討價(jià)還價(jià)理論是托馬斯·謝林早期的主要貢獻(xiàn)所在，他的一篇名為《討價(jià)還價(jià)漫話》（Anessayonbargaining）的論文首先發(fā)表在1956年的《美國經(jīng)濟(jì)評(píng)論》上，之后又收編入《沖突的戰(zhàn)略》的第二章。他所說的討價(jià)還價(jià)是廣義的，即除了明確協(xié)商之外的所有活動(dòng)。比如在兩個(gè)國家或買賣雙方之間的談判活動(dòng)，甚至當(dāng)兩輛裝滿炸藥的卡車在一條并不寬敞的公路上相遇時(shí)也存在著“討價(jià)還價(jià)”。從博弈論的角度來看，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)非零和博弈。

　　通過對(duì)討價(jià)還價(jià)現(xiàn)象進(jìn)行分析，謝林得出一個(gè)驚人的結(jié)論：“在討價(jià)還價(jià)的過程中，勢(shì)弱的一方通常會(huì)成為強(qiáng)者。”對(duì)此也可以這樣理解，即將自己固定在特殊的談判地位是有利的，當(dāng)任何一方認(rèn)為對(duì)方不會(huì)作出進(jìn)一步的讓步時(shí)，協(xié)議就達(dá)成了。一方之所以會(huì)讓步，是因?yàn)樗�知道�?duì)方不會(huì)讓步了。因此可以認(rèn)為，談判的實(shí)力就在于讓對(duì)方相信你不會(huì)再讓步了。