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    營(yíng)銷方案

    更新時(shí)間:2023-08-27 14:29:01 活動(dòng)方案 我要投稿

    (集合)營(yíng)銷方案8篇

      為了確保工作或事情能高效地開展,常常需要提前進(jìn)行細(xì)致的方案準(zhǔn)備工作,方案是書面計(jì)劃,是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,步驟等。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢?以下是小編整理的營(yíng)銷方案8篇,歡迎大家分享。

    (集合)營(yíng)銷方案8篇

    營(yíng)銷方案 篇1

      9月10日為“教師節(jié)”,為充分挖掘準(zhǔn)客戶,進(jìn)一步提高重疾保險(xiǎn)的社會(huì)知名度,開拓潛在客戶群體,特制訂“教師節(jié)”營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案。

      活動(dòng)主題:感恩老師,重疾無憂!

      活動(dòng)時(shí)間:教師節(jié)9月10日前及當(dāng)天。

      活動(dòng)目的:通過在“教師節(jié)”期間組織一系列的營(yíng)銷活動(dòng),旨在進(jìn)一步弘揚(yáng)中華民族的尊師重教美德,表達(dá)保險(xiǎn)公司對(duì)教師的慰問、回饋之情。同時(shí),借助這次營(yíng)銷活動(dòng),進(jìn)一步向社會(huì)展示重大疾病保險(xiǎn)的獨(dú)特魅力,提高公司的知名度、美譽(yù)度,以達(dá)到在教師中開發(fā)潛在客戶群體的目的。

      市場(chǎng)定位:以在職教師為主要開發(fā)對(duì)象。

      活動(dòng)內(nèi)容:

      1.向教師發(fā)送“教師節(jié)”祝福短信,營(yíng)造濃郁的售前氛圍。短信內(nèi)容設(shè)計(jì)一定要彰顯深厚的文學(xué)功底,奪人眼球,切忌落入俗套,舉例:夜非常古老了/而記憶卻正年輕/我們的名字自你的唇邊滑過/猶如燈花在落/我們是燈花里的桃李瓣瓣/有一天您鬢已星星/記憶的灰塵淹埋太久了/但有xx保險(xiǎn)相伴/您生命的曲調(diào)仍能化為永恒……

      2.按照教師家庭地址,郵寄賀卡和保險(xiǎn)計(jì)劃書。保險(xiǎn)計(jì)劃書設(shè)計(jì)要盡量做到因人而異,對(duì)不同年齡階段、不同家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)背景的教師做到了如指掌,這樣才會(huì)有信服度。

      3.節(jié)后回訪。9月11日起,對(duì)計(jì)劃書送達(dá)到的'教師進(jìn)行逐一電話回訪,在繳費(fèi)話術(shù)上以“化整為零”的方式。如:“您每天節(jié)省1塊錢,就能換來10萬元的重疾保障。”

      然后,對(duì)電話回訪的教師進(jìn)行篩選過濾,建立準(zhǔn)客戶級(jí)別檔案,對(duì)有意向的教師進(jìn)行預(yù)約登門拜訪。登門拜訪時(shí),最好以小團(tuán)隊(duì)的形式展業(yè)公關(guān),可以借助學(xué)生或社會(huì)其他關(guān)系進(jìn)行接洽。

      活動(dòng)組織及相關(guān)要求:

      1.發(fā)送手機(jī)短信。一是各基層公司、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要積極通過團(tuán)險(xiǎn)部與學(xué)校、電信部門聯(lián)系,可利用學(xué)平險(xiǎn)理賠服務(wù)優(yōu)勢(shì),打動(dòng)校方提供教師信息資料。

      二是要統(tǒng)一組織發(fā)送短信宣傳造勢(shì)活動(dòng)。統(tǒng)一制作短信內(nèi)容,注意每條短信顯示公司字樣。活動(dòng)期間,還可積極與當(dāng)?shù)卮笾袑T盒5膶W(xué)生團(tuán)體、學(xué)生會(huì)聯(lián)系對(duì)“教師節(jié)”進(jìn)行宣傳造勢(shì),感召全體同學(xué)(包括小學(xué)生)在“教師節(jié)”到來之際親自為恩師編寫短信,以表達(dá)對(duì)老師的熱愛,如果舉辦短信編寫比賽,效果更佳。

      三是短信內(nèi)容力求突出關(guān)愛教師健康,感謝、回饋師恩,引導(dǎo)對(duì)重疾的預(yù)防和風(fēng)險(xiǎn)防范。

      2.郵寄賀卡和保險(xiǎn)計(jì)劃書。一是在“教師節(jié)”來臨之前,各基層公司、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要提早將重疾產(chǎn)品宣傳單備齊,賀卡要印有公司標(biāo)志,對(duì)不同年齡段的教師計(jì)劃書要組織專人精心趕制,統(tǒng)一格式,標(biāo)明營(yíng)銷員電話和公司統(tǒng)一服務(wù)電話,對(duì)專線坐席生進(jìn)行培訓(xùn),以備客戶咨詢。

      二是細(xì)分市場(chǎng),并針對(duì)不同的目標(biāo)群體制定不同的營(yíng)銷策略:一要針對(duì)目標(biāo)群體消費(fèi)水平的不同,制定出不同價(jià)格檔次的重疾產(chǎn)品。二要根據(jù)教師的訂購(gòu)時(shí)間不同,制定相應(yīng)的價(jià)格策略。由于越臨近“教師節(jié)”,相關(guān)的各類消費(fèi)必隨之上漲,因此,可對(duì)預(yù)先訂購(gòu)的教師實(shí)行優(yōu)惠。三要開展回贈(zèng)精美禮品或抽獎(jiǎng)活動(dòng),進(jìn)一步引導(dǎo)教師購(gòu)買重疾產(chǎn)品。

      3.活動(dòng)宣傳。一是營(yíng)造氣氛。在“教師節(jié)”前,各基層公司要邀請(qǐng)新聞?dòng)浾咪秩練夥,并和新聞媒體共同舉辦“教師節(jié)”專題訪談節(jié)目,重點(diǎn)突出“教師節(jié)”話健康的重要意義,號(hào)召所有學(xué)子們?cè)凇敖處煿?jié)”期間對(duì)老師進(jìn)行慰問。

      二是懸掛條幅,散發(fā)宣傳單。各基層公司要統(tǒng)一制作“感恩老師,重疾無憂”宣傳條幅、宣傳標(biāo)語和宣傳單,宣傳條幅在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所顯著位置懸掛;組織人員選擇各學(xué)校進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳介紹,爭(zhēng)取將活動(dòng)內(nèi)容盡最大可能宣傳到所有師生。

    營(yíng)銷方案 篇2

      分析:

      現(xiàn)階段洋房、別墅產(chǎn)品銷售取得階段性突破,商業(yè)街商鋪去貨較慢。面臨的主要問題表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

      一、軟硬件不配套,市場(chǎng)發(fā)展受阻

      xx溫泉?dú)v史文化資源及其豐富,擁有良好的旅游硬件資源,但旅游接待配套服務(wù)體系不完善、功能單一的矛盾特別突出,旅游購(gòu)物、餐飲、住宿、休閑娛樂及游客服務(wù)等配套資源不盡人意,無法滿足旅游者不同消費(fèi)層次的需求,從而阻礙市場(chǎng)發(fā)展,進(jìn)而阻礙溫泉特色小鎮(zhèn)建設(shè)及文旅產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

      二、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)明顯,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)乏力

      xx在溫泉文化旅游發(fā)展產(chǎn)業(yè)定位上有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì),但旅游消費(fèi)形態(tài)幾乎無異,差異化不明顯。核心旅游產(chǎn)品不突出,品牌形象沒有建立,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)乏力。

      三、市場(chǎng)渠道不暢,市場(chǎng)信心不足

      目前經(jīng)營(yíng)溫泉旅游線路產(chǎn)品的大型旅行社不多,xx傳統(tǒng)消費(fèi)人群多為自助旅行者,且以長(zhǎng)沙及周邊地區(qū)市民居多,客源市場(chǎng)單一。加之,旅游接待配套不足,旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)單一,缺乏豐富的、較高層次的消費(fèi)形態(tài)。沒有人氣,無論是旅游市場(chǎng)還是商業(yè)投資市場(chǎng)信心匱乏。

      四、旅游消費(fèi)單一,產(chǎn)業(yè)支撐受制

      目前,xx的旅游消費(fèi)主要為溫泉短期度假旅游,但從整個(gè)大行業(yè)市場(chǎng)來看,溫泉小鎮(zhèn)的民俗文化有相關(guān)聯(lián)配套發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,資源轉(zhuǎn)化利用不夠、配套體系不完善、核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不突出等,將是我們建設(shè)研究雅居樂依云小鎮(zhèn)商業(yè)街區(qū)要研究和關(guān)注的課題。

      結(jié)論:

      從市場(chǎng)營(yíng)銷工作來看,當(dāng)前面臨的是解決三大問題,首先是按景區(qū)標(biāo)準(zhǔn)全面規(guī)劃旅游服務(wù)體系,將商業(yè)街包裝成民俗文化街,并導(dǎo)入到旅游線路中,通過系統(tǒng)培訓(xùn),提高旅游服務(wù)意識(shí),規(guī)范服務(wù)行為,全面提升旅游服務(wù)質(zhì)量。其次是加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)旅游資源的聯(lián)系與互動(dòng),通過協(xié)調(diào)和政府政策杠桿,實(shí)施資源整合營(yíng)銷。最后是提升社會(huì)認(rèn)知度,加強(qiáng)渠道建設(shè),培植示范項(xiàng)目,使雅居樂溫泉小鎮(zhèn)成為全國(guó)知名、業(yè)內(nèi)叫響的旅游目的地和商業(yè)投資地。

      商業(yè)街定位

      xx溫泉民俗風(fēng)情文化街

      策略

      u 招商先行:免租2年運(yùn)營(yíng),精品酒店/特色餐飲/休閑娛樂/文創(chuàng)特產(chǎn)/兒童娛樂/民俗特色酒店,先聚人氣,旺場(chǎng)

      u 銷售同步:街鋪返租,帶租約發(fā)售。景區(qū)通行卡/業(yè)主親情卡概念包裝贈(zèng)送。

      一、樹旗幟,強(qiáng)化內(nèi)功

      提高旅游服務(wù)意識(shí)、規(guī)范旅游服務(wù)行為。通過管委會(huì)和當(dāng)?shù)卣訌?qiáng)旅游服務(wù)知識(shí)、技能的培訓(xùn),引導(dǎo)商家經(jīng)營(yíng)環(huán)境提檔升級(jí),共同創(chuàng)造良好的旅游服務(wù)環(huán)境及氛圍。

      二、做示范,強(qiáng)化信心

      策劃籌建自營(yíng)示范店(街),引導(dǎo)發(fā)展溫泉旅游配套產(chǎn)業(yè),為提升xxxx旅游服務(wù)軟實(shí)力奠定基礎(chǔ)和增強(qiáng)市場(chǎng)信心,同時(shí),更為街區(qū)現(xiàn)有商家提供借鑒及參考。

      三、搭?yuàn)蕵罚瑥?qiáng)化市場(chǎng)

      通過組織當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)民俗活動(dòng),挖掘、演繹“溫泉”元素,利用節(jié)假日、重要紀(jì)念日時(shí)點(diǎn),策劃主題活動(dòng),展現(xiàn)xx地方文化魅力,擴(kuò)大影響,有效聚集人氣。

      四、借事件,強(qiáng)化品牌

      有軌電車開通、商業(yè)街開街、xx傳奇博物館、國(guó)際陶藝展、溫泉養(yǎng)生十大基地聯(lián)盟

      五、促整合,強(qiáng)化營(yíng)銷

      整合旅游資源,長(zhǎng)沙西旅游環(huán)線旅游互動(dòng),推出特色旅游線路。

      戰(zhàn)術(shù)

      一、分期

      第一階段20xx年6月—20xx年10月 品牌導(dǎo)入期

      第二階段20xx年10月—20xx年12月 招商強(qiáng)化期

      第三階段20xx年1月—20xx年3月 成果展示期

      二、戰(zhàn)術(shù)組合

      第一階段:20xx年6月—20xx年10月 品牌導(dǎo)入期

      主題: 百年xx溫泉民俗依云小鎮(zhèn)

      目標(biāo):

      1、喚起人們對(duì)xx歷史文化的記憶

      2、通過商業(yè)及招商推廣、商務(wù)公關(guān)、事件營(yíng)銷等系列活動(dòng),描繪xx之未來圖景。

      3、xx,體驗(yàn)溫泉民俗風(fēng)情。

      戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用:

      1、完成所有平面設(shè)計(jì)、招商手冊(cè)設(shè)計(jì)、招商物料準(zhǔn)備,包括街片區(qū)沙盤展示

      2、配合招商工作,意向商家考察活動(dòng)。

      3、完成導(dǎo)視系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)、施工。

      4、與市旅游協(xié)會(huì)合作,借餐飲分會(huì)、鄉(xiāng)村旅游分會(huì)成立之際,進(jìn)行對(duì)口宣傳招商。

      5、與省、市協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦溫泉民俗風(fēng)情商業(yè)街招商推介會(huì)。

      6、通過當(dāng)?shù)卣,統(tǒng)一向街區(qū)商戶進(jìn)行旅游服務(wù)規(guī)范教育宣傳。

      事件營(yíng)銷

      事件主題緊扣溫泉民俗風(fēng)情,配合招商工作予以展開,借用商業(yè)街的包裝升級(jí)改造進(jìn)度予以展開。使依云小鎮(zhèn)商業(yè)街成為中國(guó)體驗(yàn)溫泉民俗風(fēng)情最佳目的地。

      商業(yè):1、行業(yè)對(duì)口商家項(xiàng)目推介活動(dòng)。

      2、外地重點(diǎn)區(qū)域行業(yè)組織推介活動(dòng)。

      3、意向商家考察,對(duì)口商家聯(lián)誼活動(dòng)。

      第二階段:20xx年11月—20xx年12月 招商強(qiáng)化期

      主題: 百年xx溫泉民俗依云小鎮(zhèn)

      目標(biāo):

      1、鞏固商業(yè)街商業(yè)信心,擴(kuò)大街區(qū)商業(yè)影響力

      2、延續(xù)一階段的主題,引爆人們的好奇心,激發(fā)對(duì)商業(yè)街項(xiàng)目的.向往

      文化——強(qiáng)調(diào)溫泉民俗文化精髓

      商業(yè)——強(qiáng)化品質(zhì)生活愿景,刺激商家投資欲望

      戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

      1、開街籌備及宣傳造勢(shì)

      2、示范店試運(yùn)營(yíng)

      3、舉行系列事件營(yíng)銷,具象街區(qū)民俗風(fēng)情場(chǎng)景。

      4、臨時(shí)游客中心設(shè)置開街倒計(jì)時(shí)牌。

      5、 和旅行社合作推出體驗(yàn)旅游項(xiàng)目。

      事件營(yíng)銷

      事件營(yíng)銷根據(jù)既定計(jì)劃和商業(yè)街開街造勢(shì)目的展開,圍繞溫泉民俗風(fēng)情、品質(zhì)文化生活兩大系列主題予以展現(xiàn)。

      1、商家開業(yè)前集中培訓(xùn);

      2、制定開街促銷政策,落實(shí)聯(lián)盟整合促銷。

      3、國(guó)內(nèi)知名旅行社負(fù)責(zé)人考察周。

      第三階段:20xx年1月—20xx年12月 成果展示期

      主題: 百年xx溫泉民俗依云小鎮(zhèn)

      目標(biāo):

      1、通過商業(yè)街開街、xx傳奇館開館、階段性項(xiàng)目建設(shè)成果來建立xx中國(guó)文博旅游標(biāo)志形象,

      2、通過商家的聯(lián)盟聯(lián)動(dòng),培育消費(fèi)市場(chǎng),提升消費(fèi)占有率,持續(xù)增依云小鎮(zhèn)人氣。

      事件營(yíng)銷

      事件營(yíng)銷圍繞溫泉民俗風(fēng)情、電影娛樂、文化博覽三大主題展覽,盡量選擇具有廣泛群眾基礎(chǔ),有娛樂性,有參與性和互動(dòng)性的事件。

      商業(yè):1、策劃娛樂活動(dòng)、小范圍主題商業(yè)活動(dòng)刺激老街為主的片區(qū)商業(yè)消費(fèi),樹立商業(yè)核心地位。

      2、利用年度大型活動(dòng)聚集人氣,促進(jìn)整個(gè)鎮(zhèn)區(qū)商業(yè)繁榮。

      三、推廣活動(dòng)主題計(jì)劃

      1、xx溫泉/民俗風(fēng)情系列主題商品

      主題商品分兩個(gè)層面:

      A、狹義層面

      創(chuàng)意:溫泉特色、民俗文化特色、自營(yíng)店行業(yè)特色

      形式:易攜帶,有工藝價(jià)值和收藏價(jià)值的產(chǎn)品

      時(shí)間:20xx年7月—10月

      目的:以旅游商品作為傳播載體,強(qiáng)化溫泉民俗文化商業(yè)街符號(hào),豐富小鎮(zhèn)特色商品,推廣依云小鎮(zhèn)小鎮(zhèn)。

      B、廣義層面

      創(chuàng)意:借助產(chǎn)品流通,多渠道宣傳依云小鎮(zhèn)。

      形式:協(xié)商轄區(qū)或xx地區(qū)快消品制造商(具體為飲料、小食品、電信運(yùn)用商充值卡)使用標(biāo)有“依云小鎮(zhèn)—xx溫泉民俗風(fēng)情”介紹或標(biāo)識(shí)的包裝袋。

      時(shí)間:20xx年9月—12月

      目的:進(jìn)一步強(qiáng)化依云小鎮(zhèn)符號(hào),多渠道、多載體推廣依云小鎮(zhèn)。

      2、商家聯(lián)誼會(huì)

      將前期招商簽定的意向客戶和正在洽談的客戶邀請(qǐng)到依云小鎮(zhèn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察,并舉行聯(lián)誼活動(dòng)。活動(dòng)中,選舉產(chǎn)生商業(yè)街商業(yè)互助會(huì)理事。

      時(shí)間:20xx年9月—10月

      目的:催生意向商家落地,制造商業(yè)影響力,實(shí)現(xiàn)商業(yè)街片區(qū)招商。

      3、外地推介會(huì)

      招商政策、物料出來后,先意向性區(qū)域聯(lián)系,根據(jù)反饋及招商需求,進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷,聯(lián)系當(dāng)?shù)刂饕袠I(yè)商會(huì)、商業(yè)團(tuán)體組織、旅游行業(yè)協(xié)會(huì)組織進(jìn)行聯(lián)動(dòng),舉行招商項(xiàng)目推介會(huì)。

      時(shí)間:20xx年8月—11月

      城市:xx地級(jí)市

      目的:主題文化、主題客棧、主題餐飲、主題娛樂招商引進(jìn)。

      4、老電影主題吧

      展示經(jīng)典老電影物件,開通電影主題討論,老電影觀摩服務(wù)。

      時(shí)間:20xx年10月

      目的:示范店項(xiàng)目,強(qiáng)化商業(yè)信心,同時(shí),作為文化旅游體驗(yàn)窗口,并與xx傳奇館形成東西方位互補(bǔ)。

      5、xx溫泉主題信用卡

      由公司作為主打機(jī)構(gòu),聯(lián)系中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行或長(zhǎng)沙銀行發(fā)行“xx溫泉小鎮(zhèn)”主題信用卡,凡持卡用戶,在全國(guó)溫泉景區(qū)和依云小鎮(zhèn)商業(yè)街商家消費(fèi)享受8折優(yōu)惠。同時(shí),在聯(lián)盟單位張貼依云小鎮(zhèn)宣傳資料和xx溫泉主題信用卡使用說明資料。

      時(shí)間:20xx年9月—10月

      6、依云小鎮(zhèn)溫泉民俗文化街美食節(jié)

      以商業(yè)街商業(yè)片區(qū)餐飲區(qū)為載體,舉辦美食活動(dòng)。

      時(shí)間:20xx年12月

      目的:進(jìn)一步強(qiáng)化老街商業(yè),豐富旅游業(yè)態(tài),增強(qiáng)商戶信心。

      7、電影首映式

      20xx年度大片首映式。

      時(shí)間:20xx年1月

      目的:制造社會(huì)影響力,聚集市場(chǎng)人氣。

    營(yíng)銷方案 篇3

      一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。

      目前。局部人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面掌握能力和水平相對(duì)較低,很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的形式,客觀上肯定要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。

      營(yíng)銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化:集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽、演講競(jìng)賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化:除行業(yè)政策、營(yíng)銷知識(shí)、法律法規(guī)之外,1加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷人員的綜合能力。針對(duì)目前營(yíng)銷人員素質(zhì)整齊不齊的現(xiàn)狀。重點(diǎn)要求營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷知識(shí),社交禮儀、語言溝通等;時(shí)間上提供較為充分的空間,充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間,保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。

      保證各項(xiàng)工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn),2狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營(yíng)銷部將每月組織1-2次的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考試,重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。

      二、深入市場(chǎng)。提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。

      一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來,客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后,客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低,客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)發(fā)生了誤區(qū),導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過程中,發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng)會(huì),導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對(duì)存在問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。

      將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。1營(yíng)銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來。今年的下半年里。

      重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求,2穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作?蛻艚(jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核。前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果,新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核,提高客戶經(jīng)理掌握市場(chǎng)的能力。由原來的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來,特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。保證去年同期銷售量的前提下,力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條,增長(zhǎng)元/條,增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。

      客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中,3從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來看?蛻艚(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的掌握,發(fā)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小,實(shí)際訂購(gòu)卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落,甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購(gòu)到實(shí)際銷售的卷煙狀況。針對(duì)目前的這種狀況,客戶經(jīng)理在總量堅(jiān)持不變的情況下,進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末局部客戶無量無法訂貨,月初供貨量增幅過大的狀況。落實(shí)“市場(chǎng)需求基本滿足,零售客戶有所選擇”訂單供貨基本要求,不時(shí)提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。依照公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理方法,對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理,可合理控制銷量上限,但不得規(guī)定銷量下限,也不得按規(guī)格約定銷量;細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌(品類)需求數(shù),形成對(duì)每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過合理定量,促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高,體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原則。

      為很好的掌握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日?己丝蛻艚(jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開展對(duì)立起來。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”有效途徑。4按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開展。縣營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解。

      三、提高服務(wù)、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。

      進(jìn)一步營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。心與心的交流,需要用行動(dòng)來實(shí)現(xiàn),使客戶感覺到煙草公司關(guān)懷,1強(qiáng)化服務(wù)。就要求我營(yíng)銷人員充分領(lǐng)會(huì)差異化的`管理和服務(wù)理念?蛻舻姆⻊(wù)是全方位的節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務(wù);供貨信息按時(shí)傳送到客戶;行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時(shí)間得到等問題的存在導(dǎo)致客戶無法及時(shí)訂購(gòu)到適銷對(duì)路的卷煙,對(duì)客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年,營(yíng)銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務(wù),縣城、重點(diǎn)市場(chǎng)等有條件的地方首先展開,飛信”覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳送、客戶情親化服務(wù)提升的一個(gè)重要指標(biāo)來考核,第一時(shí)間對(duì)轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時(shí)傳送相關(guān)信息的問題。該項(xiàng)工作的落實(shí)在9月底之前完成。重點(diǎn)是城中客戶服務(wù)部。

      提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng)理對(duì)客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)面達(dá)到60以上,2加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。有效指導(dǎo)達(dá)到80%以上,對(duì)以前沒有趕上經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)進(jìn)度的客戶經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)的幫扶和要求。市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上,市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),采取實(shí)地調(diào)查的方式進(jìn)行落實(shí)、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶認(rèn)可度等方面進(jìn)行評(píng)估,達(dá)到服務(wù)與提升的目的

      提高客戶的守法與配合意識(shí)?蛻艚(jīng)理協(xié)同管理的80%卷煙零售戶數(shù)量,3加強(qiáng)80%協(xié)同管理客戶的管理。一個(gè)相對(duì)數(shù)目較大的群體,客戶經(jīng)理對(duì)客戶的管理不能僅僅放在盤查庫(kù)存、檢查卷煙條碼上,更主要如何掌握客戶的卷煙銷售走勢(shì)、異常情況方面,更加注意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價(jià)的落實(shí)情況,開展有效的管理,但不能做為有效的獎(jiǎng)勵(lì)手段。

      進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。大戶的管理嚴(yán)格依照《公司大戶管理方法》要求管理,4加強(qiáng)轄區(qū)大戶管理。特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、訪問質(zhì)量、守法意識(shí)、配合度等方面必需按公司的大戶的要求進(jìn)行管理。

      提高市場(chǎng)的監(jiān)管力度。針對(duì)目前三員互動(dòng)的有效溝通提出的問題沒有得到及時(shí)有效的解決;客戶經(jīng)理反饋的信息無法查實(shí);專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理訪問不到位;送貨人員送貨不及時(shí)等問題,5加強(qiáng)三員互動(dòng)?h營(yíng)銷部將是今年下半年重點(diǎn)監(jiān)督和考核的重點(diǎn)內(nèi)容。首先、加強(qiáng)信息、線索的數(shù)量、真實(shí)性問題的落實(shí),由督察組對(duì)一些重要的未查實(shí)的線索、信息進(jìn)行重點(diǎn)督察,提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實(shí)性。其次、加強(qiáng)轄區(qū)專賣檢查隊(duì)對(duì)信息、線索的查實(shí)率做為一項(xiàng)硬性指標(biāo)來考核力度。再次、進(jìn)一步加強(qiáng)送貨員送貨時(shí)間的核實(shí),保證送貨員在規(guī)定的時(shí)間將卷煙送到客戶手里,提高客戶按時(shí)接貨的意識(shí),杜絕其他人代接貨的問題。

      四、加強(qiáng)品牌培育。

      提高認(rèn)識(shí),卷煙品牌培育方面,營(yíng)銷人員嚴(yán)格依照國(guó)家局關(guān)于《國(guó)家煙草專賣局關(guān)于公布前20名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果的通知》通知的要求開展有效培育。使每個(gè)營(yíng)銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標(biāo)。特別是今年“”品牌卷煙視同前20名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌后的培育工作。

      提高市場(chǎng)的占有率。并對(duì)新上市的新品牌在銷售一個(gè)月后寫出書面分析材料,1縣城所在地:重點(diǎn)將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地:把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點(diǎn)。農(nóng)村市場(chǎng)加強(qiáng)5元左右卷煙的培育做為重點(diǎn)。分析品牌在市場(chǎng)上的銷售走勢(shì)、消費(fèi)者的意見、客戶的訂購(gòu)情況等。

      有針對(duì)性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個(gè)客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向,2各客戶服務(wù)部根據(jù)每個(gè)客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)。提高客戶宣傳、銷售和訂購(gòu)卷煙的目的性。

      提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。3對(duì)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)一步宣傳四、五類卷煙實(shí)行“稍緊平衡”供貨政策的原因。

      進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序。今年公司與職工簽定《明示許諾書》以后,五、強(qiáng)化管理。職工規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺意識(shí)大大提高,杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購(gòu)、截留卷煙的行為發(fā)生。

      報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理核實(shí)簽字后,1客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營(yíng)方面:客戶經(jīng)理在每天訪問時(shí)對(duì)轄區(qū)一些個(gè)別無法按時(shí)訂購(gòu)卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必需收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量。次日由支點(diǎn)統(tǒng)一訂購(gòu),沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報(bào)需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。

      不得要求或暗示客戶依照指定的品牌和數(shù)量提報(bào)訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來,2進(jìn)一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)?蛻艚(jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源;不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量。更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務(wù)客戶、營(yíng)銷品牌的作用。嚴(yán)格執(zhí)行“六不準(zhǔn)”

      不得按規(guī)格約定銷量?蛻舾鶕(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求,3實(shí)行總量浮動(dòng)控制。客戶經(jīng)理不得規(guī)定客戶的下限。與零售戶商定供貨總量,次基礎(chǔ)上,根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模為大、中、小型,進(jìn)行按規(guī)定進(jìn)行浮動(dòng)管理。

    營(yíng)銷方案 篇4

      一、市場(chǎng)概述

      1、區(qū)域(庫(kù)車縣)商業(yè)概述

      1-1、以中抵擋商品為主,商業(yè)形態(tài)以集貿(mào)市場(chǎng)為代表,商場(chǎng)和專賣店等現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)僅占極小比例。

      1-2、商品銷售主要集中在日用百貨、小商品和農(nóng)副產(chǎn)品,中高檔和品牌商品消費(fèi)量有限。

      2、區(qū)域(庫(kù)車縣)商業(yè)結(jié)構(gòu)

      2-1、文化路以中高檔商品銷售為主,集中了庫(kù)車縣主要的商場(chǎng)和品牌店。天山路以中抵擋商品銷售為主,形成集貿(mào)市場(chǎng)、超市等商業(yè)形態(tài)。

      2-2、隨著城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和大面積商業(yè)開發(fā),以商城和大型綜合市場(chǎng)為代表的商業(yè)物業(yè)大量供應(yīng)市場(chǎng),庫(kù)車商業(yè)形態(tài)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)轉(zhuǎn)型,但由于商業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)和消費(fèi)水平提升有限,導(dǎo)致部分商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)滯銷,經(jīng)營(yíng)戶的盈利能力開始下降。

      3、區(qū)域(庫(kù)車縣)商業(yè)物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀和趨勢(shì)

      3-1、根據(jù)初步統(tǒng)計(jì),庫(kù)車縣20xx-2004年度開發(fā)量在10000平米以上的規(guī)模商業(yè)項(xiàng)目共5個(gè),包括天五商業(yè)批發(fā)城,開發(fā)面積4萬平米;杏花園商業(yè)圓一、二期,開發(fā)面積6.75萬平米;金橋文化廣場(chǎng),開發(fā)面積約2萬平米;國(guó)貿(mào)購(gòu)物中心,開發(fā)面積1萬平米。僅以上項(xiàng)目的開發(fā)總量就高達(dá)14萬平米,如果再加上數(shù)千平米的商業(yè)開發(fā)和商住樓底商的大量供應(yīng),預(yù)計(jì)今明兩年在庫(kù)車縣開發(fā)銷售的商業(yè)樓盤總面積將突破20萬平米。對(duì)于縣域40萬人口,城區(qū)15萬人口的庫(kù)車縣而言,僅消化這些樓盤即需要4——5年時(shí)間(按歷史銷售可比量計(jì)算),市場(chǎng)壓力和過剩情況可想而知。

      3-2、從商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)判斷,庫(kù)車縣商業(yè)區(qū)域進(jìn)一步向文化路和天山路集聚,依托原有的商業(yè)環(huán)境,文化路將建成一批中高檔定位的商場(chǎng),預(yù)計(jì)開發(fā)面積在4萬平米左右,按庫(kù)車現(xiàn)有的消費(fèi)水平統(tǒng)計(jì),中高檔商業(yè)市場(chǎng)將嚴(yán)重過剩。

      3-3、天山路憑借集貿(mào)市場(chǎng)和大型綜合賣場(chǎng),形成商場(chǎng)、大型超市、和集貿(mào)市場(chǎng)等多種業(yè)態(tài)結(jié)合的商業(yè)開發(fā)模式,使該片區(qū)的商業(yè)規(guī)模和商區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提升,核心商圈的地位逐步形成,但大量和時(shí)間相對(duì)集中的開發(fā),也給該片區(qū)商業(yè)樓盤銷售帶來巨大壓力。

      4、消費(fèi)者狀況

      4-1、少數(shù)民族占絕對(duì)比列,但漢族人口在城區(qū)增長(zhǎng)迅速。

      4-2、中低檔商品仍是市場(chǎng)消費(fèi)的主體。

      4-3、日用品等生活必需品是消費(fèi)的主流商品。

      4-4、縣城居民收入水平正在提高,隨著外來人口增加,中檔和非生活必需品消費(fèi)增長(zhǎng)顯著。

      5、經(jīng)營(yíng)戶狀況

      經(jīng)營(yíng)戶普遍存在一種矛盾的心理——對(duì)庫(kù)車經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景的看好和對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況每況愈下的憂慮。造成這種現(xiàn)象的主要原因,是商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了消費(fèi)增長(zhǎng)的速度,同時(shí)宏觀經(jīng)濟(jì)和城市經(jīng)濟(jì)的.發(fā)展對(duì)消費(fèi)的貢獻(xiàn)不可能同步產(chǎn)生,一般會(huì)出現(xiàn)遲滯效應(yīng)。伴隨著商業(yè)樓盤的大量供應(yīng),這種矛盾將更加突出,并導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)戶盈利水平進(jìn)一步降低,商戶對(duì)經(jīng)營(yíng)投資的信心將更顯不足,持幣觀望的心態(tài)也將加重。

      二、競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)

      1、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——天五商業(yè)批發(fā)城

      1-1、項(xiàng)目概況

      天五商業(yè)批發(fā)城位于五一路和天山路的交匯處,由天工房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā),總投資4000萬,建筑面積近4萬平米約20xx個(gè)鋪位,售價(jià)2700元——3700元不等,門面售價(jià)5000——7000元,沿天山路門面售出80%以上,其它樓層銷售率不足20%。

      1-2、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

      區(qū)位優(yōu)勢(shì):位于天山路和五一路交匯處,沿街面較長(zhǎng);

      商業(yè)環(huán)境優(yōu)勢(shì):直面庫(kù)車最大和人氣最旺的億家百貨,背靠天五農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),人流量大,商氣旺盛;

      規(guī)劃優(yōu)勢(shì):板式條樓,便于商品分區(qū)和定位,且分割攤位面積小,總價(jià)低,符合庫(kù)車市場(chǎng)購(gòu)買力;

      1-3、項(xiàng)目劣勢(shì)

      定位問題:項(xiàng)目市場(chǎng)定位過低,不利于與天五農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)形成錯(cuò)位經(jīng)營(yíng),導(dǎo)致市場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng);

      工期問題:現(xiàn)處于基地施工階段,預(yù)計(jì)交付時(shí)間在明年8月以后,喪失了今年有利的銷售時(shí)機(jī);

      價(jià)格問題:價(jià)格定位偏高,和周邊樓盤相比不具備競(jìng)爭(zhēng)力;

      /銷售問題:采用簡(jiǎn)單的拉客方式,價(jià)格混亂,承諾難以兌現(xiàn),一旦市場(chǎng)出現(xiàn)不利,現(xiàn)階段依賴定金(無預(yù)售許可證)產(chǎn)生的銷售將很難保全。

      2、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——國(guó)貿(mào)購(gòu)物中心

      國(guó)貿(mào)購(gòu)物中心位于解放路和文化路交匯處,由國(guó)貿(mào)房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā),項(xiàng)目地上三層,地下一層,總建筑面積1萬平米。負(fù)一層定位為超市,一、二層定位高檔百貨(一層沿街為門面),三層定位為高檔餐飲。售價(jià)2500元——3800元/平米,門面售價(jià)5000——7000元。門面房現(xiàn)已售出70%以上,三層整體租賃給溫州大酒店,其余物業(yè)銷售不足15%。

      3、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——金橋文化廣場(chǎng)

      金橋文化廣場(chǎng)位于文化路,左鄰人民廣場(chǎng),右鄰友誼路,項(xiàng)目規(guī)劃為鋼架玻璃幕結(jié)構(gòu)。地下一層,計(jì)劃由金橋超市直接進(jìn)駐;地上三層,總建筑面積約2萬平米,由于項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案尚未確定,項(xiàng)目至今未進(jìn)入施工階段,銷售工作仍在延緩中,近期在做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目咨詢和開發(fā)企業(yè)推介。

      三、SWOT分析

      1、優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)

      1-1、商業(yè)背景優(yōu)勢(shì),地處以前成熟的商業(yè)區(qū);

      1-2、地段優(yōu)勢(shì),三面鄰街,直面天山路、左鄰五一路、右鄰團(tuán)結(jié)路;

      1-3、價(jià)格優(yōu)勢(shì),比周邊同性質(zhì)的樓盤價(jià)格低5——10%;

      1-4、規(guī)模優(yōu)勢(shì),總開發(fā)面積接近七萬平米,便于形成集聚效應(yīng);

      1-5、宏觀經(jīng)濟(jì)和城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)會(huì),使庫(kù)車投資開發(fā)潛力巨大,經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景良好,為商業(yè)經(jīng)營(yíng)和商業(yè)投資創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。

      2、問題與威脅點(diǎn)

      2-1、商業(yè)規(guī)劃無序,區(qū)域不清晰,功能不明確;

      2-2、主體二層和部分三、四層的結(jié)構(gòu)布局,既不利于形成同一層整體大市場(chǎng)格局,也不利于商業(yè)垂直人流問題;

      2-3、市場(chǎng)前期銷售未考慮市場(chǎng)定位,致使現(xiàn)階段市場(chǎng)沒有明確的經(jīng)營(yíng)定位,隨意招商,隨意入住,對(duì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)定位形成障礙;

      2-4、至今沒有建立起基本的銷售基礎(chǔ),銷售制度不明確,銷售隊(duì)伍素質(zhì)較低,沒有充分利用國(guó)家軟、硬政策,導(dǎo)致現(xiàn)階段出現(xiàn)巨大的銷售壓力;

      2-5、面臨商業(yè)過剩威脅,經(jīng)營(yíng)和投資戶信心不足,持幣觀望心態(tài)嚴(yán)重。

      四、項(xiàng)目定位(簡(jiǎn)要)

      1、轉(zhuǎn)型定位的必要性

      1-1、目的:改變商城定位的局限性,發(fā)揮錯(cuò)位定位的優(yōu)勢(shì),形成與該片區(qū)不同的商業(yè)形態(tài)(該片區(qū)商業(yè)定位主要是商城、集貿(mào)市場(chǎng)),最終達(dá)到適應(yīng)庫(kù)車縣商業(yè)市場(chǎng)狀況的新商業(yè)定位,以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

      1-2、方法:根據(jù)庫(kù)車商業(yè)市場(chǎng)對(duì)門面房需求量大、銷售好的狀況,結(jié)合項(xiàng)目商業(yè)街招牌店的規(guī)劃特點(diǎn),由商業(yè)園定位向主題式商業(yè)街定位轉(zhuǎn)型,發(fā)揮內(nèi)外街和沿街招牌店優(yōu)勢(shì),凸顯規(guī)劃優(yōu)勢(shì)和商業(yè)前景價(jià)值,形成項(xiàng)目獨(dú)有的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

      2、轉(zhuǎn)型定位

      2-1、項(xiàng)目定位:主題商業(yè)街——庫(kù)車商貿(mào)、旅游、文化窗口;

      2-2、規(guī)劃定位:間間沿街鋪,戶戶招牌店

      2-3、投資定位:一家一鋪,終身產(chǎn)權(quán)銷售

      3、商業(yè)符號(hào)定位

      3-1、項(xiàng)目符號(hào):第九商業(yè)大街——突出區(qū)域性

      3-2、商業(yè)符號(hào):第九商業(yè)大街——突出商業(yè)性、現(xiàn)代性、領(lǐng)先性

      4、商業(yè)功能定位

      4-1、內(nèi)街——服裝鞋帽一條街

      經(jīng)營(yíng)商品:服裝、鞋帽

      商品檔次:中檔、中抵擋

      4-2、中城——精品購(gòu)物廣場(chǎng)

      經(jīng)營(yíng)商品:大、小家電、數(shù)碼通訊、精品配飾、黃金珠寶、化裝品

      商品檔次:中檔、中高檔

      4-3、外街——日用百貨一條街

      經(jīng)營(yíng)商品:日用百貨、小商品、針紡織品、床上用品、布料、民族商品

      商品檔次:中低檔、低檔

      5、定位目標(biāo)

      5-1、由外到內(nèi),由動(dòng)到靜,由低檔到中高檔,由目標(biāo)消費(fèi)到休閑消費(fèi);

      5-2、內(nèi)外有序、劃行歸市、整體統(tǒng)一、相對(duì)獨(dú)立;

      5-3、中高、中擋、中低檔價(jià)格互補(bǔ),多種商品品類齊全,形成專業(yè)性綜合市場(chǎng);

      5-4、實(shí)現(xiàn)一、二期商業(yè)的互補(bǔ)、互促。

      五、營(yíng)銷計(jì)劃

      1、營(yíng)銷籌備階段(9.1——9.10)

      ——現(xiàn)場(chǎng)包裝,包括售樓處、一期現(xiàn)房和二期工地功能牌、導(dǎo)視牌、形象識(shí) 別、大賣場(chǎng)店面和門頭等;

      ——銷售人員工作分工和潛在客戶摸底;

      ——制訂詳細(xì)的廣告和促銷計(jì)劃;

      ——銷售物料到位,包括海報(bào)、樓書、招商手冊(cè)、銷售手冊(cè);

      ——廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì);

      ——售樓員現(xiàn)場(chǎng)接待,部分招商展開;

      2、前期招商階段(9.10——9.30)

      ——市場(chǎng)招商,采取先大戶、后小戶,先品牌戶、后一般戶的招商策略;

      ——市場(chǎng)營(yíng)銷,針對(duì)招商商戶展開廣告、推廣和促銷;

      ——市場(chǎng)管理,做好商戶入住工作、管理工作和市場(chǎng)規(guī)劃工作。

      ——開業(yè)籌備,完成開業(yè)活動(dòng)策劃和籌備工作,做好開業(yè)準(zhǔn)備;

      ——使市場(chǎng)招商率達(dá)到30%,市場(chǎng)商戶的進(jìn)駐率(招商和銷售)達(dá)到40%,初步具備開業(yè)條件。

      3、市場(chǎng)開業(yè)籌備階段(9.30——10.18)

      ——做好市場(chǎng)開業(yè)前的活動(dòng)策劃、宣傳、組織工作;

      ——配合市場(chǎng)開業(yè),進(jìn)一步針對(duì)大戶進(jìn)行熱勢(shì)宣傳工作;

      ——利用開業(yè)機(jī)會(huì),對(duì)等待、觀望人群進(jìn)行引勢(shì)誘導(dǎo)工作;

      ——做好聚集市場(chǎng)人氣、完善市場(chǎng)管理和經(jīng)營(yíng)的其它工作;

      ——在開業(yè)前,使市場(chǎng)招商率達(dá)到40%,入住率(招商和銷售)達(dá)到60%。

      4、市場(chǎng)開業(yè)和銷售階段(10.6——11.5)

      ——借助大戶、品牌戶進(jìn)駐形成的感召力,充分利用開業(yè)期間良好的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)氛圍,擴(kuò)大散戶招商成果

      ——計(jì)劃在10.18日開業(yè),做好開業(yè)期間的廣告和促銷,形成旺盛的人氣和良好的經(jīng)營(yíng)氛圍;

      ——做好開業(yè)后的市場(chǎng)管理、廣告促銷和活動(dòng)推廣,保證市場(chǎng)旺盛人氣的持續(xù);

      ——在市場(chǎng)開業(yè)以后,每天策劃、組織促銷和群眾性文化活動(dòng);

      ——完成工作重點(diǎn)由招商向銷售的轉(zhuǎn)移,加大銷售力度,擴(kuò)大銷售成果;

      ——充分利用大戶進(jìn)駐、市場(chǎng)開業(yè)等有利點(diǎn),進(jìn)行營(yíng)銷推廣,促進(jìn)銷售;

      ——市場(chǎng)招商率達(dá)到50%,商戶進(jìn)駐率達(dá)到70%;

      ——市場(chǎng)按計(jì)劃順利開業(yè),市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理步入良性循環(huán);

      ——使一期市場(chǎng)(剩余面積)銷售率達(dá)到20%,二期市場(chǎng)銷售率達(dá)到10%。

      5.4銷售重點(diǎn)期(11.15——1.15)

      ——一期銷售全方位、大力度展開;

      ——二期銷售推廣全面展開;

      ——二期開業(yè)籌備和市場(chǎng)開業(yè);

      ——到12.15日,使一期銷售率達(dá)到40%;到1.15日,使一期銷售率達(dá)到50%;

      ——到12.15日,使二期銷售率達(dá)到25%;到1.15日,使二期銷售率達(dá)到40%;

      六、租、售面積的策略性確定

      截止方案提交日期,規(guī)劃方尚未提供項(xiàng)目平面結(jié)構(gòu)圖,因此無法以圖示形式準(zhǔn)確標(biāo)明租、售位置和實(shí)際面積。面積劃分的原則執(zhí)訂如下:

      1、銷售招商區(qū)域

      1-1、一、二期外街沿街鋪面全部以出售為主,不租賃;

      1-2、內(nèi)街(南、北兩翼)一層鋪面全部以出售為主,不租賃;

      1-3、一期中街(街道中心商鋪)除已經(jīng)確定的家電、通訊大戶以整體引進(jìn)方式招租外,其余商鋪底層原則上只銷售,不租賃。如引進(jìn)有品牌影響力、有長(zhǎng)期發(fā)展意向的大戶,針對(duì)中街一層商鋪執(zhí)訂相應(yīng)的承租政策,可以承租方式招商。

      1-4、二期B座針對(duì)餐飲業(yè)、娛樂業(yè)銷售,不租賃;

      1-5、二期D座一只針對(duì)小商品經(jīng)營(yíng)戶銷售,不租賃。

      2、租賃或免租引進(jìn)區(qū)域

      2-1、一期內(nèi)街(南、北兩翼)二、三層以租賃為主,在市場(chǎng)形成規(guī)模以后,逐步引導(dǎo)二層經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)買,三層長(zhǎng)期租賃經(jīng)營(yíng);

      2-2、一期中街(街道中心商鋪)二層以上鋪面長(zhǎng)期租賃。

      2-3、二期D座二層以上鋪面租賃招商,在市場(chǎng)形成規(guī)模以后,逐步引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)買。

      3、銷售控制

      一層:20%招商,80%銷售,目標(biāo)為大戶或品牌戶,不針對(duì)散戶招商;

      二層以上:50%招商,50%銷售,目標(biāo)以散戶為主;

      中城:90%招商,10%銷售,目標(biāo)以大戶整體租賃為主。

      4、租、售比例

      4-1、開業(yè)階段(10月18日以前):出租率占入住率的70%,銷售率占入住率的30%;

      4-2、銷售完成階段(1月15日以前):出租率占入住率的50%,銷售率占入住率的50%。

      5、營(yíng)銷評(píng)估

      5-1、本方案已經(jīng)確定銷售和租賃的基本區(qū)域,實(shí)際租、售面積在銷售執(zhí)行過程中,以現(xiàn)場(chǎng)銷售控制表方式申報(bào),每星期申報(bào)一次。

      5-2、當(dāng)市場(chǎng)入住率達(dá)到70%以上,且銷售控制符合本方案提出的控制比例、租售比例時(shí),應(yīng)視為營(yíng)銷成功。

      5-3、營(yíng)銷評(píng)估以面積為單位核算。

      七、招商政策

      1、大戶

      賣場(chǎng)面積在400平米以上,帶動(dòng)市場(chǎng)人流作用顯著,且對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的,可一次性免租兩年;

      2、品牌戶

      賣場(chǎng)面積在120——400平米之間,對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的,在一次性簽訂三年租賃合同時(shí),免租兩年;

      3、散戶

      賣場(chǎng)面積在120平米以下,一次性簽訂租賃合同在兩年以時(shí),免租一年。

      八、銷售政策

      1、一次性購(gòu)買

      一次性付清全部購(gòu)房款時(shí),在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上,給予5%的優(yōu)惠讓利。

      2、一年分期付款購(gòu)買

      在交納40%首付款、余款以一年為期限分期支付時(shí),在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上,給予3%的優(yōu)惠讓利。

      3、按揭購(gòu)買

      首付40%,銀行提供60%、10年期按揭貸款,無優(yōu)惠政策,銀行按揭在合同簽訂30天內(nèi)辦理到位,由開發(fā)商提供按揭銀行和相關(guān)手續(xù),銷售方協(xié)助開發(fā)商共同辦理按揭程序。

      4、預(yù)訂金購(gòu)買

      針對(duì)二期銷售,在預(yù)售許可證發(fā)放以前,對(duì)意向客戶按購(gòu)房款的10%收取預(yù)訂款,預(yù)訂合同簽訂后,預(yù)訂房屋予以保留,在不違犯雙方約定的情況下,預(yù)訂款原則上不予退還。

      九、廣告策略

      1、媒體組合

      整體銷售階段以戶外T形旗造勢(shì)、影視廣告做全面覆蓋配合。

      分階段銷售期內(nèi),以印刷品廣告、報(bào)紙廣告做階段內(nèi)銷售渲染。

      2、廣告區(qū)域

      電視廣告:庫(kù)車、阿克蘇、庫(kù)爾勒、沙雅、拜城、新和

      報(bào)紙廣告:阿克蘇(偏重)、庫(kù)爾勒(適度)

      印刷品廣告:庫(kù)車(偏重)、阿克蘇(適度)、沙雅、拜城、新和(補(bǔ)充)

      3、廣告形式

      印刷品:海報(bào)、樓書、招商手冊(cè)(或折頁);

      戶外廣告:布標(biāo)、T型旗;

      影視廣告:30秒促銷廣告配合專題新聞;

      報(bào)紙廣告:硬廣告、軟文、新聞;

      4、公關(guān)策略

      4-1、政府公關(guān)

      獲得免稅、免費(fèi)等多項(xiàng)優(yōu)惠政策;

      4-2、大戶公關(guān)

      協(xié)助政府組織招商團(tuán),在全國(guó)進(jìn)行大戶招商;

      4-3、市場(chǎng)公關(guān)

      長(zhǎng)期在現(xiàn)場(chǎng)舉行各種文藝演出或社會(huì)活動(dòng),聚攏現(xiàn)場(chǎng)人氣。

      5、廣告費(fèi)用

      整體推廣(宣傳)費(fèi)用以40萬元為標(biāo)準(zhǔn),在資源不足的情況下,另行提交廣告?zhèn)鞑シ桨负晚?xiàng)目推廣報(bào)告,申請(qǐng)補(bǔ)充廣告資源。

      6、費(fèi)用支出

      代理公司提供階段性廣告?zhèn)鞑ビ?jì)劃,在雙方討論認(rèn)可的情況下,代理公司進(jìn)入廣告設(shè)計(jì)、創(chuàng)意、制作、發(fā)布過程,費(fèi)用由開發(fā)商掌握,并依據(jù)雙方協(xié)商確定的計(jì)劃支出。

      廣告制作可委托代理公司執(zhí)行,也可由開發(fā)商委托第三方執(zhí)行,但執(zhí)行結(jié)果必須達(dá)到計(jì)劃要求。

    營(yíng)銷方案 篇5

      一、活動(dòng)概況

      1、活動(dòng)目的:長(zhǎng)期以來,品牌聯(lián)盟都未能解決好品牌間的簽單互動(dòng),造成聯(lián)盟內(nèi)部資源浪費(fèi),為更好地促進(jìn)品牌聯(lián)盟客戶資源共享,實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟內(nèi)真正互動(dòng),達(dá)成品牌聯(lián)盟在業(yè)主中間的真正影響力,也為了讓客戶圈定在大品牌聯(lián)盟消費(fèi)圈內(nèi),特組織此次品牌聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)。

      2、活動(dòng)主題:XX首屆家居建材工廠直供會(huì)

      3、活動(dòng)時(shí)間:20xx年4月20日下午1點(diǎn)—5點(diǎn);

      4、活動(dòng)地點(diǎn):XX威尼大酒店一樓會(huì)議廳

      5、活動(dòng)對(duì)象:主要針對(duì)近期交房的小區(qū),其次通過商場(chǎng)、廣告等征集的.目標(biāo)客戶;

      6、參與品牌:歐派廚柜·衣柜、安華衛(wèi)浴、嘉寶莉漆、世友地板、冠花照明、歐派木門、奧華集成吊頂。

      7、業(yè)主邀約形式:

      A、推廣員傳單、舉牌、宣傳車推廣,設(shè)置團(tuán)購(gòu)報(bào)名熱線;

      B、XX電視臺(tái)廣告推廣,設(shè)置團(tuán)購(gòu)報(bào)名熱線;

      C、店面征集:以發(fā)放《品牌聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)券邀請(qǐng)函》(即品牌聯(lián)盟增值卡)方式進(jìn)行,每品牌限發(fā)預(yù)約卡100張,可在每個(gè)品牌增值為200元,最高可增值至1600元(詳情見邀請(qǐng)函使用細(xì)則特別說明),每客戶限用一張;

      D、短信征集,主要針對(duì)不同細(xì)分領(lǐng)域新老客戶進(jìn)行短信宣傳,如陶瓷選擇木門、地板等。

      二、活動(dòng)優(yōu)惠

      A、預(yù)約大增值:客戶憑《品牌聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)券邀請(qǐng)函》(即大品牌聯(lián)盟增值卡),在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)當(dāng)天下定后,可享受貨款階梯式?jīng)_抵優(yōu)惠,最高增值可達(dá)1600元(詳情見邀請(qǐng)函使用細(xì)則特別說明)。

      B、各自專柜優(yōu)惠:每個(gè)品牌根據(jù)自己實(shí)際情況制定各自優(yōu)惠政策,8大品牌共同承諾所提供單價(jià)為20xx年度最低,并由聯(lián)盟各品牌老總聯(lián)合簽字承諾。

      C、共同訂單:客戶在4月20日?qǐng)F(tuán)購(gòu)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)預(yù)交500元定金,即可享受品牌聯(lián)盟8大品牌內(nèi)所有商家年度最低優(yōu)惠,客戶憑借邀請(qǐng)函和現(xiàn)場(chǎng)訂單到各家店面消費(fèi),不僅可享受年度最低優(yōu)惠,還可享受邀請(qǐng)函貨款沖抵優(yōu)惠。

      D、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng):4月20日?qǐng)F(tuán)購(gòu)活動(dòng)當(dāng)天,大品牌聯(lián)盟準(zhǔn)備好豐富的禮品,客戶在現(xiàn)場(chǎng)下定,即可獲得大品牌聯(lián)盟抽獎(jiǎng)券一張,分階段進(jìn)行抽獎(jiǎng),既可活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛,加快訂單速度,又能留住客戶,造成人氣烘托。

      三、媒體及相關(guān)部門互動(dòng)

      1、媒體監(jiān)督服務(wù)卡:首次推行團(tuán)購(gòu)媒體監(jiān)督服務(wù)(XX電視臺(tái)),由一媒體為主辦單位,發(fā)放保價(jià)承諾書;

      2、保價(jià)協(xié)議:業(yè)主簽訂購(gòu)買協(xié)議(附于訂單之后),承諾活動(dòng)為年度最低價(jià)。

      四、活動(dòng)亮點(diǎn)

      A、小區(qū)業(yè)主集中團(tuán)購(gòu),宣傳資源集中進(jìn)行小區(qū)推廣,有利于擴(kuò)大活動(dòng)效果;

      B、現(xiàn)場(chǎng)精心布置,烘托氛圍,造成消費(fèi)者從眾心理,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)快速下訂;

      C、承諾廠家直接讓利,年度最低;

      D、簽訂購(gòu)買協(xié)議,承諾買貴包退;

    營(yíng)銷方案 篇6

      一、品牌營(yíng)銷工作計(jì)劃的主要思路

      提高公司視覺識(shí)別系統(tǒng)(VI)應(yīng)用的準(zhǔn)確率,逐步建立品牌行為規(guī)范,初步構(gòu)建品牌管理平臺(tái);充分利用公司網(wǎng)站、宣傳畫冊(cè)、宣傳片、行業(yè)網(wǎng)站、協(xié)會(huì)、內(nèi)刊等渠道,放大品牌形象,推進(jìn)各下屬單位與公司品牌間的相互支撐;加強(qiáng)品牌內(nèi)部滲透,適度強(qiáng)化品牌外部傳播。

      品牌工作開展的關(guān)鍵點(diǎn):

      1、規(guī)范VI應(yīng)用;

      2、系統(tǒng)內(nèi)的品牌融匯;

      3、內(nèi)外同步傳播。

      二、具體工作

      第一階段、提高公司視覺識(shí)別系統(tǒng)(VI)應(yīng)用的準(zhǔn)確率。

      目標(biāo):公司內(nèi)部具體工作人員熟知公司VI的使用要求,能夠規(guī)范使用企業(yè)VI,在實(shí)際工作中可以更注重公司與本單位品牌之間的融匯;一般員工能夠知曉公司視覺識(shí)別系統(tǒng)的基本內(nèi)容和意義。擴(kuò)大視覺識(shí)別系統(tǒng)的應(yīng)用范圍,提高外部對(duì)公司品牌的.認(rèn)知。

      1、修訂完善公司VI手冊(cè)

      對(duì)目前公司VI手冊(cè)中不適用的內(nèi)容進(jìn)行修訂和補(bǔ)充。

      2、組織應(yīng)用培訓(xùn)

      組織各下屬單位的VI應(yīng)用培訓(xùn),通過公司OA系統(tǒng)進(jìn)行公司LOGO、標(biāo)準(zhǔn)色等基本應(yīng)用元素進(jìn)行全員宣貫。

      3、擬定VI應(yīng)用制度,明確使用要求,形成VI應(yīng)用指導(dǎo)和檢查的標(biāo)準(zhǔn)。

      4、檢查、規(guī)范VI應(yīng)用效果

      開展VI應(yīng)用檢查和整改,重點(diǎn)檢查以公司VI為主要標(biāo)識(shí)的證件、名片、信函、傳真、手提袋、禮品、前臺(tái)設(shè)計(jì)、車輛標(biāo)識(shí)等物品的使用,指導(dǎo)公司下屬單位規(guī)范VI應(yīng)用。

      第二階段、放大品牌形象,推進(jìn)各下屬單位與公司品牌間的相互支撐,提高社會(huì)認(rèn)知度。

      目標(biāo):通過固化的視覺資料,不斷加深市場(chǎng)對(duì)公司及各產(chǎn)業(yè)品牌的認(rèn)知,放大品牌形象。通過做好各下屬單位與公司間的宣傳關(guān)系,促進(jìn)目標(biāo)市場(chǎng)了解產(chǎn)業(yè)與公司間關(guān)系,有利于在市場(chǎng)推介上合并公司資源,提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

      1、品牌宣傳名稱、物品及資料的必要統(tǒng)一

     。1)統(tǒng)一各下屬單位外部品牌簡(jiǎn)稱及宣傳口號(hào),并嚴(yán)格要求各單位在外部宣傳的全部資料中均應(yīng)出現(xiàn)本單位宣傳口號(hào)。

      品牌的簡(jiǎn)稱及宣傳口號(hào)已經(jīng)在用的繼續(xù)使用,沒有形成的或需要修改的,由所在單位提出意見,公司統(tǒng)一討論通過,通過一個(gè),使用一個(gè)。

      (2)統(tǒng)一公司品牌標(biāo)識(shí)物品的制作。以公司VI為主要應(yīng)用元素的通用物品,如手提袋、信封、信紙、工作手冊(cè)、旗幟等,各單位根據(jù)需要提出制作申請(qǐng),由公司統(tǒng)一制作,既可降低制作費(fèi)用,又可避免印刷工藝導(dǎo)致的VI標(biāo)準(zhǔn)偏差等問題。

     。3)統(tǒng)一各下屬單位宣傳畫冊(cè)公司簡(jiǎn)介部分的結(jié)構(gòu),(固化公司應(yīng)用于各下屬單位的簡(jiǎn)介內(nèi)容)。

      (4)統(tǒng)一各下屬單位在外宣資料中企業(yè)文化部分的設(shè)計(jì)圖片與文字應(yīng)用。

      3.完善公司網(wǎng)站管理,兼顧各下屬單位二級(jí)網(wǎng)站的建設(shè)。強(qiáng)調(diào)各下屬單位網(wǎng)站建設(shè)工作的審批、與公司域名的關(guān)聯(lián),網(wǎng)站結(jié)構(gòu)的關(guān)聯(lián)。

      第三階段、加強(qiáng)品牌內(nèi)部滲透,適度強(qiáng)化品牌外部傳播。

      1、內(nèi)部品牌滲透以培訓(xùn)為主,OA系統(tǒng)為宣貫平臺(tái),設(shè)立品牌與文化版塊,重點(diǎn)介紹公司視覺識(shí)別系統(tǒng)的基本內(nèi)容和意義,提煉公司管理故事,品牌與文化結(jié)合,促使員工將公司品牌的內(nèi)涵融于實(shí)際工作。

      2、外部品牌傳播以廣告、新聞報(bào)道類軟傳播為主,兼顧客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)品牌的推動(dòng)作用。

      公司層面可選擇報(bào)刊、電視、互聯(lián)網(wǎng)等廣告,策劃焦點(diǎn)類的專題報(bào)道。

      各下屬單位根據(jù)本品牌工作計(jì)劃,在平面宣傳的設(shè)計(jì)上加入公司品牌元素,放大品牌支持效應(yīng)。發(fā)揮所屬行業(yè)主管部門的作用,可牽頭組織行業(yè)會(huì)議期間到公司參觀或現(xiàn)場(chǎng)交流,對(duì)公司及行業(yè)品牌產(chǎn)生正向積累作用。

      三、指導(dǎo)、監(jiān)督各下屬單位的品牌建設(shè)

      1、定義各下屬單位外宣資料的審核范圍,嚴(yán)格下屬單位外宣資料制作的審核審批。

      2、優(yōu)化品牌管理流程。依據(jù)公司品牌管理方案,結(jié)合方案運(yùn)行的實(shí)際情況,對(duì)工作流程進(jìn)行修正和完善,提高品牌管理效率。

      3、 協(xié)助各下屬單位提煉品牌優(yōu)勢(shì),組織企業(yè)介紹、宣傳口號(hào)等固化的外宣資料。

      4、擬定公司VI應(yīng)用制度,嚴(yán)格制度的執(zhí)行與檢查,保障公司統(tǒng)一形象的創(chuàng)建。

    營(yíng)銷方案 篇7

      一、市場(chǎng)SWOT分析

      1.優(yōu)勢(shì)(Strength):

      企業(yè)品牌逐漸形成;

      形成一定的產(chǎn)品體系(上下游產(chǎn)品鏈打通);

      軟件和硬件的服務(wù)鏈基本匹配

      (產(chǎn)品基地+集中采購(gòu)+產(chǎn)品初次、二次、深加工+物料配送); 有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)(營(yíng)養(yǎng)配餐已經(jīng)開始運(yùn)營(yíng))

      2.劣勢(shì)(Weakness)

      團(tuán)購(gòu)特通渠道沒有形成一定的營(yíng)銷體系;

      營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不夠完善;

      市場(chǎng)架構(gòu)、目標(biāo)客戶不夠清晰精準(zhǔn);

      市場(chǎng)認(rèn)知度較低,客戶對(duì)我們產(chǎn)品了解不夠清晰;

      3.機(jī)會(huì)(opportunity):

      食品安全這一社會(huì)焦點(diǎn)一直存在;

      政府迫切需要社會(huì)企業(yè)積極參與;

      食品安全追溯管理這一趨勢(shì)逐漸形成

      威脅(Threats):

      機(jī)關(guān)事業(yè)、規(guī)模型企業(yè)單位餐廳食堂外包,采購(gòu)價(jià)格靈活,管理運(yùn)營(yíng)成本低;

      農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定性難以掌控;

      二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)定位

      1.產(chǎn)品設(shè)計(jì):

      做一套具體明確的產(chǎn)品體系或產(chǎn)品(包)套餐;目的是便于銷售人員開展工作

      備注:產(chǎn)品設(shè)計(jì)這塊內(nèi)容以企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)為主;

      2.市場(chǎng)定位:

      價(jià)格定位:參照市場(chǎng)價(jià)格但不能高于市場(chǎng)價(jià)格太多;

      客戶定位:市直及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)關(guān)事業(yè)單位食堂餐廳; 大中規(guī)模型企業(yè)及學(xué)校幼兒園食堂餐廳;

      三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

      1、根據(jù)我們的'運(yùn)營(yíng)模式和產(chǎn)品特點(diǎn)(不是單一產(chǎn)品,而是產(chǎn)品體系),采用會(huì)議營(yíng)銷為住,傳統(tǒng)銷售為輔助,進(jìn)行互補(bǔ)結(jié)合;

      2、會(huì)議營(yíng)銷:

      1)會(huì)前客戶邀約準(zhǔn)備;

      2)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)流程設(shè)計(jì)(待定);

      3)會(huì)后客戶跟蹤簽約服務(wù);

      四、 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售管理

      1、團(tuán)隊(duì)配置:

      營(yíng)銷經(jīng)理:1人

      工作內(nèi)容:整體營(yíng)銷方案的擬定與實(shí)施;

      擬定銷售計(jì)劃與市場(chǎng)規(guī)劃;

      溝通協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門的相關(guān)工作事宜;

      培訓(xùn)指導(dǎo)本部門的營(yíng)銷人員開展市場(chǎng)工作;營(yíng)銷主管:5人

      工作內(nèi)容: 負(fù)責(zé)新老客戶的管理維護(hù)與開發(fā);

      配合營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)施執(zhí)行營(yíng)銷方案;

      執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理規(guī)定;

      績(jī)效考核及薪資待遇待定;

      2、銷售目標(biāo)管理:

      1)月度銷售目標(biāo)任務(wù)分解

      2)月度費(fèi)用目標(biāo)分解。

      3、銷售人員管理:

      1)銷售目標(biāo)管理:以銷量為硬性目標(biāo);

      2)銷售業(yè)績(jī)考核制度。

      A.以銷售目標(biāo)完成率為業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn);

      B.完成基本銷售任務(wù)、未超過規(guī)定比例:無提成;

      C.超過基本銷售任務(wù)規(guī)定比例:按比例提成;

      D.低于基本銷售任務(wù)規(guī)定比例:無提成;

      E.連續(xù)3個(gè)月未完成基本銷售任務(wù),工資下降30%,無提成;連續(xù)6個(gè)月未完成基本銷售任務(wù),調(diào)離銷售崗位或予以辭退。

      3)業(yè)務(wù)管理:客戶溝通報(bào)表及每日工作報(bào)表。

      4)會(huì)議管理:早會(huì)、周例會(huì)、月度總計(jì)會(huì);

      五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃 :

      1、每月做2期食品安全教育的宣講,地點(diǎn)在正德康城公司;

      2、每月4次深入企業(yè)做食品安全教育(每周一次);

      3、宣講內(nèi)容及會(huì)議和銷售結(jié)合點(diǎn)待定;

      4、考核營(yíng)銷人員的客戶到會(huì)率和成交簽單率;

      六、市場(chǎng)規(guī)劃與管理;

      1、市場(chǎng)規(guī)劃:

      A模式:按照行業(yè)系統(tǒng)分配:

      衛(wèi)生、教育、公、檢、法、司、銀行、電力、通訊等

      B模式:按照市場(chǎng)區(qū)域劃分

      市區(qū)(含4個(gè)街道)1人負(fù)責(zé),其他鄉(xiāng)鎮(zhèn),分別根據(jù)東西南北四個(gè)方位分別有4個(gè)業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé);

      2、市場(chǎng)管理:

      1)根據(jù)客戶實(shí)際規(guī)模和使用產(chǎn)品量分級(jí)別管理;

      2)根據(jù)客戶級(jí)別不同提供不同的服務(wù)內(nèi)容;

      3)根據(jù)客戶需求針對(duì)不同客戶訂制不同的產(chǎn)品內(nèi)容;

      七、 市場(chǎng)服務(wù)與客戶激勵(lì)政策:

      1、市場(chǎng)服務(wù):

      2、客戶激勵(lì)政策:

      根據(jù)客戶合作時(shí)間和產(chǎn)品使用量,設(shè)置季度激勵(lì)和半年度激勵(lì)、全年度激勵(lì);(可以考慮旅游、電腦、餐廳硬件配置等獎(jiǎng)勵(lì)方式)

      八、營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃:

      員工培訓(xùn)課程設(shè)計(jì):

      1、企業(yè)文化培訓(xùn)

      2、職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)《如何成為職業(yè)化員工》

      3、業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)《團(tuán)購(gòu)特通營(yíng)銷模式解讀》

      4、銷售技能培訓(xùn)《銷售不跟蹤,萬事一場(chǎng)空!》

    營(yíng)銷方案 篇8

      一、全員銷售的目的和意義

      全員營(yíng)銷是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年銷售任務(wù)的重要手段,以推動(dòng)全員營(yíng)銷發(fā)揮和調(diào)動(dòng)員工積極性,取得更好的經(jīng)濟(jì)效益,倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè),營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作,拼搏進(jìn)取,人人促銷的`工作氛圍。

      二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

      公司成立全員營(yíng)銷管理小組,具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的有效落實(shí)。 組 長(zhǎng):營(yíng)銷部總監(jiān) 副組長(zhǎng):銷售經(jīng)理 組 員:營(yíng)銷部置業(yè)顧問 具體分工:

      1、組長(zhǎng):對(duì)全員營(yíng)銷工作負(fù)責(zé),

      2、銷售經(jīng)理:主要負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷售管理,負(fù)責(zé)與公司內(nèi)部推薦人員的聯(lián)系,分配好推薦客戶給銷售人員跟進(jìn),做好房源的登記與更新。

      三、實(shí)施辦法

      1、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行全員營(yíng)銷;

      2、方案采取“全員銷售、多銷多得”的辦法; 3、適用范圍:公司所有員工(除營(yíng)銷部置業(yè)顧問外)。

      四、實(shí)施細(xì)則

      實(shí)施時(shí)間:20xx.1.1-20xx.12.31 2、

      實(shí)施流程:

      1)公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場(chǎng)售房部或電話推薦,介紹給銷售經(jīng)理即可,銷售經(jīng)理對(duì)來訪的客戶安排國(guó)奧銷售人員進(jìn)行介紹跟進(jìn),做好全員營(yíng)銷客戶登記工作,并進(jìn)行相關(guān)談判工作,如果確認(rèn)交易,方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計(jì)提提成。

      備注:目前已在營(yíng)銷部登記入會(huì)的客戶中,如前期沒有記錄為經(jīng)公司內(nèi)部員工介紹登記的,不再列入適用全員營(yíng)銷政策的客戶范圍。

      2)銷售人員負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù),個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金。 3)認(rèn)購(gòu)協(xié)議填寫由銷售人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作。

      4)如需按揭貸款的客戶,由銷售人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的相關(guān)辦理。

      5)銷售人員需與客戶作好溝通,向其闡述國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定,必要時(shí)需要介紹客戶的關(guān)聯(lián)公司內(nèi)部員工做好配合溝通工作。

      五、全員營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)

      1、為鼓勵(lì)員工積極推行全員營(yíng)銷,經(jīng)公司員工介紹成交的,予以員工傭金獎(jiǎng)勵(lì),傭金根據(jù)面積大小設(shè)定為: 面積區(qū)間 2房 3房 4房 疊拼別墅 雙拼別墅

      全員營(yíng)銷的傭金在客戶全額回款后次月發(fā)放。

      傭金金額(元/套) 1500 3000 4000 5000 10000 備注:經(jīng)全員營(yíng)銷成交的房源,其相對(duì)應(yīng)的銷售人員的傭金提成按正常銷售的傭金政策執(zhí)行。

      2、銷售工作完畢,當(dāng)月房款全額到帳,當(dāng)月上報(bào)提成審批,經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取傭金獎(jiǎng)勵(lì)。

      附件一:全員營(yíng)銷客戶意向登記表 日期 推薦人姓名 客戶姓名 客戶單位 聯(lián)系電話 意向戶型 置業(yè)顧問 備注