銷售團隊的pk激勵方案
更新時間:2023-10-12 18:41:15 活動方案 我要投稿
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銷售團隊的pk激勵方案
為了確保事情或工作扎實開展,通常會被要求事先制定方案,方案的內(nèi)容多是上級對下級或涉及面比較大的工作,一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢?以下是小編幫大家整理的銷售團隊的pk激勵方案,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
銷售團隊的pk激勵方案1
一、計劃概要
1、年度銷售目標600萬元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;
3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;
二、營銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較:1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿堋?/p>
營銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很,但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看,部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行應(yīng),凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較而且還有很的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進入湖南市場的品牌存在很的市場機會,只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗,就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)最的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回等各項服務(wù)。
三、營銷目標
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標為600萬元;
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;
3.以空調(diào)自控產(chǎn)氣動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標:在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長,到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場,到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴,空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很,目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)氣集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此,我們需要將湖南市場劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場---長沙,株洲,湘潭,岳陽
重點發(fā)展型市場----郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場-----婁底,衡陽,邵陽
等待開發(fā)型市場----吉首,永州,益陽,總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標市場:
遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略:
高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。嚴格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,項目工程商,最終用戶之間的價格距離見潤空間。為了適應(yīng)市場,價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。二勝程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進入市場;E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼腵二級代理,以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
(3)市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負責(zé)客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。
5、人員策略:
營銷團隊的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營銷團隊;
5、選擇一套適合公司的市場運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點,尋找公司的賣點。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,針對空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展,應(yīng)以長沙為中心,向省內(nèi)各城市進,其中以長沙為核心,以地市為利潤增長點;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商,并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式,對每個地區(qū)市場都精耕細作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
銷售團隊的pk激勵方案2
為了提升6月份整體銷售目標,充分調(diào)動與激發(fā)銷售團隊的積極性與突破性,現(xiàn)作出調(diào)整銷售團隊工作態(tài)度、工作心態(tài)的措施,現(xiàn)以營銷中心兩位負責(zé)人為表率,劃分兩個市場各自分配團隊人員進行為期一月的`突擊營銷,具體方案如下:
一、羅總負責(zé)陜西市場
二、潘總負責(zé)山西市場(運城客戶除外)
1、銷售業(yè)績完成目標的%
2、銷售利潤完成目標的%
考核激勵:
1、兩位負責(zé)人工資抽出元作為考核工資
2、未完成銷售目標、銷售利潤或兩組對比失敗的一組扣除考核工資
3、完成銷售目標及銷售利潤的除考核工資全額發(fā)放外,公司另拿出現(xiàn)金作為激勵。
4、如兩組均未達到銷售業(yè)績、利潤目標要求的,則取銷售業(yè)績、利潤目標高的一組執(zhí)行第三項規(guī)定。
5、如兩組均達到銷售業(yè)績、利潤目標要求的,則取銷售業(yè)績、利潤目標高的一組執(zhí)行第三項規(guī)定。
6、如兩隊均未達到銷售目標及銷售利潤的%,均不發(fā)放考核工資。
7、兩位負責(zé)人針對所負責(zé)市場選派區(qū)域業(yè)務(wù)人員親自帶隊進行。
銷售團隊的pk激勵方案3
一、 活動目的:
激勵全員,發(fā)揮團隊協(xié)作優(yōu)勢,沖鋒銷售,提升毛利
二、 參與門店:
所有門店
三、參與對象:
全體員工、促銷員
四、參與時間:
20xx年x月18日—20xx年x月21日
五、獎勵方式:
分組排名獎勵,
六、具體內(nèi)容:
1、 門店在活動前每天進行培訓(xùn)以及銷售演練;
2、 辦公室支援明細;
3、銷售PK目標及預(yù)算;
4、 銷售達成獎勵;
七、活動前活動形式培訓(xùn)、銷售演練以及準備工作
1)、重點培訓(xùn)員工的銷售技巧,利用不同品類、不同形式的促銷方式來引導(dǎo)顧客消費,培訓(xùn)員工
的`主動性、服務(wù)意識、關(guān)聯(lián)性商品搭配銷售技巧。
2)、每天安排促銷員支援促銷活動銷售,每天銷售高峰時段門店全體人員必須投入到賣場銷售中,
重點是食品、用品、紙品各崗位必須有現(xiàn)場導(dǎo)購人員,值班店經(jīng)理親自在賣場做現(xiàn)場人員及其他調(diào)配,在沒顧客的情況下維護排面陳列及貨源的補充工作。
3)、店長在每天開會(早、晚班開會時間)組織人員現(xiàn)場演練員工的銷售技巧和服務(wù)意識;
4)、在活動商品缺貨的情況下請聯(lián)系部門負責(zé)人等相關(guān)人員進行調(diào)貨,請部門負責(zé)人協(xié)助貨源的
協(xié)調(diào)跟進,商品當(dāng)天來貨必須當(dāng)天陳列在賣場銷售。
八、辦公室支援門店銷售明細
1) 銷售PK賽期間(xx年x月18日———7月21日)辦公室人員必須按以下指派在門店支援銷售,門店并把銷售任務(wù)分解到每天、每一個員工,包括支援人員;(銷售分解表門店自行分解);
2)監(jiān)督人員做好相應(yīng)的定崗定位及貨源等相關(guān)協(xié)調(diào)工作,附件是支援、隊長、監(jiān)督員模版,
九、 銷售PK目標及預(yù)算
門店銷售3天合計達成保底預(yù)算100%以上參與PK獎勵,達成率由高到底進行PK評選。
銷售團隊的pk激勵方案4
一.業(yè)績?nèi)蝿?wù)與獎金[/B]
1.店里兩個月總業(yè)績?nèi)蝿?wù)額:
保底業(yè)績:60萬目標業(yè)績:80萬超標業(yè)績:100萬
累計兩個月內(nèi)總業(yè)績PK,店與店之間PK,店內(nèi)每個員工都要參加,店P(guān)K時根據(jù)不同職位的員工向公司預(yù)付PK金額。兩家店如果都完成保底業(yè)績,公司PK金額退還一半。如果有一方未完成保底業(yè)績并將PK的全部金額給到達成業(yè)績的店。如果雙方都完成保底業(yè)績以上,凡是贏了的店可得到輸了店的一半PK金費。
店長預(yù)付:300
顧問主管和技術(shù)主管各預(yù)付:200
美容顧問預(yù)付:100
美容師和行政等人員各50
輸了的店在員工會上,店長給贏了的店送獎杯。給贏了的店長鞠躬,也可以讓輸了店的全體員工做體力處罰。
2、A店顧問與B店顧問PK,業(yè)績指標根據(jù)顧問能力的設(shè)定。
A顧問與B顧問PK
保底業(yè)績:12萬
目標業(yè)績:16萬
超標業(yè)績:20萬
如果兩個顧問都未完成保底業(yè)績,雙方都要給公司100元,如果完成目標業(yè)績公司獎勵100元,如果完成超標業(yè)績公司獎勵200元。如果兩人PK時。輸了的顧問在員工會上給贏了的顧問送鮮花。并給贏了顧問鞠躬。
二.押寶奪金[/B][/B]
1.每個店或顧問個人,店長個人都可以押壓保底、目標、超標業(yè)績,店里的`押寶金額全店人員平攤。顧問,店長自己單壓。店里押寶金額分為:1000,1500,20xx顧問或店主押寶金額分為:
200元,300元,500元。將壓寶的錢交到公司,如果輸了錢就充公。如果壓目標或超標沒有達成,在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢,同時還給予補償錢。
2.店內(nèi)全體員工一起壓寶任務(wù)返獎金
a.保底任務(wù):壓1000元,還500元。
b.目標任務(wù):壓1500元,還1000元。
c.超標任務(wù):壓2000元,還2000元。
3.顧問與店長分別押寶返獎金:
a.保底任務(wù):壓200元,返100元。
b.目標任務(wù):壓300元,返200元。
c.超標任務(wù):壓500元,返500元。
三.業(yè)績?nèi)蝿?wù)與獎金[/B][/B]
保底任務(wù):完成5人做檢測,每一個獎50元,共獎金250元
目標任務(wù):完成10人做檢測,每一個獎100元,共獎金1000元
超標任務(wù):完成15人做檢測,每一個獎300元,共獎金4500元
四.小組任務(wù)額[/B][/B]
A組五人:
B組五人:
保底任務(wù):25人檢測
目標任務(wù):50人檢測
超標任務(wù):100人檢測
五.小組業(yè)績[/B]pk[/B]賽[/B][/B]
每個小組由主管帶一個組,與另外一個組pk。如果小組沒有完成保底任務(wù),要向另外一組捐款200元。同時由輸了一方的組長給贏了一方的組長獻鮮花和送獎杯。如果贏了的小組達到目標任務(wù)公司額外獎勵小組100元。如達到超標任務(wù)公司獎勵200元。
六.小組押寶奪金[/B][/B]
1.每個小組可以押壓保底、目標、超標業(yè)績,壓寶金額分別為
200元,300元,500元。將壓寶的錢交到公司,如果輸了錢就充公。如果壓目標或超標沒有達成,在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢,同時還給予補償錢。
2.壓寶任務(wù)返獎金
d.保底任務(wù):壓200元,還100元。
e.目標任務(wù):壓300元,還300元。
f.超標任務(wù):壓500元,還600元。
銷售團隊的pk激勵方案5
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銷售團隊PK方案(試行)
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為了實現(xiàn)公司銷售目標,充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性,激發(fā)員工的工作積極性,必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度作出調(diào)整,為此要從兩個方面來做出調(diào)整,一是要推動團隊氣氛的改進,給團隊一個積極的氣氛,二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望,讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。
針對以上的兩個思路,提出以下三個激勵的層面:
1、情感激勵:公司歸屬感的激勵,建立起員工對企業(yè)文化的認同;
2、成就感激勵:銷售人員不但有薪資的追求,更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬圓桌會議”在公司成立精英俱樂部,并給予一些特殊的獎勵;
3、現(xiàn)金激勵:激勵要不斷地重復(fù),更要及時進行。
具體的激勵方案如下:
一、集體早會:作為一個銷售團隊,每周必須有一次集體的早會,而這個早會只有一個主題,那就是激勵,在早會上可以采用的激勵方式主要有:
1、合唱勵志歌曲(歌曲最好提前練習(xí)過或者是大多數(shù)人熟悉的):《超越夢想》、《真心英雄》、《從頭再來》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當(dāng)自強》、《勢不可擋》、《相信自己》、《陽光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來不是夢》、《壯志雄心》、《愛的奉獻(手語)》、《步步高(手語)》、《感恩的心(手語)》、《我真的很不錯(手語)》。
2、團隊游戲:抓住機遇等。
3、愛的鼓勵:一種有規(guī)律的鼓掌方式,愛的鼓勵是一種贊美的`方式也是一種自我激勵的形式。
二、部門早會:部門的早會應(yīng)作為每日的理性工作,而早會的主要內(nèi)容就是激勵、調(diào)動氣氛,讓員工盡快進入工作狀態(tài),部門早會的內(nèi)容可以是以下幾點:
1、合唱勵志歌曲(同上)
2、團隊游戲:參見附件《團隊游戲》
3、讀勵志文章:特別推薦讀《世界上最偉大的推銷員》(又稱《羊皮卷》)
4、部門口號:每天早會作為最后一項內(nèi)容,不斷重復(fù)具有激勵意義的部門口號,加深印象,增強團隊凝聚力,另外一個作用就是心理暗示。
三、培訓(xùn):《拿出你的激情》
四、PK:把競賽范圍引入日常銷售工作中,在各個部門之間,在員工之間開展競賽。
五、成立精英俱樂部:把榮譽給予優(yōu)秀員工,作為對員工的激勵方式。
六、物質(zhì)獎勵:獎勵要及時,獎勵要有新鮮感,獎勵要有層次,每日小獎、每周大獎、周月重獎,日獎應(yīng)以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為頒獎依據(jù),如有效電話量、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等,周獎以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù),周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工,頒獎是一定要配合愛的鼓勵,讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激。
注:歌曲、文章、游戲、課件見附件,PK、精英俱樂部、和獎勵見實施細則。
一、PK隊伍:
拋光(隊)VS技術(shù)(隊)
二、活動目的:
1,活躍員工的業(yè)余生活;
2,提高各部門團隊凝聚力;
3,增強部門與部門之間的聯(lián)系
三、活動時間:
20xx年xx月xx日
四、活動地點:
xxx
五、活動內(nèi)容:
1/團隊展示(共40分)
內(nèi)容包括:團隊的隊形,隊列,口號,隊歌展示。以隊形隊列整齊,口號響亮,隊歌有創(chuàng)意為勝。
2/游戲(共30分,勝的一隊可得10分)。
①創(chuàng)意PK(10分)
每隊各派5人參加,在規(guī)定的物品中制作具有創(chuàng)意十足且有意義代表的物品,所有物品完成后,需做現(xiàn)場展示并做詮釋。以最有創(chuàng)意或意義為勝。
、谲囕啙L滾(10分)
每隊各派8人參加,在報紙圈中協(xié)力前行,腳不能超過報紙,最快到終點的為勝。
③十指撐竹竿(10分)
每隊派10人參加,每人出一個手指,用手指把竹竿由最高點放至最低點,過程中手指不能離開竹竿,有一人的手指離開竹竿都要重新由最高處重來。最快放至最低點的為勝。
游戲二:兔子舞(兩分鐘時間準備,現(xiàn)場教學(xué))
20人參加,10人自由組成一組,跟著“兔子舞”的音樂節(jié)奏,看哪組跳得最整齊又不斷隊的那組為勝。(20份獎品)
3/才藝展示(共30分)
每隊準備2個節(jié)目,可以是:小品,舞蹈,相聲,雙簧,唱歌,話劇等。
表演最受歡迎的為勝。
六、前期準備:
1,徐國添,梁靜欣擔(dān)任本次活動的主持人;
2,購買活動所需的獎品、物品,由徐國添申購。
3,活動場地的布置,由人事部全體人員完成。4,準備活動的背景音樂;由梁靜欣負責(zé)。
5,準備游戲活動需用的道具。由梁靜欣負責(zé)。
6,音響準備,由雷經(jīng)理負責(zé)。
7,獎品分類,由阮素紅負責(zé)。
8,分數(shù)統(tǒng)計由李良姣負責(zé)。
銷售團隊的pk激勵方案6
一. 活動目的:激勵全員,發(fā)揮團隊協(xié)作優(yōu)勢,沖鋒銷售,提升毛利
二. 參與門店:所有門店
三.參與對象:全體員工、促銷員
四.參與時間:20xx年x月18日—20xx年x月21日
五.獎勵方式:分組排名獎勵
六.具體內(nèi)容:
1.門店在活動前每天進行培訓(xùn)以及銷售演練;
2.辦公室支援明細;
3.銷售PK目標及預(yù)算;
4.銷售達成獎勵;
七.活動前活動形式培訓(xùn)、銷售演練以及準備工作
1)、重點培訓(xùn)員工的銷售技巧,利用不同品類、不同形式的促銷方式來引導(dǎo)顧客消費,培訓(xùn)員工的.主動性、服務(wù)意識、關(guān)聯(lián)性商品搭配銷售技巧。
2)、每天安排促銷員支援促銷活動銷售,每天銷售高峰時段門店全體人員必須投入到賣場銷售中,重點是食品、用品、紙品各崗位必須有現(xiàn)場導(dǎo)購人員,值班店經(jīng)理親自在賣場做現(xiàn)場人員及其他調(diào)配,在沒顧客的情況下維護排面陳列及貨源的補充工作。
3)、店長在每天開會(早、晚班開會時間)組織人員現(xiàn)場演練員工的銷售技巧和服務(wù)意識。
4)、在活動商品缺貨的情況下請聯(lián)系部門負責(zé)人等相關(guān)人員進行調(diào)貨,請部門負責(zé)人協(xié)助貨源的協(xié)調(diào)跟進,商品當(dāng)天來貨必須當(dāng)天陳列在賣場銷售。
八.辦公室支援門店銷售明細
1) 銷售PK賽期間(xx年x月18日———XX月21日)辦公室人員必須按以下指派在門店支援銷售,門店并把銷售任務(wù)分解到每天、每一個員工,包含支援人員;(銷售分解表門店自行分解);
2)監(jiān)督人員做好相應(yīng)的定崗定位及貨源等相關(guān)協(xié)調(diào)工作,附件是支援、隊長、監(jiān)督員模版。
九、 銷售PK目標及預(yù)算
門店銷售3天合計達成保底預(yù)算100%以上參與PK獎勵,達成率由高到底進行PK評選。
銷售團隊的pk激勵方案7
1.銷售人員的薪酬
目前多數(shù)的薪酬設(shè)計如下:
●純粹薪水制度:固定工資
●純粹傭金制度提成
●薪水加傭金
●傭金加獎金制度貢獻的獎勵
●薪水加傭金加獎金制度
●特別獎勵制度:額外的獎勵
我認為銷售人員的工資最好實施年薪制。
●年薪全部定為X萬,每月發(fā)放Y元生活費,其余在年底按照考核結(jié)果發(fā)放。
●年底實發(fā)年薪是:X×任務(wù)完成率-12Y
凡是有條件的公司都應(yīng)實行年薪制。比如一年給你10萬元的年薪,年底發(fā)薪時,如果任務(wù)完成100%就給你10萬;如果完成60%,那就只給6萬,然后再減去你12個月的生活費。生活費一個月不超過2000元,在2000元之內(nèi)你可以任意領(lǐng)。這就保證他沒有后顧之憂,保證他出差做業(yè)務(wù),保證他出差的費用。所以我建議對銷售員實行年薪制。
2.培訓(xùn)激勵
我們一般都實施王牌營銷員全封閉強化訓(xùn)練營的方式。
王牌營銷員全封閉強化訓(xùn)練營有四特點:
第一,培訓(xùn)形式要新穎特、高效實用。
90年代初,我們考察了美國的成功學(xué)訓(xùn)練、日本的魔鬼訓(xùn)練營和德國的創(chuàng)意思維訓(xùn)練等培訓(xùn)營銷人員的模式,結(jié)合中國企業(yè)和營銷人員的實際情況,于1 992年創(chuàng)立了王牌營銷員全封閉強化訓(xùn)練營模式。針對培訓(xùn)的'特點,采用國際最新培訓(xùn)方式,訓(xùn)練營標準版從每天早晨6點半開始的體能訓(xùn)到晚上21點的拓展訓(xùn)練一天1 5小時共三天三夜,全封閉、高強度、深投入。授課綜合實際演示、案例討論、角色扮演、體驗銷售、培訓(xùn)游戲,技能講授等高度互動的方式,新穎特、高效實用。
第二,培訓(xùn)要讓業(yè)務(wù)員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動沖動、充滿激情。
我們認為,決定營銷人員業(yè)績的關(guān)鍵不僅是銷售技巧,而更重要的是自信和勤奮。因此,我們把訓(xùn)練營銷人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心。通過貫穿技能傳授過程中的團隊組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑戰(zhàn)、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門、死亡電網(wǎng)、智力拔河等1 5個心理項目的訓(xùn)練,使營銷人員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動沖動。許多老板說我們把營銷員培訓(xùn)得兩眼放“綠光”,在亢奮狀態(tài)中沖進市場,極具殺傷力。
第三,培訓(xùn)課程設(shè)計要合理、有整合倍增效應(yīng)。
訓(xùn)練營圍繞著營銷人員KASH的基本素質(zhì)設(shè)計課程:在K知識(產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識)方面有綜合營銷知識課程、在A態(tài)度(積極、樂觀、進取的態(tài)度)方面有王牌營銷員的11個心態(tài)課程、在S技能(銷售、服務(wù)、技術(shù)技能)方面有專業(yè)銷售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)方面有時間管理、溝通管理、人際關(guān)系、公共關(guān)系等課程。這些課程能夠使營銷員整合自己原有的知識,達到平衡發(fā)揮的倍增效應(yīng)。
第四,培訓(xùn)要實施量身定做、跟蹤服務(wù)。
凡是在企業(yè)內(nèi)部舉辦的訓(xùn)練營,我們一定要堅持訓(xùn)前調(diào)查、訓(xùn)中調(diào)整、訓(xùn)后服務(wù)的實施三步曲。在培訓(xùn)以前,我們組織專家到企業(yè)現(xiàn)場調(diào)查、座談,根據(jù)企業(yè)實際、行業(yè)特點、人員素質(zhì)、營銷難題量身定做設(shè)計課程,以便增強針對性;培訓(xùn)過程中根據(jù)現(xiàn)場效果調(diào)整培訓(xùn)行為:培訓(xùn)以后提供實用的營銷工具包、所有講稿的PPT及跟蹤訓(xùn)后服務(wù)。
3.榮譽激勵
A、對王牌銷售人員要給予榮譽。
如“四天王”:風(fēng)王增長率最高;調(diào)王占有率最:雨王銷售量最;順王銷售額最多。
再如“五虎上將”、“八金剛”等。
為什么要給予榮譽?因為有的銷售人員錢也有了,缺乏的就是企業(yè)榮譽。
B、對銷售人員實施精神激勵。
●建立榮譽室。將企業(yè)每年通過公正評選出來的突出的優(yōu)秀區(qū)域市場經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的型照片掛在榮譽室,并配以文字說明。我對在企業(yè)里掛領(lǐng)導(dǎo)人的照片,應(yīng)把榮譽讓給員工。
●設(shè)立功勛壁。將對企業(yè)發(fā)展做出過重貢獻的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的功勛,通過石刻畫像及刻字說明,建立起功勛墻壁。
●出版事記。以公開出版文集的方式,宣傳這些功勛人員的業(yè)績。
●對業(yè)績突出的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員,進行重點培訓(xùn),包括出國和國內(nèi)培訓(xùn)。
4.提升激勵
所謂提升激勵就是要給銷售人員設(shè)立臺階,如設(shè)立九級臺階(每年設(shè)立一個臺階,保證每年能上一個級別)、三星、三級等。
5.獎勵激勵
如安利獎勵辦法:見習(xí)營業(yè)主任(9%~21%)、營業(yè)主任(銀章、金章)、高級營業(yè)主任(直系、紅寶石、明珠、藍寶石)、營業(yè)經(jīng)理(翡翠)、高級營業(yè)經(jīng)理(鉆石)。
6.銷售例會與競賽
銷售例會是企業(yè)市場銷售過程中非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是衡量一個企業(yè)銷售水平高低的重要指標。遺憾的是在我長期擔(dān)任企業(yè)銷售顧問的過程中,發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)也把銷售例會開得一塌糊涂。
實際上很多企業(yè)片面地追求“銷售絕招”,往往忽略了諸如銷售例會、市場檢核體系、市場信息快速應(yīng)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)員的管理辦法,量化獎懲制度、標準推銷流程等最基本的銷售功夫。
銷售團隊的pk激勵方案8
為了實現(xiàn)公司銷售目標,充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性,激發(fā)員工的工作積極性,必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度作出調(diào)整,為此要從兩個方面來做出調(diào)整,一是要推動團隊氣氛的改進,給團隊一個積極的氣氛,二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望,讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。
針對以上的兩個思路,提出以下三個激勵的層面:
1、情感激勵:公司歸屬感的激勵,建立起員工對企業(yè)文化的認同;
2、成就感激勵:銷售人員不但有薪資的追求,更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬圓桌會議”在公司成立精英俱樂部,并給予一些特殊的獎勵;
3、現(xiàn)金激勵:激勵要不斷地重復(fù),更要及時進行。
具體的激勵方案如下:
一、集體早會:
作為一個銷售團隊,每周必須有一次集體的早會,而這個早會只有一個主題,那就是激勵,在早會上可以采用的激勵方式主要有:
1、合唱勵志歌曲(歌曲最好提前練習(xí)過或者是多數(shù)人熟悉的):《超越夢想》、《真心英雄》、《從頭再來》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當(dāng)自強》、《勢不可擋》、《相信自己》、《陽光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來不是夢》、《壯志雄心》、《愛的.奉獻(手語)》、《步步高(手語)》、《感恩的心(手語)》、《我真的很不錯(手語)》。
2、團隊游戲:抓住機遇等。
3、愛的鼓勵:一種有規(guī)律的鼓掌方式,愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。
二、部門早會:
部門的早會應(yīng)作為每日的理性工作,而早會的主要內(nèi)容就是激勵、調(diào)動氣氛,讓員工盡快進入工作狀態(tài),部門早會的內(nèi)容可以是以下幾點:
1、合唱勵志歌曲(同上)
2、團隊游戲:參見附件《團隊游戲》
3、讀勵志文章:特別推薦讀《世界上最偉的推銷員》(又稱《羊皮卷》)
4、部門口號:每天早會作為最后一項內(nèi)容,不斷重復(fù)具有激勵意義的部門口號,加深印象,增強團隊凝聚力,另外一個作用就是心理暗示。
三、培訓(xùn):
《拿出你的激情》
四、PK:
把競賽范圍引入日常銷售工作中,在各個部門之間,在員工之間開展競賽。
五、成立精英俱樂部:
把榮譽給予優(yōu)秀員工,作為對員工的激勵方式。
六、物質(zhì)獎勵:
獎勵要及時,獎勵要有新鮮感,獎勵要有層次,每日小獎、每周獎、周月重獎,日獎應(yīng)以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為頒獎依據(jù),如有效電話量、客戶拜量、有效數(shù)據(jù)錄入量等,周獎以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù),周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工,頒獎是一定要配合愛的鼓勵,讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激。
注:歌曲、文章、游戲、課件見附件,PK、精英俱樂部、和獎勵見實施細則。
銷售團隊的pk激勵方案9
一、活動目的:激勵全員,發(fā)揮團隊協(xié)作優(yōu)勢,沖鋒銷售,提升毛利
二、參與門店:所有門店
三、參與對象:全體員工、促銷員
四、參與時間:20xx年x月18日20xx年x月21日
五、獎勵方式:分組排名獎勵,
六、具體內(nèi)容:
1、門店在活動前每天進行培訓(xùn)以及銷售演練;
2、辦公室支援明細;
3、銷售PK目標及預(yù)算;
4、銷售達成獎勵;
七、活動前活動形式培訓(xùn)、銷售演練以及準備工作
1)、重點培訓(xùn)員工的銷售技巧,利用不同品類、不同形式的促銷方式來引導(dǎo)顧客消費,培訓(xùn)員工
的主動性、服務(wù)意識、關(guān)聯(lián)性商祁配銷售技巧。
2)、每天安排促銷員支援促銷活動銷售,每天銷售高峰時段門店全體人員必須投入到賣場銷售中,重點是食品、用品、紙品各崗位必須有現(xiàn)場導(dǎo)購人員,值班店經(jīng)理親自在賣場做現(xiàn)場人員及其他調(diào)配,在沒顧客的情況下維護排面陳列及貨源的補充工作。
3)、店長在每天開會(早、晚班開會時間)組織人員現(xiàn)場演練員工的銷售技巧和服務(wù)意識;
4)、在活動商品缺貨的.情況下請聯(lián)系部門負責(zé)人等相關(guān)人員進行調(diào)貨,請部門負責(zé)人協(xié)助貨源的
協(xié)調(diào)跟進,商品當(dāng)天來貨必須當(dāng)天陳列在賣場銷售。
八、辦公室支援門店銷售明細
1)銷售PK賽期間(xx年x月18日7月21日)辦公室人員必須按以下指派在門店支援銷售,門店并把銷售任務(wù)分解到每天、每一個員工,包括支援人員;(銷售分解表門店自行分解);2)監(jiān)督人員做好相應(yīng)的定崗定位及貨源等相關(guān)協(xié)調(diào)工作,附件是支援、隊長、監(jiān)督員模版,
九、銷售PK目標及預(yù)算
門店銷售3天合計達成保底預(yù)算100%以上參與PK獎勵,達成率由高到底進行PK評選。
銷售團隊的pk激勵方案10
為了實現(xiàn)公司銷售目標,充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性,激發(fā)員工的工作積極性,必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度作出調(diào)整,為此要從兩個方面來做出調(diào)整,一是要推動團隊氣氛的改進,給團隊一個積極的氣氛,二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望,讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。
針對以上的兩個思路,提出以下三個激勵的層面:
1、情感激勵:公司歸屬感的激勵,建立起員工對企業(yè)文化的認同;
2、成就感激勵:銷售人員不但有薪資的追求,更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬圓桌會議”在公司成立精英俱樂部,并給予一些特殊的獎勵;
3、現(xiàn)金激勵:激勵要不斷地重復(fù),更要及時進行。
具體的激勵方案如下:
一、集體早會:
作為一個銷售團隊,每周必須有一次集體的早會,而這個早會只有一個主題,那就是激勵,在早會上可以采用的激勵方式主要有:
1、合唱勵志歌曲(歌曲最好提前練習(xí)過或者是多數(shù)人熟悉的):《超越夢想》、《真心英雄》、《從頭再來》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當(dāng)自強》、《勢不可擋》、《相信自己》、《陽光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的`未來不是夢》、《壯志雄心》、《愛的奉獻(手語)》、《步步高(手語)》、《感恩的心(手語)》、《我真的很不錯(手語)》。
2、團隊游戲:抓住機遇等。
3、愛的鼓勵:一種有規(guī)律的鼓掌方式,愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。
二、部門早會:
部門的早會應(yīng)作為每日的理性工作,而早會的主要內(nèi)容就是激勵、調(diào)動氣氛,讓員工盡快進入工作狀態(tài),部門早會的內(nèi)容可以是以下幾點:
1、合唱勵志歌曲(同上)
2、團隊游戲:參見附件《團隊游戲》
3、讀勵志文章:特別推薦讀《世界上最偉的推銷員》(又稱《羊皮卷》)
4、部門口號:每天早會作為最后一項內(nèi)容,不斷重復(fù)具有激勵意義的部門口號,加深印象,增強團隊凝聚力,另外一個作用就是心理暗示。
三、培訓(xùn):
《拿出你的激情》
四、PK:
把競賽范圍引入日常銷售工作中,在各個部門之間,在員工之間開展競賽。
五、成立精英俱樂部:
把榮譽給予優(yōu)秀員工,作為對員工的激勵方式。
六、物質(zhì)獎勵:
獎勵要及時,獎勵要有新鮮感,獎勵要有層次,每日小獎、每周獎、周月重獎,日獎應(yīng)以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為頒獎依據(jù),如有效電話量、客戶拜量、有效數(shù)據(jù)錄入量等,周獎以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù),周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工,頒獎是一定要配合愛的鼓勵,讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激。
注:歌曲、文章、游戲、課件見附件,PK、精英俱樂部、和獎勵見實施細則。
銷售團隊的pk激勵方案11
一、 活動目的:激勵全員,發(fā)揮團隊協(xié)作優(yōu)勢,沖鋒銷售,提升毛利
二、 參與門店:所有門店
三、參與對象:全體員工、促銷員
四、參與時間:20xx年x月18日—20xx年x月21日
五、獎勵方式:分組排名獎勵,
六、具體內(nèi)容:
1、 門店在活動前每天進行培訓(xùn)以及銷售演練; 2、 辦公室支援明細; 3、銷售PK目標及預(yù)算; 4、 銷售達成獎勵;
七、活動前活動形式培訓(xùn)、銷售演練以及準備工作
1)、重點培訓(xùn)員工的銷售技巧,利用不同品類、不同形式的促銷方式來引導(dǎo)顧客消費,培訓(xùn)員工
的主動性、服務(wù)意識、關(guān)聯(lián)性商品搭配銷售技巧。
2)、每天安排促銷員支援促銷活動銷售,每天銷售高峰時段門店全體人員必須投入到賣場銷售中,
重點是食品、用品、紙品各崗位必須有現(xiàn)場導(dǎo)購人員,值班店經(jīng)理親自在賣場做現(xiàn)場人員及其他調(diào)配,在沒顧客的情況下維護排面陳列及貨源的補充工作。
3)、店長在每天開會(早、晚班開會時間)組織人員現(xiàn)場演練員工的銷售技巧和服務(wù)意識;
4)、在活動商品缺貨的`情況下請聯(lián)系部門負責(zé)人等相關(guān)人員進行調(diào)貨,請部門負責(zé)人協(xié)助貨源的
協(xié)調(diào)跟進,商品當(dāng)天來貨必須當(dāng)天陳列在賣場銷售。
八、辦公室支援門店銷售明細
1) 銷售PK賽期間(xx年x月18日———7月21日)辦公室人員必須按以下指派在門店支援銷售,門店并把銷售任務(wù)分解到每天、每一個員工,包括支援人員;(銷售分解表門店自行分解); 2)監(jiān)督人員做好相應(yīng)的定崗定位及貨源等相關(guān)協(xié)調(diào)工作,附件是支援、隊長、監(jiān)督員模版,
九、 銷售PK目標及預(yù)算
門店銷售3天合計達成保底預(yù)算100%以上參與PK獎勵,達成率由高到底進行PK評選。
銷售團隊的pk激勵方案12
為了提升黃興店鋪的銷售目標,充分調(diào)動與激發(fā)銷售人員的積極性與創(chuàng)造性,現(xiàn)針對性的作出調(diào)整銷售人員的工作態(tài)度與工作心態(tài),為此先從兩個方面來做出調(diào)整,一是要推動團隊氣氛的改進,給團隊一個積極的氣氛,二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望,讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情
針對以上的'兩個思路,提出以下激勵的方案:
情感激勵:公司寄店鋪歸屬感的激勵,建立起員工對公司企業(yè)文化和店鋪的認同;
現(xiàn)金激勵:激勵要不斷地重復(fù),更要及時進行。
具體如下:
員工日個人PK;
平均分配每人每天目標,按目標達成率計算。達成率100%獎勵現(xiàn)金10遠。150%獎勵25元。200%獎勵50元(按當(dāng)日目標分配獎金) 連續(xù)2天落后者:捐20元作為員工基金。
員工周目標PK
按目標達成率計算。100%打成獎勵50元。150%獎勵70元。200%獎勵200元。連續(xù)兩周落后者撤消2天假期。 員工月目標PK。按月目標達成率計算。完成100%以上獎勵200元。
班別PK日時段
平均分配班別每天目標,按目標達成率計算。達成率100%獎勵現(xiàn)金5元/人。150%獎勵10元/人。200%獎勵20元/人(按當(dāng)日目標分配獎金)
落后者樂捐10元/人
周時段
平均分配班別每周目標,按目標達成率計算。達成率100%獎勵現(xiàn)金10元/人。150%獎勵20元/人。200%獎勵30元 落后者樂捐20/人 月時段
平均分配班別每月目標,按目標達成率計算。達成率100%獎勵現(xiàn)金30元/人。150%獎勵50元/人。200%獎勵80元 落后者樂捐50/人
物質(zhì)獎勵:
獎勵要及時,獎勵要有新鮮感,獎勵要有層次,每日小獎、每周大獎、周月重獎,日獎應(yīng)以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為頒獎依據(jù), 現(xiàn)店鋪人員架構(gòu)分A`B兩班PK。
A班:陳明 李維 于智慧 黃葉 熊宇佳
B班:李寧 羅妙妙 張繡 趙媛
店鋪員工及AB兩班進行PK,所有結(jié)果以店鋪數(shù)據(jù)為準。 黃興步行街12月目標分解。
本月目標:60萬個人目標:60萬÷7人=8。6萬(個人當(dāng)月目標)
班別目標: 30萬÷26天=3400/天 60萬÷2=30萬萬÷4(周)=7。5萬/周
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