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    酒水銷售方案

    更新時間:2023-09-14 13:36:21 活動方案 我要投稿

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    酒水銷售方案

      為了確保事情或工作扎實開展,我們需要事先制定方案,方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計劃。怎樣寫方案才更能起到其作用呢?以下是小編精心整理的酒水銷售方案,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。

    酒水銷售方案

    酒水銷售方案1

      一、目的

      強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則,以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平,充分調(diào)動銷售積極性,創(chuàng)造更大的業(yè)績。

      二、適用范圍

      本制度適用于所有列入計算提成產(chǎn)品,不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。

      三、銷售人員薪資構(gòu)成:

      1、銷售人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成;

      2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績效

      四、銷售人員底薪設(shè)定:

      銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元,試用期為三個月,試用期考核之后進(jìn)入正式工作期限,正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準(zhǔn),試用期時間不將累計到正式入職時間,銷售人員簽訂勞動用工合同后享受績效工資考核:

      五、銷售任務(wù)提成比例:

      銷售人員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布,試用期業(yè)務(wù)員第一個月不設(shè)定銷售任務(wù),簽訂勞動合同后的`正式期員工按100%計算任務(wù)額,每月完成銷售指100%標(biāo)業(yè)務(wù)人員,可在月底報銷售部門申請績效工資,完成當(dāng)月業(yè)績指標(biāo)考核,績效工資將按實際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。

      六、提成制度:

      1、提成結(jié)算方式:隔月結(jié)算,貨款未收回部分暫不結(jié)算,直至貨款全部回收;

      2、提成考核:本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比;

      3、老客戶提成計算辦法:

      銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比(10%―15%)凈銷售額=銷售單價-生產(chǎn)成本-應(yīng)交增值稅

      生產(chǎn)成本=設(shè)計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比(5%―10%)

      4、新開發(fā)客戶提成計算辦法:

      銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20% 凈銷售額=銷售單價-生產(chǎn)成本-應(yīng)交增值稅

      生產(chǎn)成本=設(shè)計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比(5%―10%)

      5、銷售提成比率會根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策。

      6、業(yè)務(wù)人員交通費采用實報實銷制度,出差住宿一晚補貼80元。

      七、激勵制度:

      活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍,特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動的積極性,創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力,特設(shè)四種銷售激勵方法:

      1、月銷售冠軍獎

      每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍,給予300元獎勵;(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),回款率達(dá)到90%以上)

      2、季度銷售冠軍獎  

      每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍,給予800元獎勵;(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),回款率達(dá)到90%以上)

      3、年度銷售冠軍獎

      每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍,給予5000元獎勵;(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),回款率達(dá)到90%以上)

      4、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放;(如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎金不予發(fā)放)

      5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎;

      八、實施時間:

      本制度自1月1日起開始實施。

    酒水銷售方案2

      活動目的:

      隨著春節(jié)的臨近,諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。春節(jié)是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時段,誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,笑傲江湖,因為這一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如春節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事,寓意也特別深刻。對白酒企業(yè)來說,如何挖掘節(jié)日促銷賣點,圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。

      總體方案:

      活動形式:

      主辦:

      三三酒廣元總代理

      承辦:

      天驕策劃

      策劃組織:

      天驕策劃

      時間:

      20××年1月x日至x日

      地點:

      26家賓館和餐飲場所(消費終端)

      1、活動期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出春節(jié)“三三酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內(nèi)容,外銷買贈為主要形式,穿插免費品嘗、有獎參與等形式。

      2、在活動期間購買不同系列三三酒,均可享受買二贈一優(yōu)惠,并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。

      3、活動期間的所有獎品、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費用由主辦方承擔(dān)。

      媒體推廣:

      1、制作專題廣告帶,門店及活動現(xiàn)場播放。

      2、播出時段:全天候播放/活動現(xiàn)場。

      3、網(wǎng)絡(luò)媒體互動推廣(“利州傳媒”彈窗廣告,參與有獎)。

      4、市區(qū)內(nèi)重要口岸6個月戶外布幅形象宣傳。

      DM宣傳

      1、推出DM“三三酒”火爆特賣專版廣告,展現(xiàn)三三酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象,并將三三酒連續(xù)的.活動與促銷安排詳盡告之。

      2、DM需體現(xiàn)三三酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實惠)的策略發(fā)行一萬份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美,紙張不小于128g銅版紙,可以用于終端賣場的張貼宣傳)。

      氣氛布置

      賣場內(nèi)外整體氣氛布置,渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等)。

      掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電,循環(huán)播放宣傳專題片,營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹三三酒系列產(chǎn)品,并負(fù)責(zé)活動咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷。

      春節(jié)三三酒賣贈活動細(xì)則

      活動時間:20××年xx月xx日至20××年2月x日

      活動形式:買贈促銷

      活動內(nèi)容:

      1、在活動期間任意活動場所開展“三三酒”免費品嘗活動。

      2、凡活動期間購買“三三酒”系列白酒的客戶,均可享受買“二贈一”優(yōu)惠。

      3、凡活動期間購買“三三酒”超過200元的客戶,均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候,購買本公司的三三酒系列產(chǎn)品,均可享受8.5折優(yōu)惠),同時可參與20xx年xx月xx日下午3:00-4:00廣元總代理在門市部舉行的抽獎活動。

      4、獎項設(shè)置:一等獎1名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎2名(獲名牌1P空調(diào)一臺)三等獎3名(獲“三三酒”兩瓶)幸運獎10名(獲特色禮品一個)。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當(dāng)眾憑票抽出,中獎即刻送出獎品。

    酒水銷售方案3

      在白酒市場競爭愈演愈烈的今天,不少白酒品牌不僅是旺季難旺,且淡季更淡,嚴(yán)重的企業(yè)每逢盛夏時節(jié),更好比雪上加霜!那么,作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢?這里,筆者認(rèn)為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在:

      1、營銷意識不強(qiáng):

      不少企業(yè)決策者首先在主觀意識上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季,銷量下滑或產(chǎn)品走不動都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種任期自然銷售的粗略意識才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營銷上缺乏主觀能動性,沒有在淡季來臨之前做好相關(guān)的市場防御工作,在淡季的時候也未把重點真正轉(zhuǎn)換到市場營銷和管理上來!從而由于準(zhǔn)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng),而喪失了在淡季的整體競爭力。

      2、產(chǎn)品市場定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡:

      炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季,作為白酒產(chǎn)品而言,要想在這個季節(jié)實現(xiàn)較大的銷量,就必須在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。整體來看,在夏季,白酒市場高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大,經(jīng)常喝白酒或送禮的消費者在夏季基本上還是依然購買,而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費者基本上以中青年人居多。所以,要鞏固白酒的主流消費群體,在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上,即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來適時調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu),以至淡季更淡。

      3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績不佳:

      在炎熱的夏季,筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞買一贈一活動,可多數(shù)廠家送出去的并不是消費者最想要的,因為他們送的都是同樣的白酒,畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的,即便你送的是一個產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品,但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷,賣出一瓶就送六瓶礦泉水,因為相對來說,水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以,在淡季的促銷策略上,我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆,一定要想法如何抓住消費者的真正需求所在才是關(guān)鍵!

      4、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐:

      我們經(jīng)常會看到這樣一種現(xiàn)象,那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產(chǎn)品在商場就基本叫停,在淡季更是慘淡經(jīng)營。為什么會有這樣的結(jié)果?因為這樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個好價錢,但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽度方面極度匱乏,從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩(wěn)固的消費群體來支撐市場的更大發(fā)展。所以,高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎(chǔ),否則,將很難建立起穩(wěn)固的消費根基。

      5、自欺欺人的淡季營銷手法導(dǎo)致名存實亡:

      現(xiàn)在不少的白酒廠家也實現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長,可他們實質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫房換了個地方,表面上看是銷售出去了,但實際上并沒有被消費者消費掉!造成這種結(jié)局的病根在于:我們的廠家在淡季來臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進(jìn)貨,一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績,也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓,但這些實質(zhì)上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題。

      6、廠商各自為陣:

      每逢白酒淡季,廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力,以至淡季門庭冷落。這方面,一是廠家對淡季營銷戰(zhàn)術(shù)沒有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行,經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷,缺乏主動意識,有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了,這樣一來,導(dǎo)致淡季更淡。

      那么,在淡季我們又該如何做呢?

      1、在旺季為淡季打好伏筆:

      淡季壓貨這是個普遍的市場現(xiàn)象,也是各行業(yè)的一個通病!關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決?這一點很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難,但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢,如果在旺季都沒得到有效的解決,在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質(zhì)問題(象質(zhì)量、口感等);二是產(chǎn)品價格問題;三是市場推廣問題(如推廣方式不妥)、四是購買力問題(如銷售不對路)、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下,一類問題廠家可以改進(jìn),二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決,第三方面問題往往是最普遍的,也只有消除了這類問題的阻礙,最后幾個問題才容易緩解。實質(zhì)上淡季銷勢低迷這是市場與產(chǎn)品的實際現(xiàn)狀,但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處,我們不僅要按摩痛點,還須推拿周邊部位,在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的!

      有這樣一個例子,某地方白酒品牌曾在A市很暢銷,平時在家門口的促銷活動也就做得較少,到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多,銷售逐漸呈下滑趨勢,不過考慮到淡季情由可原也就任其發(fā)展!可后來該市的白酒新品牌陸續(xù)增多,有不少是外來強(qiáng)勢名牌,原來在夏天還基本可以維持,但在強(qiáng)手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢,經(jīng)銷商們也是叫苦不迭!有的旺季一過不僅大幅度減少進(jìn)貨,還干脆經(jīng)營其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個問題后四川點石成金策劃機(jī)構(gòu)為他們及時采取了旺季為淡季促銷的方法,收到了意想不到的效果。

      一方面在春節(jié)期間,對在各大超市和商場凡購買本品的顧客,均贈送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡(優(yōu)惠卡有效時間是一年,可重復(fù)使用,同時規(guī)定凡在五一節(jié)到八一節(jié)期間的任一時間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份,并能參與抽獎);這樣不但加深了顧客對品牌的情感,還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買。

      另一方面同時派大量促銷員到居民區(qū)去贈送優(yōu)惠金卡,并在大型、集中的社區(qū)開展免費品嘗活動,由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯、且價格適中,這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量,且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購買。

      所以,在旺季為淡季銷售打好伏筆很關(guān)鍵!

      2、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)

      根據(jù)不同的消費層次和消費習(xí)慣調(diào)整在淡季的`經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季,真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主,這部分消費群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場,其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少,所以,可針對其推含量較少的小瓶酒;而針對中檔消費層次,可量身定做一些低度酒;就高檔消費層次而言,他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒,平時購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會議宴請或饋贈方面。所以,針對這部分消費者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。

      另外,我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種,通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐,這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準(zhǔn)備運動。

      3、加強(qiáng)對零售商的開發(fā)

      業(yè)界有句俗語叫做旺季做銷量、淡季做市場。其實,如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場,不僅意味著你多賣一瓶,他少賣一瓶!關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎(chǔ)。舉個簡單的例子,某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品,但如果你不開發(fā)市場,在淡季或許連500家都沒有,而如果你加大了拓展范圍,就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量,當(dāng)然細(xì)化到每個店你的銷量可能不如旺季,且營銷成本上升,但畢竟你的整體銷量還是不錯,且多了幾塊地盤,如策略得到,到了旺季會更有大的產(chǎn)出。

      建議在淡季的時候,我們要不斷拓展銷售盲區(qū),應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā),如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館,這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售。

    酒水銷售方案4

      一、考核時間

      每年xx月

      二、考核適用范圍

      績效考評主要是對銷售員工進(jìn)行的定期考評,適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定,不適合此考評,但可以引用績效考評結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。

      第x年銷售人員安排計劃全年所需銷售人員數(shù)為xx人,其中銷售主管2人,銷售業(yè)務(wù)員xx人。

      三、考核目的

      1、為了更好的引導(dǎo)員工行為,加強(qiáng)員工的自我管理,提高工作績效,發(fā)掘員工潛能,同時實現(xiàn)員工與上級更好的溝通,創(chuàng)建一個具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊,推動公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。

      2、為了更確切的了解員工隊伍的工作態(tài)度、個性、能力狀況、工作績效等基本狀況,為公司的人員選拔、崗位調(diào)動、獎懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。

      四、適用范圍

      績效考評主要是對銷售員工進(jìn)行的定期考評,適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的`考評另行制定,不適合此考評,但可以引用績效考評結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。

      五、考評分類及考評內(nèi)容

      1、工作態(tài)度考評(占績效考評總成績的15%)遲到、早退、事假、加班等考評員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請事假一天扣一分,病假不扣分,為更好地完成工作主動加班一次加1分,任勞任怨服從計劃外工作安排一次加1分。

      合作精神非曲直各項工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時性工作任務(wù)主動積極承擔(dān)加1分,無故推卸減1分(典型事件加減分,或定期進(jìn)行民主評議)

      2、基礎(chǔ)能力考評(占績效考評總成績的15%) 3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(占績效考評總成績的20%) 4、責(zé)任感考評(占績效考評總成績的25%)

      星級服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見調(diào)查結(jié)果匯總考評員工服務(wù)行為,顧客表揚加分,顧客投訴扣分。

      6、協(xié)調(diào)性考評(占績效考評總成績的25%)六、績效管理和績效考評應(yīng)該達(dá)到的效果

      1、辨認(rèn)出杰出的品行和杰出的績效,辨認(rèn)出較差的品行和較差的績效,對員工進(jìn)行甄別與區(qū)分,使優(yōu)秀人才脫穎而出;

      2、了解組織中每個人的品行和績效水平并提供建設(shè)性的反饋,讓銷售人員清楚公司對他工作的評價,知道上司對他的期望和要求,知道公司優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)和要求是什么? 3、幫助管理者們強(qiáng)化下屬人員已有的正確行為,促進(jìn)上級和下屬員工的有效持續(xù)的溝通,提高管理績效;

      4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要,為公司的培訓(xùn)發(fā)展計劃提供依據(jù)。

      5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動、獎金等提供確切有用的依據(jù);

      6、加強(qiáng)各部門和各員工的工作計劃和目標(biāo)明確性,從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變,有利于促進(jìn)公司整體績效的提高,有利于推動公司總體目標(biāo)的實現(xiàn)。

      七、附則

      1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。

      2、本制度的最終實施權(quán)歸銷售部。

      3、本制度生效時間為20xx年。

    酒水銷售方案5

      一、瓶蓋費的執(zhí)行制度:

      1、各服務(wù)員在營業(yè)中,必須積極推銷各種酒水飲料,并做到對客人一視同仁,不得強(qiáng)加推銷;并在每餐營業(yè)結(jié)束后,將本人所推銷的酒水飲料的瓶蓋上交到吧臺處,由吧臺作相關(guān)登記并簽字確認(rèn)。(最遲不超過次日上午十二時。特殊情況除外)

      2、吧臺根據(jù)服務(wù)員上交的'瓶蓋作出“銷售日報表”,并由當(dāng)值領(lǐng)班及推銷服務(wù)員共同簽字確認(rèn)。

      3、吧臺必須嚴(yán)格按照與供應(yīng)商提供的回收品種來進(jìn)行分類統(tǒng)計與收集;并在每月2日前,將上月收集的所有瓶蓋匯總到前廳主管,由前廳主管根據(jù)上月的銷售數(shù)量與吧臺進(jìn)行核算,并報前廳經(jīng)理核審。

      4、前廳經(jīng)理在每月5日前,將員工推銷酒水飲料的人員名單與各品種數(shù)量加以審核。

      5、由吧臺與供應(yīng)商約定時間來調(diào)換瓶蓋;前廳經(jīng)理根據(jù)酒店的相關(guān)制度細(xì)列人員名單發(fā)放。

      二、瓶蓋費的分配制度:

      1、瓶蓋費分配比例是:

      推銷服務(wù)員占60%;剩余40%做為部門基金及獎勵部門管理人員、二線員工(包括傳菜部、吧臺、預(yù)訂臺、部門管理人員)

      2、每月發(fā)放瓶蓋費提成,將由部門負(fù)責(zé)人嚴(yán)格按照以上系數(shù)執(zhí)行,并將員工在每次領(lǐng)取后的詳細(xì)名單備案,以便飯店審查,做到公開公正,員工若有疑問,可經(jīng)部門最高負(fù)責(zé)人同意進(jìn)行核查。

      三、執(zhí)行要求:

      1、員工在開啟酒水時一定要規(guī)范操作,不得損壞酒瓶包裝或酒蓋,一經(jīng)查實,將按該物品兌換金額進(jìn)行處罰(在屬于該員工的提成部分中扣除)。

      2、凡員工當(dāng)月受到客人投訴的,凡員工當(dāng)月沒有出滿勤的;凡因沒有提成的酒水而故意不向客人推銷或說沒有的員工,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),不享有當(dāng)月瓶蓋費提成并按酒店相關(guān)管理制度嚴(yán)肅處理。

      3、瓶蓋費提成每月發(fā)放一次。員工不論基于何種原因在提成發(fā)放日之前離職的皆不享有該項提成。

      4、在操作過程中,若有謊報銷售數(shù)量及品種或違規(guī)操作的,一經(jīng)查實,取消當(dāng)月瓶蓋費并按酒店相關(guān)管理制度嚴(yán)肅處理。

      四、鮮榨飲料提成制度:

      1、鮮榨飲料由餐飲部自行制作,主要以香蕉牛奶、橙汁、西瓜汁、黃瓜汁、為主推產(chǎn)品。

      2、為了提高員工積極性,鮮榨飲料按照推銷員工香蕉牛奶按元/扎,黃瓜汁按元/扎,西瓜按元/扎,橙汁按元/扎。

      3、每天由前臺領(lǐng)班制作“鮮榨飲料銷售日報表”,并交推銷員工、制作員工共同簽字確認(rèn)。

      4、日報表銷售數(shù)量必須與收銀臺銷售數(shù)量一致,由前臺領(lǐng)班次月2日前匯總后報前廳經(jīng)理核審。

      5、前廳經(jīng)理在每月5日前,將員工推銷鮮榨飲料的人員名單與各品種數(shù)量報分管領(lǐng)導(dǎo)審核后報財務(wù)部領(lǐng)取發(fā)放。

      6、鮮榨提成每月發(fā)放一次,員工不論基于何種原因在提成發(fā)放日之前離職的皆不享有該項提成。

      7、部門將對制作人員進(jìn)行成本監(jiān)督,如出現(xiàn)原材料浪費或客人質(zhì)量投訴,將對制作人取消當(dāng)月提成并按制度進(jìn)行處罰。

    酒水銷售方案6

      在白酒市場競爭愈演愈烈的今天,不少白酒品牌不僅是旺季難旺,且淡季更淡,嚴(yán)重的企業(yè)每逢盛夏時節(jié),更好比雪上加霜!那么,作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢?這里,筆者認(rèn)為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在:

      1、營銷意識不強(qiáng):

      不少企業(yè)決策者首先在主觀意識上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季,銷量下滑或產(chǎn)品走不動都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營銷上缺乏主觀能動性,沒有在淡季來臨之前做好相關(guān)的市場防御工作,在淡季的時候也未把重點真正轉(zhuǎn)換到和管理上來!從而由于準(zhǔn)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng),而喪失了在淡季的整體競爭力。

      2、產(chǎn)品市場定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡:

      炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季,作為白酒產(chǎn)品而言,要想在這個季節(jié)實現(xiàn)較大的銷量,就必須在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。整體來看,在夏季,白酒市場高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大,經(jīng)常喝白酒或送禮的消費者在夏季基本上還是依然購買,而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費者基本上以中青年人居多。所以,要鞏固白酒的主流消費群體,在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上,即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來適時調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu),以至淡季更淡。

      3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績不佳:

      在炎熱的夏季,筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈一”活動,可多數(shù)廠家送出去的并不是消費者最想要的,因為他們送的都是同樣的白酒,畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的,即便你送的是一個產(chǎn)品或紅酒產(chǎn)品,但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷,賣出一瓶就送六瓶礦泉水,因為相對來說,水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以,在淡季的促銷策略上,我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆,一定要想法如何抓住消費者的真正需求所在才是關(guān)鍵!

      4、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐:

      我們經(jīng)常會看到這樣一種現(xiàn)象,那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產(chǎn)品在商場就基本叫停,在淡季更是慘淡經(jīng)營。為什么會有這樣的結(jié)果?因為這樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個好價錢,但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽度方面極度匱乏,從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩(wěn)固的消費群體來支撐市場的更大發(fā)展。所以,高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎(chǔ),否則,將很難建立起穩(wěn)固的消費根基。

      5、自欺欺人的淡季營銷手法導(dǎo)致名存實亡:

      現(xiàn)在不少的白酒廠家也實現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長,可他們實質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫房換了個地方,表面上看是“銷售”出去了,但實際上并沒有被消費者“消費”掉!造成這種結(jié)局的病根在于:我們的’廠家在淡季來臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進(jìn)貨,一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績,也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓,但這些實質(zhì)上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題。

      6、廠商各自為陣:

      每逢白酒淡季,廠家與各級商及終端零售商由于沒有形成有效的合力,以至淡季門庭冷落。這方面,一是廠家對淡季營銷戰(zhàn)術(shù)沒有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行,經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷,缺乏主動意識,有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了,這樣一來,導(dǎo)致淡季更淡。

      那么,在淡季我們又該如何做呢?

      1、在旺季為淡季打好伏筆:

      “淡季壓貨”這是個普遍的市場現(xiàn)象,也是各行業(yè)的一個通病!關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決?這一點很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難,但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢,如果在旺季都沒得到有效的解決,在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質(zhì)問題(象質(zhì)量、口感等);二是產(chǎn)品價格問題;三是市場推廣問題(如推廣方式不妥)、四是購買力問題(如銷售不對路)、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下,一類問題廠家可以改進(jìn),二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決,第三方面問題往往是最普遍的,也只有消除了這類問題的阻礙,最后幾個問題才容易緩解。實質(zhì)上淡季銷勢低迷這是市場與產(chǎn)品的實際現(xiàn)狀,但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處,我們不僅要按摩痛點,還須推拿周邊部位,在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的!有這樣一個例子,某地方白酒品牌曾在A市很暢銷,平時在家門口的促銷活動也就做得較少,到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多,銷售逐漸呈下滑趨勢,不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來該市的白酒新品牌陸續(xù)增多,有不少是外來強(qiáng)勢名牌,原來在夏天還基本可以維持,但在強(qiáng)手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢,經(jīng)銷商們也是叫苦不迭!有的旺季一過不僅大幅度減少進(jìn)貨,還干脆經(jīng)營其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個問題后四川點石成金策劃機(jī)構(gòu)為他們及時采取了“旺季為淡季促銷”的,收到了意想不到的效果。

      一方面在期間,對在各大超市和商場凡購買本品的顧客,均贈送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡(優(yōu)惠卡有效時間是一年,可重復(fù)使用,同時規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份,并能參與抽獎);這樣不但加深了顧客對品牌的情感,還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買。

      另一方面同時派大量促銷員到居民區(qū)去贈送優(yōu)惠金卡,并在大型、集中的社區(qū)開展免費品嘗活動,由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯、且價格適中,這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量,且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購買。

      所以,在旺季為淡季銷售打好伏筆很關(guān)鍵!

      2、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)

      根據(jù)不同的消費層次和消費習(xí)慣調(diào)整在淡季的'經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季,真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主,這部分消費群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場,其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少,所以,可針對其推含量較少的小瓶酒;而針對中檔消費層次,可量身定做一些低度酒;就高檔消費層次而言,他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒,平時購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會議宴請或饋贈方面。所以,針對這部分消費者應(yīng)在品牌、訴求等方面多做。

      另外,我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種,通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐,這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準(zhǔn)備運動。

      3、加強(qiáng)對零售商的開發(fā)

      業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實,如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場,不僅意味著你多賣一瓶,他少賣一瓶!關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎(chǔ)。舉個簡單的例子,某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品,但如果你不開發(fā)市場,在淡季或許連500家都沒有,而如果你加大了拓展范圍,就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量,當(dāng)然細(xì)化到每個店你的銷量可能不如旺季,且營銷成本上升,但畢竟你的整體銷量還是不錯,且多了幾塊地盤,如策略得到,到了旺季會更有大的產(chǎn)出。

      建議在淡季的時候,我們要不斷拓展銷售盲區(qū),應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā),如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館,這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售。

    酒水銷售方案7

      一、活動主題

      xx陳釀樂享中秋

      二、活動背景

      中秋節(jié)和國慶節(jié)兩節(jié)相鄰,廣大消費者在節(jié)日期間難免會走親訪友,而白酒則是饋贈親友不可或缺的必備品。由于生活水平的提高,消費者習(xí)慣了去商場、超市、便利店采購節(jié)日所需禮品。市場部希望能夠以中秋節(jié)為契機(jī),在餐飲、商超和流通領(lǐng)域開展促銷活動,全方位出擊推動市場,拉動市場銷量,為市場旺季的到來做一個良好的開端。

      三、活動目的

      推動xx陳釀白酒的`旺季銷售,提升產(chǎn)品在消費者心目中的品牌形象。

      四、活動時間

      20xx年9月1日――20xx年9月15日

      五、活動地點

      惠友超市(軍校店、十方店)、杰出便利店(由業(yè)務(wù)員提報)六、活動形式及內(nèi)容

      (一)活動形式

      初步定為買贈形式,分場內(nèi)和場外,杰出便利店外進(jìn)行抽獎活動。

      (二)活動內(nèi)容

      凡在活動時間內(nèi)購買xx陳釀精品、珍品、尚品、典藏、君尊系列白酒均有優(yōu)惠,具體優(yōu)惠活動如下:

      注:此優(yōu)惠政策適用于場內(nèi)和場外,場外可適當(dāng)增加買贈力度。 (三)杰出便利店外促銷活動

      購買xx陳釀盒裝任意產(chǎn)品一瓶或者一瓶以上者均可參加一次現(xiàn)場抽獎活動,中獎率為100%。

      (四)獎項設(shè)置和控制原則

      本次促銷活動設(shè)一、二、三等獎和參與獎一等獎:贈xx陳釀典藏1瓶

      二等獎:贈xx陳釀精品1瓶

      三等獎:贈xx陳釀小紅瓶酒1瓶

      參與獎:贈打火機(jī)1個

      七、活動執(zhí)行細(xì)則

      (一)活動店的選擇條件

      1、活動店規(guī)模比較大,地理位置位于居民小區(qū)的聚集地,能起到戶外宣傳的作用。

      2、營業(yè)時間的客流量大,能起到店內(nèi)宣傳的作用。

      (二)活動店的提報程序

      1、參加活動店由商超主管按照平時的銷量表現(xiàn)提報,由銷售部評定決定是否進(jìn)行活動。

      2、評定完成后結(jié)果傳報相關(guān)店面的促銷人員進(jìn)行準(zhǔn)備,準(zhǔn)備期不少于兩天。

      3、批準(zhǔn)后三天市場部人員完成促銷用物料準(zhǔn)備,促銷部人員完成人員準(zhǔn)備。

      4、活動的前晨會相關(guān)人員進(jìn)行安排:

      (1)物料盤點

      (2)人員明確崗位要求。

      5、進(jìn)行相關(guān)物品領(lǐng)取。

      (三)促銷活動的廣宣安排

      1.在各大超市顯著位置張貼海報(海報上為活動內(nèi)容)。

      2.在超市的DM刊上刊登優(yōu)惠活動。

      3.超市內(nèi)申請堆頭,配合促銷活動。

      4.超市展架上的爆炸簽。

      5.場外擺展臺,促銷人員穿廣告衫進(jìn)行銷售,擴(kuò)大宣傳力度。

      八、活動執(zhí)行時間進(jìn)程

      (一)8月25日前確定各項活動政策,完成報批

      (二)8月29日前完成各項所需物品準(zhǔn)備工作。

      (三)9月1-15日正式實施階段

      現(xiàn)場要求:

      1、促銷員必須在早晨8點到位.9:30完成現(xiàn)場的陳列。

      2、現(xiàn)場生動化陳列要求

      每個門店擺臺為兩組平行陳列,展臺外層有關(guān)于活動的POP文字說明。

      贈出產(chǎn)品必須詳細(xì)在報表登記(報表后附)。活動結(jié)束詳細(xì)盤點貨物數(shù)量,核對無誤人員簽字。

      (四)人員安排

      1、負(fù)責(zé)人:張雨竹

      商超渠道業(yè)務(wù)員、臨促(負(fù)責(zé)前期的協(xié)調(diào)和店面的促銷活動)。

      2、市場部人員1名(負(fù)責(zé)前期的廣宣品準(zhǔn)備和活動期間的監(jiān)督協(xié)調(diào))。

      九、廣宣文案及所需物料

      POP海報。

      促銷臺、空箱子、氣球、紅色手提袋。

      活動禮品:果粒橙、露露、茶禮盒、匯源禮盒、八寶粥。

      十、執(zhí)行報表

      活動提報表

      禮品預(yù)留登記表

      銷量表

      十一、活動所需物品及費用

      (預(yù)估銷量:惠友和杰出合計精品:30件、珍品15件)

      (一)所需獎品申請

      一等獎:xx陳釀典藏10瓶

      二等獎:xx陳釀精品20瓶

      三等獎:xx陳釀小紅瓶100瓶

      幸運獎:打火機(jī)140個

      (二)所需費用

      果粒橙13件x75元/件=975元

      露露10件x58元/件=580元

      匯源禮盒40個x38元/個=1520元

      八寶粥40提x30元/提=1200元

      臨促6個x50元/天=300元

      海報6張x20元/張=120元

      展臺6個x200元/個=1200元

      氣球2袋x5元/袋=10元

      茶禮盒20盒(公司有庫存)

    酒水銷售方案8

      一、目的

      1、績效考核的目的是為了不斷開發(fā)員工的職業(yè)能力,提高員工在工作執(zhí)行中的主動性、有效性及工作質(zhì)量,從而改善公司整體績效,達(dá)到企業(yè)的管理目標(biāo)。

      2、考核的結(jié)果主要為員工轉(zhuǎn)正、薪資調(diào)整、職務(wù)變更、崗位調(diào)動、培訓(xùn)、獎勵和淘汰等人事管理提供依據(jù)。

      二、種類和適用范圍

      類別

      實施時間

      適用范圍

      月度考核

      該月結(jié)束后三個工作日內(nèi)

      餐廳全體管理人員和員工(當(dāng)月連續(xù)休假五天以上者除外)

      三、月度考核職責(zé)

      1、區(qū)域經(jīng)理/區(qū)域主管負(fù)責(zé)按照考核標(biāo)準(zhǔn)為餐廳經(jīng)理/主管進(jìn)行考核。

      2、餐廳經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)按照考核標(biāo)準(zhǔn)為本餐廳副經(jīng)理、部長/副主管、領(lǐng)班進(jìn)行考核,副經(jīng)理、部長/副主管、領(lǐng)班按照考核標(biāo)準(zhǔn)為本餐廳員工進(jìn)行考核。

      3、全部考評中,人力資源部負(fù)責(zé)本制度的修訂、培訓(xùn)和監(jiān)督實施;負(fù)責(zé)對考核結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督、均衡調(diào)整和分析;負(fù)責(zé)根據(jù)考核結(jié)果報批績效工資;負(fù)責(zé)考核資料的存檔。

      4、考評表一式兩份,員工所在分店存檔一份,人力資源部存檔一份。

      5、營運部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理/區(qū)域主管負(fù)責(zé)副經(jīng)理、部長/副主管、領(lǐng)班和員工最終考核結(jié)果的審核。

      6、副總裁、營運部經(jīng)理負(fù)責(zé)餐廳經(jīng)理/主管最終考核結(jié)果的審核。

      四、管理規(guī)定

      1、實施原則

      1)客觀性:考核內(nèi)容和結(jié)果要客觀地反映員工的實際情況,考核人應(yīng)避免由于親近性、主觀性等偏見所帶來的誤差。

      2)公平性:對同一崗位的員工使用相同的考核標(biāo)準(zhǔn)。

      3)公開性:考核結(jié)果在各家分店公示三日。

      4)對考評結(jié)果將采用末尾淘汰制的方法獎勵、(培養(yǎng))提升及淘汰員工。

      1~3%4~9%80~90%4~6%1~2%

      注:每月aaa員工為1~3%

      aa員工為4~9%;

      a員工為80~90%;

      b員工為4~6%;

      c員工為1~2%。

      餐廳經(jīng)理/主管不納入餐廳計算總數(shù)內(nèi),副經(jīng)理、部長/副主管、領(lǐng)班及員工按本店總?cè)藬?shù)計算比例

      2、考核內(nèi)容和分值

      1)月度考核主要考核員工的崗位職責(zé)以及工作中表現(xiàn)出來的工作態(tài)度(如可靠性、主動性、協(xié)助精神等)、工作能力(包括計劃性、創(chuàng)造性、解決問題、有效溝通、培訓(xùn)指導(dǎo)、激勵下屬等能力)和成本意識等;管理人員和基層員工的考核內(nèi)容各有側(cè)重。

      2)崗位職責(zé)的'考核內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)可結(jié)合不同崗位要求,副經(jīng)理、部長/副主管、領(lǐng)班及員工組側(cè)重于工作質(zhì)量和工作過程(即行為主導(dǎo)型),餐廳經(jīng)理/主管側(cè)重于工作結(jié)果(即效果主導(dǎo)型)。

      3)分值:

      副經(jīng)理、部長/副主管、領(lǐng)班及員工組:

      4)“附加項”的考核內(nèi)容及評分標(biāo)準(zhǔn):

      l表彰加分:受到營運部書面公開表揚的個人,可得5分/次;受到公司書面公開表揚的個人,可得10分/次。

      l處理扣分:受口頭警告者,得—4分/次;受書面警告者,得—8分/次。

      3、考核權(quán)限

      1)各管理人員負(fù)責(zé)對直接下屬實施考核,具體見附表一。

      2)第二考核人對第一考核人的考核結(jié)果產(chǎn)生異議時,應(yīng)與第一考核人溝通、達(dá)成共識,但第二考核人擁有最后決策權(quán)。

      3)第一考核人對第二考核人的最后決策無法接受時,可以越級向上反映或可向人力資源部反映。

      4)考核結(jié)果的計算

      各單項內(nèi)容考核均采取得分法,各單項得分之和為該員工的’考核成績。

      考核成績分aaa、aa、a、b、c五個等級:

      aaa:工作表現(xiàn)一貫卓越。對公司及餐廳做出卓有成效的貢獻(xiàn),并維持持續(xù)的高標(biāo)準(zhǔn)工作質(zhì)量。該員工是餐廳中最出色的工作表現(xiàn)者。

      aa:工作表現(xiàn)經(jīng)常超出其工作目標(biāo)所期望的要求。員工對目標(biāo)能有效地作出反應(yīng),并根據(jù)情況予以調(diào)整,對公司及餐廳作出貢獻(xiàn),是餐廳中比較出色的工作表現(xiàn)者。

      a:工作表現(xiàn)符合要求及期望,能圓滿地完成任務(wù)。是餐廳中穩(wěn)定表現(xiàn)的成員。

      b:工作表現(xiàn)不能達(dá)到工作的要求和期望者被列為需要改進(jìn)的成員。

      c:工作表現(xiàn)無法令人滿意,員工很大程度上不能達(dá)到工作要求。

      各等級對應(yīng)分值見評估表格。

      4、考核結(jié)果的應(yīng)用

      1)試用期員工的月度考核結(jié)果作為其試用期滿能否轉(zhuǎn)正的依據(jù)。

      2)所有員工的月度考核成績分別與當(dāng)月工資中的浮動獎金支付比率掛鉤。

      3)考核成績與公司其它獎勵的評定掛鉤。

      4)考核成績作為評選“年度優(yōu)秀員工”依據(jù)之一;年度內(nèi),月度有一次以上(含一次)評估為b的,不得評為年度優(yōu)秀員工。

      5)月度考核成績?yōu)椤癰”時,第一次發(fā)出《工作表現(xiàn)警告書》,為期30天,再次評估,結(jié)果為a,警告結(jié)束;當(dāng)年度出現(xiàn)第二次“b”時,再次發(fā)出《工作表現(xiàn)警告書》,為期30天,再次評估,結(jié)果為a,警告結(jié)束;當(dāng)年度出現(xiàn)第三次“b”時,發(fā)出《離職通知書》,立即辭退并不做任何補償。

      6)月度考核成績?yōu)椤癱”時,發(fā)出《離職通知書》,立即辭退并不做任何補償。

      5、浮動獎金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)

      1)正常出勤的員工,當(dāng)月的績效工資按5規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。

      2)當(dāng)月休假時間較長的員工,按如下規(guī)定發(fā)放浮動獎金:

      在一個月內(nèi)累計休年假、補休假或其它有薪假達(dá)到或超過5天以上者,當(dāng)月評估級別不得超過a。

      休工傷假者,按相關(guān)管理制度執(zhí)行。

      7、考核結(jié)果的分析

      1)績效考核完畢后,人力資源部應(yīng)于15個工作日內(nèi)對考核結(jié)果進(jìn)行歸檔、整理,并編寫《考核統(tǒng)計和分析報告》,內(nèi)容包括:各項結(jié)果占總?cè)藬?shù)的比例;各分店的考核結(jié)果是否均衡。

      統(tǒng)計(aaa、aa、a、b、c)的員工比率。

      是否有明顯的考評誤差出現(xiàn),及采取何種措施預(yù)防。

      2)考核分析結(jié)果將作為制定和實施各項人力資源管理政策,如招聘、選拔、培訓(xùn)等的依據(jù)。

      9、考核結(jié)果的反饋和投訴

      員工如對考核結(jié)果有意見,可直接找部門負(fù)責(zé)人申訴;如對部門負(fù)責(zé)人的解釋不服,可找人力資源部申訴。

      五、操作流程

      1月度考評流程:

      直接上司評估與第二考核人確認(rèn)與被評估人面談直接上司、第二考核人、被評估人簽名分店、人力資源部兩方留存

      2副經(jīng)理、部長/副主管、領(lǐng)班及員工組考評執(zhí)行日期:每月26日至下月3日直接上司、第二考核人完成與被評估人的考評,當(dāng)月5號內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理/主管上交營運部,8號內(nèi)由營運部經(jīng)理交人力資源部。15日按考評結(jié)果發(fā)放考評月薪金及浮動獎金。 3餐廳經(jīng)理/主管考評執(zhí)行日期:

      每月15號前直接上司、第二考核人完成與被評估人的考評,當(dāng)月16號內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理/主管上交營運部,18號內(nèi)由營運部經(jīng)理交人力資源部。15號發(fā)放考評月基本薪金,20號發(fā)放考評月浮動獎金。

    酒水銷售方案9

      婚宴酒水是婚禮上的重頭戲,在中國都把參加婚禮說成是“喝喜酒”。白酒成為婚宴用酒的主流地位不會改變,作為中華民族寶貴的物質(zhì)文化遺產(chǎn),白酒是可以說是國粹之一。所以婚宴中白酒的定位是非常重要的,婚禮一輩子就一次,家喻戶曉,婚宴的場面很大,邀請的都是領(lǐng)導(dǎo)、至親摯友,選擇大品牌、有品質(zhì)、銷售量多、口碑好的酒會讓您的婚禮高端、大氣、上檔次,不掉面子,而且得到賓客的高度認(rèn)可和尊重,是賓客承載著對兩位新人的祝福與愛意來喝這杯“情深意濃”的喜酒。

      婚宴用酒的通道選擇

      1、聯(lián)合促銷:婚紗影樓、婚慶服務(wù)公司、主持人,可以借助這些給消費者進(jìn)行婚宴用酒介紹,或提供婚宴信息,然后根據(jù)用酒數(shù)量的多少給予中介的獎勵。

      2、民政局登記處:要找到產(chǎn)品在婚宴市場的宣傳點和宣傳渠道,與民政部門合作是實施婚宴用酒促銷的最佳渠道,我們可以與民政局合作,凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人,可以獲贈玉瓊酒業(yè)提供的賀卡,新人憑此賀卡可到玉瓊酒業(yè)免費領(lǐng)取企業(yè)的產(chǎn)品兩瓶和婚宴用酒的宣傳單(借此機(jī)會可以留下聯(lián)系方式和做詳細(xì)的產(chǎn)品介紹,如果新人不懂婚宴用酒可以留下父母的.聯(lián)系方式,我們帶樣品上門拜訪。)

      3、當(dāng)?shù)赜忻麣獾南蔡欠咒N處或商店、批發(fā)部,這些地方已經(jīng)不是一個簡單的渠道,很多一部分能很可能是終端客戶,是能留住消費者信息的地方,可以跟老板協(xié)商提供信息或發(fā)玉瓊酒業(yè)的賀卡給予獎勵,借此掌握我們的客戶資源。

      4、鄉(xiāng)下的村干部、婚禮主事人、小有名氣的廚師都可以作為中介渠道來直接聯(lián)系到客戶。

      5、實物搭贈促銷:買白酒不單單是送啤酒和飲料,還可以送糖果、婚宴相關(guān)或必備的東西,比如:迎賓帶的花、請柬、來賓簽到薄、廚房用具、床上用品等等,讓消費者能真實的感到實惠便捷。

      6、產(chǎn)品一贈一的方式是最簡單最有效的方式之一。

      7、紅酒:根據(jù)客戶用的多少和檔次,可以為新人提供“免費制作的標(biāo)簽”的服務(wù),凡是結(jié)婚的新人都可以將自己與愛人的名字與照片印在紅酒的包裝上,個性化的喜酒更能突顯個人色彩和紀(jì)念意義,無論是收藏還是饋贈賓朋好友都是充滿創(chuàng)意的首選,將成為最好的愛情見證。

      一般情況下只要品牌大,酒質(zhì)好,名字吉利、包裝喜慶,價位適中,都會成為婚宴用酒的首先。婚宴用酒消費相對集中,消費者在選擇品牌的過程中,口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大,排位居廣告、促銷之前,婚宴市場做的好建立好的口碑,可信度大,信息干擾少,傳播效率高,終端市場可以運用自如了,可以節(jié)約相對一部分空間宣傳費用,所以過硬的品牌、酒質(zhì)、包裝、服務(wù)理念可以推動強(qiáng)硬的市場?焖偬嵘M者對該產(chǎn)品的信心與信任,最終目的達(dá)成互動促銷。

    酒水銷售方案10

      白酒市場一旦到了夏季,其銷售額會大幅度的降低,這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來。“淡季”實際上是一個模糊的概念,因為“只有疲軟的產(chǎn)品,沒有疲軟的市場”,如果企業(yè)一味的相信淡季,在淡季無從下手,那就會陷入了營銷的誤區(qū)。

      一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè),市場一旦進(jìn)入淡季,立刻壓縮各項開支,刀槍入庫,馬放南山(裁員),一片偃旗息鼓的景象,無可奈何的姿勢。這種做法不僅容易把前期夯實的市場基礎(chǔ)給毀于一旦,更容易給其他善于利用機(jī)會競爭者提供機(jī)會。

      所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識,樹立“淡季不淡”的全新理念,只要“市”在人為,淡季完全可以避免,可以通過一系列的方法贏得市場機(jī)會。

      一、創(chuàng)新銷售產(chǎn)品

      企業(yè)針對白酒“淡季”市場的到來,要把握消費者的心理需要,進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新,開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。即白酒企業(yè)在夏季來臨之前,就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏日白酒,改變白酒單純“火氣逼人”的固有風(fēng)格,賦予白酒冷熱兼容的新特性,開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點。再利用火熱夏季進(jìn)行反其道進(jìn)行推廣炒作,可能會達(dá)到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。

      如山東魯能集團(tuán)06年針對夏季研發(fā)的夏季白酒——小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團(tuán)根據(jù)唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎(chǔ),加上采自冰川雪水成功釀制而成。小天下祁連冰川系列酒分別以“風(fēng)、花、雪、月”命名,再現(xiàn)山東古代文化,打造成蘊含山東文化的中高檔白酒。小天下祁連冰川酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場空間,加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯,當(dāng)年夏天市場十分走俏。

      二、創(chuàng)新促銷模式

      在淡季,如果展開大規(guī)模、強(qiáng)有力的對終端消費群體的推廣及促銷活動,返利于民,就可能出現(xiàn)逆季消費,達(dá)到出乎意料的效果。

      1、占領(lǐng)終端的“頭版頭條”

      各企業(yè)基本都有自己的促銷海報、吊旗、易拉寶等推廣物料,只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置,占領(lǐng)銷售終端“頭版頭條”,即使是銷售淡季,這種宣傳形式會影響到消費者的消費習(xí)慣,讓消費者有種沖動消費的欲望。如果條件允許的白酒產(chǎn)品,還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動,讓消費者主動參與、接觸、飲用本產(chǎn)品,同時也為未來的銷售增長埋下伏筆。

      2、加強(qiáng)社區(qū)促銷

      目前,白酒終端競爭異常激烈,唯一還能稱得上競爭薄弱環(huán)節(jié)的營銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對的是消費者,因此,讓產(chǎn)品直接與消費者“面對面”,可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。

      07年夏季,山東某白酒廠就利用七月份一個月的時間,在膠東各個縣市、區(qū)進(jìn)行專場文藝演出,選擇的地點大多在居民比較集中的文化廣場,進(jìn)行露天演出,利用夏季人們晚上乘涼的時機(jī),進(jìn)行宣傳,場場爆滿,他們還發(fā)放一些小禮品,很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎,贏得了居民的“心”。

      一些中小白酒企業(yè),則通過在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式,吸引居民對本企業(yè)的關(guān)注,有的利用舉辦歌舞晚會的時機(jī),在現(xiàn)場同時搞起了免費品嘗活動,為了激發(fā)人們的興趣和,還搞起了有獎問答,贈送小禮品,這樣,在居民的心中就留下了深刻的印象。

      3、促銷贈品創(chuàng)新

      在夏季終端促銷中,許多白酒采用了純果汁飲料作贈品,如沱牌采用買一瓶就贈一罐500ml的茹夢“心情”系列純果汁;而瀘州酒則是買一瓶酒贈一罐1l匯源純果汁。

      還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心。例如,半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒,采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個性化了,又另贈四個與其相配的小酒盞,盛在一盒中古樸典雅韻味十足,早已讓人愛不釋手了。他們還推出了“買酒贈茶”的活動,買兩盒酒贈一罐茶,茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地,一樣的精巧別致,這樣通過美酒與香茶的聯(lián)系使消費者的購買欲望進(jìn)一步提升。

      三、創(chuàng)新銷售渠道。

      在銷售淡季到來的時候,對一些白酒企業(yè)而言,可能需要調(diào)整自己的渠道重心,從大眾市場,轉(zhuǎn)移到團(tuán)購渠道上面。

      對于中高檔白酒針對政商務(wù)市場的團(tuán)購,低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團(tuán)購、婚慶市場團(tuán)購、甚至是夜場,都可以成為淡季銷售的主渠道。

      如在淡季主辦的各種宴請活動:婚宴、生日宴、老鄉(xiāng)會、大型會議等,白酒仍是主要的招待用酒,宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。

      雖然團(tuán)購市場是淡季白酒的重要銷售渠道,然而這個渠道是不明朗的,是隱形的,雖然大家大致知道的團(tuán)購消費方向,但我們不容易找到具體的團(tuán)購消費單位。

      團(tuán)購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性,它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積,而每個人在這方面的資源都是有限的,一般不容易找到擁有較多團(tuán)購資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人,把分散的資源集中起來,為自己所用。

      所以,在淡季若想有突出成績,就必須擁有團(tuán)購客戶檔案,良好的客情關(guān)系。

      例如:婚宴、會議、聚會一般都會通過預(yù)定臺聯(lián)系,經(jīng)常消費的大單位也與預(yù)定臺的人熟悉。如果酒店的預(yù)定臺人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員,這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道;如果我們給予酒店預(yù)定臺人員一定的提成,相信他們會接受的。同時我們與酒店預(yù)定臺的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團(tuán)購負(fù)責(zé)人要容易的多。由于婚宴、會議一般不從酒店用酒,所以不會與酒店銷售產(chǎn)生沖突。

      四、加強(qiáng)對零售商的開發(fā)

      業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實,如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場,不僅意味著你多賣一瓶,他少賣一瓶,關(guān)鍵是還能為旺季的競爭奠定堅實的基礎(chǔ)。舉個簡單的例子,某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品,但如果你不開發(fā)市場,在淡季或許連500家都沒有,而如果你加大了拓展范圍,就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量,當(dāng)然細(xì)化到每個店你的銷量可能不如旺季,且營銷成本上升,但畢竟你的整體銷量還是不錯,且多了幾塊地盤,如策略得當(dāng),到了旺季會更有大的產(chǎn)出。

      建議在淡季的時候,我們要不斷拓展銷售盲區(qū),應(yīng)特別注重對對零售商的.開發(fā),如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館,這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售。

      廠家要做好以下幾點:

      1、完成了首次鋪貨之后,深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時加強(qiáng),從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度。

      2、在深度訪銷工作中,主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量,同時促進(jìn)客戶加深對業(yè)務(wù)代表與品牌的印象,以刺激其經(jīng)銷欲望。

      3、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪,征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競品差異,并通過店主了解顧客的反饋意見,同時積極協(xié)助店主開展銷售,并認(rèn)真收集、整理、匯報市場反饋信息。

      4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點,協(xié)助店鋪做好促銷,引導(dǎo)、培育店主的主動推銷意識,提高其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信心。

      5、通過深度訪銷,優(yōu)化網(wǎng)點結(jié)構(gòu),淘汰弱勢店鋪,保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場。

      五、加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)

      一個企業(yè)要想做大做強(qiáng),學(xué)習(xí)是不可缺少的,作為白酒企業(yè),現(xiàn)幾年是買方市場,在旺季企業(yè)的營銷人員都在市場上,很少有時間來學(xué)習(xí),由于長期的不學(xué)習(xí),使企業(yè)的一些營銷人員的素質(zhì)跟不上市場的變化,使他們在征戰(zhàn)市場時有力不從心的感覺。中國有順?biāo)自,工欲善其事,必先利其器。因而在淡季時應(yīng)加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn),使他們不斷的吸收新的知識,新的觀點,讓他們在以后的市場競爭中游刃有余,也使企業(yè)從一個生產(chǎn)型企業(yè)成長為一個學(xué)習(xí)型企業(yè)。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”,但是這磨刀的代價是有不同的,在旺季要營銷人員在公司里學(xué)習(xí)一個星期,那所花的代價是不可佰的,而在淡季這將是很小的一部分開支。

      六、廠商聯(lián)誼,增加感情

      淡季白酒的銷售趨弱,經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻,此時的酒企應(yīng)抓住這一機(jī)會,進(jìn)行廠商聯(lián)誼,增加感情。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費者,他們對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度對白酒企業(yè)而言尤為重要。經(jīng)銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤關(guān)系外,還應(yīng)注重感情的培養(yǎng)。在白酒供大于求,品牌眾多的情況下,聯(lián)絡(luò)好與經(jīng)銷商的感情,實行廠商聯(lián)手打商場的格局,這樣就等于成功了一半。與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的手段眾多,可以參觀、座談、聯(lián)歡等。

      俗語說的好:“沒有不景氣,只有不爭氣”,白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績,必須改變企業(yè)經(jīng)營的理念,樹立“銷售無淡季”的意識,敢于思考,敢于創(chuàng)新,唯有思路,才有出路,這樣白酒在淡季也可以暢銷市場,同時也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ)。

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