學(xué)習(xí)市場營銷心得體會
更新時間：2023-03-10 15:23:59 心得體會范文 我要投稿
學(xué)習(xí)市場營銷心得體會15篇
當我們經(jīng)過反思，對生活有了新的看法時，寫一篇心得體會，記錄下來，這樣有利于我們不斷提升自我。那么心得體會怎么寫才能感染讀者呢？以下是小編收集整理的學(xué)習(xí)市場營銷心得體會，希望對大家有所幫助。
學(xué)習(xí)市場營銷心得體會1
本學(xué)期有幸學(xué)到市場營銷這門課，更開心的是認識了這門課的代課老師，劉振華副教授。在沒學(xué)習(xí)這門課程之前，我并不是很了解市場營銷，只是粗略的知道市場營銷可能和銷售有關(guān)。經(jīng)過這個學(xué)期的學(xué)習(xí)，我對市場營銷有了初步的了解，市場營銷學(xué)是一門以經(jīng)濟學(xué)，行為學(xué)，管理學(xué)和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿足消費者為中心的市場營銷活動及其規(guī)律的綜合性應(yīng)用學(xué)科。
在還沒學(xué)習(xí)這門課程之前，我一直認為市場營銷離我很遠，但經(jīng)過這個學(xué)期的學(xué)習(xí)，我覺得市場營銷與我們的生活密切相關(guān)，在生活的每一個角落都足以見得，已深深融入我們的生活，與生活息息相關(guān)。
在這一學(xué)期中，在劉老師的課堂上，我們也學(xué)到了課本上學(xué)不到的東西。比如，在剛開課的時候，老師讓我們遲到的人要行禮之后才可以進入課堂，這樣一來，既可以讓我們避免以后再遲到，同時又讓我們了解到文化的風(fēng)韻。還比如課堂上要拍一個短視頻，是老師您給了我展示的舞臺，給了自我展示的機會，當時的同學(xué)們也是滿臉的笑容與激情，課堂上也是一片歡聲笑語，在玩耍中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中玩耍。又比如：有一堂課上，劉老師讓每一個同學(xué)都做一次自我介紹，我個人認為這個是真的有必要。因為時代的更新，智能的出現(xiàn)，大家都比較依賴于智能工具，人與人之間少了溝通，了解。心門總是無法敞開，導(dǎo)致在交往過程中多的是羞澀與拘束。這對即將邁入社會的我們，在尋找工作的初道人來說無疑是困難的。但這次簡簡單單的自我介紹，這對于我們而言剛好也是一個欲練的舞臺，這里滿座的聽眾，他們不會因為你說的不好而去嘲笑，更多的卻是鼓勵與肯定。我記得劉老師說過這樣一句話：“要想學(xué)好市場營銷，就得懂得要如何先將自己推銷出去�！边�有前段時間老師在課堂上聊到專升本和找工作，老師說：有預(yù)期的轉(zhuǎn)，有選擇的退，我覺得老師的`這句話也給了我很大的啟發(fā)，讓我更加明白了當你決定做一件事時，就應(yīng)該背水一戰(zhàn)，不要給自己留下猶豫的理由，當你放棄一個機會而選擇另一個機會時，一定要盡自己百分之百的努力去做好它。
所以我很開心在即將畢業(yè)的時候遇到劉老師，很開心自己能被她身上的閃光點所影響，也很慶幸能夠收到她帶給我們的課本中的知識和人生中的知識，我以后也會更加努力，成為一個優(yōu)秀，而且認真的人。
營銷在我們的生活中無處不在，它不僅體現(xiàn)在買賣關(guān)系上。我覺得市場營銷學(xué)是一門實用性很強的學(xué)科，通過市場營銷的學(xué)習(xí)讓我更了解社會，了解經(jīng)濟，了解市場。最后，我一定會拼盡全力，珍惜時間努力學(xué)習(xí)，努力提升自己，讓自己變得更優(yōu)秀。同時，很感謝與劉老師的相遇，感謝劉老師帶給我那些好的品質(zhì)，我同時也會把此當作是一個人生的指引，更加努力，更加上進，為自己前進路上而拼搏。
學(xué)習(xí)市場營銷心得體會2
市場營銷，是現(xiàn)在社會的必修課，是很多人的生存需要，也是人們需要學(xué)習(xí)的，現(xiàn)在社會競爭大，挑戰(zhàn)大，風(fēng)險大，這就要求我們要把市場營銷學(xué)好，最起碼要懂一些，是社會需要，我沒想過將來要做這一行，但不管怎樣也要學(xué)習(xí)，我希望將來做一個設(shè)計師，市場營銷是做每一個行業(yè)都需要的。
正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。”《晏子春秋》。
下面僅就我談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌鰻I銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學(xué)習(xí)和交流。
1、增強自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。
2、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價格等知識。
3、價格是否適中或者說是否在消費這的可接受范圍內(nèi)，極大的影響著企業(yè)營銷的成功與否。雖然現(xiàn)在的居民的購買力水平提高，但較高的價格依然會制約產(chǎn)品的售出。我們國家現(xiàn)在的市場，借用劉老師的`一句話說就是“有錢的人已經(jīng)擁有了，想買的人沒有錢�！蓖瑯拥牡纳唐�，在較低的價格下出售相比于高價格出售，更能刺激購買的者的購買欲望，這能夠行之有效的開發(fā)潛在市場，刺激購買欲望。但是商品的最終的定價還是應(yīng)該綜合各項成本以后，根據(jù)銷售情況及競爭商品（替代品）的價格來全面制定。
上市場營銷課很有趣，老師也有趣兒，會讓我們做一些市場調(diào)查，了解了許多，我喜歡靈活的課程，大家都喜歡，所以同學(xué)們都很積極努力，我也不能落單，為美好的明天努力奮斗，奮斗！
學(xué)習(xí)市場營銷心得體會3
市場營銷學(xué)是一門現(xiàn)代經(jīng)濟運行的先行學(xué)科。我國現(xiàn)正處于從計劃經(jīng)濟急速進入市場經(jīng)濟的運行過程中。所以市場營銷對于我們這些從事壟斷企業(yè)工作的員工來說是一片工作學(xué)習(xí)生活的真空區(qū)，通過此次學(xué)習(xí)才有了一點感受特表述如下：
就我自己而言對市場營銷的理解就是，作為一名服務(wù)者如何盡可能多的了解客戶的需求并把客戶的這些需求作為一種工作目標去努力實現(xiàn)。以期實現(xiàn)客戶需求的最大滿足、公司利益的最大實現(xiàn)、員工薪水的快速提高、社會效益與經(jīng)濟效益共同發(fā)展。
以上所述具體來講市場營銷就是圍繞客戶需求實現(xiàn)能源與生產(chǎn)經(jīng)營活動的最佳搭配并以此為中心的一切工作技術(shù)手段其中包括客戶服務(wù)、需求側(cè)管理、相關(guān)的法律援助、服務(wù)所需的技巧和手段、營銷人員的工作素質(zhì)、規(guī)范的行業(yè)標準、無遺漏的客戶需求滿意度統(tǒng)計、客戶的心理需求、完善的企業(yè)形象等。
作為一名基層的營銷人員，站在客戶的角度。我肯定希望有一個了解我生產(chǎn)需求的電力企業(yè)來幫助我的生產(chǎn)經(jīng)營活動。舉例來說如果我是一家高耗能的企業(yè)如：碳化硅廠、水泥廠、化肥廠等。那么我肯定有自己的生產(chǎn)特點，如何在我的生產(chǎn)周期內(nèi)與供電企業(yè)達成生產(chǎn)合作的默契。這一需求就要求我們營銷人員認真的去了解，提出合理的方案。使生產(chǎn)企業(yè)得到充足的能源而我們的供電網(wǎng)絡(luò)又能降低高峰負荷壓力。
再如我是一個普通的照明用戶什么時候用電是最便宜的呢?我們的營銷人員是否能及時的做好市場調(diào)查利用客戶的這一心理需求，引導(dǎo)客戶的用電習(xí)慣。達到成功移峰填谷、降低高峰負荷、節(jié)約能源提高企業(yè)自身經(jīng)濟效益的目的`呢? 總之一句話，就是一名市場營銷人員能否實時把握客戶需求，并使之與我們企業(yè)自身的生產(chǎn)特點結(jié)合起來，實現(xiàn)共同利益的最大提高。
在這一目標驅(qū)動下，首先我們的企業(yè)要有一個良好的社會形象。員工要有較高的行業(yè)素質(zhì)，它包括此次培訓(xùn)所學(xué)到的客戶服務(wù)知識，法律法規(guī)知識、需求側(cè)管理知識及相關(guān)的行業(yè)素養(yǎng)知識使我們的員工都盡可能發(fā)現(xiàn)客戶每一個細小的需求(注：溫州人因發(fā)現(xiàn)歐元紙張比原來歐洲國家鈔票的紙張大，而做出了相應(yīng)的錢包賺到了大量的外匯。這就是一個細小的需求帶來的經(jīng)濟效益。)我相信我們的員工每一個細小發(fā)現(xiàn)都會成為企業(yè)發(fā)展壯大的基石。 最后我想說只要我們的公司有一個好的工作氛圍，我們的部門繼續(xù)發(fā)揚團結(jié)合作的精神，我們的員工都有企業(yè)主人翁的自豪感。那么實現(xiàn)我們的目標美好的電力家園將不再是夢。
學(xué)習(xí)市場營銷心得體會4
這個學(xué)期我們上了一門讓我們叫苦不迭的課程——國際市場營銷課�？墒侵蟮奈覀儏s得到了很大的收獲。
的確，剛開始上這門課的時候，繁重的任務(wù)作業(yè)壓得我們喘不過氣來，有的時候基本上每個星期的周六日我們都忙于查資料，做課件。有的時候我們凌晨1、2點才睡覺，就是為了要趕課件。甚至有的時候，我們通宵不睡覺的完成任務(wù)，完成報告。
盡管經(jīng)歷了這些，可是當課程結(jié)束時，心里還是有一絲莫名的不舍。因為這門課盡管苦盡管累，卻讓我們學(xué)到了不少。
我記得上第一堂課的時候，老師就跟我們說過市場營銷就是發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求的過程。我一直以為市場營銷就是推銷，之后才發(fā)現(xiàn)是有很大的不同。我認為無論做哪種產(chǎn)品的市場營銷首先就是了解這個產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點，了解產(chǎn)品的所有信息;盡量了解這個產(chǎn)品的市場的發(fā)展起源和現(xiàn)在、以后的發(fā)展方向，多找些資料預(yù)測一下這個產(chǎn)品的市場前景，做到知己知彼。每種產(chǎn)品都有不同的消費群體，我認為一個優(yōu)秀的市場營銷者一定會認清自己產(chǎn)品的消費群體的特點，例如你的.產(chǎn)品主要針對于個人還是公司，如果針對于公司那麼針對的公司是什么類型、針對于個人是老年人或是兒童等等，不同的行業(yè)有不同的模式我不能一一列舉。這主要依靠摸索和實踐，只要能細心的觀察市場就一定會有所收獲。
這些僅僅是我學(xué)到的書本的知識，讓我體會更深的是團隊精神。
上這門的課的時就要求以7個人為一個公司，我們公司的名字就是EX-ONE，EXPLORE是探索、發(fā)現(xiàn)的意思，X(未知數(shù))代表了未知的需求，ONE表示了我們是一個團隊，隊員就需要團結(jié)合作，并且我們也希望做到最好成為NO.1。這就是我們公司名字的含義。我覺得我們做得很好，有完成了我們當初的期望。記得我們經(jīng)常在星期天的晚上還出來討論，討論星期一的演講怎樣才能完成好，我們還會猜測老師還有別的組會提什么問題，我們要怎樣才能回答好。記得我們一起在宿舍做報告做到深夜，在QQ上討論著還有什么地方做得不足需要改進。記得我們一起去公司做訪問，一路上都歡歌笑語。記得我們一起去做問卷調(diào)查，從最初的緊張到之后的大方。時間真的很快，很快就過完了一個學(xué)期，回顧我們走過的路，雖然會有爭執(zhí)、意見不統(tǒng)一的時候，但是憑著我們的團隊精神，我們堅持了下來。我相信之后的我們會走得更好。
學(xué)習(xí)市場營銷心得體會5
這學(xué)期對市場營銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)，給我留下了無窮的回味和深刻的體會，通過學(xué)習(xí)，讓我真正明白了市場營銷的概念是指企業(yè)為滿足消費者或用戶的需求而提供商品或勞務(wù)的整體營銷活動。市場營銷是一門靈活性比較強的課程，可以使我們充分的發(fā)揮自己的潛力，很多人認為營銷就是賣東西，其實不然，營銷在我們的生活當中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。學(xué)習(xí)了一個學(xué)期的市場營銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場營銷是一門很有發(fā)展前景，很有趣的課程，首先我們需要調(diào)查目標市場，了解消費者的需求，根據(jù)消費者的需求采購商品，制定銷售計劃并成功的銷售出去，這一過程其實很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準備，銷售當天就多了幾小時的麻煩，通過此次實訓(xùn)，感觸頗多，市場營銷要注重實踐認知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學(xué)不來的，我們也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自己親身體驗后，感觸才會更深，下一次也才會做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢。
而個人對市場營銷作出這樣的概括：市場營銷就是指企業(yè)通過一定的商品交換形式，滿足消費者的需求和欲望，獲得企業(yè)利潤而有計劃地組織的綜合性的經(jīng)營銷售活動，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動及全過程。而市場營銷戰(zhàn)略是指基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測、團隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準則。那么一個企業(yè)制定本企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略的條件或者步驟是什么呢？
一個企業(yè)的經(jīng)營理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷目標等是企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略的前提條件，是必須適應(yīng)或服從的。一般是既定的'，像市場營銷目標也許尚未定好，但在市場營銷戰(zhàn)略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標。確定目標時必須考慮與整體戰(zhàn)略的聯(lián)系，使目標與企業(yè)的目的以及企業(yè)理念中所明確的、對市場和顧客的姿態(tài)相適應(yīng)。
市場營銷目標應(yīng)包括：量的目標，如銷售量、利潤額、市場占有率等；質(zhì)的目標：如提高企業(yè)形象、知名度、獲得顧客等；其他目標，如市場開拓，新產(chǎn)品的開發(fā)、銷售，現(xiàn)有產(chǎn)品的促銷等。在制定企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略時，必須著重考慮制定市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境，即主要是對宏觀環(huán)境、市場、行業(yè)、本企業(yè)狀況等進行分析，以期準確、動態(tài)地把握市場機會。
市場營銷戰(zhàn)略制定完成后就是如何去實施，而市場營銷戰(zhàn)略的制定和實施一般可以按這樣的流程來操作：市場細分―― 選定目標市場――市場營銷組合――實施計劃――組織實施――檢測評估。實施計劃是為實施市場營銷戰(zhàn)略而制定的計劃。
戰(zhàn)略制定好后要有組織、有計劃、有步驟地進行實施。具體內(nèi)容包括： 組織及人員配置； 運作方式； 步驟及日程； 費用預(yù)算等等。
另外通過這段時間市場營銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)，也使我本人認清了思路，找準了切入點，談一下自己的幾點認識：
1、任何一種產(chǎn)品在推向市場之初，要有他的特色，就是營銷學(xué)當中通常講的要走差異化道路，有差異化才能有生存空間。我們的均衡產(chǎn)品從推出到投放市場與同類品種相比，能有一個相對不錯的反饋，我覺得在功能和理念上可以說是有其獨特之處，那么得到的效果也是顯而易見的。
2 、專業(yè)是根本，就目前而言，全國的保健品企業(yè)多如牛毛。但大多數(shù)中小型企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量不高，跟風(fēng)隨大流現(xiàn)象嚴重，針對性不強，這也是大多數(shù)企業(yè)維持不發(fā)展，發(fā)展不強大的主要原因，而作為消費者因為沒有專業(yè)的知識很難判斷產(chǎn)品的價格與好壞，所以如果專注做產(chǎn)品的專業(yè)化，并與公司的品牌知名度相結(jié)合，就能贏得消費者的心。
3、價格政策可以說是一場心理戰(zhàn)，打好這場心理戰(zhàn)，就要抓住經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商難道真的就是關(guān)注價格嗎？價格難道就是促成合作的唯一嗎？我看未必，真正有實力，下功夫做產(chǎn)品的經(jīng)銷商關(guān)注的往往不是價格，而是企業(yè)的信譽，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，市場保護度，完善的售后服務(wù)以及相應(yīng)的政策支持等。
4、市場不但要開拓還要維護，招商的終極目標就是經(jīng)銷商，沒有好的銷售渠道和優(yōu)秀的經(jīng)銷商再好的產(chǎn)品也賣不出去，所以定期的電話回訪，就成了維系經(jīng)銷商與企業(yè)之間和諧關(guān)系的重要紐帶，經(jīng)銷商會實時的將市場動態(tài)反映給公司，以便公司實時的調(diào)整政策與思路，為下一步工作做好鋪墊，同時公司也會將新產(chǎn)品信息等推薦給經(jīng)銷商，便于經(jīng)銷商在補充新品等方面加以參考。
5、細分產(chǎn)品。市場要細分，產(chǎn)品也要細分，產(chǎn)品如果在功能方面明確，集中，清晰，不泛濫，多樣化，那么這樣會加強消費者對產(chǎn)品的精確認知，什么樣的產(chǎn)品適應(yīng)什么樣的人群，從而形成強大的終端購買力。
總之，這次的學(xué)習(xí)，使我對市場營銷有了更深刻的了解，以后要更多地把理論知識運用到實際中，這樣不僅加深我們對市場營銷戰(zhàn)略的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且更能增強我們的營銷能力。增長理論知識，積累營銷經(jīng)驗，能夠讓我們更好地面對未來，營銷更美好的人生。
學(xué)習(xí)市場營銷心得體會6
我覺得市場營銷是一門文理交叉的綜合性學(xué)科，既需要理科生嚴縝的邏輯思維，也需要文科生的形象思維！其實是一門非常有趣的學(xué)科，它從一種宏觀的角度去思考經(jīng)濟學(xué)問題，把那些我們一直認為是常識的現(xiàn)象上生到理論的高度，從而對我們的生活具有了指導(dǎo)意義！我認為市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要，實現(xiàn)企業(yè)目標的商務(wù)活動過程。它包括市場調(diào)研，選擇目標市場，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品訂價，渠道選擇，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品儲存和運輸，產(chǎn)品銷售，提供服務(wù)等一系列活動。課本告訴我市場營銷的研究對象是以消費者（用戶）需求為中心的企業(yè)營銷過程及其規(guī)律性，即在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)為滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需求所實施的以產(chǎn)品、分銷、定價、促銷為主要內(nèi)容的營銷過程及其客觀規(guī)律性。
很多人都把營銷等同于我們?nèi)粘Ｉ钪泻唵蔚耐其N，我認為那是不對的，事實是市場營銷不等于推銷，推銷僅僅是市場營銷的一部分。營銷應(yīng)該是在產(chǎn)品制成生產(chǎn)出來之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習(xí)慣如何等問題。然后營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計出符合市場需求的最好的可能產(chǎn)品。此外營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設(shè)計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品。最后在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它應(yīng)該是始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程的。營銷的目標是實現(xiàn)雙贏，而推銷更多的是把自己的產(chǎn)品賣出去！雙贏是買賣雙方都愿意并且樂意接受的，故而是具有廣泛的社會價值的！我們通常只關(guān)心自己有沒有虧本，而并不在乎賣方是否獲得利益，互利合乎我們大家的要求，這便是買賣存在的根本價值！做生意很簡單，就是一個資源優(yōu)化配制問題，使已有的東西的價值得到最大限度的發(fā)揮！營銷就是實現(xiàn)這個目標的重要手段之一！但是由于營銷是一種社會性科學(xué)，可取代性很強，很多非專業(yè)人員也可以勝任，再加上中國的市場經(jīng)濟發(fā)展還不成熟，營銷并未引起充分重視！但它的意義是不容否認的，隨著我國生產(chǎn)力的進一步提高，定將出現(xiàn)供過于求的時代，我相信到那時市場營銷便大有用武之地了！
通過學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，我逐漸明白了市場營銷學(xué)的重要意義。首先學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，是知識經(jīng)濟時代的要求，是迎接新世紀挑戰(zhàn)、適應(yīng)環(huán)境變化的必需。其次，市場營銷通過營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，指導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營，降低市場風(fēng)險，促進新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在經(jīng)濟成長中的作用。第三，市場營銷的發(fā)展，在擴大內(nèi)需和進軍國際市場，以及吸引外資，等方面問題，發(fā)揮了更大的作用。第四，市場營銷為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟了道路。專業(yè)性市場營銷調(diào)研、咨詢機構(gòu)的發(fā)展，提供了大量的就業(yè)機會，并直接、間接地創(chuàng)造價值，促進第三產(chǎn)業(yè)的'成長和發(fā)展。第五，市場營銷強調(diào)經(jīng)營與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)保護環(huán)境，綠色營銷，對經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展起重要作用。在以上各方面，市場營銷已經(jīng)和正在作出自己的貢獻。面對新的情況和問題，進一步研究市場營銷學(xué)，進一步促進我國經(jīng)濟的健康成長，具有重要作用。
通過對市場營銷的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多東西，老師生動有趣的講解更是教會了我大量的市場營銷知識，對市場營銷學(xué)有了一定程度的認識和了解。但市場營銷學(xué)是始終在發(fā)展進步的，因此今后我將不斷從書本以及生活實踐中學(xué)習(xí)更多更豐富的市場營銷學(xué)知識，以加深自己對市場營銷的理解。綜上所述，市場營銷學(xué)是一門非常有價值的學(xué)科，對我們將來走上社會處理工作及生活上的問題有極大的用處，在社會經(jīng)濟發(fā)展中更是扮演者重要角色。
學(xué)習(xí)市場營銷心得體會7
市場營銷是一門靈活性比較強的課程，能夠使我們充分的發(fā)揮自我的潛力，很多人認為營銷就是賣東西，其實不然，營銷在我們的生活當中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。
學(xué)習(xí)了一個學(xué)期的市場營銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場營銷是一門很有發(fā)展前景，很搞笑的課程，首先我們需要調(diào)查目標市場，了解消費者的需求，根據(jù)消費者的需求采購商品，制定銷售計劃并成功的銷售出去，這一過程其實很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準備，銷售當天就多了幾小時的麻煩，透過此次實訓(xùn)，感觸頗多，市場營銷要注重實踐認知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學(xué)不來的，我們也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自我親身體驗后，感觸才會更深，下一次也才會做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢。
“營”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場調(diào)查、市場細分、市場預(yù)測、銷售策劃及建立客戶資料等。“銷”即“銷售”，即透過專業(yè)培訓(xùn)的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營”后“銷”，作為整個營銷活動的開始，“營”往往是營銷成敗的關(guān)鍵。
“營”需要發(fā)揮市場營銷人員的用心性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動。營銷人員應(yīng)對整個市場的開發(fā)、引導(dǎo)以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營”的職責主要在管理者。各級經(jīng)營管理人員應(yīng)開闊視野、打開思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營銷實例及競爭對手的'市場策略，加以借鑒、消化并吸收，真正造就一支善“營”的精兵。同時透過優(yōu)勝劣汰機制，激勵各級營銷人員勤于謀劃，多出點子，出好點子，能適時推出操作性強、效果好的營銷策劃方案。
需要指出的是，重“營”并不意味著能夠輕“銷”�！盃I”、“銷”作為一個整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營”的同時，廣大的郵政營銷隊伍只有深入市場去“銷”，“營”才有好處，方能產(chǎn)生效果。光“營”不“銷”只會是紙上談兵，重“銷”輕“營”則會事倍功半。只有用心去“營”，有效去“銷”，才是營銷的真諦，才可真正收到實效。
在競爭日趨激烈的這天，高速發(fā)展的各行各業(yè)需要新型營銷人才，需要具有創(chuàng)新意識。專業(yè)知識和富有團隊作業(yè)潛力的市場營銷新人。
我們都很喜歡市場營銷這門課程，我們能夠從這么多課程中學(xué)到很多，不僅僅學(xué)到了課內(nèi)知識，也學(xué)會了如何運用所學(xué)的知識去規(guī)劃我們的人生。
學(xué)習(xí)市場營銷心得體會8
市場營銷(Marketing)就是辨別并滿足人類和社會的需要。對市場營銷最簡潔的定義，就是滿足別人并獲得利潤。
美國市場營銷協(xié)會為市場營銷下了一個定義，認為市場營銷是一項有組織的活動，包括創(chuàng)造、溝通和交付顧客價值和管理顧客關(guān)系的一系列過程，從而使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。
營銷管理(marketing management)是藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合選擇目標市場，并通過創(chuàng)造、交付和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價值來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客的科學(xué)和藝術(shù)
營銷的對象：十大類產(chǎn)品有形的商品、服務(wù)、節(jié)事、體驗、人物、場所、產(chǎn)權(quán)、組織、信息和創(chuàng)意。
八種需求：負需求、無需求、潛在需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、過度需求、不健康需求市場：對特定或一類產(chǎn)品進行交易的買方與專訪的集合主要的顧客市場：消費者市場、組織市場、全球市場、非營利組織和政府市場首席營銷官是組織內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)營銷活動的領(lǐng)導(dǎo)人，五大職能：
1、強化品牌優(yōu)勢;
2、測量營銷效果;
3、根據(jù)顧客需要推動新產(chǎn)品的開發(fā);
4、搜集富有價值的顧客意見;
5、充分運用新的營銷技術(shù);
市場營銷中的核心概念：
需要、欲望和需求
需要(needs)是人類最基本的要求。當存在具體的商品來滿足需要的時候，需要就轉(zhuǎn)變成欲望(wants)了。欲望是受特定的社會所制約的。需求(demands)是有支付能力購買具體的商品來得到滿足的欲望。
目標市場、市場定位和市場細分
市場細分：營銷人員通過分析顧客的人口統(tǒng)計信息、心理特征信息和行為差異信息，識別出具有不同產(chǎn)品與服務(wù)需求的不同顧客群體。進行市場細分之后，分析判斷哪個細分市場上存在最大的市場機會，即選擇自己的目標市場。然后，企業(yè)需要針對自己所選擇的每個細分市場開發(fā)特定的市場供應(yīng)物，并使目標市場認可該提供物能夠為他們帶來某些核心利益。
市場營銷環(huán)境包括任務(wù)環(huán)境和宏觀環(huán)境兩大類。任務(wù)環(huán)境(task environment)從事產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)、分銷和促銷的組織或個體、具體包括生產(chǎn)、分銷和促銷的組織或個體，具體包括生產(chǎn)企業(yè)、供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)銷商和目標顧客。宏觀環(huán)境(broad environment)主要包括六類環(huán)境因素，分別是人口統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境和社會文化環(huán)境。
全面營銷(holistic marketing)觀念以開發(fā)、設(shè)計和實施營銷計劃、過程及活動為基礎(chǔ)，嘗試認識上述營銷計劃、營銷過程和營銷活動的廣度和彼此之間的相互依賴性，認為在營銷實踐中每個細節(jié)都是特別重要的，采納廣泛的`、整合的視角不可或缺。
全面營銷的四個關(guān)鍵要素：關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷。關(guān)系營銷是要與關(guān)鍵的利益相關(guān)者建立起彼此滿意的長期關(guān)系，以便贏得和維持商業(yè)業(yè)務(wù)。
其中四個關(guān)鍵的利益相關(guān)者：顧客、員工、營銷合作伙伴(渠道、供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)銷商和代理商)、金融界成員(股東、投資者和分析者)。營銷者應(yīng)該尊重利益相關(guān)者的需求，使各個利益相關(guān)者可以各取所需，并制定出可以平衡關(guān)鍵利益相關(guān)者收益的政策和戰(zhàn)略。為了與這些利益相關(guān)者形成密切的關(guān)系，就必須了解它們的能力、資源、需要、目標和欲望。
關(guān)系營銷的最終結(jié)果，就是要建立起獨特的公司資產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)(marketing network)。
學(xué)習(xí)市場營銷心得體會9
一、掙錢的辛苦
“職業(yè)不分高低貴賤”“每一份職業(yè)都是神圣的”……對于這些文字語言，我不能很理性的說我完全贊同。在我的感性世界里，許多的職業(yè)完全是用金錢來衡量的，哪怕是教書育人的老師在金錢不多的情況下也只能單純的被稱為“教書先生”，煤老板的氣焰總是比之囂張！在實踐期間，也完全可以說為他人打工期間，我真正體會到為了那可憐的三十塊錢，我失去了差不多十小時的自由時間，被人監(jiān)視著，做錯了還要挨罵，甚至還要扣我工資。有時想想，如果我不是頂著學(xué)生的身份去工作，那些老板是不是對我更加苛刻？感謝我學(xué)生的身份！當學(xué)生真好！無論如何，更讓我真切感受到，知識能改變?nèi)嗣\這句真理！我堅信！
二、人際關(guān)系
至今，我還沒有完全融入社會這個大染缸，總是聽別人說著，當今社會是多么的復(fù)雜，黑暗。我對社會保留我自己的看法！社會說到底終究是由一個個人組成的，好人壞人都在其中，甚至現(xiàn)在流行的灰人�？捶�，不過是透露個人的信仰，你堅持的糾結(jié)的不過是你個人的態(tài)度！出淤泥而不染，我堅信這樣的生活方式，我也相信，只要你眼里是簡單干凈的，人和人之間就是和睦單純的。正因如此，在打工期間我并沒有因為人際關(guān)系和人鬧著，即使志不合道不同。雖然，“劉三好”好的不真實，但值得借鑒！
三、自強自立
俗話說："在家千日好，出門半"招"難！"獨身一人在外打工，苦頭不用多說就可以猜到，更何況是干苦力活。我不是有錢的富二代，也不是含在嘴里的捧在手心里的乖寶寶，雖然我勉強稱得上90后，但我是60后教育出來的后代，身上具備著他們吃苦耐勞，不斷奮斗的精神�！笆歉２皇堑�，是禍躲不過”“塞翁失馬，焉知非�！�。因為吃過苦，所以心中有信念，有理想，有奮斗精神。我們只是社會的普通一員，沒有殷實的家庭背景，龐大的人脈關(guān)系，但是，我們有百折不撓，自強自立的精神作為后盾！在這次實踐中，我更加體會，成才是靠自己努力的結(jié)果，求人不如求己，增強自己的實力才至關(guān)重要，在我的心中已經(jīng)做好拼搏的準備！
四、專業(yè)的重要性
我所學(xué)的是市場營銷專業(yè)，即使這次我的專業(yè)沒在我的實踐中起多大作用，但，點點滴滴，看的真真切切。每一個環(huán)節(jié)，每一個程序，如果缺少了專業(yè)的水平，那么工作就不能順利出色的完成。當然，“專業(yè)”這個詞，也不能完全體現(xiàn)在專門從事的某種學(xué)業(yè)或職業(yè)上，更應(yīng)該體現(xiàn)在精神層次上。每一個員工的兢兢業(yè)業(yè)，小心謹慎，一絲不茍，才會有出色的成果。更因為大家都很專業(yè)，所以每個人都有職業(yè)操守，都能團結(jié)在一起，在這樣的背景下，企業(yè)不前進可能么？我發(fā)現(xiàn)市場營銷和生活還是大有關(guān)聯(lián)的，生產(chǎn)產(chǎn)品總要賣出去吧，至于怎么賣就是我們學(xué)營銷的來干了。雖然，我沒有參與，可是我能或多或少的學(xué)到一點關(guān)于營銷的方法，還是有所收獲的。
五、管理者的管理
當然，我也看到紀律的重要性。沒有規(guī)矩不成方圓！一個企業(yè)，沒有獎罰分明的制度，也是不成的。每一人都想被公平對待，每一雙眼睛都盯著管理者的`不厚此薄彼。這樣就必須要有好的管理方法，就要以藝術(shù)性的管理方法去管理好員工，下屬，就像班級的管理一樣。要想讓他們服從你的管理。那么你對每個員工或每個同學(xué)，要用到不同的管理方法，也就意味著：在管理時，要因人而異！我呆在一個小廠里，人數(shù)也不多，看起來也算好管理，不過看著廠長在工作間里走來走去的監(jiān)視著我們心里真不是滋味，感覺就像坐牢似的！員工干起活來也特沒勁，誒，真該改改了！你說正兒八經(jīng)的公司企業(yè)他們的管理到底是怎樣的呢？
羅曼羅蘭說過這樣一句話：人生是艱苦的，對不甘于平庸凡俗的人那是一場無日無夜的斗爭，往往是悲慘的、沒有光華的、沒有幸福的，在孤獨與靜寂中展開的斗爭......我們正值年輕，年輕就是資本，年輕有著無數(shù)的夢想，可以以夢想的名義做任何事哪怕愚蠢，哪怕無知！在我們?nèi)松斨凶钶x煌的時代，作為年輕的我們，就應(yīng)當樹立起行動的旗幟，把夢想盡可能實現(xiàn)，不要在徘徊與迷失間蹉跎這圣神的歲月！相信已經(jīng)有人把目光從80后的身上，轉(zhuǎn)移到我們這代人身上，也在比較著，也在拭目以待著，那就看著我們創(chuàng)造出怎樣的奇跡吧！我對未來充滿著期望與信念！
學(xué)習(xí)市場營銷心得體會10
市場營銷，是此刻社會的必修課，是很多人的生存需要，也是人們需要學(xué)習(xí)的，此刻社會競爭大，挑戰(zhàn)大，風(fēng)險大，這就要求我們要把市場營銷學(xué)好，最起碼要懂一些，是社會需要，我沒想過將來要做這一行，但不管怎樣也要學(xué)習(xí)，我期望將來做一個設(shè)計師，市場營銷是做每一個行業(yè)都需要的。
學(xué)校里，很多同學(xué)都在努力學(xué)習(xí)，在外做兼職，一邊學(xué)習(xí)，一邊實踐，生活充實而完美，我也有在外做兼職，說實話，辛苦。我人生第一次做兼職，在金夫人，一天要拉至少15個人才會有工資，上午我空手而歸，讓我記憶深刻，那時我覺得十分難，很累的一天，沒有工資，因為剛開始要被淘汰，我說不要工資，所以留下，跟同學(xué)們一塊做，最后就應(yīng)說還算完成任務(wù)，當然，我朋友們的幫忙必不可少，他們都很棒。之后我之后做了一些兼職，但都沒第一次累，比起以前，我此刻好很多。不會害怕做不到了，雖然并不代表做的到，至少不會有太多心理壓力。甚至我喜歡上了做兼職，覺得又能掙錢又能鍛煉自我，而且還覺得挺有意思，在做兼職時，我覺得十分充實，以后工作了，我相信我也能一樣過的充實而完美，這一點我始終相信。
第一次接觸順這門課程。老師走進教室，給我講了為什么要學(xué)這門課程，學(xué)好這門課程的實用性。
市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。在這個充滿機會和競爭風(fēng)險的時代，全面、系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和掌握現(xiàn)代市場營銷的理論、方法對于經(jīng)濟和管理類專業(yè)大學(xué)生及其他有志開拓經(jīng)營與事業(yè)的人來說，實在是太重要了。這位老師講課講得十分的激情，讓我這個不怎樣愛學(xué)習(xí)的人，聽得都津津有味，感覺到這門課程對我以后的工作有很大幫忙。不但用故事講解實例，而且還用我們生活中常遇到的問題做實例提問。聽完這課我感覺我從中學(xué)到的知識是無法用語言就能道得清的，我為自我重新設(shè)定了人生的目標……
隨著社會的發(fā)展，科學(xué)的進步，人們的生活水平也不斷提高，買車的人也日趨增加，所排放的尾氣也越來越多，隨之而來的是我們的環(huán)境也變得越來越暗淡，其中夾雜著越來越多對人體有害的物質(zhì)，如固體懸浮微粒、一氧化碳、二氧化碳、碳氫化合物、氮氧化合物、鉛及硫氧化合物等。一輛轎車一年排出的有害廢氣比自身重量大3倍。近100年來，氣候變暖已成為人類的一大禍患。冰川融化、水位上漲、厄爾尼諾現(xiàn)象、拉尼娜現(xiàn)象等都對人類的生存帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。而二氧化碳則是地球變暖的罪魁禍首。所以保護環(huán)境是我們當前的首要任務(wù)，只有提高人們的環(huán)保意識，我們的家園才會得以保存，而我們公司經(jīng)過研發(fā)，生產(chǎn)出一種新型的能進化尾氣的環(huán)保凈化器，把排放出的有害尾氣經(jīng)過凈化設(shè)備的'過濾后將有害氣體及汽車排放的固體懸浮顆粒進行分解及吸收，大大降低了汽車尾氣對環(huán)境的危害。為我們創(chuàng)造一個綠色家園。大家都參與了討論，然后再做總結(jié)，在這次學(xué)習(xí)中，過程是辛苦的但結(jié)果是幸福的。
總之，這次的學(xué)習(xí)，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且增強了我們的營銷潛力。在以后的學(xué)習(xí)過程中，我會更加注重自我的操作潛力和應(yīng)變潛力，多與這個社會進行接觸，讓自我更早適應(yīng)這個陌生的環(huán)境，相信在不久的將來，能夠打造一片屬于自我的天地。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤�！边@句話說明了成功是需要一種精神的。
銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要持續(xù)沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利上市場營銷課很搞笑，老師也搞笑兒，給我們舉了很多實例，了解了許多，我喜歡靈活的課程，大家都喜歡，所以同學(xué)們都很用心努力，我也不能落單，為完美的明天努力奮斗，奮斗!
學(xué)習(xí)市場營銷心得體會11
一。實訓(xùn)時間
20xx年x月x日~~20xx年x月x日
二。小組介紹
小組名稱：H
小組成員：C E O：
財 務(wù) 總 監(jiān)：
財 務(wù) 助 理：
生 產(chǎn) 總 監(jiān)：
營 銷 總 監(jiān)：
采 購 總 監(jiān)：
本人擔任：財 務(wù) 總 監(jiān)
三。實訓(xùn)目的
ERP是最前沿的企業(yè)管理模式，通過各模板之間數(shù)據(jù)的相互傳遞，把對企業(yè)的管理上升到系統(tǒng)。學(xué)校組織這次模擬實習(xí)，是希望通過模擬公司仿真環(huán)境，讓我們熟悉公司的運作，身臨競爭環(huán)境，直接參與公司的運作過程和生產(chǎn)流程，模擬生產(chǎn)經(jīng)營決策，及時處理公司發(fā)生的經(jīng)濟業(yè)務(wù)等。實訓(xùn)以小組為單位，要我們認識到現(xiàn)實中做企業(yè)也不簡簡單單就是賺錢，建立良好的企業(yè)間的關(guān)系，建立良好的人際間關(guān)系都至為重要，做企業(yè)要有戰(zhàn)略長遠規(guī)劃，不能到處樹敵，成為眾矢之的，只有這樣企業(yè)才能做的長遠。我在實訓(xùn)模擬中擔任財務(wù)總監(jiān)的角色，主要的工作是主持公司的財務(wù)管理工作。
四。財務(wù)總監(jiān)任務(wù)
我在實訓(xùn)模擬中擔任財務(wù)總監(jiān)的角色，主要的工作是主持公司的財務(wù)管理工作。為期兩周的沙盤模擬雖然我們并不是最后的勝利者，但是，有開心、郁悶，有感悟，有收獲。短短兩周時間，短短6個財政年度，我卻覺得獲益匪淺。團隊合作、整體規(guī)劃、產(chǎn)銷預(yù)測、產(chǎn)品研發(fā)、市場開發(fā)、廣告投資、貸款和還款是書本上學(xué)來的知識第一次綜合運用，在和團隊成員的交流中也相互切磋，相互學(xué)習(xí)。我們班共51人，分成8組，我們這組共有6人，相比較平時的上課我們都覺得沙盤模擬更有意思。在此之前我們曾學(xué)習(xí)過基礎(chǔ)會計和財務(wù)管理課程，自認為可以勝任財務(wù)總監(jiān)一職，財務(wù)總監(jiān)不就是算算賬嘛！可是當上財務(wù)總監(jiān)才發(fā)現(xiàn)一切都是“我以為”，財務(wù)總監(jiān)可不是一個好差事啊！
我的日常工作就是在企業(yè)每年年末我做好下一年的預(yù)算，為企業(yè)的整體計劃提供資金方面的參考；跟隨企業(yè)經(jīng)營的進行，監(jiān)督CEO的日常業(yè)務(wù)登記活動，支付企業(yè)的各項費用，并及時地核對帳目，審核企業(yè)新項目投資的可行性，對企業(yè)將要進行的戰(zhàn)略規(guī)劃，提出意見，并給予財務(wù)預(yù)計支持，規(guī)劃企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)；總體平衡企業(yè)的各項指標，年終作出企業(yè)年度利潤表、現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表，同時在每年各季度的流程表上做好資金的核算，防止錯賬。以及按規(guī)則交納稅費，計提生產(chǎn)線折舊，付出設(shè)備維護費和管理費，計量銷售收入并核算其成本利潤。最后，算出綜合費用、凈利潤、所有者權(quán)益。
除此之外，為了滿足企業(yè)運營和發(fā)展有足夠的資金，決定公司要在什么時候貸款，貸什么樣的款，貸多少款，貸多長的期限；控制權(quán)益合理范圍，保證資金鏈的連續(xù)不斷，資本要如何運營才能提高企業(yè)的經(jīng)濟效益；資金要如何安排，才能提高現(xiàn)金的利用率、資產(chǎn)負債率、生產(chǎn)規(guī)模、所有者權(quán)益等等。
五。實訓(xùn)過程
起始年的時候老師領(lǐng)著我們做，等到第一年時候就讓我們自己做了。首先是投廣告，搶銷售訂單，大家一起討論，為拿到第一批訂單我們投了8M，廣告投入高于所有的小組，我們就是第一個選單了，選了一個本地，7個P1產(chǎn)品的訂單，這樣我們只能獲得18M的毛利。由于訂單數(shù)量有限，我們剩了2個成品和3個在制品，并且開始了P3產(chǎn)品研發(fā)、亞洲市場開拓和ISO9000資格認證，由于投入的綜合管理費用過多凈利潤也有起始年的2M變成了—14M，即我們第虧損了，但是第一年大家都在虧損了。不過要說明的是，我們預(yù)測到亞洲產(chǎn)品P3系列產(chǎn)品需求量較大而且價格也具有較大的優(yōu)勢，第一年我們就投入1M市場準備開拓。而且其他小組肯定先進入?yún)^(qū)域市場，后進入國內(nèi)市場，這樣我們也就避開了區(qū)域市場的競爭對手，這就為我們?nèi)暌院蟪晒M入亞洲市場做好了充分的準備。
第二年，由于我們第一年是市場老大，我們只需投了1M的廣告就可以很輕松拿到訂單，但是考慮到我們的生產(chǎn)能力有限和資金不足，為了盡快收回現(xiàn)金我們這次放棄了最多的訂單，只拿了2個賬期4P1的訂單，但是我們的P1產(chǎn)品就有庫存積壓而P3又沒有生產(chǎn)出來，這一年陷入了比較尷尬的境地。凈利潤虧損—14M。這時CEO鼓勵大家不要沮喪，相信第三年一定是我們的豐收年。為了下一年生產(chǎn)P3做準備，我們將兩條手工生產(chǎn)線換成了半自動生產(chǎn)線，但是大量資金投入而且又一直處于虧損狀態(tài)，在第二年的第四周期我們就申請了40M的長期貸款。
第三年，資金雖還剩48M，但是上一年的長期貸款今年就要到期，而且應(yīng)收賬款也沒有收回，所以我們的資金很緊張，只能用1M投入廣告了。這次我們只拿到3個數(shù)量P1本地市場的訂單和2個數(shù)量P3的區(qū)域市場的訂單，而且應(yīng)收款今年也不能到賬。由于我們沒有研發(fā)P2，在很多市場上就不能接受P2的訂單，這是我們在第一年的一個重大的失誤。為了擴大生產(chǎn)P3我們從第二季度開始投入一條全自動生產(chǎn)線，這樣明年第二季度就能生產(chǎn)了，但在第一年就可以少折舊5M了。在第四季度初，扣除購買的原料、生產(chǎn)線投入和其它的一些費用，現(xiàn)金只剩下24M了，為了在第四季度還長期貸款和利息，我們只好借40M的短期貸款，還完長期貸款和利息后，我們又買了一些原料，最后到期末現(xiàn)金還有17M，但是我們的貸款又增加了。由于我們訂單拿得少，扣除綜合管理費用、利息和折舊等，我們又沒有盈利，凈利潤—6M。
第四年，我們資金還有17M。為了第一季度有錢買原料生產(chǎn)，我們廣告費直投了4M，由于其它組在P2上投入比較多，我們就很容易拿到了兩張P3的訂單和兩張P1的訂單，訂單拿到了我們就開始買原料生產(chǎn)了。但是到了第四季度初，我們的長期和短期貸款一共60M都到期了，我們又借了40M的短期貸款還了到期的短貸。考慮到我們還剩32M的現(xiàn)金，最后我們又買了18M的原料為下一年的生產(chǎn)做準備，幸好在第四季度收回來了48M，這樣我們就有錢還長貸了，在交了所有的費用以后現(xiàn)金還有19M。最后在第四年我們盈利5M，所有者權(quán)益也增加到了34M。但是我們的長期和短期貸款總共還有80M，不知道我們下一年會怎樣度過。
第五年，由于我們現(xiàn)金不足，廣告費只投了3M，訂單只拿了3張。幸好我們在年初的時候生產(chǎn)線全滿了，原材料準備充分，再加上庫存，三張訂單很快就交貨了。因為投入的費用和折舊也在不斷地減少，原材料也買了，這一年我們又盈利了7M，所有者權(quán)益增加到了41M�？吹缴a(chǎn)線又全滿了，庫存也還有很多，應(yīng)收款還有20M，照著這樣的形勢下去，我們下一年將會大賺一筆的。
第六年，已經(jīng)到了最后決勝負的時候了，為了拿到訂單，我們徹底改變了前幾年少投廣告的做法，這一次我們共投了10M的廣告。這一年加上庫存我們能產(chǎn)13個P3和5個P1，但遺憾的是P3的訂單沒有那么多，我們只拿到12個P3的訂單和3個P1的訂單。由于我們的庫存已有8個P3和兩個P1，在第三季的`時候我們基本上已經(jīng)提交完了訂單，第三、四季度也沒有開始下一批生產(chǎn)，更新生產(chǎn)完了以后就已經(jīng)足夠訂單交貨了。由于這一年我們的費用交的比較少購買的材料也少，訂單也多而且沒有庫存，盈利一下子上升到了30M。
根據(jù)所有者權(quán)益為71，我們在八個小組中最后好像是第二，結(jié)果還是比較滿意的。但是我覺得結(jié)果不是最重要的，重要的是我們在實訓(xùn)的過程中學(xué)到了很多的東西，我們幾個人一起認真地投入做完了一件事。其實在沙盤實習(xí)中由于市場容量巨大，產(chǎn)品種類多，如果各企業(yè)都能做好在戰(zhàn)略規(guī)劃分清市場范圍，在廣告費上理性一點，應(yīng)該都能得到很好的成長發(fā)展，但遺憾的是我們做的并不很理想。
六。實訓(xùn)心得和體會
回顧我們團隊在物理沙盤中的表現(xiàn)，與這個財務(wù)總監(jiān)有很大責任，財務(wù)是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。不同企業(yè)經(jīng)營成果的差異是由決策決定的，而決策需要以準確、集成的數(shù)據(jù)為支持。財務(wù)是企業(yè)全局信息的集合地，是數(shù)據(jù)的主要提供者，全面反映企業(yè)一個時期內(nèi)的經(jīng)營狀況。首先，必須清楚錢從哪里來，怎樣開源節(jié)流，實現(xiàn)利潤最大。具體到細節(jié)可以是：減少生產(chǎn)成本，優(yōu)化生產(chǎn)流程，優(yōu)化廣告投入等等，不能一一講清楚了，但是必須意識到這個問題：沒有利潤，公司最終還是要破產(chǎn)。我之前就忽略了這個，廣告費上面沒有優(yōu)化，固定資產(chǎn)購置沒有優(yōu)化，所以導(dǎo)致了比較大的生產(chǎn)成本，導(dǎo)致一開始就非常的被動。還有所有者權(quán)益=資產(chǎn)—負債。也是簡單的道理，但是等到實現(xiàn)的時候，發(fā)現(xiàn)總是力不從心。因為最后評價成績主要還是看所有者權(quán)益。減少負債是重要，不要以為銀行的錢是白給的，不需要的時候絕對不要向銀行貸款。連自己的錢都要用到最恰當?shù)牡胤剑y行的錢更是沒有理由亂用了。
由于剛開始我沒有做財務(wù)預(yù)算，前期投資過少，沒有合理安排長期貸款金額和貸款時間，籌集的資金不夠，直接導(dǎo)致企業(yè)后期運營資金嚴重不足，加之經(jīng)營管理不善，權(quán)益越來越低，不得不靠應(yīng)收賬款變現(xiàn)和對企業(yè)來說壓力很大的短貸維持，甚至到最后的變賣廠房。還有一點就是，在整個實訓(xùn)中，沒有很好的遵守規(guī)則，每期完了之后沒有進行現(xiàn)金核對，導(dǎo)致最后結(jié)算的時候，資產(chǎn)負債表總是平不了，不但浪費了時間，而且直接影響到企業(yè)下一年度的資金運營。所以，在電子沙盤中，吸取原來在物理沙盤中的教訓(xùn)，我首先做好財務(wù)預(yù)算，利用前期的高權(quán)益，籌集到足夠的資金，并根據(jù)本團隊其他的成員對市場需求的預(yù)測分析，合理地進行固定資產(chǎn)、生產(chǎn)線、產(chǎn)品、開拓市場、質(zhì)量認證等方面的投資。因此，在電子沙盤模擬實訓(xùn)中，企業(yè)的整體資金運營幾乎沒有脫節(jié)。
這次沙盤模擬實訓(xùn)，讓我受益匪淺。俗話說：“萬事開頭難。”首先， 作為一名管理者，必須有戰(zhàn)略意識。意見公司的生存和發(fā)展必須有方向、有目標，管理者的決策很大程度上決定了公司的方向和目標。戰(zhàn)略是基于對未來的預(yù)期，因此，管理者應(yīng)培養(yǎng)起戰(zhàn)略意識，包括敏銳的眼光和洞察力，及時有效的作出正確的預(yù)期，為公司的生存與發(fā)展指明方向。如：我們要在開始年就要規(guī)劃好整個六年的戰(zhàn)略部署，要在哪一年生產(chǎn)什么產(chǎn)品，哪一年占領(lǐng)哪個市場，是做時常老大還是跟隨其他企業(yè)。ERP是一個競爭性很強的比賽，每一個戰(zhàn)略的錯誤都影響著整個局勢的走向。所以作為決策者一定要認真仔細地做好戰(zhàn)略規(guī)劃。同時，要制定科學(xué)的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和合理的企業(yè)整體運營規(guī)劃，并根據(jù)企業(yè)面臨的不同環(huán)境，對他們進行調(diào)整，以達到企業(yè)整體目標。其次，團隊精神已越來越被當代企業(yè)所重視，團隊的作用也日益顯現(xiàn)。這一點在我們這一組體現(xiàn)得淋漓盡致，本公司有6個成員，大家各有所長，我們經(jīng)常會一起開會，總結(jié)經(jīng)驗和討論一步計劃，這是其他組所不能相比的，和諧的團隊，是確保我們成功的關(guān)鍵。所以管理者應(yīng)有團隊合作的精神。獨斷專行是危險的。團隊之前信任是一大法寶，我們不要因為其他成員的決策錯誤就對他責罵，相反我們應(yīng)該給予更多的是鼓勵。這一點我是有感觸的。我們也很好地處理公司成員的意見分歧并取得了成功。在企業(yè)的運營過程中，每一個職能部門都是必不可少的，只有財務(wù)、生產(chǎn)、采購、市場營銷各部門的完美配合和協(xié)調(diào)，只有每個人相互配合，各盡其職，共同努力才能將企業(yè)經(jīng)營好，企業(yè)的整體運營才會保持在一個健康的道路上。最后，我認為市場營銷是企業(yè)的中心，企業(yè)需要通過對市場的調(diào)查，弄清楚誰是企業(yè)的潛在客戶，他們需要什么樣的產(chǎn)品，需要多少等基本市場信息，然后制定市場策略，指導(dǎo)生產(chǎn)，協(xié)調(diào)好與顧客的各種關(guān)系，以最終實現(xiàn)顧客的價值和企業(yè)的效益。市場就是一個沒有硝煙的戰(zhàn)場，非常殘酷，在企業(yè)經(jīng)營中，我們沒有重來的機會，“一著不慎，滿盤皆輸”，我們要走好每一步。因此，企業(yè)要想從營銷角度提高競爭力，必須具有強有力的市場營銷團隊，建立高效的市場營銷系統(tǒng)，以把握市場機會并加以利用。
實驗中的具體的步驟雖然都比較明確，但也有些地方不夠統(tǒng)一，特別是在做的過程中大家的理解不是十分一致，也導(dǎo)致不同的組之間的結(jié)果差異很大。另外，從實驗過程中發(fā)現(xiàn)企業(yè)有時會為了財務(wù)報表的平衡而可意的去進行一些活動，有的甚至違背時序。由此可知財務(wù)對于企業(yè)來說的重要性。同時也可看出企業(yè)經(jīng)營過程中決策的重要性，一個庫存的移動都會對企業(yè)的財務(wù)報表產(chǎn)生很大的影響。總之，在整個的經(jīng)營過程中，無論是做為什么角色，都應(yīng)該積極的參與企業(yè)經(jīng)營的各項決策，同時大家應(yīng)該互相的幫忙，團結(jié)合作，把企業(yè)的整體利益放在各自部門的利益之上，從企業(yè)的全局角度出發(fā)。做沙盤模擬使我對企業(yè)的日常經(jīng)營活動有了具體的了解，而且也使平時學(xué)的理論知識具體地與實踐進行了一次綜合，加深了對理論的認識，提高了自己分析問題的能力。相信如果有下次的機會，我一定會做的更好。
學(xué)校給我們開設(shè)沙盤模擬課程是非常有必要的。沙盤模擬課程不但讓我們了解到企業(yè)整體的運營過程，而且讓我們了解到我們所學(xué)的市場營銷專業(yè)在企業(yè)的運營中的地位和作用。更重要的是培養(yǎng)我們要有企業(yè)家的經(jīng)營思想、統(tǒng)籌全局的觀念以及團隊協(xié)作精神。ERP沙盤模擬是對傳統(tǒng)教學(xué)方法的一種創(chuàng)新，它一定程度上模擬了企業(yè)的經(jīng)營活動，為學(xué)生提供了一個實戰(zhàn)的平臺。在ERP課程中，學(xué)生能運用各種知識，學(xué)會團隊合作，培養(yǎng)危機意識、創(chuàng)新精神和提高抗壓能力，體會企業(yè)經(jīng)營的艱辛，更重要的是使學(xué)生們看到自己知識結(jié)構(gòu)的缺陷，能在剩下的時間內(nèi)揚長補短，增強自身的素質(zhì)和競爭力。
學(xué)習(xí)市場營銷心得體會12
在大二下學(xué)期我學(xué)習(xí)了市場營銷這門課程，在沒有學(xué)習(xí)之前，我對市場營銷的理解應(yīng)該就是銷售員賣東西，沒那么大的興趣，而當?shù)谝还?jié)課老師在自我介紹時，發(fā)現(xiàn)他竟然跟我是老鄉(xiāng)，當時激動壞了，瞬間便提起興趣，在以后的課堂我都認真聽講。
老師給我們講解了關(guān)于課程的含義后，我才發(fā)現(xiàn)我之前對市場營銷概念理解的膚淺，其實市場營銷不只是賣賣東西那么簡單，他是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。他包括市場機會分析、市場細分、目標市場選擇、市場定位、營銷組合、確定營銷計劃、產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷活動管理以及售后服務(wù)、信息反饋等等。通過這一學(xué)期的學(xué)習(xí)，老師的認真講解，我發(fā)現(xiàn)市場營銷這門課程是很有意思的，發(fā)現(xiàn)了我們?nèi)粘Ｉ钪袧B透了很多營銷的道理，也知道了我們很多品牌是怎么廣為熟知的。很多人都把營銷等同于我們?nèi)粘Ｉ钪泻唵蔚耐其N，我認為那是不對的，事實是市場營銷不等于推銷，推銷僅僅是市場營銷的一部分。營銷應(yīng)該是在產(chǎn)品制成生產(chǎn)出來之前就開始了。
企業(yè)營銷部門首先要確定哪里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習(xí)慣如何等問題。然后營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計出符合市場需求的的可能產(chǎn)品。此外營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設(shè)計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品。最后在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它應(yīng)該是始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程的。營銷的目標是實現(xiàn)雙贏，而推銷更多的是把自己的產(chǎn)品賣出去！雙贏是買賣雙方都愿意并且樂意接受的，故而是具有廣泛的社會價值的。我們通常只關(guān)心自己有沒有虧本，而并不在乎賣方是否獲得利益，是否合乎我們大家的要求，這便是買賣存在的根本價值。做生意很簡單，就是一個資源優(yōu)化配制問題，使已有的東西的價值得到限度的發(fā)揮！營銷就是實現(xiàn)這個目標的重要手段之一
其中讓我印象深刻的有以下幾點：
1。市場的三要素：人口、購買力、購買欲望；
2。企業(yè)存在的目的是創(chuàng)造顧客并保有價值；
3。營銷的四要素：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷；
4。swot分析法，用來確定企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，從而將公司的'戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合。
我對swot分析法的印象最為深刻，原因但是在我們大致了解了swot以后，老師為了讓我們更了解swot，就讓我們利用swot分析我們畢業(yè)后就業(yè)的優(yōu)劣勢。我們自身有什么優(yōu)點，我們比其他的高校出來的畢業(yè)生有什么優(yōu)勢，我們與自我的同學(xué)相比呢等等，這些問題對于我們而言，都是十分現(xiàn)實的。在不久的將來，我們就要畢業(yè)了，就要出去找工作了，因此老師讓我們用swot分析將來的畢業(yè)優(yōu)劣勢就變得十分有好處了。這使我們明確的明白了自身的不足，那么就此刻而言我們還有時光，還有機會去發(fā)揚我們的優(yōu)點，去克服我們的缺點。同樣的我們也能夠盡力的去縮短我們與他人的差距。
通過對市場營銷的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多東西，老師生動有趣的講解更是教會了我大量的市場營銷知識，對市場營銷學(xué)有了一定程度的認識和了解。但市場營銷學(xué)是始終在發(fā)展進步的，因此今后我將不斷從書本以及生活實踐中學(xué)習(xí)更多更豐富的市場營銷學(xué)知識，以加深自己對市場營銷的理解。
學(xué)習(xí)市場營銷心得體會13
這個學(xué)期我有幸學(xué)習(xí)了市場營銷這門課程，在沒有學(xué)習(xí)之前，我對市場營銷的理解就是買賣東西而已，直到老師為我講解市場營銷學(xué)的含義后，我才發(fā)現(xiàn)我對市場營銷學(xué)的理解是多么的膚淺，特別是對畜產(chǎn)品的營銷方面，不只是買賣東西這么簡單，他是創(chuàng)造、溝通與傳遞信息服務(wù)給客顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。他包括市場機會分析，市場細分，目標市場選擇，市場定位，營銷組合，確定營銷計劃，產(chǎn)品生產(chǎn)，營銷活動管理及售后服務(wù)，信息反饋等。
在我們這個星期的學(xué)習(xí)中，我們著重學(xué)習(xí)了畜產(chǎn)品市場商機把握能力的培養(yǎng)，市場細分、選擇、定位的培養(yǎng)，營銷組合能力、營銷策略與整合營銷能力的培養(yǎng)，通過這個學(xué)期的學(xué)習(xí)及老師的講解案例的分析，我發(fā)現(xiàn)畜產(chǎn)品的營銷是很有意思的，也知道我了我們熟悉的品牌是怎樣為人所知的，學(xué)習(xí)了很多專業(yè)的知識及專業(yè)術(shù)語，其中的策略和能力的培養(yǎng)使我受益匪淺，有產(chǎn)品策略、品牌策略、定價策略、分銷渠道策略，以及推銷能力、公關(guān)能力、廣告能力及銷售促進能力，這些知識讓我了解到怎樣發(fā)現(xiàn)市場、分析市場、怎樣對產(chǎn)品進行定位、定價，怎樣為產(chǎn)品介紹，怎樣讓產(chǎn)品為人所熟知，怎樣進行有效的銷售方式。雖然在理論上學(xué)習(xí)了這么多知識，但如果要做一名合格的市場營銷人員，還需要具備很多自身的必要條件。一是強烈的自信心；二是勇敢；三是強烈的企圖心；四是對產(chǎn)品有十足的信息和相關(guān)知識；五是著重個人的成長，不斷的.學(xué)習(xí)和反復(fù)的學(xué)習(xí)，可以大幅度的減少錯誤和縮短時間；六是高度的熱情和服務(wù)心；七是非凡的親和力；八是對后果自我負責，對自己負責；九是明確的目標和計劃；十是善于利用潛意識的力量。通過這些了解，我發(fā)現(xiàn)我對畜產(chǎn)品的市場和營銷方式還不是十分的了解和掌握，還有很多很長的距離要走。
我相信通過對蓄產(chǎn)品市場的了解和營銷方式方法的學(xué)習(xí)，對我以后工作有很大的幫助和支持，我會利用我學(xué)到的知識運用在我的日常生活及工作中，把知識應(yīng)用與實踐才是真正的硬道理。
學(xué)習(xí)市場營銷心得體會14
市場營銷觀念的演變與發(fā)展，可歸納為六種，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念和社會市場營銷觀念。在實際的營銷工作中，它們相互促進，共同發(fā)展。接下來一一介紹這六種營銷觀念。
生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一。消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴大生產(chǎn)，降低成本以擴展市場。
產(chǎn)品觀念。消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，有些企業(yè)在產(chǎn)品成本高的條件下，其市場營銷管理也受產(chǎn)品觀念支配。
推銷觀念。消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，因而企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。推銷觀念在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下大量用于推銷那些非渴求物品，即購買者一般不會想到要去購買的產(chǎn)品或服務(wù)。
市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)。認為實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關(guān)鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務(wù)，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。
客戶觀念。隨著現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶需求及其滿意度逐漸成為營銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵所在。各個行業(yè)都試圖通過卓有成效的方式，準確地了解和滿足客戶需求，進而實現(xiàn)企業(yè)目標。為了適應(yīng)不斷變化的市場需求，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略應(yīng)以客戶為中心，并必須及時調(diào)整。
社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。認為企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。
一種觀念的養(yǎng)成是需要時間和精心培養(yǎng)的。以上簡要地介紹了六種營銷觀念，它們之間不是獨立分隔的`，而是相互緊密聯(lián)系、相互促進的。欲學(xué)好市場營銷，不光要學(xué)好各種營銷策略、市場細分、價格競爭及促銷策略……還要重塑先進的營銷觀念，并將其融入營銷實踐之中。因為它是營銷的靈魂和內(nèi)核。
市場營銷是門應(yīng)用性很強的學(xué)科，在牢固樹立營銷觀念的同時，還要加強社會實踐能力的培養(yǎng)。對于那些有志于從事營銷工作的人，應(yīng)該將其營銷理念深深地根植于腦海中，并在實際的營銷工作中，做出更加出色的成績！
學(xué)習(xí)市場營銷心得體會15
1推銷保險，必須對保險條款吃透。
條款能否吃透，關(guān)系到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人存錢5年定期利息有多少，買保險的收益是多少，買保險的優(yōu)勢在哪，如果這都不清楚，人家也很難購買你推銷的保險。所以一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。
2、推銷保險，語言的技巧更為重要。
同樣是一張嘴，人家?guī)拙湓捑驼f到客戶的心坎上。同樣是講保險好處，人家?guī)拙湓捑驼f得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，哪還談得上推銷保險。推銷保險就是全靠嘴，因此，當你在推銷之前，除了選準對象、選準突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對象不同，表達的語言也不同。應(yīng)該先說什么、后說什么，從哪兒說起。可千萬注意，險種的條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成自己的話，通俗易懂、簡單明了。
3推銷保險，如何選擇營銷對象，如何找準突破口，也事關(guān)重要
當人們保險意識還不那么強烈，當人們的經(jīng)濟收入沒有那么高的情況下，選擇投保對象很重要。很簡單，當人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮是剩余的錢在盡量低的風(fēng)險下獲得最大的收益。一般情況下，定期的以及活期存折里面的錢取款次數(shù)不多并有剩余的可以作為銷售對象。當然，有的有錢也不買，這沒關(guān)系，幫助對方提高風(fēng)險意識，加深對保險的了解，好事多磨，客戶最終會買的。
4推銷保險，必須學(xué)會做人。
推銷保險時，往往有些人不是站在客戶的利益上去做工作，不按條款規(guī)定說話，動員客戶有隨意性，對客戶不負責任。請大家記住，保險保障是有范圍的，不能為了傭金見利忘義。即使動員人家購買了，當人家一旦明了，回過頭來找你算帳。我們有些人為了提取傭金，誤導(dǎo)宣傳，不顧客戶利益，那么最后的結(jié)果如何呢？退保率很高。這里，我提醒大家，推銷保險，實際是交朋友的過程，買也好，不買也好，都沒關(guān)系，咱們交個朋友總算可以吧！那么如何交朋友呢？與朋友交往，就得說點真話、說點實話。我們交朋友就得實實在在，以誠相見，心誠則靈。
一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。我們要給客戶推銷保險，就應(yīng)該時時刻刻在想這些目標客戶在想什么，怎樣讓他認識到你是在幫他。讓客戶非常高興地把口袋里的錢拿出來并給你，還要說聲謝謝你。其中最重要的是讓客戶在短時間內(nèi)信任你，讓彼此成為朋友，做到誠懇待人不誤導(dǎo)。另外，每個人都有自己的性格特點，推銷保險也注重察言觀色和隨機應(yīng)變，了解客戶的需要才能更好地迎合客戶。
5推銷保險，要有失敗是成功之母的思想。
大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆風(fēng)順。沒有失敗，不可能有成功，成功總是在失敗中產(chǎn)生的。我們多數(shù)是在失敗中成長起來的，每個人都有自己的難處，每個人都有自己的苦衷。所以做任何事情最重要的是要持之以恒，勇敢地面對挫折，向著自己的理想目標奮發(fā)，這樣才能獲得成功。相信自己，決不放棄~
位極其成功的商業(yè)大亨，他為準學(xué)徒們規(guī)定了一系列的命題，將他們分為兩組進行競賽，并在競爭過程中逐一淘汰失敗者，從而選出最后的接班人。
每一輪競賽后，失敗一方的領(lǐng)隊便要選出兩個應(yīng)該承擔過失者與自己一同進入大班室，由大亨為首的智囊團決定誰是這一輪的淘汰者。比賽進行到第五輪時，題目是“買進賣出”：比賽雙方各自利用手中的種子基金選購商品，然后售出，這一天的收支差距便是唯一的勝負準則。美麗的克麗絲汀是這一輪失敗方的領(lǐng)隊，她在比賽過程中犯了一系列的錯誤，從而出現(xiàn)了80美元不翼而飛卻不能說明丟在何時何處的尷尬境況。
在過失檢討會上，幾乎所有隊員都將矛頭指向了克麗絲汀，認為她是最該被淘汰的人。但是按照游戲規(guī)則，她仍然必須選出兩個與自己一起承擔過失者，并和她們同時面臨智囊團的最后問詢。她選擇了丟失80美元的財務(wù)主管和另一個不停在抱怨的多嘴女人。她們一起坐在了大班桌前，換言之，她們同時面臨了被開除的威脅。這是最后的審訊。財務(wù)主管拒不承認自己該為丟錢負責，她說這全是領(lǐng)隊的錯，因為她當時并沒有提出要查賬；多嘴女人更是不遺余力地攻擊自己的隊長，說她做錯了每一個決定，全然無視自己的意見；而克麗絲汀呢，她一直在沉默，用沉默承擔了隊友們激烈而尖銳的指責。大亨很遺憾地對智囊團的同仁說：“多么可惜，此前的比賽中，克麗絲汀一直是個當之無愧的明星，非常出色。她是個很好的戰(zhàn)士，但不是好的領(lǐng)導(dǎo)人。她很有潛質(zhì)，很好的潛質(zhì)�！北荣愡^程中，我也一直認為這輪的淘汰者應(yīng)該是克麗絲汀，因為她在領(lǐng)導(dǎo)決策上的確犯了很多錯誤。但到她們進入大班室的一刻，我卻改變了看法，認為她應(yīng)該留下：因為她如此沉默而坦然地承認了自己的錯誤，毫不推諉，絕無爭辯。而我認為，這是一個領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的風(fēng)度與德行。
然而結(jié)果是多么令我意外。大亨做出了最后的結(jié)案陳詞：“克麗絲汀，我很驚訝于整個過程中，你沒有對自己做出任何辯解。我看到她們倆一直在為自己的生活戰(zhàn)斗，不懈地戰(zhàn)斗。我卻沒有看到你的斗志。你一下子失去了斗志，你不反擊，根本沒有為自己辯護過一句。你放棄了為自己爭辯的權(quán)利，你放棄了堅持己見，因此，我們也只有放棄你。你被解雇了�！�
實踐：
伙伴們，在我們從事銷售的路上，有很多時候都需要拿出這種精神，學(xué)會反擊，但這并不意味著我們與客戶為敵、與伙伴為敵，而是要學(xué)會保護自己，為自己爭取更多的成功的機會。
當你面對拒絕、面對困難時，如果你就此放棄，那你就永遠失去了成功的機會，甚至有一些伙伴在幾次遇到困難和拒絕后黯然離開了這個充滿機遇與挑戰(zhàn)、前途無限光明的朝陽行業(yè)。更使自己以往的種種努力付之東流，白白浪費了時間和機會，等到別的伙伴獲得成功時，只能悔不當初。
而有些毅志堅強的伙伴在困難面前從沒想過放棄，而是不停地尋找新的解決辦法和新的出路，他們知道如何反擊去保存自己，他們知道銷售路上的難題總會有個答案等在前方，關(guān)鍵就是看你能否堅持，能否笑到最后。其實，銷售行業(yè)的魅力就在于它的答案不像數(shù)學(xué)或其他自然科學(xué)那么唯一，而又像很多自然科學(xué)那樣有不同的方式找到答案�？纯次覀冎車切┤〉贸晒Φ幕锇�，他們總是那樣充滿激情與夢想，在困難面前沒有一個人選擇了退出，所以伙伴們在困難面前一定要鍛煉自己的毅力和精神，學(xué)會不被打倒，學(xué)會反擊，保存并積累力量，記�。褐挥凶鳛�、只有堅持，才能看到成功的曙光。
只有這樣，我才能夠強化自己的溝通責任，了解客戶的真實想法和需求，從而做有效的溝通，完成積極的溝通目標。而不是漫無邊際地浪費客戶的時間，這更是對客戶的尊重。
這樣我才能夠亮明自己的身份，營銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶理解和接受，不同的客戶成長經(jīng)歷都是一段故事。只有把握了客戶的內(nèi)心感受，才能夠更好地采取有針對性的服務(wù)。
只有這樣，我才能夠樹立自己的威信，強化自己的職責，樹立營銷員良好的形象，從而得到客戶的'認同。在不了解客戶需求的情況下，過度的包裝或者宣傳往往適得其反，達不到應(yīng)有的效果。因此，宣傳產(chǎn)品和服務(wù)要有一定的目的性，尤其是適應(yīng)的環(huán)境。
這樣才能夠找出影響客戶的情感因素，滿足客戶需求的外部條件，尤其是增強客戶吸引力的強有力的措施。可以說，任何一位客戶都有不同的個性化需求，而不能將其一概而論。這也是珍惜資源的關(guān)鍵所在。
只有這樣，我才能夠?qū)⒖蛻舻乃枷牒颓榫w進行正確的判斷和引導(dǎo)，并產(chǎn)生積極的影響。尤其是應(yīng)當學(xué)會運用欣賞的態(tài)度和目光，對待客戶背后的故事。這是走進客戶心中的前提。
只有這樣，我才會少言論，多調(diào)查；少提問，多傾聽；少否定，多認可。從而正確把握客戶的心理，把握其認識事物規(guī)律的方式和方法，了解其思想動態(tài)，更重要的是，了解客戶接受新事物的習(xí)慣和風(fēng)格。
只有這樣，才能夠提升自己的價值，彰顯自己的專業(yè)能力和修養(yǎng)。因為這是在量身定做的基礎(chǔ)上開展的個性化營銷，而不是想當然地進行盲目猜測。也只有這樣，才能夠增強客戶對自己的信任度。
只有這樣，才是站在客戶的立場上考慮問題，才是對自己的營銷行為負責，尤其是對自己營銷精神的傳播，營銷信念的傳遞，而不是做表面的營銷文章。這樣才能顯現(xiàn)自己對營銷的忠誠。
只有這樣，我才能夠獲得客戶的第一手資料，而觀察和了解客戶的需求，從而增強制定方案的針對性、可行性和操作性。也只有這樣，才能夠體現(xiàn)出客戶方案制作的權(quán)威性和影響力，才能夠受到客戶的歡迎。
只有這樣，我才能夠做到高效營銷，充分合理地利用營銷資源，了解客戶的實際需求。其實，這也是一個進行客戶信息調(diào)查的過程
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