地開(kāi)展,我們需要事先制定方案,一份好的方案一定會(huì)注重受眾的參與性及互動(dòng)性。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎?下面是小編為大家整理的銷售方案范文,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

    銷售方案范文

    銷售方案范文1

      致:各部(室)由:市場(chǎng)營(yíng)銷部

      時(shí)間:20xx年xx月xx日

      事由:關(guān)于端午節(jié)促銷活動(dòng)方案 (農(nóng)歷五月初五)是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日端午節(jié),為促進(jìn)酒店經(jīng)營(yíng)收入的提升,酒店擬以端午節(jié)為契機(jī)推出華天棕促銷活動(dòng),詳細(xì)內(nèi)容如下:

      一、活動(dòng)目的

      通過(guò)活動(dòng)的推出,營(yíng)造酒店濃郁的節(jié)日氛圍,給市民帶來(lái)節(jié)日的特殊問(wèn)

      候,同時(shí)為酒店餐飲創(chuàng)建營(yíng)收的.新亮點(diǎn)。

      二、活動(dòng)主題

      華天粽端午情

      三、活動(dòng)時(shí)間

      xx年xx月xx日-xx月xx日

      四、促銷措施

      銷售政策

      一次性購(gòu)買金額達(dá)xx元以上,享受x折實(shí)惠,贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)客房一間;一次性購(gòu)買金額達(dá)xx元以上,享受9折實(shí)惠,贈(zèng)送豪華客房一間;一次性購(gòu)買金額達(dá)xx元以上,享受x折實(shí)惠,贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)套房一間。

      酒店內(nèi)部人員折扣權(quán)限:

      餐飲部經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理享有最低八五折的折扣權(quán)限,如要求更低的折扣,需向酒店總經(jīng)理請(qǐng)示批準(zhǔn)方可(備注:低于〈不含〉八折以下銷售計(jì)任務(wù),但不享受提成嘉獎(jiǎng))。

      五、任務(wù)安排

      粽子總?cè)蝿?wù):xx萬(wàn)元(目標(biāo)任務(wù)xx萬(wàn)元)餐飲部銷售:x萬(wàn)元營(yíng)銷部銷售:x萬(wàn)元

      其它各部門共計(jì)xx萬(wàn)元,詳細(xì)任務(wù)支配主要是綜合各部門人員編制的百分比在所剩任務(wù)中所占的百分比計(jì)算,部門計(jì)時(shí)工和前后臺(tái)部門的工作性質(zhì)和對(duì)客聯(lián)絡(luò)關(guān)系親密狀況,以及20xx年粽子銷售任務(wù)實(shí)際完成狀況調(diào)整支配,詳細(xì)安排如下:

      (備注:粽子的統(tǒng)計(jì)由財(cái)務(wù)部和相關(guān)部門聯(lián)合進(jìn)行,相互監(jiān)督,保證統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的精確。)

      六、獎(jiǎng)懲方案

      為了激勵(lì)酒店全體員工主動(dòng)參加粽子銷售工作,努力完成今年粽子銷售任務(wù),酒店特制訂以下粽子銷售獎(jiǎng)懲方案:

      一、嘉獎(jiǎng):

      任何部門、班組、個(gè)人銷售粽子在部門任務(wù)完成的狀況下,基本任務(wù)部分按4%提成嘉獎(jiǎng),超額任務(wù)部分按6%提成嘉獎(jiǎng)(備注:供應(yīng)商和工程商等對(duì)抵消費(fèi)結(jié)算的減半嘉獎(jiǎng))。

      二、懲處:

      未完成任務(wù)的部門,按未完成任務(wù)的比例,扣除部門經(jīng)理當(dāng)月工資。

      七、宣揚(yáng)及現(xiàn)場(chǎng)布置

      1.酒店正門口懸掛大堂宣揚(yáng)橫幅(內(nèi)容另報(bào));

      2.酒店一樓大堂設(shè)產(chǎn)品展示臺(tái)(方案附后);

      3.店內(nèi)POP促銷廣告、電視開(kāi)機(jī)廣告和電梯廣告等;

      4.設(shè)計(jì)和印刷粽子宣揚(yáng)冊(cè)、粽子票券。

      八、費(fèi)用預(yù)算:

      (共計(jì)xx元)市場(chǎng)營(yíng)銷部

    銷售方案范文2

      一、安裝工工作職責(zé)

      1、按合同圖紙對(duì)貨物逐項(xiàng)整理、清點(diǎn)、核對(duì)。并提前準(zhǔn)備好五金配件等相關(guān)安裝物品。

      2、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”,以便客戶更好地監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)安裝工作。

      3、接到安裝通知后,于約定時(shí)間內(nèi)上門安裝。

      4、必須嚴(yán)格按照公司的安裝要求及安裝流程進(jìn)行安裝操作。

      5、由于設(shè)計(jì)問(wèn)題而影響到安裝時(shí),要善于與客戶溝通并耐心解釋,當(dāng)場(chǎng)解決不了的問(wèn)題不可隨意向客戶承諾,待回專賣店協(xié)商后再作答復(fù)。

      6、整個(gè)安裝過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)匯報(bào)店長(zhǎng),以便及時(shí)由相關(guān)人員處理。

      7、安裝完畢,必須整理打掃現(xiàn)場(chǎng),收拾垃圾;記得交相關(guān)的衣柜產(chǎn)品使用說(shuō)明書、售后卡交由客戶簽收保管。

      8、安裝完畢,應(yīng)請(qǐng)客戶填寫“好萊客衣柜安裝驗(yàn)收單”、“顧客意見(jiàn)反饋單”,并按規(guī)定收回合同余款。

      9、衣柜安裝過(guò)程中發(fā)生的遺留單由設(shè)計(jì)師簽發(fā);售后服務(wù)中發(fā)生的遺留單由店長(zhǎng)簽發(fā)。

      二、合格安裝的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

      1、嚴(yán)格按照公司要求安裝,做到上下柜水平一致;門縫間隙大

      小一致;導(dǎo)軌滑暢無(wú)異音;五金功能配件性能安裝良好;公司要求安裝的均要安裝;

      2、安裝完畢將現(xiàn)場(chǎng)清理干凈。

      3、安裝完畢必須先由公司派員驗(yàn)收、簽字;再收客戶驗(yàn)收、簽字。

      三、關(guān)于遺留問(wèn)題

      1、由于公司生產(chǎn)錯(cuò)誤、運(yùn)輸破裂、客戶的過(guò)分要求等造成的,安裝責(zé)任人有修正的義務(wù)及再次上門安裝的義務(wù);

      2、由于設(shè)計(jì)錯(cuò)誤造成的,安裝工有積極修正的義務(wù);對(duì)于問(wèn)題嚴(yán)重的,沒(méi)有向公司(總部)發(fā)遺留單的,經(jīng)公司確認(rèn)后,每問(wèn)題獎(jiǎng)勵(lì)20元;向公司發(fā)遺留單處理,沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì),但仍有再次上門安裝的義務(wù);

      3、安裝責(zé)任人對(duì)自己安裝的衣柜保修一月,移門接駁保修一年;

      4、遺留問(wèn)題沒(méi)有處理完畢的,不計(jì)發(fā)工資;不服從公司派遣或者借口推辭,沒(méi)有及時(shí)處理遺留問(wèn)題的,該單工資扣除;

      5、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的,安裝責(zé)任人賠償成本價(jià)的50%;損壞客戶家物品造成的賠償,由公司先行賠付,安裝責(zé)任人承擔(dān)一半;故意損壞的,雙倍賠償。

      四、在安裝中的有關(guān)要求

      1、上門安裝、售服必須穿工作服、戴工作帽,保持儀表整潔。一

      月內(nèi)兩次沒(méi)穿工作服或不整潔的,第一次警告,第二次罰款50元。

      2、在安裝過(guò)程中,禁止以任何理由吃、拿客戶食品、物品,發(fā)現(xiàn)一次罰款50元,第二次計(jì)罰該單工資50%。

      3、禁止以任何理由與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),第一次罰款100元,第二次做辭退處理。

      4、安裝責(zé)任人嚴(yán)重不作為,對(duì)客戶提出的.意見(jiàn)置之不理或者消極對(duì)待,第一次罰款50元,第二次取消該單工資;

      5、一月之內(nèi)無(wú)投訴或者連續(xù)受到10單客戶表?yè)P(yáng)的,每月獎(jiǎng)勵(lì)50元;

      6、不服從工作調(diào)配的,扣除當(dāng)月50%工資,2次以上作辭退處理;

      7、新到安裝工必須試用六個(gè)月,轉(zhuǎn)正后要求辭工的,須提前一月提交書面辭職報(bào)告,批準(zhǔn)后辦理辭工手續(xù),否則,不予結(jié)算工資;

      8、樣品的安裝是每個(gè)安裝人員的義務(wù),必須服從分派及時(shí)安裝。

      五、工具的使用與保管

      1、公司根據(jù)安裝需要為每組提供工具一套,使用人必須保持良好使用狀態(tài),修理、更新自理;

      2、公司提供玻璃膠和鋸條,以個(gè)換新。

      3、安裝人員必須保持工具、耗財(cái)?shù)凝R備。公司將不定期進(jìn)行檢查,短缺一件,罰款5元,并責(zé)令當(dāng)場(chǎng)備齊;

      4、安裝人員必帶工具:手電鉆、沖擊鉆、卷尺、水平儀、開(kāi)孔鉆頭、麻花鉆、沖擊鉆頭、修復(fù)蠟筆、老虎鉗、一字批、十字批、玻璃膠、

      玻璃膠槍、活動(dòng)扳手、電筆、電膠布、鐵錘、線鋸鋸條、膠帶、小刀等;

      5、辭職必須將公司提供的工具上交,否則照價(jià)賠償。

      六、工作和服務(wù)規(guī)范

      1、到達(dá)客戶家中須先按門鈴或敲門(敲門動(dòng)作應(yīng)禮貌,不準(zhǔn)野蠻用力),按約定須電話聯(lián)系的由領(lǐng)班事先記清號(hào)碼并及時(shí)聯(lián)系。與客戶見(jiàn)面或電話接通須友好致意并使用禮貌用語(yǔ),如:您好!請(qǐng)問(wèn)是不是XX先生(女士)家?我們是好萊客衣柜公司的XX,今天來(lái)幫您安裝衣柜??等等,嚴(yán)禁見(jiàn)到客戶不打招呼或徑直闖入客戶家中。

      2、在客戶家中必須嚴(yán)格遵守如下規(guī)定:

      1) 不誰(shuí)接受客戶任何招待或贈(zèng)物;遇有客戶主動(dòng)招待,必須婉言謝絕,須使用“多謝!您的心意我們的領(lǐng)了!但我們公司有規(guī)定,不能??”等禮貌語(yǔ)言。

      2) 進(jìn)入客戶家中時(shí),如遇客戶已裝修好,則應(yīng)穿戴上鞋套在進(jìn)入客戶家中;嚴(yán)禁在客戶家中東張西望或亂動(dòng)?xùn)|西,更不準(zhǔn)踏入與工作地?zé)o關(guān)的區(qū)域(如客戶、臥室等);使用洗手間必須征得客戶同意,并切記沖水。

      3) 嚴(yán)禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無(wú)狀;工作時(shí)間不準(zhǔn)坐在衣柜或客戶家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭、嚴(yán)禁對(duì)客戶家中與衣柜安裝有關(guān)的事物評(píng)頭品足。

      4) 嚴(yán)禁在工作期間睡覺(jué)、擅自離崗或辦理私事。

      5) 回答客戶任何詢問(wèn)必須熱情有禮,一般情況下由領(lǐng)班回答。任何情況下不準(zhǔn)與客戶爭(zhēng)吵,即使客戶意見(jiàn)明顯不對(duì)亦不準(zhǔn)粗暴打斷或粗暴否定客戶談話;更不準(zhǔn)嘲笑、譏諷或使用污言穢語(yǔ)。

      6) 嚴(yán)禁在任何場(chǎng)合,特別是客戶家中對(duì)公司設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、裝修等其它部門工作質(zhì)量或個(gè)人進(jìn)行任何貶低、詆毀或不負(fù)責(zé)任的評(píng)論,以維護(hù)公司整體形象。

      7) 對(duì)客戶提出的有違我方規(guī)定的要求,必須耐心細(xì)致地解釋后婉言拒絕。對(duì)于既不違反規(guī)定、又不會(huì)為公司帶來(lái)經(jīng)理?yè)p失的要求,須盡可能幫助客戶解決。

      8) 要求客戶提供必要的配合時(shí)由領(lǐng)班出面與客戶提出并必須使用禮貌用語(yǔ)。嚴(yán)禁向客戶提供任何與工作無(wú)關(guān)的要求,使用客戶電話(打工作電話)須征得同意,通話要盡量簡(jiǎn)短,不準(zhǔn)在客戶家中打私人電話。

      9) 送裝人員工作過(guò)程中必須密切配合,團(tuán)結(jié)協(xié)作;嚴(yán)格服從領(lǐng)班指揮。嚴(yán)禁互相指責(zé),推脫責(zé)任,更不準(zhǔn)在客戶家中(或電話中)互相爭(zhēng)吵。

      10) 嚴(yán)禁野蠻操作而損壞客戶物品,損壞后應(yīng)照價(jià)賠償。

      11) 工作過(guò)程中發(fā)生需要與公司、設(shè)計(jì)、導(dǎo)購(gòu)協(xié)調(diào)時(shí),一律由領(lǐng)班出面電話聯(lián)系,其它人無(wú)權(quán)參與(特殊情況下由領(lǐng)班指定者除外)。

      12) 在工作中與客戶發(fā)生意見(jiàn)不一致時(shí),一切以公司利益和公

    銷售方案范文3

      方案目的:

      在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹(shù)立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。

      實(shí)施步驟:

      一、銷售管理

      在正式投入市場(chǎng)前,首先建立起完善的銷售管理制度。

      銷售管理制度包括:

      制定本地區(qū)的銷售計(jì)劃,明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后技術(shù)員工作職責(zé);

      1、銷售部經(jīng)理工作職能:

     。1)進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;

      (2)提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總;

     。3)制定年度銷售計(jì)劃,進(jìn)行目標(biāo)分解,并執(zhí)行實(shí)施;

      (4)管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作,正常業(yè)務(wù)運(yùn)作;

      (5)設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作;

     。6)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局;

      (7)建立各級(jí)客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;

     。8)合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制;

     。9)研究把握銷售員的需求,充分調(diào)動(dòng)其積極性;

     。10)制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃,并予以檢查控制;

     。11)配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);

     。12)預(yù)測(cè)渠道危機(jī),呈報(bào)并處理;

      (13)檢查渠道阻礙,呈報(bào)并處理;

      (14)按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放;

      (15)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。

      2、銷售主管:

     。1)管理推銷員的日常工作;

      (2)對(duì)推銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總,上報(bào)銷售部經(jīng)理;

     。3)對(duì)營(yíng)銷工作中遇到的問(wèn)題,進(jìn)行總結(jié)匯報(bào);

     。4)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;

     。5)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。

      3、推銷員:

      (1)負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品,尋找目標(biāo)客戶群;

     。2)與客戶洽談合作細(xì)則,并簽署相關(guān)合同;

     。3)上報(bào)銷售業(yè)績(jī);

     。4)反饋營(yíng)銷推廣工作中遇到的問(wèn)題;

      (5)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;

     。6)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。

      4、售前、售后技術(shù)員:

     。1)機(jī)器的投放、安裝、調(diào)試工作。

     。2)填補(bǔ)機(jī)器所用的材料,保證機(jī)器正常工作。

     。3)對(duì)機(jī)器時(shí)常的維護(hù)、維修工作。

      (4)對(duì)機(jī)器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)。

      推銷員的挑選與訓(xùn)練,對(duì)推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則,公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的推銷人員,對(duì)沒(méi)有任何市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面,進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn),以確保每一名推銷員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢(shì)所在,并在第一時(shí)間內(nèi)與客戶達(dá)成共識(shí),對(duì)客戶把握和服務(wù)方面有自己獨(dú)到的想法。

      建立適合本地區(qū)的薪酬制度,員工的工資、獎(jiǎng)金、加班補(bǔ)助應(yīng)明確寫出。公司建議對(duì)推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)提成比例為,8000元以下的定單提成比例20%,8000元至15000元之間的定單提成比例25%,15000元以上的定單提成比例30%。并對(duì)當(dāng)月銷售冠軍給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)如職位提升、獎(jiǎng)金追加等,以便更好的激勵(lì)全體推銷人員全身心的投入到工作當(dāng)中;

      二、前期市場(chǎng)調(diào)查:

      針對(duì)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場(chǎng)調(diào)查,掌握第一手資料,綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料,整理成為對(duì)產(chǎn)品推廣有用的'情報(bào)。

      三、確立目標(biāo)市唱—

      根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況,凡有意向考慮當(dāng)中者,均可做為我們潛在客戶群體。

      四、明確市場(chǎng)切入點(diǎn)

      根據(jù)本地區(qū)情況,可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗,取得開(kāi)門紅。上述場(chǎng)所客流量大效應(yīng)好,容易樹(shù)立公司品牌形象,宣傳拓展難度也相對(duì)較校在以單一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場(chǎng),目標(biāo)準(zhǔn)確,命中率自然會(huì)很高,從而為今后開(kāi)發(fā)潛在客戶群打下良好基礎(chǔ)

      五、制訂銷售目標(biāo)

      由于產(chǎn)品在市場(chǎng)投放初期效益問(wèn)題,所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂,以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。

      六、客戶群培養(yǎng)

      投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店,度假村等,中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上,繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等,不放過(guò)每一個(gè)對(duì)我們感興趣的客戶;后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體,達(dá)成長(zhǎng)期合作之協(xié)議,并做好售后服務(wù)工作。

      七、售后服務(wù)

      各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系,服務(wù)的好壞對(duì)公司在今后開(kāi)展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來(lái)更多的客戶群體,反之我們將喪失利潤(rùn)的源泉。

      客戶反饋機(jī)制的建立,不定期對(duì)客戶群進(jìn)行電話回訪,征詢客戶的意見(jiàn)和問(wèn)題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。

      八、綜合意見(jiàn)反饋

      應(yīng)每月對(duì)當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié),并針對(duì)相關(guān)問(wèn)題提出解決辦法,針對(duì)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路,制訂相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃方案。

      九、損益預(yù)估:

      應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

    銷售方案范文4

      第一步:聘請(qǐng)員工

      1、看銷售人員的心態(tài)及人品

      2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標(biāo)

      3、建立一個(gè)和諧的具有分散力的團(tuán)隊(duì)

      第二步:培訓(xùn)員工

      1、讓員工學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)及互聯(lián)網(wǎng)常

      2、培訓(xùn)員工的銷售和與人溝通的技巧

      3、培訓(xùn)員工的快速成交法

      4、引發(fā)員工的樂(lè)觀性和責(zé)任感

      5、使團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人與各個(gè)部門的員工和諧相處

      第三步:發(fā)揮員工的個(gè)人優(yōu)點(diǎn)

      1、找出每個(gè)員工身上的閃光點(diǎn)(每一周保證和員工每人一次以上的面對(duì)面談心,關(guān)懷他們的身體健康,家庭生活。工作狀況,準(zhǔn)時(shí)訂正他們的錯(cuò)誤思想及行為)。

      2、關(guān)懷員工找出自己的位置,使之發(fā)揮自己最大的.潛能(通過(guò)每月一次或兩次的集體活動(dòng)來(lái)體現(xiàn);顒(dòng)中無(wú)上下級(jí)和大小之分。讓員工發(fā)表看法和見(jiàn)解)

      3、保證每個(gè)員工都有家的感覺(jué),讓他們無(wú)時(shí)無(wú)刻都能體現(xiàn)到公司的關(guān)懷

      第四步:讓員工去市場(chǎng)上熬煉

      1、發(fā)覺(jué)問(wèn)題準(zhǔn)時(shí)調(diào)整(思想樂(lè)觀地為公司服務(wù)) 2、具體問(wèn)題具體分析(首先突破自己的懶散、執(zhí)著和擔(dān)憂得罪人的心態(tài),樂(lè)觀主動(dòng)與員工溝通,引發(fā)他們的樂(lè)觀與責(zé)任感使他們與自己的目標(biāo)達(dá)成全都)

      3、不斷地修正自己,向高難度挑戰(zhàn),每一周開(kāi)3次綜合管理崗位會(huì)議,總結(jié)閱歷取長(zhǎng)補(bǔ)短。不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù),提高效率。

      第五步:分散團(tuán)隊(duì)的力氣

      1、分散團(tuán)隊(duì)的力氣,發(fā)揮最大的潛能,月中組織一次集體活動(dòng);顒(dòng)的目的讓整個(gè)公司更有分散力,團(tuán)結(jié)互助進(jìn)取,讓我的團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)大。

      第六步:開(kāi)發(fā)新客戶,同時(shí)挖掘老客戶

      1、對(duì)前兩個(gè)月每個(gè)銷售人員的業(yè)務(wù)量進(jìn)行檢查,分析業(yè)績(jī)有所下降的緣由,找出緣由及解決方法。

      2、讓銷售人員進(jìn)展更多新客戶,一個(gè)月內(nèi)保證每個(gè)銷售人員完成與20個(gè)未曾有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往的新客戶聯(lián)系,至少有2至4個(gè)客戶和我們合作,達(dá)成雙贏的局面

      3、讓銷售人員加強(qiáng)與原有客戶溝通,讓他們了解我們公司的服務(wù)宗旨,更加信任我們企業(yè),更加支持我們的企業(yè),達(dá)到更好的收益,同時(shí)開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。

      4、讓銷售人員保證月內(nèi)與5個(gè)無(wú)意向客戶進(jìn)行聯(lián)系溝通一次以上,保持更親熱。更和諧的狀態(tài),制造更佳的效益,使從無(wú)意向到簽單。

      第七步:目標(biāo)達(dá)成

      1、自己和團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都成長(zhǎng)起來(lái),團(tuán)隊(duì)壯大

      2、公司也會(huì)更加的強(qiáng)大

      3、讓我的團(tuán)隊(duì)成為XXX行業(yè)的”虎狼”之獅。

      4、本季度綜合事業(yè)部的目標(biāo)是120萬(wàn),希望公司賜予支持與關(guān)懷。

    銷售方案范文5

      為了充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓的積極性,按照多勞多得,不勞不得的分配原則,以個(gè)人所創(chuàng)造的銷售純利潤(rùn)為標(biāo)準(zhǔn)核定業(yè)務(wù)提成,制定本方案。

      一、適用范圍及標(biāo)準(zhǔn)

      1、本辦法僅適用于銷售崗的正式員工(不包括試用期的員工)。

      2、以銷售純利潤(rùn)為核定標(biāo)準(zhǔn),確定業(yè)務(wù)提成。

      二、銷售利潤(rùn)的計(jì)算

      1、銷售純利潤(rùn)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)

      (1)銷售純利潤(rùn)=銷售毛利潤(rùn)-費(fèi)用(公攤費(fèi)用+個(gè)人費(fèi)用)

     。2)個(gè)人費(fèi)用

      a)工資、各類補(bǔ)助

      b)增值稅、企業(yè)所得稅、附加稅等各類稅費(fèi) c)業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)、禮品、傭金等報(bào)銷費(fèi)用

     。3)公攤費(fèi)用=總費(fèi)用-各銷售人員個(gè)人費(fèi)用總和(凡在公司有滿一整年銷售工作經(jīng)歷者,均需分?jǐn)傇撡M(fèi)用)個(gè)人分?jǐn)傎M(fèi)用按個(gè)人當(dāng)年所創(chuàng)造毛利占公司總毛利的比例計(jì)算。

      2、銷售純利潤(rùn)由財(cái)務(wù)人員核算,總經(jīng)理核定。

      三、銷售人員有責(zé)任和義務(wù)

      完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)若應(yīng)收貨款超過(guò)一年未收回,則視為呆、壞帳:相關(guān)銷售人員承擔(dān)該貨款余額的20%損失,其余損失公司承擔(dān)。若客戶以貨抵款,則貨物由銷售人員負(fù)責(zé)賣出,售價(jià)總額與貨款差額部分損失由銷售人員承擔(dān)20%(抵貨須具備發(fā)票,否則所損失稅款由相關(guān)銷售人員全額承擔(dān)),因各種原因造成進(jìn)倉(cāng)貨物變?yōu)榇魷希ㄗ赃M(jìn)貨之日在庫(kù)超過(guò)一年者),由相關(guān)銷售人員負(fù)責(zé)售出,損失部分由相關(guān)銷售人員承擔(dān)20%。

      自進(jìn)入公司第一個(gè)整年度內(nèi),被動(dòng)元器件通用IC等產(chǎn)品銷售額低于200萬(wàn)者,不享受該年度的提成,重新進(jìn)入試用期。

      四、提成比例

      1、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)(以電感為主):20%如果超額完成本年度公司下達(dá)的'任務(wù)指標(biāo),SALES可享受不超過(guò)5%的超額部分利潤(rùn)提成。

      2、日系產(chǎn)品(PANASONIC、ROHM、NICHICON等) 5、FPC等公司抽取傭金的項(xiàng)目:5% 6、說(shuō)明:

     。1)公司每年農(nóng)歷年結(jié)束的一個(gè)月內(nèi)發(fā)放提成獎(jiǎng),農(nóng)歷年的月底前所到之上一年貨款均可視為上年度回款額。

     。2)公司提取PM提成額的40%,SALES提成額的30%做為個(gè)人的機(jī)動(dòng),以個(gè)人的年度綜合考核成績(jī)?yōu)閰⒄者M(jìn)行發(fā)放,考核內(nèi)容如下(滿分100)

      a)年度銷售額完成情況(滿分:50分)實(shí)際完成額得分=——————————X50 年度銷售額計(jì)劃

      b)回款及時(shí)率(滿分:10分)回款截止農(nóng)歷年當(dāng)月月底公司制定考核表,由公司每位不參與提成的員工對(duì)每位SALES評(píng)分(評(píng)分原則:去掉最高最低分,取平均值)得分=平均值%X15

      d)專業(yè)知識(shí)(滿分:15分)

      公司每月對(duì)SALES進(jìn)行專業(yè)知識(shí)考試,取12次成績(jī)平均值得分=平均值%X15

      e)紀(jì)律得分(滿分:5分)

      以每月行政人事部出考核表,年底綜合評(píng)分。

      f)工作方法,工作思路的培養(yǎng)(滿分:10分)由公司兩位總經(jīng)理評(píng)分將以上得分相加,即為機(jī)動(dòng)獎(jiǎng)的發(fā)放系數(shù)。

      五、年終發(fā)放最佳銷售獎(jiǎng)、最佳回款獎(jiǎng)、最佳開(kāi)拓獎(jiǎng)、最佳員工獎(jiǎng)

      最佳銷售獎(jiǎng):得主為全年銷售利潤(rùn)最佳者最佳回款獎(jiǎng):得主為回款率及時(shí)率最高者最佳開(kāi)拓獎(jiǎng):得主為新業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)量最高者

      最佳員工獎(jiǎng):得主為獲得每月最佳員工獎(jiǎng)次數(shù)最多者

    銷售方案范文6

      一、培訓(xùn)流程

      新人入職,先接受公司入職培訓(xùn)、到旅游部學(xué)習(xí)旅游業(yè)務(wù)操作及相關(guān)技能、之后分配到簽證部由主管負(fù)責(zé)簽證業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)、再由證照部主管負(fù)責(zé)安排到證照部各崗位見(jiàn)習(xí)、最后進(jìn)行綜合考核、通過(guò)后,安排到銷售部進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)。

      之所以如上述流程培訓(xùn),是因?yàn)樵诹私饬寺糜尾考昂炞C部的業(yè)務(wù)后,銷售人員到證照部崗位見(jiàn)習(xí)的時(shí)候可以處理一些簡(jiǎn)單的客戶咨詢。

      二、培訓(xùn)對(duì)象

      熟悉公司理念及業(yè)務(wù)范圍后的銷售新人。

      三、培訓(xùn)內(nèi)容

      業(yè)務(wù)體系回顧——各操作部門業(yè)務(wù)范圍及職能概況證照、簽證、預(yù)訂、旅游,客戶延展的公司合作。

      銷售部門培訓(xùn)——銷售培訓(xùn)計(jì)劃。

      1.實(shí)習(xí)情況回顧,模擬銷售現(xiàn)場(chǎng)。

      指出銷售模擬中的不足,針對(duì)性調(diào)整。

      2.公司優(yōu)勢(shì)的認(rèn)知及對(duì)外宣傳:團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、專業(yè)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、獨(dú)有優(yōu)勢(shì)、合作雙贏前景宣傳。

      3.基礎(chǔ)銷售技巧:

      加強(qiáng)自身專業(yè)學(xué)習(xí),做到立體銷售。多聽(tīng)少說(shuō),有的放矢;從客戶利益出發(fā)、杜絕功利,按需推廣。

      直客的溝通:以指導(dǎo)客人填表為突破口;溝通客戶去向,推簽證業(yè)務(wù)、機(jī)票、酒店;最后達(dá)成辦證服務(wù)為前提;后續(xù)維系,延展到后期公司業(yè)務(wù)合作。

      同行溝通:銷售要先了解同行反饋,傾聽(tīng)同行意見(jiàn),按需推薦;互利共贏。

      4.競(jìng)爭(zhēng)銷售技巧:

      掌握自身優(yōu)勢(shì):公司服務(wù)配套的周全性,大國(guó)簽證的過(guò)簽率反映出的專業(yè)度優(yōu)勢(shì),公司專業(yè)證照給同行帶來(lái)的客戶安全,省廳業(yè)務(wù)的壟斷性。

      了解客戶需求:從客戶利益出發(fā),為客戶選擇適合自己的產(chǎn)品服務(wù),全程跟蹤后續(xù)跟進(jìn)。

      后臺(tái)團(tuán)隊(duì)支持:預(yù)訂部、旅游部提供后續(xù)支持。

      5.市場(chǎng)公關(guān):

      關(guān)系第一,真誠(chéng)溝通;生意第二,安撫擔(dān)當(dāng);先做人,后談業(yè)務(wù);客戶關(guān)懷發(fā)自內(nèi)心,隨時(shí)隨地關(guān)懷維系,杜絕以業(yè)務(wù)為前提的功利主義。時(shí)刻牢記維護(hù)公司對(duì)外形象。

      6.網(wǎng)絡(luò)管理:

      從自身做起,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同完善,達(dá)到良好的口碑宣傳;

      長(zhǎng)期維系,開(kāi)發(fā)客戶后續(xù)的人脈網(wǎng)。

      公司優(yōu)勢(shì)介紹——證照優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的同行口碑、可培養(yǎng)的同業(yè)市場(chǎng)的潛在商機(jī)市局直客市場(chǎng)的可開(kāi)發(fā)性、延展性,壟斷性xx室的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)證照部?jī)?yōu)勢(shì)帶來(lái)的客戶平臺(tái)和客戶資源對(duì)簽證及后續(xù)業(yè)務(wù)的影響從辦證開(kāi)始,一條龍的需求

      市場(chǎng)分析——同行需求介紹、同行業(yè)態(tài)及對(duì)證照簽證的需求介紹、xx同行量及占比、二級(jí)城市業(yè)態(tài)及市場(chǎng)空間介紹

      未涉及的可開(kāi)發(fā)領(lǐng)域——公司客戶、周邊單位;學(xué)校、留學(xué)機(jī)構(gòu)、中介公司的合作;翻譯公司的市場(chǎng)空間,翻譯業(yè)務(wù)的外接;外賓短期延期的.市場(chǎng)、外賓的長(zhǎng)期居留許可的市場(chǎng)。

      客戶資源的后續(xù)開(kāi)發(fā)——客戶資料反應(yīng)出的客戶后期的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)空間:公司旅游會(huì)務(wù)量身定制、圈子……證照、簽證可引伸出的口碑,口碑帶來(lái)“賣方市場(chǎng)”的品牌效應(yīng)。(即未來(lái)安馨賣什么客戶就認(rèn)可并積極接受)。

      四、培訓(xùn)目的

      將公司和各部門的體系構(gòu)架介紹給新的銷售團(tuán)隊(duì),以便達(dá)到對(duì)公司充分的認(rèn)識(shí)及認(rèn)可,從而發(fā)掘出優(yōu)秀的銷售管理人員并達(dá)到長(zhǎng)期穩(wěn)定任職。同時(shí)綜合提升團(tuán)隊(duì)成員的認(rèn)知度及溝通能力。

      讓銷售人員更充分客觀掌握公司的產(chǎn)品體系,綜合培養(yǎng)業(yè)務(wù)水平。有利于銷售業(yè)務(wù)的立體開(kāi)展。

    銷售方案范文7

      為實(shí)現(xiàn)公司基金業(yè)務(wù)人員激勵(lì)方案完成公司戰(zhàn)略目標(biāo),本著“以人為本”原則,建立公平、公正、合理的、銷售人員薪資管理,充分發(fā)揮銷售人員的積極性,特制定本規(guī)定。

      一、激勵(lì)原則

      1.綜合績(jī)效原則:各區(qū)域的綜合績(jī)效來(lái)考察基金公司各業(yè)務(wù)人員的月目標(biāo)達(dá)成率、基金銷售額度等內(nèi)容進(jìn)行綜合考評(píng)。

      2.公平公開(kāi)原則:所有執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)制定、審核人員必須公平、公正、公開(kāi)。

      3.長(zhǎng)短相結(jié)合的激勵(lì)原則:每月進(jìn)行績(jī)效綜合考評(píng),即時(shí)激勵(lì),同時(shí)進(jìn)行年度綜合測(cè)評(píng),長(zhǎng)期激勵(lì)。

      4.總體收入=基本工資(按公司規(guī)定)+績(jī)效獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助。

      5.實(shí)際收入=總收入—扣除項(xiàng)目。

      6.績(jī)效獎(jiǎng)金=業(yè)務(wù)提成+超額完成任務(wù)獎(jiǎng)金。

      7.津貼補(bǔ)助:話費(fèi)補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等。

      8.扣除項(xiàng)目:個(gè)人所得稅、及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。

      9.基金公司業(yè)務(wù)人員構(gòu)成情況副總經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)基金經(jīng)理基金經(jīng)理助理。

      二.基金計(jì)劃銷售額度

      3000萬(wàn)

      三:銷售方式

      1. A渠道銷售:以銀行或證券公司通過(guò)正常渠道托管代銷進(jìn)行資金募集的形式?蛻魧(duì)象(與公司簽訂代銷合作協(xié)議的金融機(jī)構(gòu))

      2. B渠道銷售:以銀行客戶經(jīng)理或第三方理財(cái)?shù)绕渌庠趥(gè)人兼職渠道進(jìn)行資金募集的形式?蛻魧(duì)象(銀行、證券或第三方理財(cái)?shù)燃媛毚N人員)

      3.個(gè)人直銷:以銷售人員自有客戶資源進(jìn)行直接個(gè)人銷售的形式進(jìn)行銷售

      銷售客戶對(duì)象(自有資金的個(gè)人或機(jī)構(gòu)投資者)

      四:基金具體銷售分配計(jì)劃時(shí)間

      具體資金銷售分配計(jì)劃資金結(jié)構(gòu)資金額度所占比例銷售具體負(fù)責(zé)人公司高層管理人員酒店固定客戶1000 33.3%銷售額度1000 33.3%所占比例月均銷售額度所占比例立中置業(yè)客戶500 16.7%外部資金500 16.7%副總經(jīng)理

      財(cái)務(wù)總監(jiān)基金經(jīng)理/助理月份人均銷售額度1200萬(wàn)1000萬(wàn)800萬(wàn)五月份

      1000 40% 33% 27% 400萬(wàn)330萬(wàn)270萬(wàn)七月份1000 13.3% 11% 9%備注市場(chǎng)部人員具體銷售細(xì)則六月份1000

      五:提成發(fā)放

      客戶資金到位后的7個(gè)工作日內(nèi),公司按照業(yè)務(wù)提成方案發(fā)放業(yè)務(wù)員提成獎(jiǎng)勵(lì),如客戶是通過(guò)三方中介機(jī)構(gòu)介紹引入資金,中介費(fèi)用在客戶引入資金三個(gè)工作日內(nèi)給中間人發(fā)放提成資金

      六:各種費(fèi)用的承擔(dān)

      1、招待費(fèi)

      招待費(fèi)指的是招待客戶產(chǎn)生的費(fèi)用,該項(xiàng)開(kāi)支由公司進(jìn)行總量控制,業(yè)務(wù)員需要招待客戶的,需事先申請(qǐng),未經(jīng)批準(zhǔn)的費(fèi)用不予報(bào)銷,經(jīng)審批的招待費(fèi),公司予以報(bào)銷,記入個(gè)人賬戶

      2、差旅費(fèi)

      差旅費(fèi)指的是業(yè)務(wù)員為了業(yè)務(wù)需要,需前往外地開(kāi)展業(yè)務(wù)產(chǎn)生的費(fèi)用,該項(xiàng)開(kāi)支也由公司進(jìn)行總量控制,需要事先申請(qǐng),未經(jīng)申請(qǐng)的不予以報(bào)銷,經(jīng)審批的差旅費(fèi),公司予以報(bào)銷,記入個(gè)人賬戶

      3、交通費(fèi)

      交通費(fèi)指業(yè)務(wù)員外出聯(lián)系客戶所產(chǎn)生的交通費(fèi)用,該費(fèi)用實(shí)行每月定額報(bào)銷

      4、電話費(fèi)

      電話費(fèi)指因業(yè)務(wù)需要,聯(lián)系客戶所產(chǎn)生的一定的費(fèi)用電話費(fèi)用補(bǔ)助業(yè)務(wù)員100/月,經(jīng)理級(jí)別以上150/月

      七:業(yè)務(wù)提成

      提成分配比例A渠道客戶銷售額度X<500萬(wàn)500≤X<1000萬(wàn)1000≤X<3000萬(wàn)大于3000萬(wàn)提成比例1.8% 2.0% 2.5% 3.0%

      B渠道客戶銷售額度X<100萬(wàn)100≤X<300萬(wàn)300≤X<1000萬(wàn)大于1000萬(wàn)提成比例1.8% 2.0% 2.5% 3.0%

      獎(jiǎng)勵(lì)懲罰機(jī)制:

      1.連續(xù)三個(gè)月內(nèi)個(gè)人無(wú)任何業(yè)績(jī),公司予以辭退

      2.每月拿出月度提成的5%作為業(yè)績(jī)考核,連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有完成月度目標(biāo)的則從第四個(gè)月開(kāi)始個(gè)人提成每月遞減0.1個(gè)點(diǎn),提成最低限度為1.0個(gè)點(diǎn);個(gè)人直銷客戶銷售額度X<100萬(wàn)100≤X<500萬(wàn)300≤X<500萬(wàn)大于500萬(wàn)提成比例1.2% 1.5% 1.8% 2.0%公司提成基金募集規(guī)模的0.5%作為基金公司提成分發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)

      八、提成考核

      時(shí)間總達(dá)成率100%以上100% 80%-99%月度60%-80% 50%-60% 50%以下

      100%以上80%-100%季度60%-80% 50%-60% 50%以下按提成比例的70%按提成比例的60% 50%全額提成按成比例的80%按提成比例的70%按提成比例的60% 50%實(shí)際提成金額提成比例的`120%提成比例100%按成比例的80%銷售人員連續(xù)兩個(gè)月未達(dá)到公司的任務(wù)指標(biāo)的50%,口頭警告一次,連續(xù)三個(gè)月未達(dá)到公司任務(wù)指標(biāo)的,降級(jí)或勸其自動(dòng)辭職(但如果兩月連續(xù)未完成任務(wù)50%,但季度任務(wù)已提前完成,不計(jì)處罰);

      九、薪酬模式說(shuō)明

      1.績(jī)效獎(jiǎng)金:公司銷售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn),為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目,績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。

      2.津貼補(bǔ)助:此處是指對(duì)營(yíng)銷人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。 3.銷售獎(jiǎng)金:根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金

      十、績(jī)效獎(jiǎng)金

      計(jì)算公式:績(jī)效獎(jiǎng)金=銷售提成+超額完成獎(jiǎng)金。

    銷售方案范文8

      1、購(gòu)房抽車庫(kù)

      目的:刺激銷售

      思路:如今的客戶對(duì)房子的要求是越來(lái)越高,對(duì)車子的需求也是越來(lái)越多,不是有車一族,也是即將要成為有車一族,因此在購(gòu)買房子時(shí),車庫(kù)也是他們考慮的重要因素之一,活動(dòng)內(nèi)容:

      選定一個(gè)活動(dòng)日期,在活動(dòng)規(guī)定期間內(nèi)購(gòu)房者,均可享受“購(gòu)房抽車庫(kù)”的活動(dòng),里面還可以包含一些其他的驚喜禮物,吸引客戶的注意。

      2、網(wǎng)上房源,一線牽

      目的:讓人感受三湖春天的現(xiàn)代氣息,“春天”的生動(dòng)形象

      目標(biāo)客戶群:年輕客戶

      思路:

      網(wǎng)上沖浪、白領(lǐng)的生活、生存方式之一。在網(wǎng)上拍賣房屋,是一種新興的促銷方式,具較強(qiáng)的吸引力,而且到達(dá)率極高,易于人際傳播。此活動(dòng)與咸寧或嘉魚的房地產(chǎn)網(wǎng)站合作。

      活動(dòng)內(nèi)容:

      選取幾套朝向湖邊,景觀上佳的單位,價(jià)高者得。同時(shí),選擇一些主流媒體進(jìn)行軟性新聞的炒作。

      3、早起的風(fēng)景更動(dòng)人

      目標(biāo):直接刺激銷售,聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣

      思路:

      年底售樓前,提前半個(gè)月投播廣告,從而蓄積潛在購(gòu)買人群。在開(kāi)售之際,按買家買樓先后給予不同折扣。

      活動(dòng)內(nèi)容:

      在發(fā)售之初,按購(gòu)買先后分別給予購(gòu)樓折扣,前10名八六折,前20名九折,前50名九二折,前100名九五折。(具體按成本和銷售走勢(shì)而定)。

      4、萬(wàn)元讓利約“惠”三湖春天—買房送“菜單式裝修”

      目的:促進(jìn)銷售

      思路:

      能夠加快實(shí)現(xiàn)商品住宅的價(jià)值和使用價(jià)值,“毛坯房”交房后還要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的裝修、裝飾,并購(gòu)置家具家電,這就需要購(gòu)房者投入大量時(shí)間和精力,通過(guò)買房送裝修的活動(dòng),減少了消費(fèi)者購(gòu)房投入的大量精力。

      活動(dòng)內(nèi)容:

      因?yàn)橘?gòu)房者的社會(huì)地位、文化程度以及個(gè)人氣質(zhì)等因素的不同,對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的要求和表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性也不盡相同。購(gòu)房者常按照自己的喜好和習(xí)慣,選擇適合于自己風(fēng)格的室內(nèi)裝飾、裝修的個(gè)性追求!安藛问窖b修”更適合現(xiàn)在促銷活動(dòng),選各不同戶型,以地段優(yōu)勢(shì)、小戶型優(yōu)勢(shì)和精裝修房?jī)?yōu)勢(shì)為主要賣點(diǎn);蛟诨顒(dòng)期間,以菜單式裝飾送購(gòu)房者裝飾。

      5、換個(gè)角度看“春天”—攝影展

      目的:以藝術(shù)的角度打造嘉魚最美的傳世之作,樹(shù)立樓盤形象思路:

      攝影被視為關(guān)照世界,關(guān)注生命的一種力量的方式。攝影,是藝術(shù),同樣也是生活,用手中的每一個(gè)鏡頭記錄“三湖春天”最美麗,動(dòng)人的瞬間。

      活動(dòng)內(nèi)容:

      與媒體、贊助商合作,公開(kāi)征集三湖春天或三湖春天周邊景色,在廣場(chǎng)展覽一周,民眾和評(píng)委參與投票,選出優(yōu)秀攝影作品,舉行頒獎(jiǎng)儀式。

      6、我和“三湖春天”有個(gè)約會(huì),大型相親派對(duì)

      目標(biāo):加大樓盤宣傳力度,促進(jìn)銷售

      思路:

      眼下由于社會(huì)環(huán)境的變化,單身的人數(shù)不斷增加,孤單的單身在“三湖春天”創(chuàng)造戀愛(ài)機(jī)會(huì),邂逅一段佳緣,不僅可以欣賞到現(xiàn)場(chǎng)版“非誠(chéng)勿擾”,單身的朋友也許可以獲遇有緣人,也為寒冬里的“三湖春天”增加了濃濃的愛(ài)意和暖意,實(shí)在值得期待。

      活動(dòng)內(nèi)容:

      地點(diǎn)選在廣場(chǎng),時(shí)間為圣誕節(jié)時(shí),現(xiàn)場(chǎng)將召集多名單身青年男女,傳遞勇敢,道別單身。屆時(shí),三湖春天將打造成最浪漫的交友約會(huì)場(chǎng)所,現(xiàn)場(chǎng)不僅有濃郁的浪漫氛圍,更有多姿多彩的.互動(dòng)游戲和精彩表演。最后以“擁抱幸福,告別單身”大型集體擁抱活動(dòng)結(jié)束,參與者均有機(jī)會(huì)獲得禮品。

      7、XX年免息輕松供樓特惠專案

      目的:強(qiáng)力促進(jìn)銷售

      思路:

      促銷的本質(zhì)是讓利,所以直接的過(guò)樓優(yōu)惠對(duì)買家是極具誘惑力的。而且XX年免息的條件十分誘人。選取年底發(fā)售的時(shí)機(jī)(在樓盤推廣上,宜先蓄勢(shì),而后“開(kāi)閘”,鑒于前期已開(kāi)始推廣,所以本次推廣需要進(jìn)行包裝,讓人感覺(jué)前期推出單位已售完,此次是推全新單位),歲末大酬賓給現(xiàn)場(chǎng)積累人氣。

      活動(dòng)內(nèi)容:

      選取不同戶型單位,以XX年免息按揭的方式銷售。在廣告宣傳上,將此信息作為單一營(yíng)銷點(diǎn),以強(qiáng)勢(shì)傳播。而且列出購(gòu)樓可優(yōu)惠的具體數(shù)據(jù),以打動(dòng)買家。

      8、環(huán)城單車游,目的:完善樓盤健康、綠色形象,為銷售助力

      思路:

      現(xiàn)在越來(lái)越多的機(jī)動(dòng)車輛代替了原始的出行方式,同時(shí)也造成了很多環(huán)境問(wèn)題。人們逐漸認(rèn)識(shí)到保護(hù)環(huán)境的重要性,更綠色和更低碳的生活方式開(kāi)始得到更多人的響應(yīng)。選擇自行車出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步。單車出游是對(duì)綠色生活、綠色時(shí)尚的再一次追尋;是對(duì)追求低碳、健康生活的響應(yīng)與擁護(hù)。活動(dòng)內(nèi)容:

      此次巡游活動(dòng)時(shí)間,活動(dòng)路線按實(shí)際情況定,整個(gè)騎游過(guò)程貫穿

      嘉魚新、老街道核心區(qū)域。本次單車巡游活動(dòng)將宣傳低碳、健康、綠色的生活理念。將三湖春天的綠色理念傳達(dá)給民眾,塑造三湖春天的樓盤良好形象。

      9、“老友計(jì)”,業(yè)主介紹有禮送

      目的:老帶新,新老客戶齊歡喜

      目標(biāo)客戶群:新老客戶

      思路:

      老客戶介紹新客戶雖然是最常見(jiàn)促銷方法,但確是不能忽視的,老客戶是最能反映房子好壞的第一人,在新客戶眼中是有說(shuō)服力的,更能打動(dòng)客戶的心,說(shuō)服新客戶。

      活動(dòng)內(nèi)容:

      選定活動(dòng)時(shí)間內(nèi),老客戶介紹新客戶購(gòu)房,雙方都可以享受豐厚的禮品。

      10、三湖春天——家庭總動(dòng)員

      目的:和諧社區(qū)氛圍,傳達(dá)社區(qū)文化

      目標(biāo)客戶群:以老年人為中心的發(fā)散性客戶

      思路:

      以“全新退休生活的領(lǐng)跑者”獨(dú)特理念,形成了濃郁的老年文化氛圍,這種社區(qū)生活吸引了退休老人及子女的關(guān)注。而業(yè)主們是最為有效的義務(wù)宣傳員,尤其是對(duì)項(xiàng)目滿意的老年業(yè)主,他們的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富,社會(huì)關(guān)系深而且廣,并且還可以通過(guò)他們的子女的口碑相傳,這種營(yíng)銷的深層效用不可小覷。

      活動(dòng)內(nèi)容:

      元旦佳節(jié)時(shí),舉辦“元旦歡樂(lè)家庭總動(dòng)員”,邀請(qǐng)社區(qū)住戶和各家庭協(xié)老一輩表演節(jié)目,以比賽的形式宣傳三湖春天的小區(qū)文化。然后組織多種興趣俱樂(lè)部,促進(jìn)業(yè)主相互交流,營(yíng)造了一種積極向上的生活氛圍和健康愉悅的生活態(tài)度。

    銷售方案范文9

      一、短期激勵(lì)——基本崗位待遇

      無(wú)論是從人性化角度,還是勞動(dòng)法角度出發(fā),基本工資待遇銷售崗位的共性。當(dāng)然,在某些特殊行業(yè),基本待遇會(huì)非常高;但普遍的情況是——基本工資只是游走在法定最低工資的邊緣。

      1、基本崗位工資

      此公司是一家新成立的公司,且資本金也不算寬裕,故也只能與當(dāng)?shù)刈畹凸べY持平。而且,從另一個(gè)角度講,新公司的主要戰(zhàn)略是加大力度拓展市場(chǎng),因此“低底薪、高提成”也不失為吸引合適的人才、降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的一種有效選擇。按照城市的法定最低工資標(biāo)準(zhǔn)為1500元,也就成了銷售人員的基本工資。

      2、經(jīng)驗(yàn)工資

      對(duì)于有著豐富經(jīng)驗(yàn)的員工,總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)認(rèn)為應(yīng)該給予一定數(shù)量的經(jīng)驗(yàn)補(bǔ)貼(不同稱為“經(jīng)驗(yàn)工資”)。一來(lái)可以吸引經(jīng)驗(yàn)豐富的員工,不至于讓他們感到失落;二來(lái)也是對(duì)經(jīng)驗(yàn)不足員工的一種鞭策——你必須好好干,否則收入永遠(yuǎn)不可能超過(guò)“老員工”。

      如此,既吸引了優(yōu)秀的人才,也形成了一定的內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

      不過(guò),經(jīng)驗(yàn)工資最多會(huì)在6個(gè)月后,予以取消。一來(lái)是“淘汰”只想躺在以前功勞簿、不思進(jìn)取的員工,二是激勵(lì)更多的員工要不斷奮進(jìn)、努力開(kāi)拓(注:筆者此套體系中設(shè)計(jì)的“淘汰”機(jī)制其實(shí)包括調(diào)崗、調(diào)薪等內(nèi)容,不是一刀切、粗魯?shù)赜枰蚤_(kāi)除)。

      根據(jù)經(jīng)驗(yàn)與能力的不同,經(jīng)驗(yàn)工資控制在1000元以內(nèi)。

      相信6個(gè)月后,所有合格的銷售人員,都會(huì)成為披堅(jiān)執(zhí)銳、橫掃市場(chǎng)的真正勇士。

      3、通訊補(bǔ)助

      銷售人員拓展市場(chǎng),電話是必不可少的,尤其是手機(jī)通訊。總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)認(rèn)為,既要鼓勵(lì)銷售人員以很高的效率,多與客戶溝通,維護(hù)客情關(guān)系,但也不能滋長(zhǎng)銷售人員以公肥私。

      參照其他行業(yè)以及同行,每人150元話費(fèi)補(bǔ)助,是比較合理的數(shù)目。

      4、交通補(bǔ)助

      O2O項(xiàng)目的最大不同在于,要與眾多傳統(tǒng)的商戶打交道,地毯式拜訪在前期拓展時(shí)期尤為重要。要求銷售人員合理規(guī)劃每日拜訪路線,以最合理的交通工具出行,包括公交、地鐵。根據(jù)測(cè)算,交通補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為350元每人每月,日均13.5元(以26天計(jì),下同)。

      5、午餐補(bǔ)助

      從人性關(guān)懷的角度出發(fā),考慮到銷售人員每天會(huì)有大量的時(shí)間在外,拜訪眾多的商戶。因此,將午餐補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)定為450元每人每月,日均17元。好的身體才能有好的業(yè)績(jī),好的飲食才能造就好的身體。如此高的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn),相信銷售人員也會(huì)體會(huì)到公司的一片良苦用心——將士們?cè)谇熬打仗,公司在后方全力支持。

      將上述項(xiàng)目相加,銷售人員的基本工資待遇從2450元至3450元不等。

      二、中期激勵(lì)——績(jī)效工資

      銷售人員的待遇與績(jī)效掛鉤,是無(wú)庸置疑的。只不過(guò),績(jī)效的設(shè)定,卻大有不同。

      1、商家開(kāi)拓?cái)?shù)量

      指以開(kāi)拓的合作商家的數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn),提成。以50元/家的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提,30家為基本提成線,未達(dá)到30家者按比率計(jì)提。當(dāng)然,公司會(huì)有一整套篩選合作商家的標(biāo)準(zhǔn),堅(jiān)決杜絕以次充好、濫竽充數(shù)的現(xiàn)象。

      2、商家有效會(huì)員數(shù)量

      商家需要發(fā)展一定的會(huì)員,既為平臺(tái),更為商家自己精準(zhǔn)鎖定忠實(shí)的消費(fèi)人群。每位有效會(huì)員(指有產(chǎn)生消費(fèi)的會(huì)員)按0.1元的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提提成。這就要求銷售人員,要做好客情關(guān)系,鼓勵(lì)商家積極主動(dòng)地發(fā)展會(huì)員。坦白講,當(dāng)前許多商業(yè)機(jī)構(gòu)擁有大量的注冊(cè)會(huì)員,但很多都不活躍不消費(fèi),價(jià)值其實(shí)不高。通過(guò)這個(gè)制度的設(shè)計(jì),就是為了有效激活會(huì)員,實(shí)現(xiàn)多方共贏。

      3、會(huì)員消費(fèi)額度

      為了更大程度地激發(fā)銷售人員,還設(shè)計(jì)了根據(jù)商家會(huì)員消費(fèi)額度,給予一定提成,比率為消費(fèi)額的0.01%(即萬(wàn)分之一)。同樣,會(huì)員消費(fèi)要達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn),才可計(jì)提。公司不僅要有消費(fèi)會(huì)員,更重要的是,公司需要鎖定優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)會(huì)員。

      4、全勤獎(jiǎng)

      很大程度上,銷售人員的態(tài)度,會(huì)決定他的績(jī)效。因此除了硬性的經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)外,還要根據(jù)銷售人員的考勤情況,給予全勤獎(jiǎng)。例如,按時(shí)出席早會(huì)、周會(huì)。全勤獎(jiǎng)100元,獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,以獎(jiǎng)為主,罰為輔。

      5、考核獎(jiǎng)

      銷售業(yè)績(jī)不佳,很大程度上是考核不能落地,不能產(chǎn)生有效的激勵(lì)。要求銷售人員要每日撰寫銷售拜訪日志;整理商戶資料;寫銷售心得等,目的是促使銷售人員快速成長(zhǎng)和進(jìn)步,工作更有效率和章法。以500元/月作為考核獎(jiǎng),只獎(jiǎng)勵(lì)前三名;對(duì)考核不合適者,不作經(jīng)濟(jì)處分,但要求作口頭上和書面上的兩種方式的培訓(xùn)和教育。

      6、突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

      此獎(jiǎng)金是頒發(fā)給帶領(lǐng)同事共同進(jìn)步,并對(duì)銷售工作有卓越貢獻(xiàn)者;以現(xiàn)金形式發(fā)放。作為一種新興的行業(yè),O2O本身就是一種商業(yè)模式的創(chuàng)新。同理,在日常運(yùn)營(yíng)、拓展商戶的過(guò)程中,必須也要采取顛覆性的思維、方法。既要認(rèn)同腳踏實(shí)地、刻苦拼搏的做法,也要鼓勵(lì)積極創(chuàng)新、事半功倍的新方法。一旦企業(yè)形成了自主創(chuàng)新的風(fēng)氣和氛圍,企業(yè)也就有了核心競(jìng)爭(zhēng)力。任憑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如此挑戰(zhàn),也難撼動(dòng)其領(lǐng)導(dǎo)地位。

      7、月度優(yōu)秀員工獎(jiǎng)

      拿破侖說(shuō)不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵。多年以來(lái),筆者也一直深信競(jìng)爭(zhēng)才能造就活力。 “相馬不如賽馬”,通過(guò)評(píng)選月度優(yōu)秀員工獎(jiǎng),最大程度上激發(fā)全體銷售人員向先進(jìn)同事看齊。為了加大力度,將此獎(jiǎng)項(xiàng)的額度設(shè)置為元,而且每月評(píng)選。重賞之下必有勇夫,相信銷售人員會(huì)充分展示自我才華,為自己創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí),也給公司帶來(lái)更大的效益。

      8、年度優(yōu)秀員工獎(jiǎng)

      為了規(guī)避短期行為,鼓勵(lì)堅(jiān)持長(zhǎng)期抗戰(zhàn),再接再厲,筆者又增設(shè)了一個(gè)年度優(yōu)秀獎(jiǎng)。加了增加激勵(lì)的閥值,特將此獎(jiǎng)項(xiàng)的'額度設(shè)置為5萬(wàn)元。相信沖著這么高的獎(jiǎng)金,銷售人員也會(huì)你追我趕,奮勇?tīng)?zhēng)先。也許,某個(gè)月你績(jī)效落后了,但不必灰心,你還有機(jī)會(huì)。每位銷售人員都是公平的,大家同臺(tái)競(jìng)技。畢竟,年度優(yōu)秀獎(jiǎng)不是短跑而是一場(chǎng)馬拉松,都有一年的時(shí)間,完全能夠證明自己真正優(yōu)秀。

      9、其他福利

      包括銷售培訓(xùn)、生日蛋糕、戶外拓展、月度聚餐等。

      能夠做到上述兩大部分,已屬難得。但如欲成為一家偉大的公司,此兩點(diǎn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

      三、長(zhǎng)期激勵(lì)——自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)

      每個(gè)男人,其實(shí)都有一個(gè)夢(mèng)想,一個(gè)關(guān)于英雄的夢(mèng)想,F(xiàn)實(shí)中許多男人因種種原因,未能成為英雄,但也會(huì)關(guān)注英雄。因此,為每位銷售人員提供成為英雄的平臺(tái),是能夠留住優(yōu)秀人才、實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)治久安的殺手锏。怎么做?

      1、個(gè)人職業(yè)成長(zhǎng)

      每位銷售人員,公司都會(huì)進(jìn)行培養(yǎng),都是擔(dān)任未來(lái)大區(qū)、省、市經(jīng)理的首要人選。公司的成長(zhǎng)需要人才,人才的發(fā)展離不開(kāi)好的平臺(tái)。構(gòu)建銷售人員的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃,是一個(gè)雙贏的決策。

      2、優(yōu)秀員工期權(quán)計(jì)劃

      如果員工始終認(rèn)為自己是在為別人打工,而且是永遠(yuǎn)的為別人打工,歸屬感便很難產(chǎn)生。真正的優(yōu)秀的員工可能看不到自己的未來(lái),也許幾年后會(huì)離你而去,并可能帶走公司難得的客戶資源。我們看到,太多的老板講得非常好聽(tīng)、許諾非常美好,可始終不見(jiàn)給優(yōu)秀員工兌現(xiàn)一絲真正的有價(jià)值的承諾。因此,給予優(yōu)秀員工一定的期權(quán)激勵(lì),是給予歸屬感、留住他們的利器。老板不一定要100%擁有一家公司,相反,更需要大家共同把蛋糕做大,自己才會(huì)擁有更多。大家真正登上了同一條船,成為一條繩上的螞蚱,才可能萬(wàn)眾一心、共同做大事業(yè)。

      初步設(shè)定的期權(quán)兌現(xiàn)時(shí)間為3年,分配比例根據(jù)一套標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,且因人而異。心無(wú)敵,則無(wú)敵于天下。老板的思維觀念,決定了他事業(yè)的高度,以及最終能走多遠(yuǎn)。

      3、個(gè)人價(jià)值提升計(jì)劃

      人類是一個(gè)復(fù)雜的結(jié)合體,既要物質(zhì)的享受,更看重精神的追求。對(duì)于一些有潛質(zhì)的帥才,公司會(huì)提供國(guó)內(nèi)頂級(jí)商學(xué)院學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),幫他們培養(yǎng)未來(lái)?yè)?dān)任高級(jí)管理者的各項(xiàng)能力。

      4、企業(yè)文化熏陶計(jì)劃

      一家沒(méi)有理想的企業(yè),是行之不遠(yuǎn)的;一個(gè)沒(méi)有愿景的企業(yè),是難成大事的。然而當(dāng)前,國(guó)內(nèi)絕大部分的企業(yè),是缺乏理想、缺乏愿景的。美國(guó)民權(quán)運(yùn)動(dòng)領(lǐng)袖馬丁?路德?金始終懷揣夢(mèng)想,為了實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想不辭艱險(xiǎn),最終領(lǐng)導(dǎo)美國(guó)黑人爭(zhēng)取到了應(yīng)有的權(quán)利。

      真正的有效的管理,其實(shí)不在于制度設(shè)計(jì)得多么完善,企業(yè)管理的最高境界在于“文化管理”。通過(guò)這樣的軟管理,來(lái)自發(fā)自動(dòng)引導(dǎo)員工。要努力營(yíng)造一種優(yōu)良的企業(yè)文化,不斷傳遞一種堅(jiān)定的信念:我們正在創(chuàng)造一個(gè)偉大的歷史!我們?yōu)槲覀冇行覅⑴c這段歷史的創(chuàng)造,倍感自豪!

    銷售方案范文10

      為了進(jìn)一步提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)率,打造品牌聲譽(yù)以及更快的提高個(gè)人的銷售能力,現(xiàn)將個(gè)人XX年的銷售獸藥工作計(jì)劃安排

      1、 市場(chǎng)的劃分:XX年我的銷售市場(chǎng)依舊是xx市場(chǎng)。

      2、 養(yǎng)殖量分析:錦州地區(qū)的市場(chǎng)家禽的養(yǎng)殖量分布相對(duì)均勻,蛋雞和肉雞的分布也相對(duì)平衡,錦州的市場(chǎng)主要是蛋雞市場(chǎng),圍繞著錦州城區(qū)周圍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有著相當(dāng)大的養(yǎng)殖量。養(yǎng)殖形式一般為庭院養(yǎng)殖,但是養(yǎng)殖范圍相對(duì)集中。而其他的幾個(gè)地區(qū)的肉雞相對(duì)分布比較廣泛,隨著這幾個(gè)地區(qū)肉雞養(yǎng)殖量的'不斷加大,龍頭模式已在該地區(qū)已經(jīng)基本完善。

      3、 客戶開(kāi)發(fā):由于我們公司的藥品品種相對(duì)齊全,所以對(duì)于客戶的局限性相對(duì)較小,所以無(wú)論是蛋雞藥品經(jīng)銷商還是肉雞龍頭,均有良好的放藥優(yōu)勢(shì)。在客戶開(kāi)發(fā)這方面,我在充分了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,不斷和經(jīng)銷商溝通,并找到在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷商作為公司產(chǎn)品的主要經(jīng)銷處,以利于公司產(chǎn)品增強(qiáng)其在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

      4、 疾病流行情況:在蛋雞相對(duì)集中的錦州市周邊,疾病流行情況較為有規(guī)律,例如,春季依舊是呼吸道的高發(fā)季節(jié),利于我們呼吸道產(chǎn)品的銷售。在肉雞分布相對(duì)較多的其他地區(qū)則不必考慮季節(jié)流行性疾病的規(guī)律。由于XX年秋冬季的疾病流行很嚴(yán)重,造成養(yǎng)殖量迅速減少,故相對(duì)的可能會(huì)對(duì)今年的銷量有一定的影響。

      5、 市場(chǎng)行情走勢(shì):去年的養(yǎng)雞業(yè)的行情一直很好,一直保持穩(wěn)中有升的勢(shì)頭,讓低迷了很久的養(yǎng)殖業(yè)終于看見(jiàn)了復(fù)蘇的良好前景。但是隨著疾病的發(fā)生又導(dǎo)致的蛋雞和肉雞市場(chǎng)的行情有所下滑,給養(yǎng)殖業(yè)以重撞,而且大大打擊了養(yǎng)殖戶的信心。但是這樣也有利好的一面,隨著養(yǎng)殖量的下降,勢(shì)必造成供求關(guān)系的變動(dòng),從而導(dǎo)致行情的上揚(yáng)。

      通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的考察和對(duì)養(yǎng)殖戶的走訪,對(duì)于去年雞群發(fā)病淘汰的養(yǎng)殖戶和閑置了一定時(shí)間的養(yǎng)殖戶,都表示今年會(huì)繼續(xù)引進(jìn)雞雛,這樣一來(lái)就會(huì)保證錦州等地區(qū)的存欄量。從而很好的保護(hù)了市場(chǎng)。

      6. 銷售目標(biāo): 盡管市場(chǎng)在各種優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的共同作用下會(huì)出現(xiàn)不同的變化,但是總體的趨勢(shì)還是良好的。所以,對(duì)于銷售業(yè)績(jī)方面也不必過(guò)于擔(dān)心,在今年,我將有信心將自己的業(yè)績(jī)超量完成并有所突破。向更大的業(yè)績(jī)進(jìn)發(fā)。

      在已經(jīng)到來(lái)的XX年,我將會(huì)懷著更飽滿的熱情,不斷提升自己,為公司創(chuàng)造價(jià)值,提升自己的業(yè)績(jī)。 最后,祝公司在新的一年里再譜新篇。造就更輝煌的明天。

    銷售方案范文11

      一、企業(yè)所處的發(fā)展階段

      企業(yè)所處的發(fā)展階段不同,銷售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常,一個(gè)企業(yè)處于發(fā)展初期時(shí),公司的品牌力還非常薄弱,營(yíng)銷組織功能還不完善,銷售的實(shí)現(xiàn)很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大,企業(yè)的品牌力大幅提升,市場(chǎng)營(yíng)銷功能不斷完善,銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務(wù)流程,在整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的支持配合下,進(jìn)行客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作,銷售人員個(gè)體對(duì)銷售實(shí)現(xiàn)的重要性逐漸降低。

      1、對(duì)于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)

      在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí),應(yīng)突出個(gè)人業(yè)績(jī)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn),激勵(lì)個(gè)人創(chuàng)造更多的.業(yè)績(jī),比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價(jià)包干”等方式?(jī)效考核的計(jì)算辦法,應(yīng)盡量的簡(jiǎn)單直接,弱化利潤(rùn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)等指標(biāo),讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入;竟べY也不宜設(shè)的過(guò)底,至少應(yīng)滿足銷售人員的基本需求,否則將造成銷售人員流動(dòng)過(guò)于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問(wèn)題。

      2、對(duì)于相對(duì)成熟的企業(yè)

      在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí),應(yīng)綜合考慮企業(yè)的策略導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)配合、執(zhí)行力等指標(biāo),依靠整體營(yíng)銷能力,來(lái)達(dá)到推動(dòng)銷售的目的,比如可以采用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+特別獎(jiǎng)金”的等方式。在績(jī)效獎(jiǎng)金考核方面,可以由多個(gè)指標(biāo)綜合評(píng)分共同構(gòu)成,包括結(jié)果性指標(biāo)和過(guò)程性標(biāo)。結(jié)果性指標(biāo),如銷售額指標(biāo)、利潤(rùn)額指標(biāo)等;過(guò)程性指標(biāo),如客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、市場(chǎng)占有率、銷售執(zhí)行力等衡量指標(biāo)。特別獎(jiǎng)金,是為了引導(dǎo)銷售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標(biāo)方向努力,而設(shè)定的特別獎(jiǎng)勵(lì):如新產(chǎn)品特別獎(jiǎng)勵(lì),新區(qū)開(kāi)拓獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)超額獎(jiǎng)勵(lì)等。

      二、企業(yè)所處行業(yè)的銷售模式

      不同的行業(yè)銷售模式,對(duì)銷售人員的要求也是大不一樣的,因此需要采用不同的績(jī)效方案去引導(dǎo)銷售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷售模式有:針對(duì)行業(yè)客戶銷售的解決方案營(yíng)銷(如,大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等),針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售(如,食品、消費(fèi)電子產(chǎn)品等),針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式(如,廣告公司、咨詢培訓(xùn)、保險(xiǎn)公司等)。

      1、針對(duì)行業(yè)客戶的解決方案營(yíng)銷

      解決方案營(yíng)銷,具有項(xiàng)目周期長(zhǎng)、技術(shù)復(fù)雜、決策鏈復(fù)雜、項(xiàng)目管理復(fù)雜等特點(diǎn),在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí),應(yīng)注意:第一、合理且較具吸引力的底薪,以適應(yīng)項(xiàng)目周期長(zhǎng)的特點(diǎn),同時(shí)吸引、留住優(yōu)秀的專業(yè)人才。第二、在設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案時(shí),除了以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)外,還應(yīng)考慮:(1)項(xiàng)目的過(guò)程性推進(jìn)指標(biāo),引導(dǎo)銷售人員加強(qiáng)項(xiàng)目的過(guò)程管理;(2)利潤(rùn)率、費(fèi)用率指標(biāo),銷售人員的努力不同,同一個(gè)項(xiàng)目會(huì)產(chǎn)生不同的利潤(rùn)率和費(fèi)用率;(3)項(xiàng)目回款指標(biāo),項(xiàng)目銷售的回款周期一般都比較長(zhǎng),對(duì)回款應(yīng)予以特別重視。

      2、針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售

      快速消費(fèi)品的特點(diǎn)是,以渠道分銷為主。銷售業(yè)績(jī)的好壞,除了銷售人員本身的努力,還取決于區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素,部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大(如,啤酒行業(yè))。因此,針對(duì)快速銷費(fèi)品,一般適宜于用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金”,而非“基本工資+提成”的績(jī)效方案。如果采用銷售提成的方式,就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差異造成的員工績(jī)效獎(jiǎng)金的不平衡?(jī)效考核指標(biāo)以銷售額為主,再輔以終端開(kāi)發(fā)與維護(hù)、生動(dòng)化達(dá)標(biāo)率等過(guò)程性指標(biāo)。為了促進(jìn)公司階段性營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成,也可增設(shè)一些特別的激勵(lì)措施,如針對(duì)新產(chǎn)品渠道開(kāi)發(fā)而制定的特別激勵(lì)制度。

      3、針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式

      銷售過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單,采用簡(jiǎn)單明了的激勵(lì)方式即可,如“基本工資+業(yè)績(jī)提成”。同時(shí),為了鼓勵(lì)超額完成目標(biāo),可以設(shè)定銷售底線、目標(biāo)超額特別獎(jiǎng)勵(lì)、銷售評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)等。

      三、銷售人員所處的層級(jí)

      不同層級(jí)的銷售人員在銷售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點(diǎn)是不同的,績(jī)效考核的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)有所不同。

      1、對(duì)于高層銷售管理人員(如,銷售副總),主要從宏觀上制定整個(gè)公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動(dòng)銷售執(zhí)行落地,適用于年薪制,年終績(jī)效考核以銷售額、利潤(rùn)額、回款額等結(jié)果性指標(biāo)為主。

      2、對(duì)于中層銷售管理人員(如,區(qū)域經(jīng)理),主要推動(dòng)公司的整體銷售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷售策略及具體戰(zhàn)術(shù)、區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理與銷售指導(dǎo)等。適宜于“基本工資+階段性績(jī)效獎(jiǎng)金”績(jī)效方案,以結(jié)果性指標(biāo)考核為主,再輔以團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等過(guò)程性指標(biāo)考核。

      3、對(duì)于基層銷售人員(如,業(yè)務(wù)代表),主要是銷售策略具體執(zhí)行和實(shí)施?(jī)效考核應(yīng)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,力求簡(jiǎn)單明了,避免設(shè)置一些銷售人員上不可控、也難以評(píng)估的過(guò)程性指標(biāo)。

      四、其它要注意事項(xiàng)

      在實(shí)際制定銷售績(jī)效方案時(shí),還有許多需要注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題,我這里大致列舉一些通常需注意的事項(xiàng),供大家參考。

      1、避免面面俱到,重點(diǎn)不突出

      在實(shí)際制定績(jī)效方案時(shí),我們經(jīng)常為了考慮全面,將績(jī)效方案設(shè)計(jì)得非常復(fù)雜,例如:考核指標(biāo)過(guò)多、計(jì)算辦法繁雜、績(jī)效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)條件設(shè)置苛刻等。這種績(jī)效方案看似完善,但銷售人員看得一頭霧水,相應(yīng)的激勵(lì)效果也就不明顯了,也背離績(jī)效方案設(shè)計(jì)的初衷。

      2、避免隨意調(diào)整,注重嚴(yán)肅性與延續(xù)性

      很多中小企業(yè),由于市場(chǎng)變化或部份人員的反饋意見(jiàn),隨意調(diào)整績(jī)效方案。有些企業(yè),甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺(tái)好幾種考核方案,讓考核者與被考核者都變得無(wú)所適從。在制定銷售績(jī)效方案時(shí),受民企老板的個(gè)人思想左右,一會(huì)想搞銷售提成、一會(huì)又想搞銷售包干、一會(huì)又想搞年薪制等;不去認(rèn)識(shí)分析企業(yè)的自身特點(diǎn),僅憑偶然接觸到的一些新的觀念,便要對(duì)績(jī)效方案進(jìn)行大刀闊斧的改革。

    銷售方案范文12

      一.中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析

      1)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

      建國(guó)多年來(lái),我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)受了不平坦的進(jìn)展歷程,為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批"醫(yī)藥代表'1988年消失在施貴寶公司,90年月初,以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始,臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式,經(jīng)過(guò)十多年的進(jìn)展,隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入,由外企到國(guó)企,私企,由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),不斷的擴(kuò)散和進(jìn)展,并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化,以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化,醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn),給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。

      一些中小企業(yè)為求生存,臨床工作成了促銷藥品的一大法寶,藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng),紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表,銷售代表的良秀混雜,為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益,使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無(wú)序,管理部門的管理脫節(jié),惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境,轉(zhuǎn)變目前狀況,不僅是主管部門的難題,也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

      2)WTO下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

      隨著我國(guó)加入WTO,醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放,一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入,使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品,由于藥品的療效以及學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題,其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降,以前國(guó)外企業(yè)是通過(guò)代理銷售的模式也將發(fā)生轉(zhuǎn)變,終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。

      3)國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束,衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍,進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限,并對(duì)于如何防治打"擦邊球'制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在,帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié),專業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)"十一五'進(jìn)展指導(dǎo)看法》頒布,給出醫(yī)改5年時(shí)間表,從根本上轉(zhuǎn)變"以藥養(yǎng)醫(yī)',建立向社會(huì)藥店開(kāi)放處方制度,加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度,實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度,這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響。

      二.在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

      1)形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

      首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,人事,營(yíng)銷,財(cái)務(wù)等,關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身狀況實(shí)行適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次,加大研發(fā)投入,研發(fā)一些在臨床上有特別療效的藥品,申請(qǐng)專利,利用它的不行替代性,取得相對(duì)較高利潤(rùn),把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模,從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本,提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

      2)形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

      在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,無(wú)形資源顯得更為重要,優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出,品牌是一個(gè)霸權(quán),是一連串的記憶,品牌具有強(qiáng)大的示意作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,好的品牌,就暢銷,在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,首先,要加強(qiáng)研發(fā)力量,開(kāi)發(fā)出有特別療效的藥品,是企業(yè)生存和進(jìn)展的最重要最核心的力量,在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信任。其次,加強(qiáng)公司的管理力量,以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三,要樹(shù)立整體的營(yíng)銷觀念,企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病苦痛的根本經(jīng)營(yíng)觀念,從最終客戶開(kāi)頭而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)頭策略,只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。

      三.新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略

      藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別,選擇和進(jìn)展市場(chǎng)機(jī)會(huì),完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程,詳細(xì)營(yíng)銷方法和方式許多,重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略,藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,藥品市場(chǎng)進(jìn)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。

      1.市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略,通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群,把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng),分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中查找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng),選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng),制定最有效的營(yíng)銷策略,有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái),集中有限資源,經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品,從而取得的經(jīng)濟(jì)效益,同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 2.藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí),不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,迎合目標(biāo)客戶的需求,同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與進(jìn)展,在競(jìng)爭(zhēng)中保持或進(jìn)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位,依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu),明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者,從而實(shí)行不同策略。其次要采納藥品使用價(jià)值,藥品價(jià)格,研發(fā)技術(shù),服務(wù),時(shí)間的'方面,來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

      3.藥品市場(chǎng)進(jìn)展策略,醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng),制定市場(chǎng)策略的同時(shí),還須討論和制定藥品市場(chǎng)進(jìn)展策略,即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn),開(kāi)拓市場(chǎng),進(jìn)展經(jīng)營(yíng)策略,首先須仔細(xì)確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況,對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析,把有限的資源用到進(jìn)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略,部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此,需要進(jìn)展新的業(yè)務(wù),新的產(chǎn)品,開(kāi)拓新市場(chǎng),制定企業(yè)新業(yè)務(wù)進(jìn)展策略。最終企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng),制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)進(jìn)展策略后,所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求動(dòng)身,依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,為企業(yè)制定一個(gè)合理的,由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。

      4.藥品營(yíng)銷組合策略,就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段,對(duì)他們實(shí)行化組合,以取得市場(chǎng)營(yíng)銷效果,采納4PS(產(chǎn)品,價(jià)格,分銷渠道,促銷)和4PS(顧客需求和愿望,顧客的成本,便利,溝通)等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受很多不行控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化,國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái),WTO,經(jīng)濟(jì)全球化一體化等,企業(yè)應(yīng)親密監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向,調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng),是企業(yè)取得主動(dòng),勝利和進(jìn)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)擅長(zhǎng)使這些可控因素與不行控因素相適應(yīng)。

      四.藥品營(yíng)銷組合4PS方案

      1.藥品品種方案,使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容,藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)留意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采納不同競(jìng)爭(zhēng)策略,同時(shí)必需注意重新品開(kāi)發(fā),不斷更新產(chǎn)品,外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。

      2.藥品的定價(jià)方案,藥品價(jià)格目前是非常敏感的問(wèn)題,也是醫(yī)改的重心問(wèn)題,伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格,順加作價(jià),平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低,勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊,因此在新的環(huán)境下,醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

      3.藥品分銷渠道方案,國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式,使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依靠,醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

      4.藥品促銷方案,隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái),醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必需引入健康的促銷模式,新的營(yíng)銷機(jī)制,主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷:

      1)要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),廣告費(fèi),促銷費(fèi),處方費(fèi)等模式,堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,重新整合銷售渠道。

      2)可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷,學(xué)術(shù)推廣銷售,主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中,以學(xué)術(shù)宣揚(yáng)和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售,這種銷售模式,對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)學(xué)問(wèn)的銷售人員,目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過(guò)程中,如不很好的把握,也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷售,是目前銷售形式中,在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

      3)廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng),從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是將來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一,而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大,更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性,以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

      4)可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷,IT業(yè)的進(jìn)展,電子商務(wù)的應(yīng)用,為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力,藥品網(wǎng)上交易開(kāi)頭變成現(xiàn)實(shí),用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不行比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì),同時(shí)可以節(jié)約開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益,利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買方式,還能更好地為他們服務(wù),從而體現(xiàn)共性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

      五.總結(jié)

      面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化,加大自身硬件,軟件改造工作,通過(guò)財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略,重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),調(diào)整目標(biāo)客戶,轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的掛金促銷方式,重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā),實(shí)行正確的競(jìng)爭(zhēng)策略,應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī),整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后,誰(shuí)把握住契機(jī),誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳,應(yīng)對(duì)環(huán)境變化實(shí)行正確競(jìng)爭(zhēng)策略,不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

    銷售方案范文13

      為了更好的開(kāi)展本大區(qū)的工作,使工作能有條不紊的開(kāi)展和進(jìn)行,在餅干的銷售淡季已經(jīng)到來(lái),要做到“淡季是旺季”,其次銷售季度工作方案,F(xiàn)列出其次季度(五、六、七月為我公司其次銷售季度)的工作重點(diǎn)。

      其次季度的工作主要以市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷量目標(biāo)的.達(dá)成、團(tuán)隊(duì)管理和市場(chǎng)調(diào)研及產(chǎn)品提報(bào)等為主。

      一、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè):

      目的:建立一支能與公司“同甘苦、共患難”的經(jīng)銷商隊(duì)伍。距公司300公里內(nèi)市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)無(wú)空白市場(chǎng)。

      1、對(duì)已經(jīng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)行盤點(diǎn),對(duì)于客戶進(jìn)行篩選。對(duì)公司忠誠(chéng)度高,能樂(lè)觀協(xié)作公司的客戶重點(diǎn)扶持。對(duì)公司忠誠(chéng)度差,協(xié)作差的客戶,進(jìn)行調(diào)整。

      2、在新市場(chǎng),對(duì)公司有較猛烈意向的客戶,但是由于某些緣由沒(méi)有確定合作的客戶,進(jìn)行跟蹤,確定合作;

      3、其他新市場(chǎng),選擇誠(chéng)信、實(shí)力強(qiáng)的客戶作為我們的經(jīng)銷商。(以老客戶介紹、伴侶介紹等方式快速確定意向客戶)

      二、銷量目標(biāo)的達(dá)成:

      目的:提升銷量,確定客戶五、六、七月份的銷售方向和銷售重點(diǎn)。完成銷量160萬(wàn)。(五月份50萬(wàn)、六月份60萬(wàn)、七月份50萬(wàn))

      1、豐富客戶銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu),目前已發(fā)貨客戶所發(fā)貨產(chǎn)品較單一,難以形成產(chǎn)品組合,引導(dǎo)客戶補(bǔ)發(fā)所缺品項(xiàng),在市場(chǎng)銷售過(guò)程中“打產(chǎn)品組合拳”;

      2、拓展銷售渠道,引導(dǎo)客戶開(kāi)發(fā)新的銷售網(wǎng)點(diǎn),增加新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn),并且要全渠道運(yùn)作,工作方案《其次銷售季度工作方案》。(學(xué)校、網(wǎng)吧、社區(qū)店等)

      3、提高鋪貨率,使消費(fèi)者便利購(gòu)買,又可以起到網(wǎng)點(diǎn)廣告宣揚(yáng)的效果。要使(全球品牌網(wǎng))市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到60%以上。

      三、團(tuán)隊(duì)管理:

      目的:打造鐵的銷售團(tuán)隊(duì),打造高素養(yǎng)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。

      1、連續(xù)對(duì)自己“深挖洞”,查找出自己的缺點(diǎn)和不足,不斷改進(jìn),提高自己。使團(tuán)隊(duì)有高素養(yǎng)、高要求的”頭狼”;

      2、針對(duì)本大區(qū)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)性和執(zhí)行力較差的現(xiàn)狀,從自己做起加強(qiáng)自我管理,以身作則,加強(qiáng)本大區(qū)團(tuán)隊(duì)管理。要調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理的樂(lè)觀性,同時(shí)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,打造鐵的紀(jì)律。

      3、提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)素養(yǎng),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),購(gòu)買圖書、光盤等培訓(xùn)資料 (包括如何做人、做事、提高市場(chǎng)操作技能等)。

      4、本大區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)同時(shí)還包括經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì),提高經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的素養(yǎng)和銷售技能,到每一個(gè)市場(chǎng),要對(duì)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。

      四、市場(chǎng)調(diào)研及新產(chǎn)品提報(bào):

      1、做市場(chǎng)調(diào)研,做好競(jìng)品信息收集、整理、分析工作,依據(jù)競(jìng)品信息,結(jié)合我們自身資源,調(diào)整銷售方法,使之更適合市場(chǎng)、更有效。

      2、把分析整理的競(jìng)品信息上報(bào)公司,對(duì)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品進(jìn)行提報(bào),供公司高層參考。

      在五、六、七月做到“淡季不淡、銷量穩(wěn)增”,同時(shí)為全年銷售目標(biāo)完成做出銷量和打下基礎(chǔ)。

    銷售方案范文14

      一、薪酬體系設(shè)計(jì)目標(biāo)

      1.符合公司整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略需要

      2.保證公司的薪酬水平對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)性

      3.保證公司的薪酬體系對(duì)內(nèi)具有公平性

      二、房產(chǎn)銷售人員薪酬構(gòu)成

      銷售人員薪酬由崗位工資、提成、獎(jiǎng)金、工齡工資、保險(xiǎn)福利五部分組成。

      其中:銷售主管=崗位工資+提成(購(gòu)房合同金額×提成比例)+管理提成(所管轄銷售人員購(gòu)房合同總額×提成比例)+工齡工資+保險(xiǎn)福利

      1.崗位工資

     。1)崗位工資的確定

      崗位工資:根據(jù)工作評(píng)價(jià)確定每個(gè)工作(職位)的相對(duì)價(jià)值,并將其歸入相應(yīng)的職位等級(jí)中,以保證職位等級(jí)薪資體系在公司內(nèi)部的公平性。同時(shí),在薪資調(diào)查的基礎(chǔ)上確保薪資水平不低于社會(huì)同行業(yè)的平均水平。

     。2)崗位工資的調(diào)整

      崗位工資的調(diào)整有以下四種方式。

     、僬{(diào)職:根據(jù)調(diào)整(升/降)后職位的職等職級(jí)支付基本工資。

      ②調(diào)等:根據(jù)考核結(jié)果,在所在薪酬系列內(nèi)調(diào)整職等,并按調(diào)整后的職等職級(jí)支付基本工資。

      ③調(diào)級(jí):根據(jù)考核結(jié)果,在本職等內(nèi)調(diào)整職級(jí),并按調(diào)整后的'職級(jí)支付基本工資。

      ④調(diào)整工資率:根據(jù)社會(huì)零售物價(jià)指數(shù)和公司經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行調(diào)整,由薪資管理制度具體規(guī)定。

      2.提成

      提成根據(jù)房產(chǎn)銷售人員每月完成的利潤(rùn)額多少,從中提取一定比例作為提成,具體比例由公司根據(jù)實(shí)際情況制定,其標(biāo)準(zhǔn)如下。

      提成比例表

      每月計(jì)劃銷售額完成目標(biāo)比例提成比例

      銷售____套0~40%____‰

      41%~70%____‰

      71%~100%____‰

      超額完成任務(wù)超額部分按照____‰計(jì)算

      3.獎(jiǎng)金

      (1)單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃:根據(jù)實(shí)際需要,建立與特殊貢獻(xiàn)、成本節(jié)約、不良事故預(yù)防、合理建議等相關(guān)的單項(xiàng)獎(jiǎng)。

     。2)冠軍售樓員:每年1月1日、4月1日、7月1日、9月1日,經(jīng)統(tǒng)計(jì)上一季度完成銷售額最多的售樓員,將發(fā)放其銷售額的____‰作為特別獎(jiǎng)勵(lì)。

      4.福利與保險(xiǎn)

      (1)法定福利與保險(xiǎn),其項(xiàng)目水平以國(guó)家、地區(qū)及公司規(guī)定為準(zhǔn)。

     。2)津貼:話費(fèi)補(bǔ)助(____元/月)、差旅補(bǔ)助等。

      5.工齡工資

      工齡工資根據(jù)員工為企業(yè)服務(wù)年限長(zhǎng)短確定,以鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作,銷售人員工齡工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為_(kāi)___元/年。

      三、銷售人員薪酬日常管理

      1.工資發(fā)放

      工資發(fā)放日期為每月的____日,若逢付薪日是周末或公眾假期,則提前予以支付。

      2.薪酬體系維護(hù)和調(diào)整

      公司將根據(jù)市場(chǎng)薪酬水平、公司整體經(jīng)營(yíng)狀況等因素對(duì)銷售人員的薪酬體系進(jìn)行維護(hù)和調(diào)整。

      編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

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    銷售方案范文15

      市場(chǎng)是巨大的,也是無(wú)形的,同時(shí)給每個(gè)企業(yè)機(jī)會(huì)也是均等的,每家企業(yè)都想在市場(chǎng)上覓得自己理想的一分羹,信立達(dá)作為一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)汽車用品的公司也不例外,作家一家后起之秀,如何在這烽候格局,見(jiàn)不到銷煙的戰(zhàn)場(chǎng)上快速的切入、快速的站穩(wěn)腳跟,在市場(chǎng)上打出自己的知名度和品牌,每走一步都顯得尤其重要,不然就是給了對(duì)手的一個(gè)時(shí)間機(jī)會(huì)。現(xiàn)以廣州市場(chǎng)為例,以HID燈為主,其它組合產(chǎn)品以此為參照,擬定前期的戰(zhàn)略部署。

      一、市場(chǎng)分析

     。ㄒ唬┏擞密囀袌(chǎng)

      隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控,經(jīng)濟(jì)處于一種穩(wěn)步和快速的增長(zhǎng),乘用車市場(chǎng)經(jīng)歷了**年的高速發(fā)展和**年的市場(chǎng)低迷之后,在**年銷售大幅度的提高,市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng),在很大程度上化解了**年逗留的庫(kù)存壓力,為**年打下了良好的基礎(chǔ)。目前我國(guó)也成為世界上第三在新車銷售大國(guó),僅次于美國(guó)和日本,預(yù)計(jì)**國(guó)汽車市場(chǎng)新車銷量增長(zhǎng)達(dá)12%,達(dá)到640萬(wàn)輛左右,汽車市場(chǎng)的繁榮,特別是私家車的`日益增加帶動(dòng)了汽車用品、汽車配件等汽車后市場(chǎng)的壯大和發(fā)展。

     。ǘ〩ID燈市場(chǎng)

      中國(guó)HID燈市場(chǎng)從**年開(kāi)始起步,于**年明顯升溫,近兩年進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期。目前車用HID燈市場(chǎng)分前期配套市場(chǎng)和售后改裝市場(chǎng)兩塊,比例約為1:2、5。市場(chǎng)面臨的問(wèn)題是:競(jìng)爭(zhēng)比較混亂,廠商對(duì)HID產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深,消費(fèi)者則更多的關(guān)注表面現(xiàn)象,以致大部分廠商把注意力放在降價(jià),不利于產(chǎn)品品質(zhì)的提升。

     。ㄈ└(jìng)爭(zhēng)分析

      第一檔次主要以外國(guó)品牌為主,飛利浦、ETI和DWOO,盡管海拉和歐斯朗在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)知名度挺高,但其價(jià)位高,在氙氣燈市場(chǎng)未被消費(fèi)者廣泛的接受和認(rèn)知。

      國(guó)內(nèi)品牌如:雪萊特、海迪、輝普、金華達(dá)等,還沒(méi)有形成真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌,品質(zhì)好,價(jià)格高的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率不高,品質(zhì)差、價(jià)格低的產(chǎn)品市場(chǎng)亂成一團(tuán),無(wú)法區(qū)分,很多也只能是曇花一現(xiàn)。品質(zhì)可靠的中檔產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分額將會(huì)成為引領(lǐng)市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。

      二、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略

      1、產(chǎn)品定位

      質(zhì)量穩(wěn)定可靠、包裝精良,體現(xiàn)出其專業(yè)性、技術(shù)性和研發(fā)后續(xù)性。

      2、價(jià)格定位

      結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀,以中低檔價(jià)位為主

      附價(jià)格策略:前期可考慮用低檔價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng),形成一定的知名度,后期再開(kāi)發(fā)出價(jià)格高的產(chǎn)品,來(lái)提高產(chǎn)品的品牌,開(kāi)成一定的產(chǎn)品線系列。

      3、分銷渠道

      廣州市場(chǎng)主要以直銷主為,即走終端,主要針對(duì)改裝店、美容店、4S店、用品超市連鎖、用品超市等。

      外省以渠道經(jīng)銷為主。

      4、促銷途徑

      1)人員推廣

      即直接通過(guò)業(yè)務(wù)與客戶面對(duì)面的溝通來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷售

      2)公關(guān)

      3)廣告

      4)營(yíng)業(yè)推廣

      如通過(guò)積分卡、小禮品、有獎(jiǎng)銷售等措施來(lái)拉動(dòng)客戶的注意和吸引。

      三、具體營(yíng)銷策略

      1、產(chǎn)品選擇

      以H1、H4、H7、H3、9004為主

      2、渠道的選擇

      前期主要以美容店和改裝店為主,至于永福汽配城或其它等汽配城可以考慮后期的介入。

      3切入方式

      1)人員的直接推廣

      針對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)與核心競(jìng)爭(zhēng)力

      2)針對(duì)客戶,首先可考慮把產(chǎn)品放在那里,以15天左右為限,看銷售狀況及客戶反映,通過(guò)銷售回報(bào)來(lái)吸引客戶,對(duì)特殊車主可以考慮免費(fèi)試用一個(gè)星期,不過(guò)先交定金。

      四、開(kāi)發(fā)計(jì)劃實(shí)施步聚

      1、人員安排

      采取區(qū)域負(fù)責(zé)制

      2、日期安排

     。〞郝裕

      3、路線(區(qū)域)計(jì)劃安排

      (暫略)

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