銷售方案
更新時間:2023-12-05 11:26:49 活動方案 我要投稿
- 銷售方案 推薦度:
- 餐飲銷售方案 推薦度:
- 公司銷售方案 推薦度:
- 白酒銷售方案 推薦度:
- 網(wǎng)站銷售方案 推薦度:
- 相關(guān)推薦
銷售方案范文[實用15篇]
為了確保事情或工作有序有力開展,就不得不需要事先制定方案,方案是解決一個問題或者一項工程,一個課題的詳細(xì)過程。那么制定方案需要注意哪些問題呢?下面是小編收集整理的銷售方案范文,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售方案范文1
20xx年的個金工作我們認(rèn)為要圍繞著儲蓄、個貸、三方存管等考核重點,在行長室的領(lǐng)導(dǎo)下,區(qū)分輕重緩急有重點的展開個金條線上的營銷工作,做出我們除個貸業(yè)務(wù)以外的新的亮點來,我們總的工作思路主要有五點:
1、延續(xù)xx年公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)聯(lián)動的合作思路,發(fā)掘公司業(yè)務(wù)中潛藏的個人業(yè)務(wù)的商機(jī)。如代發(fā)工資業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、代理保險、代售基金業(yè)務(wù)等等。依托對公客戶資源,實現(xiàn)行內(nèi)公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)的客戶資源共享,帶動個人業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2、加強(qiáng)營業(yè)部、大堂、個金科的團(tuán)隊協(xié)作,發(fā)揮營業(yè)部在一線與客戶現(xiàn)場接觸的優(yōu)勢,強(qiáng)化主動營銷的觀念,提升柜面營銷能力,上下形成合力,促進(jìn)各項業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。
3、借鑒去年做二手房按揭與房產(chǎn)中介合作的成功經(jīng)驗,與各類房產(chǎn)中介、售樓處、評估機(jī)構(gòu)及產(chǎn)權(quán)登記中介機(jī)構(gòu)甚至于要加強(qiáng)與證券、保險等單位的合作,建立起牢固的合作關(guān)系。
4、立足區(qū)域,利用多種渠道,加強(qiáng)對我行個人銀行業(yè)務(wù)品種的宣傳與推廣。我們可以充分利用或嘗試嘗試?yán)梦倚械碾娮语@示屏、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段,全方位進(jìn)行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種,提升我行在區(qū)的社會知名度和影響力。
5、我認(rèn)為這是最主要的一個方面,就是要更進(jìn)一步的強(qiáng)化全員營銷意識,并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺行動,我們每一個人都象整個機(jī)械裝置中的一個齒輪,哪個部件出了故障就可能會影響到機(jī)器的高速運(yùn)轉(zhuǎn)。
下面我分六個方面對各項個金業(yè)務(wù)的具體計劃和措施作一個匯報。對于儲蓄存款業(yè)務(wù)我認(rèn)為這是一個貫穿我們所有業(yè)務(wù)始終的一個最最重要的一個方面,我在下面相應(yīng)的各項具體工作中會有所說明,對這一項工作就不再單列出來向大家匯報了。
1、個貸業(yè)務(wù):
這項業(yè)務(wù)09年度在全行上下各條線的通力合作下,取得了一定的成績,其主要的原因就在于公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動和優(yōu)勢互補(bǔ)再加上全行上下的兢兢業(yè)業(yè)工作。
在20xx年,我們認(rèn)為這項業(yè)務(wù)應(yīng)該往縱深發(fā)展,盡管在09年設(shè)想以個貸業(yè)務(wù)帶動的其他個金業(yè)務(wù)的發(fā)展的理念已經(jīng)有所顯現(xiàn),但是由于實際工作中多種原因的制約,成效還不是太大,今年,我們準(zhǔn)備個貸綜合貢獻(xiàn)度要圍繞著各項個金業(yè)務(wù)的輕重緩急來做,對各類檔次的按揭業(yè)務(wù)要有所側(cè)重:高端——著重開拓以存抵貸,代發(fā)工資、儲蓄業(yè)務(wù)。而對中低端的樓盤去談以存抵貸和代發(fā)工資業(yè)務(wù)就有點對牛談琴了,而應(yīng)著重營銷信用卡和三方存管業(yè)務(wù)。
今年的個貸業(yè)務(wù)的增長,由于宏觀政策及樓市低迷等方面的影響,我認(rèn)為還是應(yīng)抱謹(jǐn)慎從事的態(tài)度。20xx年國務(wù)院定的基調(diào)雖然是要靠消費(fèi)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長,事實上國務(wù)院也出臺了促進(jìn)消費(fèi)的政策措施,整體上來講,在消費(fèi)領(lǐng)域會出現(xiàn)一些機(jī)遇,比如車貸、留學(xué)貸。09年一線、二線甚至于三線城市的房地產(chǎn)交易量很活躍。
在今年,住房政策備受受關(guān)注,政府鼓勵改善型住房需求,輿論普遍認(rèn)為中低檔住房將是20xx年發(fā)展的重點。但是,政府出臺了一系列措施要求房地產(chǎn)保持穩(wěn)定,將難以出現(xiàn)去年房價與銷量一哄而上的局面。我們今年的個貸還款壓力將會很大,這個問題在節(jié)前及近期也已經(jīng)充分暴露出來了。
近期有許多個貸客戶陸續(xù)打電話過來要預(yù)約還款,去年新發(fā)放的一些個貸,有的客戶是由于有年終分紅,有的私營業(yè)主的應(yīng)收賬款在近期已回收,還有一些是客戶不愿負(fù)債和多貸的心理的多重影響,紛紛要求部分提前還款。所以,我們認(rèn)為:今年的個貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要在去年的基礎(chǔ)上,繼續(xù)加強(qiáng)與各開發(fā)公司和售樓處的合作,另外還要有針對性地開辟1-2個新的樓盤,同時加大對世貿(mào)中心直客式業(yè)務(wù)的營銷力度。
2、三方存管工作方面:
對于三存管工作,我個人認(rèn)為,去年動員親朋好友的開戶的方式可以推廣,但是更要強(qiáng)調(diào)的是有效戶,我們真正需要的是在完成下達(dá)任務(wù)的基礎(chǔ)上,取得儲蓄與理財客戶資源,更多的是應(yīng)該考慮它的可持續(xù)發(fā)展,因為三方存管這項業(yè)務(wù)是一個需要經(jīng)年累月去營造的工程,今年的任務(wù)完成了,明年還是要繼續(xù)。我們要做的是要讓證券投資客戶在錫山這塊土地上,要我們這里獲得一種穩(wěn)定的歸宿感,借以聚集投資人氣,帶動以本地區(qū)為主的客戶的開戶量和資金留存。
證券公司在我行駐點二個禮拜下來,前來咨詢自己手中持有的股票的人是有一些,但是靠這種傳統(tǒng)的方式來帶動我們?nèi)酱婀芄ぷ鞯拈_展的成效并不會是很大,真正靠這種方式開戶轉(zhuǎn)戶的人不多。節(jié)前,我和行長一起與證券市場部的老總作了深入的探討,我們認(rèn)為銀行和證券的利益是共同的,就是大家全是為了擴(kuò)大客戶群,增加有效戶的含金量,利用雙方的資源取得雙贏,但是沒有一個有效的載體,要想達(dá)到這種目的是非常困難的,因為我們的地理位置首先就制約了我們與證券公司和股民的合作,開戶轉(zhuǎn)戶不便。
現(xiàn)在我們與證券達(dá)成一致意見:一個是利用他們的專業(yè)水平利用我們以前曾經(jīng)駐點現(xiàn)在經(jīng)常有客戶來我們銀行來咨詢這一便利逐步把客戶挖過來。另外設(shè)想利用股市沙龍的形式來吸引一部分開戶前來交流與開戶,這個沙龍場所的設(shè)定既要兼顧到方便客戶開戶,又要有一定量的人氣來聚集,我們準(zhǔn)備利用我們的會議室定期舉辦一些諸如理財投資沙龍的方式來發(fā)掘新股民,擴(kuò)大我行三方存管客戶的開戶量,具體方式在近期內(nèi)定下來,力求能取得一定的效果。視情況,我們設(shè)想再在其他證券公司之間推廣。
3、代發(fā)工資方面:
對于代發(fā)工資,我們的打算是這樣的,也是要立足區(qū)域,首先是與營業(yè)部和信貸上對在我們開戶的一些企業(yè)作一個梳理,列出清單來。對于目標(biāo)企業(yè),騰出一些時間與精力分別與他們溝通,事實上這項工作,我們在節(jié)前已經(jīng)著手去嘗試著去做了,節(jié)前我與張總在辦公室詳細(xì)地談過這個業(yè)務(wù),他們擁有100多員工,又是在本地區(qū),對于代發(fā)工資業(yè)務(wù)我們已達(dá)成初步意向。另外象一些企業(yè)雖然人員不多,但是與他們有合作基礎(chǔ),應(yīng)該不是十分為難的事,就通過這種方式我們可以積少成多,這也是在公司業(yè)務(wù)方面值得去嘗試著做的事情。我相信做成功了一家二家,以后這項業(yè)務(wù)的合作就會越來越順利。
4、信用卡工作方面:
這項工作,我覺得還是要群策群力,畢竟眾人拾柴火焰高,貸記卡的發(fā)行,是需要一個單位共同努力才能完成的一項工作,一個人很難獨立完成。在確保千斤重?fù)?dān)眾人挑,人人肩上有指標(biāo)的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢,主動營銷。在信用卡的發(fā)卡方面,我們要充分挖掘信貸資源,在貸記卡發(fā)行難度越來越大的情況下,大家可以多提供一些信息渠道,象去年一樣通過與營銷中心合作的方式去完成這項任務(wù)。但是要把握好親訪親簽,注意辦卡過程中的欺詐風(fēng)險。
5、保險業(yè)務(wù)、貴賓業(yè)務(wù)和基金定投方面:
我把這三項工作合并在一起,主要是我認(rèn)為,這幾項工作是有二個共同點的:
一是都要利用多種渠道多作宣傳,強(qiáng)調(diào)客戶的受益點。對客戶要曉之以利,利益的利,畢竟個人銀行客戶是需要培養(yǎng)的,要最大程度地滿足和開發(fā)客戶的金融需求。
二是要加強(qiáng)柜面等一線營銷的'力度,通過培訓(xùn)要讓大家熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格、品種、宣傳促銷等等。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。我們甚至可以參照其他銀行獎勵到人的做法,作為我們個金條線上要以上線的客戶管理系統(tǒng)為依托,加強(qiáng)對貴賓客戶信息的搜集工作,不斷完善貴賓客戶資料,加強(qiáng)對存量個人中高端客戶在基金定投方面的營銷,廣泛宣傳我行代銷基金、保險與相關(guān)理財產(chǎn)品的理念,提升我行代銷基金、保險及其理財產(chǎn)品的影響力。我們不敢保證這么做會有多大的成效,但是我們認(rèn)為,要做好這幾項工作,首先是要讓客戶曉得我們有這些業(yè)務(wù)的存在,不要讓客戶誤解成我們銀行只是存存錢的地方。
前臺柜員在推介金融產(chǎn)品的同時,也是在銷售銀行形象和文化,一線員工為客戶提供卓越的服務(wù)之后,銀行品牌就會深入客戶心中。情感營銷、口碑營銷,是最穩(wěn)定也是最難以復(fù)制的。
6、理財業(yè)務(wù)方面:
我還是覺得這是一項令我們覺得很是頭痛的事情,有句話叫酒香不怕巷子深,我們行里現(xiàn)在的情況是酒是不香,這條巷子倒是蠻深的,這句話怎么講呢,我認(rèn)為產(chǎn)品要營銷成功,營銷的方式和手段固然重要,但是你沒有一個好的產(chǎn)品,你有再好的手段也是沒有用的。
沒有好的產(chǎn)品這是銀行目前的致命傷,總行還是要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐,為客戶提供個性化的能真正為客戶帶來收益與實惠的產(chǎn)品,當(dāng)然我們的營銷手段與能力也是有待提高的,在10年的理財產(chǎn)品銷售中,我們還是要配合上級行的理財產(chǎn)品的發(fā)售,促進(jìn)貴賓客戶的增長和儲蓄存款的增加。上面是我們對10年度個人業(yè)務(wù)工作的一些想法,當(dāng)然計劃的預(yù)期效果還是要有待于全行上下的通力合作,還是需要實際工作中的檢驗及需要做相應(yīng)的調(diào)整。
銷售方案范文2
一,總則
歡迎你加入必美經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)驗的好萊客品牌衣柜,愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點。
制度對于公司的經(jīng)營來說是必不可少的,制度有助于我們井井有條的工作。當(dāng)我們在一起工作時,為了一個共同的目標(biāo),我們必須建立保護(hù)大家共同受益的規(guī)則。我們大多數(shù)人都渴望能有互助,禮讓有效,誠實的工作環(huán)境,為此我相信本手冊將會幫助你做到這一點。
你的直屬上司是你工作的主要指導(dǎo)人,他/她將負(fù)責(zé)你的訓(xùn)練。工作安排,及你個人的發(fā)展。當(dāng)你在工作上遇到困難時,請首先與你的直屬上司溝通。當(dāng)他/她無法幫助你解決問題時。請直接尋求總經(jīng)理的幫助?傊,愿你在好萊客的工作順心,事業(yè)順利!
二,好萊客工作概述
好萊客衣柜屬于板式家具銷售服務(wù)行業(yè),我公司倡導(dǎo)“感動服務(wù)”。“感動服務(wù)”定義:客戶沒想到的,我們能為客戶想到,做到;客戶認(rèn)為我們做不到的,我們努力為客戶做到;客戶認(rèn)為我們已經(jīng)做得很好的,我們要做的更好,我們必須做到永遠(yuǎn)超出客戶對我們的期望。服務(wù)行業(yè)需要的是真誠,給客戶舒適,禮貌的服務(wù)。以下是我們在好萊客的工作中必須做到的: A想得比客戶深入
1、 了解客戶的性格、愛好、家庭、職業(yè)等。
2、 設(shè)法了解客戶更多關(guān)于他房子的情況(如小區(qū)名稱、地址,裝修風(fēng)格,裝修色調(diào)等等)
3、 認(rèn)真細(xì)心詢問并專心聆聽客戶的意見。
4、 在工作之余,竭力與客戶交朋友
B做得比客戶預(yù)期的更好
1、 永遠(yuǎn)將客戶的利益放在第一,設(shè)身處地站在客戶的立場上考慮。
2、 向客戶提供的服務(wù)必須是最好的。
C信守承諾
1、如實的讓客戶了解我們的產(chǎn)品及運(yùn)作流程。
2、對客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬的承諾必須兌現(xiàn),任何時候都不要找借口、找理由、更不能說謊!
D關(guān)愛客戶
1、 和客戶做朋友
2、 每逢過節(jié)必須給客戶問候,祝福電話或短信。讓客戶覺得你始終很關(guān)心他。
3、 每向客戶提供一次服務(wù),能保證讓客戶覺得物超所值,盡量讓客戶少花錢。
E零缺點工作
1、 第一次沒做好,將沒有第二次機(jī)會。
2、 不能解決的問題必須在1分鐘內(nèi)向上級領(lǐng)導(dǎo)反映
F必須做到認(rèn)真、快、堅守承諾。
1、 對客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、要么不承諾,一旦承諾就一定要兌現(xiàn),言而無信的人是公
司形象最大的敵人。
2、 品質(zhì)是拉住客戶的`有效武器,要做就全力以赴,做就做最好的。
3、 除去“馬虎”之心。追求品質(zhì)第一要務(wù)。
4、 認(rèn)真,仔細(xì)才有質(zhì)量。杜絕“其實都差不多!”
三、用人原則
1、公司架構(gòu)
2、各部門人員編制及崗位職責(zé)。
副總經(jīng)理:主要負(fù)責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。
銷售總監(jiān):制定銷售計劃,同時責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。
售后部:專員兩名,主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計已售客戶信息,拆單,下單,及與工廠對接,安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況。庫管一名:主要負(fù)責(zé)倉庫相關(guān)管理工作。
客服部:專員一名,主要負(fù)責(zé)處理客戶投訴,及產(chǎn)品問題。及時反映給相關(guān)工作人員,并記錄客戶滿意度。(此職位可由安裝組長兼任)
財務(wù)部:財務(wù)人員一名,主要負(fù)責(zé)公司賬務(wù)統(tǒng)計記錄。
前臺接待:接待員一名,主要負(fù)責(zé)店面客戶接待工作及店面文員工作。
設(shè)計銷售小組:配備設(shè)計師1名。業(yè)務(wù)員2到5名,主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售設(shè)計工作。 品推部:專員1名,主要負(fù)責(zé)品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作。
四、日常管理條例
1、例會及培訓(xùn)制度:
A、公司所有例會及培訓(xùn)不得缺席和請假,缺席者罰款100元,請假每次罰款20元。
B、手機(jī)必須關(guān)機(jī)或靜音,開會時間響一次罰款20元。
C、不準(zhǔn)中途隨意離場,違反罰款20元。
2、公司每周必須開一次銷售計劃會議。
3、公司每月必須開一次全員總結(jié)計劃大會。
4、公司每半年開一次半年總結(jié)大會
主持人,銷售總監(jiān)或總經(jīng)理
參會人員:公司全員
會議流程:
A、 各銷售小組匯報上月(上半年)銷售總結(jié),及下月工作計劃。
B、 總經(jīng)理或總監(jiān)講話,并安排發(fā)布下月工作重點及方針。
C、 評選優(yōu)秀員工及銷售冠軍小組(銷售冠軍小組評選條件:1、必須超額完成任務(wù)的20%
以上,2、客戶滿意度80%以上3、回頭客戶最少一個。)
五,銷售小組員工薪資制度
1、底薪
設(shè)計師:本月總產(chǎn)值5萬以下底薪1000元。5萬以上10萬以下底薪1800元,10萬以上15萬以底薪2100元。15萬以上底薪2500元。
業(yè)務(wù)人員:本月總產(chǎn)值2萬以下底薪800元。2萬以上5萬以下底薪1500元,5萬以上10萬以底薪1800元。10萬以上底薪2100元。
2、提成
設(shè)計師:本月總產(chǎn)值5萬以下提1.8%。5萬以上10萬以下提2%,10萬以上15萬以下提2.2%。15萬以上提2.5%。
業(yè)務(wù)人員:本月總產(chǎn)值2萬以下提1.8%。2萬以上5萬以下提2%,5萬以上10萬以下提2.2%。10萬以上提2.5%。
3、 提成發(fā)放方式為,客戶簽單并交清全款后,當(dāng)月發(fā)放1%,余下的待客戶訂購的產(chǎn)品按照完后按客戶滿意度發(fā)放。(滿意度分為四階段:很滿意全額發(fā)放,滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意扣除后期全額提成)
4、 前臺接待和品推專員的主要工資為底薪+效益工資。
六、銷售小組任務(wù)
A、各銷售小組每月最低任務(wù)15萬以上。每季度最低任務(wù)60萬以上。(裝修旺季另定)未完成任務(wù)小組沒人扣發(fā)100元,請其他小組成員聚餐,且提成發(fā)放為(當(dāng)月提成金額*產(chǎn)值金額/任務(wù)金額)若所有銷售小組都未完成任務(wù),被扣的錢轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費(fèi)。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評選。
B、非銷售小組的其他部門員工(安裝部員工除外)每季度任務(wù)5萬,未完成的員工扣發(fā)100元,用于在開季度總結(jié)會議后請全員聚餐。
C、品推部任務(wù)每月銷售總產(chǎn)值最低50萬。未完成同樣扣除100元。且效益工資為完成任務(wù)的百分比。
七、銷售小組模式及操作方式
1、每個銷售小組編制為,設(shè)計師1名,業(yè)務(wù)員3名,連續(xù)3個月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請增加一名人員。連續(xù)三個月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗。(從待崗之日起停發(fā)底薪)
2、設(shè)計師主要負(fù)責(zé)測量,做方案,談單。業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)小區(qū)拓展,開發(fā)客戶,跟蹤客戶及初步談單。
3、為公平分配各小組接單,特做以下安排
凡通過廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶在本店訂購的客戶按時間分配給設(shè)計小組,1-10號11-20號21-30號各時間段的客戶由各時間段負(fù)責(zé)的小組跟蹤服務(wù)。(此項由交定金后的客戶填寫客戶到訪記錄為準(zhǔn))
5、 每個銷售小組沒各季度可向公司申請最多1000月的小區(qū)設(shè)點補(bǔ)貼。該補(bǔ)貼在申請后的
第四月給小組報銷。完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的全額報銷。為完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的報銷方式為:(三個月總產(chǎn)值金額/三個月任務(wù)金額*申請補(bǔ)貼的金額)。
銷售方案范文3
為了進(jìn)一步加大營銷力度,充分調(diào)動營銷人員的積極性,強(qiáng)化營銷部內(nèi)部管理,力求公正評價營銷部的業(yè)績,客觀全面反映營銷人員工作狀況。根據(jù)總辦制定的全年經(jīng)營預(yù)算及部門實際情況,制定如下方案。
一、指標(biāo)分配
酒店全年經(jīng)營指標(biāo)為3000萬元,其中銷售部占61%,即1830萬。具體分配如下:
月份345678910111212合計
銷售部1191191461281531951561661571672001241830
每月餐飲、客房、會議具體任務(wù)分配由銷售部自擬
單位:萬元
二、考核方法
1、營銷部經(jīng)理、營銷代表和美工策劃按計劃指標(biāo)分配考核指標(biāo)、發(fā)放工資和績效獎金。
2、營銷部的管理工作嚴(yán)格按照酒店服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督實施細(xì)則及酒店規(guī)章制度執(zhí)行。
3、營銷部的管理費(fèi)用嚴(yán)格按照酒店的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn),接受酒店的費(fèi)用考核。
績效工資計算比例為:
客房:
項目低于基數(shù)80%基數(shù)高于基數(shù)
月計劃指標(biāo)19。52萬元以下19。52—24。4萬元超出業(yè)績
部門經(jīng)理獎罰比例取消話費(fèi)、交通補(bǔ)帖——0。8%
獎金數(shù)額00——
營銷代表獎罰比例取消話費(fèi)、交通補(bǔ)帖——2。0%
獎金數(shù)額00——
營銷部的業(yè)績按實際到款金額計算,收回50%的應(yīng)收賬款,發(fā)放50%的'績效工資,扣下的績效工資待剩余的應(yīng)收賬款到賬,發(fā)還扣下的績效工資。如果完成當(dāng)月(如6月份)計劃并在次月(如7月份)收回應(yīng)收賬款,則在8月份(8月15日)發(fā)放6月份績效工資。
三、人員狀況
營銷部編制:經(jīng)理一人、營銷代表三人、美工策劃一人,計五人。
四、薪資福利
1、電話費(fèi):營銷經(jīng)理電話費(fèi)補(bǔ)助150元/月,營銷代表電話費(fèi)補(bǔ)助100元/月,美工策劃電話費(fèi)補(bǔ)助50元/月。
2、交通費(fèi):營銷經(jīng)理交通費(fèi)補(bǔ)助150元/月,營銷代表交通費(fèi)補(bǔ)助100元/月,美工策劃交通費(fèi)補(bǔ)助50元/月。
3、營銷部經(jīng)理工資3600元+績效工資+電話補(bǔ)貼(150元)+交通補(bǔ)貼(150元);
4、營銷代表工資1500元+績效工資+電話補(bǔ)貼(100元)+交通補(bǔ)貼(100元);
5、美工策劃工資2000元+績效工資+電話補(bǔ)貼(50元)+交通補(bǔ)貼(50元)。
五、考核范圍
1、營銷部業(yè)績組成以銷售酒店客房、餐飲為主,其中包括單位協(xié)議,旅游、會議團(tuán)隊,婚宴酒席等。
2、酒店客房和餐飲的銷售價格一般不允許低于營銷部最低權(quán)限接待,特殊情況報酒店領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。如:銷售房價低于酒店門市價4。5折(含4。5折)的,其銷售業(yè)績按50%計算指標(biāo)(注:單位掛賬、個人掛賬客房消費(fèi)折扣原則上不能低于5。3折,餐飲消費(fèi)折扣原則上不能低于8。8折)。
3、酒店至尊會員充值銷售不計入營銷部51萬元的績效考核指標(biāo),是酒店全員銷售的一項重要工作,個人推銷酒店至尊會員充值,給予1%的獎勵,如:充值1萬元,獎勵100元,以此類推。
4、自20xx年1月1日起,單一的酒席由餐飲預(yù)訂中心負(fù)責(zé)預(yù)訂,只有營銷部接待協(xié)議公司單位和個人到餐飲部消費(fèi)的,才計算為營銷部的業(yè)績考核指標(biāo),考核指標(biāo)按50%核算(6桌以含上6桌)。
5、營銷部業(yè)績統(tǒng)計以酒店每天營業(yè)狀況報表為主,由營銷部專人統(tǒng)計,經(jīng)相關(guān)部門經(jīng)理簽字確認(rèn),送財務(wù)部審核,最后總經(jīng)理簽字確認(rèn),發(fā)放績效工資。
6、若營銷部連續(xù)三個月未完成計劃指標(biāo)80%,部門經(jīng)理待崗或行政部根據(jù)工作需要另行安排工作。
7、根據(jù)營銷部每個月銷售業(yè)績的情況,劃出月銷售業(yè)績的10%作為總經(jīng)理綜合分配款。
本考核方案自20xx年1月1日起實行,在方案實行的過程中,將隨市場變化情況及酒店工作實際做出適當(dāng)調(diào)整。
銷售方案范文4
名稱銷售人員培訓(xùn)實施方案受控狀態(tài)
編號
執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門
一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)
1.培訓(xùn)目的
使新進(jìn)公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法,幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn),并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等,從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位,提高工作績效。
2.培訓(xùn)階段
本企業(yè)對新進(jìn)員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出了其各個階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)階段主要內(nèi)容
公司培訓(xùn)讓公司新進(jìn)銷售人員對企業(yè)情況有一個初步的了解,主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等
分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)1.部門職能及員工所在崗位工作職責(zé)的了解
2.相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓(xùn)
現(xiàn)場培訓(xùn)工作現(xiàn)場的指導(dǎo),幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績
3.培訓(xùn)時間及培訓(xùn)內(nèi)容的'安排
對新進(jìn)員工的培訓(xùn),人力資源部應(yīng)事先制訂日程,做好相應(yīng)的計劃安排,本企業(yè)對新員工培訓(xùn)計劃的安排見下表。
第一階段培訓(xùn)計劃表
培訓(xùn)內(nèi)容實施時間培訓(xùn)
地點培訓(xùn)
講師培訓(xùn)
方式培訓(xùn)主要內(nèi)容
企業(yè)概況____~____集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師集
中
授
課1.企業(yè)基本情況:集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、集團(tuán)的主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)、集團(tuán)高層管理人員的情況
2.產(chǎn)品知識:品牌、性能、價格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點等
3.產(chǎn)品目標(biāo)市場與銷售渠道管理
4.企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況
5.公司競爭對手情況介紹:競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等
企業(yè)管理制度____~____集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師或公司人力資源部工作人員集中
授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動關(guān)系制度、相關(guān)財務(wù)制度等
企業(yè)文化____~____集團(tuán)學(xué)院集中
授課1.企業(yè)價值觀
2.企業(yè)戰(zhàn)略
3.企業(yè)道德規(guī)范
職業(yè)生涯規(guī)劃____~____集團(tuán)學(xué)院集中
授課1.職業(yè)目標(biāo)的設(shè)立
2.目標(biāo)策略的實施
3.內(nèi)外部環(huán)境分析
4.自我評估
人際溝通技巧____~____集團(tuán)學(xué)院集中
授課溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等
職業(yè)禮儀____~____集團(tuán)學(xué)院集中
授課1.銷售人員禮儀規(guī)范
2.社交禮儀
介紹交流____~____集團(tuán)學(xué)院人力資源部組織以討論會、交流會的形式展開企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開放式的互動交流
企業(yè)參觀____~____企業(yè)
內(nèi)部人力資源部工作人員現(xiàn)場
參觀企業(yè)工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間參觀
公司第二、三階段培訓(xùn)計劃表
培訓(xùn)階段培訓(xùn)人培訓(xùn)時間培訓(xùn)主要內(nèi)容
分支機(jī)構(gòu)
或部門培訓(xùn)部門主要
負(fù)責(zé)人公司培訓(xùn)結(jié)束后1.本部門介紹
(1)介紹部門結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)
。2)新進(jìn)銷售人員所在崗位的主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及公司對他的期望
。3)新進(jìn)銷售人員所在部門的組織結(jié)構(gòu)、各部門之間的協(xié)調(diào)與配合
2.相關(guān)部門介紹
。1)相關(guān)部門人員介紹
(2)相關(guān)部門主要職責(zé)
。3)本部門與相關(guān)部門聯(lián)系事項
(4)未來部門之間工作配合要求等
崗位實
地培訓(xùn)新員工的直接上級或資深員工前兩個階段的培訓(xùn)結(jié)束后至試用期結(jié)束培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對新員工在實際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識等方面的指導(dǎo)
二、在職人員培訓(xùn)
1.培訓(xùn)時機(jī)的選擇
。1)有大批銷售人員加入企業(yè)時
(2)銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時
。3)新產(chǎn)品上市時
(4)市場競爭激烈時
。5)人員晉升時
2.確定培訓(xùn)內(nèi)容
(1)產(chǎn)品知識
包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等。
(2)目標(biāo)顧客
包括目標(biāo)顧客的類型、購買動機(jī)、購買習(xí)慣和行為等。
。3)競爭對手分析
包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。
。4)銷售知識和技巧
包括市場營銷基礎(chǔ)知識、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。
(5)客戶異議處理
。6)基礎(chǔ)銷售理論:營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等
。7)銷售流程:尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備(銷售計劃的制訂、接近客戶的準(zhǔn)備、)、銷售拜訪(訪前準(zhǔn)備、銷售禮儀、)、銷售演示、客戶異議處理(異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、)、合同簽訂(合同的分類、合同的格式條款、)、貨款回收(回款方式和追款技巧、風(fēng)險防范)、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系
(8)專業(yè)銷售技巧:客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧
(9)相關(guān)法律知識:合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。
(10)培養(yǎng)成功銷售心態(tài):誠信、壓力管理、自我超越管理。
。11)銷售人員必備的專業(yè)知識:產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判技巧、團(tuán)隊建設(shè)。
三、培訓(xùn)管理
1.培訓(xùn)教材
本公司培訓(xùn)以自編教材為主,適當(dāng)購買教材為輔,為提高培訓(xùn)質(zhì)量,凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的,由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。
2.培訓(xùn)講師的確定
新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員,因為企業(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。
3.相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準(zhǔn)備
在新員工培訓(xùn)實施過程中,會使用到投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備,在培訓(xùn)實施之前,要將這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作落實到位,以保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。
4.培訓(xùn)紀(jì)律
(1)尊重講師和工作人員,團(tuán)結(jié)學(xué)員,相互交流,共同提高。
。2)認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格。
(3)遵守課堂紀(jì)律,上課期間認(rèn)真聽講,作好筆記,嚴(yán)禁大聲喧嘩、交頭接耳。
。4)培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核。合格者,獲得結(jié)業(yè)證明;不合格者,重新培訓(xùn)。
四、培訓(xùn)方法
傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。
五、培訓(xùn)效果評估
在每期培訓(xùn)結(jié)束時,培訓(xùn)部門應(yīng)對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估,作為以后培訓(xùn)工作的參考
1.對培訓(xùn)講師的評估
對培訓(xùn)講師的評估,主要是采用調(diào)查問卷的形式進(jìn)行,其調(diào)查表如下。
培訓(xùn)講師評估調(diào)查表
受訓(xùn)學(xué)員姓名職位所屬部門評估日期
課程名稱培訓(xùn)講師
培訓(xùn)目標(biāo)□非常明確□比較明確□不太明確
培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度□非常吻合□比較吻合□聯(lián)系不大
講師的風(fēng)格□很喜歡□喜歡□一般□不太喜歡
課堂時間的安排□很合理□比較合理□一般□不太合理
對今后工作的幫助□很有用□比較有用□作用不大□幾乎沒多大的用處
對這堂課的總體評價□很滿意□滿意□一般□不滿意
其他建議
2.對受訓(xùn)學(xué)員的評估
其評估主要采用筆試和實操演練兩種方式進(jìn)行,滿分為100分,75分及以上為合格。
編制日期審核日期批準(zhǔn)日期
修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期
銷售方案范文5
xx年已過,在此實習(xí)期間,我通過努力的工作,也有了一點的收獲,借此對自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信念也有決心把今后的工作做到更好. 簡要總結(jié)如下:
我是xx年9月19日來到貴公司工作的作為一名新員工,我是沒有汽車銷售閱歷的,僅憑對銷售工作的熱忱和寵愛,而缺乏對本行業(yè)銷售閱歷和專業(yè)學(xué)問,為了快速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開頭,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問,一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題,我會準(zhǔn)時請教部門經(jīng)理和其他有閱歷的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我特殊感謝部門經(jīng)理和同事對我的關(guān)懷!
通過不斷的`學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場閱歷,現(xiàn)在我對市場有了一個或許的了解,慢慢的可以清晰.流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,對市場的熟識也有了確定的把握. 在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問和積累閱歷的同時,自己的力氣,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高.
現(xiàn)存的缺點
對于市場的了解還是不夠深化,對專業(yè)學(xué)問把握的還是不夠充分,對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏閱歷.
市場分析
我所負(fù)責(zé)的區(qū)域為寧夏.西藏.青海.廣西周邊,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價格,客戶對價格特殊敏感,怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和把握.廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車,價格和天津港差不多,而且發(fā)車和接車時間要遠(yuǎn)比從天津短的多,所以客戶就不回從天津直接拿車,還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧,一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下,排氣量在2.5以下,這樣對于進(jìn)口車來說無疑是個噩夢.
寧夏的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解,幾乎都是在銀川要車,銀川主要從天津,蘭州要車,而且從蘭州直接就能發(fā)銀川. 國產(chǎn)車這方面主要是a4,a6.幾乎是從天津港要車,但是價格沒有確定的優(yōu)勢.青海和西藏一般直接從天津自提,往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的,但是天津去西藏的運(yùn)費(fèi)就要8000元,也就沒什么優(yōu)勢了. 從20xx年9月19日到20xx年12月31日我的總銷量是3臺,越野車一臺,轎車一臺,跑車一臺,總利潤11500元,凈利潤10016元,平均每臺車?yán)麧櫴?339元.新年到了我也給自己定了新的方案,08年的年銷量達(dá)到80臺,利潤達(dá)到160000,開發(fā)新客戶10家.我會朝著這個目標(biāo)去努力的我有信念!
隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個樂觀向上的心態(tài)是特殊重要的
xx年工作方案
1、深化了解所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場現(xiàn)狀,精確把握市場動態(tài)
2、與客戶建立良好的合作關(guān)系
3、不斷的增加專業(yè)學(xué)問
4、努力完成現(xiàn)定任務(wù)量
最終,感謝公司給我一個呈現(xiàn)自我力氣的平臺,我會嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前.遇到困難不屈不撓,取其精華,去其糟粕,和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作,讓團(tuán)隊精神戰(zhàn)勝一切.我有信念在我的努力下,讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉,霞光萬丈!
銷售方案范文6
一、家裝公司市場定位策略
找出貴公司在同行中的優(yōu)勢和劣勢,要做到知己知彼,然后揚(yáng)長避短,方能百戰(zhàn)不殆! 確立差異化的市場定位,凸顯自己裝修公司的核心優(yōu)勢和品牌價值,以此值得顧客關(guān)注和認(rèn)可,讓消費(fèi)者有裝修的品質(zhì)感保證,從而達(dá)成合作。由于現(xiàn)在的家裝公司太多,良莠不齊,假如沒有找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢,不能形成獨特的市場定位,那么自己就是可有可無的平凡企業(yè),這樣的企業(yè)不會得到消費(fèi)者的認(rèn)可,自然就很難在市場上長期立足。結(jié)果就是自己什么都想做,誤以為口徑寬了,接活的概率就大,結(jié)果就會導(dǎo)致什么也做不好,自己也會是無頭的蒼蠅,處處亂撞,碰運(yùn)氣,甚至?xí)萑雰r格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中,最終把自己給做死了。因此,一個企業(yè)要想進(jìn)展,要想壯大,必定要找到自己的優(yōu)勢,形成自己特有的核心競爭力。給自己一個精確 的市場定位,然后為之不懈的努力!
二、目標(biāo)受眾策略
"新'的裝修公司面對激烈競爭的裝修市場,要消費(fèi)者接受頗為困難,作為剛起步的新裝修公司,不行能像大的裝修公司那樣大肆推廣,從而將品牌強(qiáng)勢的輸入到人們的心智中。有鑒于此,必需策略性的界定自己短期推廣的受眾目標(biāo),一步一步的建立品牌。 首先、將渠道人員(就像你所說的開發(fā)商售樓處的銷售、各中介公司的銷售)確定為重要的受眾目標(biāo)。在他們中間強(qiáng)力宣揚(yáng)自己公司的優(yōu)勢和獨特的市場定位,以及公司實力,由于能獲得他們的認(rèn)同和接受特別重要,只有他們接受了你的公司,認(rèn)可了你的公司,他們才會賣力的去推單,同時,渠道對品牌的認(rèn)知,很簡單連續(xù),滲透到市場,最終影響到消費(fèi)者。 其次、在消費(fèi)者群中,著重向近期需要裝修的客戶進(jìn)行宣揚(yáng)。由于一個新的家裝公司不行能通過長期而大量的廣告推廣,形成并維持住高的認(rèn)知度的品牌形象,等著人們要裝修的時候再來找。因此,界定自己的目標(biāo)受眾并非一般的人群,而是集中與近期內(nèi)準(zhǔn)備裝修的消費(fèi)者。這樣,廣告與推廣可以針對性的向特定人群綻開,從而顯的更有實效。
三、品牌推廣
做市場調(diào)研,了解消費(fèi)者的主要需求點和特殊在乎的東西,然后有針對性的.找準(zhǔn)自己公司的核心訴求點(最讓消費(fèi)者關(guān)注和心動的東西)進(jìn)行推廣宣揚(yáng),搶占市場份額。
1、行業(yè)內(nèi)部的推廣。在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行自己企業(yè)的宣揚(yáng),贏的渠道人員的充分信任和接受,增加他們的推單信念,也使他們成為自己公司熟悉的看法領(lǐng)袖,逐步將看法滲透到終端消費(fèi)者,通過他們來影響消費(fèi)者,從而贏的裝修訂單。
2、廣告宣揚(yáng)和活動宣揚(yáng)。吸引散客裝修訂單,同時通過宣揚(yáng)積累品牌效應(yīng)。不斷提升企業(yè)自己的品牌形象。由于品牌是將來市場進(jìn)展的必定趨勢。而且,只有廣泛的傳播,貴公司才能被更多的消費(fèi)者知道,了解,認(rèn)可這樣,企業(yè)才會快速而健康的進(jìn)展,越做越大。
3、短信群發(fā)和電話營銷。這個是比較直接和有效的手段。到物業(yè)公司、家裝網(wǎng)站或者短信群發(fā)公司獵取要裝修的業(yè)主信息,進(jìn)行短信群發(fā)和電話營銷。這個成本低廉,也是銷售和宣揚(yáng)特別有效的一種途徑!不行避開的難題,企業(yè)剛剛起步,投入有限,如何充分利用有限資源來宣揚(yáng)好自己的品牌,成為營銷和推廣中貫穿始終的課題。一個重要的方法,就是加強(qiáng)日經(jīng)常規(guī)傳播的管理,做好定位廣告,使任何一次傳播活動都去支持品牌的建立,有利于積累起品牌推廣效果。
最終,針對你提出的那個問題,關(guān)于如何增加三方的透亮度我建議如下:
1、要開發(fā)商售樓處的銷售、各中介公司的銷售照實填寫好推單客戶信息(其實就是客戶信息報備單),這個單據(jù)貴公司可以設(shè)計好電子檔模版或紙張的標(biāo)準(zhǔn)模版發(fā)給他們照實填寫,準(zhǔn)時收回存檔。
2、在客戶交付定金的時候,填寫收據(jù)(其實相當(dāng)于客戶信息登記表),更甚至增加一項,讓客戶具體填寫信息獵取來源。
3、自己保存好這兩份單據(jù),以備日后查看。 做了以上工作,自己當(dāng)然一清二楚了,假如有問題,就可以拿出兩張單據(jù),進(jìn)行信息比對,真相自然明白。
銷售方案范文7
去年,本人銷售業(yè)績不是太理想,當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方。今年,我將一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基礎(chǔ)上,本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想,發(fā)揚(yáng)創(chuàng)業(yè)精神,確立工作目標(biāo),全面開展xxxx年度的工作,F(xiàn)制定工作劃如下:
一;對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品.
三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
四;今年對自己有以下要求
1:每周要拜服4個以上的新客戶,還要有1到2個潛在客戶。
2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個客戶合作。
4:對自己嚴(yán)格要求,學(xué)習(xí)亮劍精神,工作扎實細(xì)致,要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
5:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。
6:和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
7:為了今年的'銷售任務(wù)每月我要努力完成1萬到2萬元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造利潤。
以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
銷售方案范文8
工作計劃是行政活動中使用范圍很廣的重要公文。機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)單位的各級機(jī)構(gòu),對一定時期的工作預(yù)先作出安排和打算時,都要制定工作計劃。工作計劃實際上有許多不同種類,它們不僅有時間長短之分,而且有范圍大小之別。
在過去的工作中,有成功的,也有失敗的,有做好的,也有做的不好的,不管怎么說都成為歷史,F(xiàn)在接到一個新產(chǎn)品,我的口號是:不為失敗找借口,只為成功找方法。我的季度個人銷售工作計劃具體做法是:多跑多聽多總結(jié),多思多悟多解決,勤動腦,勤拜訪,必須做到:“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名剛強(qiáng)的業(yè)務(wù)員。
下半年工作計劃如下:
一,市場SWOT分析
(1),優(yōu)勢:企業(yè)規(guī)模大資金雄厚,價格低,產(chǎn)品質(zhì)量有保證。
(2),劣勢:產(chǎn)品正在導(dǎo)入期,各方面還不成熟,客戶不穩(wěn)定,條件有限(沒有自己的物流配送)。
總之老品牌占山為王,市場,客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟,競爭非常激烈的.無煙戰(zhàn)場上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。
二,產(chǎn)品需求分析
1,童車制造業(yè):主要是:兒童車兒童床類。
2,休閑用品公司:主要是:帳篷吊床吊椅休閑桌等。
3,家具產(chǎn)業(yè):主要是:五金類家具。
4,體育健身業(yè):主要是:單雙杠腳踏車等。
5,金屬制造業(yè):主要是:柵欄、護(hù)欄,學(xué)生床等。
6,造船業(yè)等等。
三,個人工作計劃如下:
1,以開發(fā)客戶為主,調(diào)研客戶信息為輔,兩者結(jié)合,共同開拓鋼管市常
2,對老客戶和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,勤拜訪,多和客戶溝通,穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。對于重點客戶作重點對待。
3,在擁有老客戶的同時,對開發(fā)新客戶,找出潛在的客戶。
4,加強(qiáng)業(yè)務(wù)和專業(yè)知識的學(xué)習(xí),在和客戶交流時,多聽少說,準(zhǔn)確掌握客戶對產(chǎn)品的需求和要求,提出合理化建議方案。
5,多了解客戶信息,對于重點客戶建立檔案,對于潛在客戶要多跟近。
6,掌握客戶類型,采用不同的銷售模式,完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合,分層總結(jié)。
四,對自己工作要求如下:
1,做到一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
2,見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作。
3,對所有的客戶工作態(tài)度要端正,給客戶一個好的印象,為公司樹立形象。
4,客戶遇到問題,不能直之不理,一定要盡全力幫助他們解決。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心,用者放心。
5,要有健康的體魄,樂觀的心情,積極的態(tài)度。對同事友好,對公司忠誠。
6,要和同事多溝通,業(yè)務(wù)多交流,多探討。才能不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn)。
7,到十一月份,要有兩至三個穩(wěn)定的客戶。保證鋼管的業(yè)務(wù)量。
8,十月份是個非常嚴(yán)峻的時期,業(yè)務(wù)剛剛開始,市場剛剛啟動,對市場中的客戶還不太了解。希望爭取拿到一至二個定單。
9,在09年最后一月中要增加一至兩個客戶,還要有三個至四個潛在客戶。為下年打下堅實的基礎(chǔ)
五.在以后的銷售工作中采用:“重點式”和“深度式”銷售相結(jié)合。采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結(jié)合。
銷售方案范文9
一、活動背景
每年的農(nóng)歷五月初五,是我國富有民俗傳統(tǒng)文化的節(jié)日——端午節(jié),今年是6月20日(星期六)。端午節(jié)的'起源起初是紀(jì)念愛國詩人屈原,但在現(xiàn)代生活當(dāng)中,更重要的是象征著吃粽子,喝黃酒,插蒲子葉等,滿意人們"驅(qū)邪,消毒,避疫"的心理,另外也是為了慶祝節(jié)日的快樂氣氛,因此,依據(jù)這一節(jié)日特點,特制定本促銷方案提超群市利潤和知名度。
二、活動時間
20xx年xx月xx日~xx月xx日
三、活動內(nèi)容
促銷過程詳細(xì)分為節(jié)前、節(jié)中、節(jié)后三個階段:
1.節(jié)前階段:
一、做好預(yù)算
提前做好促銷預(yù)算,運(yùn)用運(yùn)籌學(xué)和統(tǒng)計學(xué)以及企業(yè)的閱歷等方式合理推算出本次促銷活動投入與回報的最優(yōu)結(jié)果。
二、做好宣揚(yáng)
節(jié)假日前一個星期起先宣揚(yáng),方式有POP廣告宣揚(yáng)、媒體宣揚(yáng)、彩頁宣揚(yáng)等
1、兩款《粽子吊旗》賣場懸掛宣揚(yáng);
2、我司DM快訊宣揚(yáng)(安排數(shù)量見附件);DM快訊第一、二期各40000份,第三期單張快訊40000份平均每店1800份(如祖廟麗園、蓮花相隔距離較近的店從成本角度動身可以適當(dāng)削減數(shù)量)
3、場外海報和場內(nèi)廣播宣揚(yáng)。
三、選擇和布置促銷會場
店方對該產(chǎn)品較重視,有較劇烈的合作意愿,情愿協(xié)作廠方促銷、備貨、陳設(shè)、讓利、宣揚(yáng)、定價等(尤對其素有砸價惡名的超市合作肯定要當(dāng)心);人流量大,形象好,地理位置好的地方。在賣場內(nèi)部可遵循磁石點效應(yīng)進(jìn)行布置,要求:突出主題、烘托氣氛、吸引眼球、有新意有創(chuàng)意等
四、促銷商品倉儲存放
找好便于促銷的存貨點,便利提貨、補(bǔ)貨,還應(yīng)留意促銷幾天的貨物平安、保質(zhì)等方面的問題
五、建立多種促銷備選方案,以免突發(fā)問題影響促銷進(jìn)展
銷售方案范文10
為加快推進(jìn)市醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革及縣級公立醫(yī)院改革工作進(jìn)程,認(rèn)真貫徹落實20xx年國家提出的“以縣級公立醫(yī)院作為突破口,抓緊啟動以藥品零差率為抓手的改革試點”的醫(yī)改工作要求,切實減輕群眾醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān),有效緩解群眾看病貴問題,根據(jù)《國務(wù)院辦公廳印發(fā)關(guān)于縣級公立醫(yī)院綜合改革試點意見的通知》(國辦發(fā)〔20xx〕33號)、《自治區(qū)關(guān)于全面深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實施意見的通知》(新政辦發(fā)〔20xx〕100號)及《自治區(qū)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革20xx年總結(jié)和20xx年重點工作任務(wù)》(新政辦發(fā)〔20xx〕101號)等文件精神,結(jié)合市實際,制定本實施方案。
一、工作目標(biāo)
市所有縣級公立醫(yī)院取消藥品加成,實施藥品“零差率”銷售。
二、目的及意義
將取消藥品加成,全面實行藥品零差價銷售作為縱深推進(jìn)市縣級公立醫(yī)院改革的突破口。通過實施藥品“零差率”銷售,加快推進(jìn)市縣級公立醫(yī)院改革進(jìn)程,促進(jìn)公立醫(yī)院公益性的發(fā)揮,破除以藥補(bǔ)醫(yī),轉(zhuǎn)變“以藥養(yǎng)醫(yī)”運(yùn)行機(jī)制。
三、實施單位
市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院(市第二人民醫(yī)院)。
四、實施時間
20xx年6月1日起開始實施
五、具體內(nèi)容
。ㄒ唬⿲嵭辛悴盥输N售的藥品范圍為:所有化學(xué)藥品、生物制劑和中成藥(中藥飲片除外)?h級公立醫(yī)院收入由原來的.服務(wù)收費(fèi)、藥品加成、政府補(bǔ)助三個渠道轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)收費(fèi)和政府補(bǔ)助兩個渠道;
。ǘ┮云瞥运幯a(bǔ)醫(yī)為突破口,建立財政補(bǔ)償新機(jī)制。對縣級公立醫(yī)院取消藥品加成導(dǎo)致的政策性虧損、藥品在儲存、保管中的損耗、政府指令性工(如巡回醫(yī)療、義診咨詢、應(yīng)急醫(yī)療保障等)及消耗和損耗的各類藥品,通過政府補(bǔ)助方式予以解決,并將縣級公立醫(yī)院藥品“零差率”銷售政策性虧損補(bǔ)助資金納入市財政年度預(yù)算。
六、資金保障及撥付方式
(一)資金保障
醫(yī)療服務(wù)價格調(diào)整后,按照自治區(qū)有關(guān)要求,市縣級公立醫(yī)院取消藥品加成、實行零差率銷售后減少的收入,由財政投入分擔(dān)20%、調(diào)整醫(yī)療技術(shù)服務(wù)價格彌補(bǔ)70%、醫(yī)院通過加強(qiáng)核算和節(jié)約成本分擔(dān)10%。
。ǘ⿹芨斗绞
1.20xx年,市財政一次性將中央財政公立醫(yī)院改革補(bǔ)助資金全額撥付至市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院(市第二人民醫(yī)院),用于藥品“零差率”銷售政策性虧損補(bǔ)助;
2.自20xx年起,市財政根據(jù)縣級公立醫(yī)院上年度實施藥品“零差率”銷售運(yùn)營情況,適時撥付補(bǔ)助資金。如縣級醫(yī)療衛(wèi)生體制改革和縣級公立醫(yī)院改革有新的政策要求,市人民政府將及時對工作方案予以調(diào)整。
3.年度結(jié)算對預(yù)撥款低于醫(yī)院實施藥品零差率銷售以來實際產(chǎn)生政策性損失費(fèi)用的,市財政于次年3月底前一次性補(bǔ)齊;對預(yù)撥款超出醫(yī)院實施藥品零差率銷售實際產(chǎn)生政策性損失費(fèi)用的差額部分,轉(zhuǎn)入市財政下年度預(yù)撥款。
七、工作要求
。ㄒ唬┦腥嗣襻t(yī)院、醫(yī)科大一附院分院(市第二人民醫(yī)院)要成立本單位藥品“零差率”銷售工作組織機(jī)構(gòu),制定實施方案,按照時間節(jié)點完成醫(yī)院藥品盤點、登記造冊及醫(yī)院所有藥品(不含中藥飲片)的價格及財務(wù)科目調(diào)整工作;
(二)市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院(市第二人民醫(yī)院)藥品“零差率”銷售工作于20xx年12月1日起實施,以采購價作為藥品零售價,不再加價銷售,庫存藥品(不含中藥飲片)一律按進(jìn)價銷售。同時,醫(yī)院通過多種形式對藥品價格進(jìn)行公示。優(yōu)先使用國家基本藥物和自治區(qū)增補(bǔ)基本藥物,實現(xiàn)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)利益分開,有效降低群眾醫(yī)藥負(fù)擔(dān);
。ㄈ┦腥嗣襻t(yī)院、醫(yī)科大一附院分院(市第二人民醫(yī)院)要依據(jù)自治區(qū)網(wǎng)上藥品采購目錄及縣級公立醫(yī)院藥品使用品種數(shù),嚴(yán)格按照統(tǒng)一招標(biāo)、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一“零差率”銷售的總要求開展藥品采購工作;
。ㄋ模┦腥嗣襻t(yī)院、醫(yī)科大一附院分院(市第二人民醫(yī)院)要加強(qiáng)醫(yī)院財務(wù)收支管理及預(yù)算管理,加強(qiáng)成本核算與控制,向財政、審計、衛(wèi)生行政部門提供真實可靠的財務(wù)及統(tǒng)計數(shù)據(jù),確保“零差率”銷售工作順利實施;
(五)縣級公立醫(yī)院每月10日前分別向市財政、衛(wèi)生部門上報本單位藥品“零差率”銷售財務(wù)報表,1月、4月、7月、10月的10日前向財政、衛(wèi)生部門上報藥品“零差率”銷售執(zhí)行情況季度分析報告;
。┴斦、衛(wèi)生部門對縣級醫(yī)院藥品“零差率”銷售政策性虧損補(bǔ)助資金使用情況實施動態(tài)監(jiān)測,審計部門每6個月對醫(yī)院藥品“零差率”銷售政府補(bǔ)助資金使用情況進(jìn)行評估,堅決杜絕加價售藥、弄虛作假套取財政補(bǔ)助資金行為;
。ㄆ撸┴斦、衛(wèi)生部門動態(tài)監(jiān)測結(jié)果及審計部門評估結(jié)果將作為次年縣級公立醫(yī)院藥品“零差率”補(bǔ)助財政預(yù)算資金的撥付依據(jù);
。ò耍┛h級公立醫(yī)院要加強(qiáng)醫(yī)師隊伍管理,開展合理用藥和診療規(guī)范培訓(xùn),規(guī)范接診流程及診療行為,對實施藥品“零差率”銷售的具體操作環(huán)節(jié)提出明確要求。對擅自加價銷售藥品、違規(guī)套取財政補(bǔ)助資金等行為的,一經(jīng)查實,將從嚴(yán)處理,并視情節(jié)輕重予以降職降級處理。
銷售方案范文11
一、企業(yè)所處的發(fā)展階段
企業(yè)所處的發(fā)展階段不同,銷售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常,一個企業(yè)處于發(fā)展初期時,公司的品牌力還非常薄弱,營銷組織功能還不完善,銷售的實現(xiàn)很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大,企業(yè)的品牌力大幅提升,市場營銷功能不斷完善,銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務(wù)流程,在整個營銷團(tuán)隊的支持配合下,進(jìn)行客戶的開發(fā)與維護(hù)工作,銷售人員個體對銷售實現(xiàn)的重要性逐漸降低。
1、對于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)
在設(shè)計銷售績效方案時,應(yīng)突出個人業(yè)績對企業(yè)的貢獻(xiàn),激勵個人創(chuàng)造更多的業(yè)績,比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價包干”等方式?冃Э己说挠嬎戕k法,應(yīng)盡量的簡單直接,弱化利潤、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊等指標(biāo),讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入;竟べY也不宜設(shè)的過底,至少應(yīng)滿足銷售人員的基本需求,否則將造成銷售人員流動過于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問題。
2、對于相對成熟的企業(yè)
在設(shè)計銷售績效方案時,應(yīng)綜合考慮企業(yè)的策略導(dǎo)向、團(tuán)隊配合、執(zhí)行力等指標(biāo),依靠整體營銷能力,來達(dá)到推動銷售的目的,比如可以采用“基本工資+績效獎金+特別獎金”的等方式。在績效獎金考核方面,可以由多個指標(biāo)綜合評分共同構(gòu)成,包括結(jié)果性指標(biāo)和過程性標(biāo)。結(jié)果性指標(biāo),如銷售額指標(biāo)、利潤額指標(biāo)等;過程性指標(biāo),如客戶開發(fā)數(shù)量、市場占有率、銷售執(zhí)行力等衡量指標(biāo)。特別獎金,是為了引導(dǎo)銷售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標(biāo)方向努力,而設(shè)定的特別獎勵:如新產(chǎn)品特別獎勵,新區(qū)開拓獎、團(tuán)隊利潤超額獎勵等。
二、企業(yè)所處行業(yè)的銷售模式
不同的行業(yè)銷售模式,對銷售人員的要求也是大不一樣的,因此需要采用不同的績效方案去引導(dǎo)銷售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷售模式有:針對行業(yè)客戶銷售的解決方案營銷(如,大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等),針對快速消費(fèi)品的渠道銷售(如,食品、消費(fèi)電子產(chǎn)品等),針對服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式(如,廣告公司、咨詢培訓(xùn)、保險公司等)。
1、針對行業(yè)客戶的解決方案營銷
解決方案營銷,具有項目周期長、技術(shù)復(fù)雜、決策鏈復(fù)雜、項目管理復(fù)雜等特點,在設(shè)計銷售績效方案時,應(yīng)注意:第一、合理且較具吸引力的底薪,以適應(yīng)項目周期長的特點,同時吸引、留住優(yōu)秀的專業(yè)人才。第二、在設(shè)計績效考核方案時,除了以銷售業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜?biāo)外,還應(yīng)考慮:(1)項目的`過程性推進(jìn)指標(biāo),引導(dǎo)銷售人員加強(qiáng)項目的過程管理;(2)利潤率、費(fèi)用率指標(biāo),銷售人員的努力不同,同一個項目會產(chǎn)生不同的利潤率和費(fèi)用率;(3)項目回款指標(biāo),項目銷售的回款周期一般都比較長,對回款應(yīng)予以特別重視。
2、針對快速消費(fèi)品的渠道銷售
快速消費(fèi)品的特點是,以渠道分銷為主。銷售業(yè)績的好壞,除了銷售人員本身的努力,還取決于區(qū)域的競爭差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素,部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大(如,啤酒行業(yè))。因此,針對快速銷費(fèi)品,一般適宜于用“基本工資+績效獎金”,而非“基本工資+提成”的績效方案。如果采用銷售提成的方式,就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差異造成的員工績效獎金的不平衡。績效考核指標(biāo)以銷售額為主,再輔以終端開發(fā)與維護(hù)、生動化達(dá)標(biāo)率等過程性指標(biāo)。為了促進(jìn)公司階段性營銷目標(biāo)的達(dá)成,也可增設(shè)一些特別的激勵措施,如針對新產(chǎn)品渠道開發(fā)而制定的特別激勵制度。
3、針對服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式
銷售過程相對簡單,采用簡單明了的激勵方式即可,如“基本工資+業(yè)績提成”。同時,為了鼓勵超額完成目標(biāo),可以設(shè)定銷售底線、目標(biāo)超額特別獎勵、銷售評比獎勵等。
三、銷售人員所處的層級
不同層級的銷售人員在銷售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點是不同的,績效考核的側(cè)重點也應(yīng)有所不同。
1、對于高層銷售管理人員(如,銷售副總),主要從宏觀上制定整個公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動銷售執(zhí)行落地,適用于年薪制,年終績效考核以銷售額、利潤額、回款額等結(jié)果性指標(biāo)為主。
2、對于中層銷售管理人員(如,區(qū)域經(jīng)理),主要推動公司的整體銷售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷售策略及具體戰(zhàn)術(shù)、區(qū)域團(tuán)隊的管理與銷售指導(dǎo)等。適宜于“基本工資+階段性績效獎金”績效方案,以結(jié)果性指標(biāo)考核為主,再輔以團(tuán)隊建設(shè)、市場開發(fā)等過程性指標(biāo)考核。
3、對于基層銷售人員(如,業(yè)務(wù)代表),主要是銷售策略具體執(zhí)行和實施?冃Э己藨(yīng)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,力求簡單明了,避免設(shè)置一些銷售人員上不可控、也難以評估的過程性指標(biāo)。
四、其它要注意事項
在實際制定銷售績效方案時,還有許多需要注意的細(xì)節(jié)問題,我這里大致列舉一些通常需注意的事項,供大家參考。
1、避免面面俱到,重點不突出
在實際制定績效方案時,我們經(jīng)常為了考慮全面,將績效方案設(shè)計得非常復(fù)雜,例如:考核指標(biāo)過多、計算辦法繁雜、績效獎金兌現(xiàn)條件設(shè)置苛刻等。這種績效方案看似完善,但銷售人員看得一頭霧水,相應(yīng)的激勵效果也就不明顯了,也背離績效方案設(shè)計的初衷。
2、避免隨意調(diào)整,注重嚴(yán)肅性與延續(xù)性
很多中小企業(yè),由于市場變化或部份人員的反饋意見,隨意調(diào)整績效方案。有些企業(yè),甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺好幾種考核方案,讓考核者與被考核者都變得無所適從。在制定銷售績效方案時,受民企老板的個人思想左右,一會想搞銷售提成、一會又想搞銷售包干、一會又想搞年薪制等;不去認(rèn)識分析企業(yè)的自身特點,僅憑偶然接觸到的一些新的觀念,便要對績效方案進(jìn)行大刀闊斧的改革。
銷售方案范文12
一、培訓(xùn)流程
新人入職,先接受公司入職培訓(xùn)、到旅游部學(xué)習(xí)旅游業(yè)務(wù)操作及相關(guān)技能、之后分配到簽證部由主管負(fù)責(zé)簽證業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)、再由證照部主管負(fù)責(zé)安排到證照部各崗位見習(xí)、最后進(jìn)行綜合考核、通過后,安排到銷售部進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)。
之所以如上述流程培訓(xùn),是因為在了解了旅游部及簽證部的業(yè)務(wù)后,銷售人員到證照部崗位見習(xí)的時候可以處理一些簡單的客戶咨詢。
二、培訓(xùn)對象
熟悉公司理念及業(yè)務(wù)范圍后的銷售新人。
三、培訓(xùn)內(nèi)容
業(yè)務(wù)體系回顧——各操作部門業(yè)務(wù)范圍及職能概況證照、簽證、預(yù)訂、旅游,客戶延展的公司合作。
銷售部門培訓(xùn)——銷售培訓(xùn)計劃。
1.實習(xí)情況回顧,模擬銷售現(xiàn)場。
指出銷售模擬中的不足,針對性調(diào)整。
2.公司優(yōu)勢的認(rèn)知及對外宣傳:團(tuán)隊優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、獨有優(yōu)勢、合作雙贏前景宣傳。
3.基礎(chǔ)銷售技巧:
加強(qiáng)自身專業(yè)學(xué)習(xí),做到立體銷售。多聽少說,有的放矢;從客戶利益出發(fā)、杜絕功利,按需推廣。
直客的溝通:以指導(dǎo)客人填表為突破口;溝通客戶去向,推簽證業(yè)務(wù)、機(jī)票、酒店;最后達(dá)成辦證服務(wù)為前提;后續(xù)維系,延展到后期公司業(yè)務(wù)合作。
同行溝通:銷售要先了解同行反饋,傾聽同行意見,按需推薦;互利共贏。
4.競爭銷售技巧:
掌握自身優(yōu)勢:公司服務(wù)配套的周全性,大國簽證的過簽率反映出的專業(yè)度優(yōu)勢,公司專業(yè)證照給同行帶來的客戶安全,省廳業(yè)務(wù)的壟斷性。
了解客戶需求:從客戶利益出發(fā),為客戶選擇適合自己的產(chǎn)品服務(wù),全程跟蹤后續(xù)跟進(jìn)。
后臺團(tuán)隊支持:預(yù)訂部、旅游部提供后續(xù)支持。
5.市場公關(guān):
關(guān)系第一,真誠溝通;生意第二,安撫擔(dān)當(dāng);先做人,后談業(yè)務(wù);客戶關(guān)懷發(fā)自內(nèi)心,隨時隨地關(guān)懷維系,杜絕以業(yè)務(wù)為前提的功利主義。時刻牢記維護(hù)公司對外形象。
6.網(wǎng)絡(luò)管理:
從自身做起,帶領(lǐng)團(tuán)隊共同完善,達(dá)到良好的口碑宣傳;
長期維系,開發(fā)客戶后續(xù)的人脈網(wǎng)。
公司優(yōu)勢介紹——證照優(yōu)勢帶來的同行口碑、可培養(yǎng)的同業(yè)市場的潛在商機(jī)市局直客市場的可開發(fā)性、延展性,壟斷性xx室的平臺優(yōu)勢、資源優(yōu)勢證照部優(yōu)勢帶來的客戶平臺和客戶資源對簽證及后續(xù)業(yè)務(wù)的影響從辦證開始,一條龍的需求
市場分析——同行需求介紹、同行業(yè)態(tài)及對證照簽證的需求介紹、xx同行量及占比、二級城市業(yè)態(tài)及市場空間介紹
未涉及的可開發(fā)領(lǐng)域——公司客戶、周邊單位;學(xué)校、留學(xué)機(jī)構(gòu)、中介公司的合作;翻譯公司的市場空間,翻譯業(yè)務(wù)的外接;外賓短期延期的市場、外賓的長期居留許可的市場。
客戶資源的后續(xù)開發(fā)——客戶資料反應(yīng)出的客戶后期的業(yè)務(wù)開發(fā)空間:公司旅游會務(wù)量身定制、圈子……證照、簽證可引伸出的`口碑,口碑帶來“賣方市場”的品牌效應(yīng)。(即未來安馨賣什么客戶就認(rèn)可并積極接受)。
四、培訓(xùn)目的
將公司和各部門的體系構(gòu)架介紹給新的銷售團(tuán)隊,以便達(dá)到對公司充分的認(rèn)識及認(rèn)可,從而發(fā)掘出優(yōu)秀的銷售管理人員并達(dá)到長期穩(wěn)定任職。同時綜合提升團(tuán)隊成員的認(rèn)知度及溝通能力。
讓銷售人員更充分客觀掌握公司的產(chǎn)品體系,綜合培養(yǎng)業(yè)務(wù)水平。有利于銷售業(yè)務(wù)的立體開展。
銷售方案范文13
1.市場力度不夠強(qiáng),以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過,沒有合同產(chǎn)生!沒有達(dá)到預(yù)期效果!
2.個人做事風(fēng)格不夠勤奮。不能做到堅持到最后,特別是最近今年四至八月份,拜訪量特別不理想!
3.在工作和生活中,與人溝通時,說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。
工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時,一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。
業(yè)績代表過去,并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己,讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次,給自己制定計劃如下:
1.對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
3.要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
九小類:
1.每月要增加5個以上的新客戶,還要有到3個潛在客戶。
2.一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4.對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。
5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的`方式方法。
6.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下四。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7.客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。
8.自信是非常重要的,要自己給自己樹立自信心,要經(jīng)常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9.和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
一個好的銷售人員應(yīng)該具備:好的團(tuán)隊、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認(rèn)為對銷售工作的熱情相當(dāng)重要,但是對工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)~工作也是有樂趣的,尋找樂趣!通過xx年的工作和學(xué)習(xí),我已經(jīng)了解和認(rèn)識到了一些,我們有好的團(tuán)隊,我們工作熱情,我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標(biāo)是400萬,明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車 (4萬~7萬)!一定要買車,自己還要有5萬元的資金!
20xx年,將遵守的工作思路:在公司的帶領(lǐng)下,公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動,銷售部的日常工作,對訂單和發(fā)貨計劃的情況、平衡、監(jiān)督和跟蹤;對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤,開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品,各公司產(chǎn)銷的任務(wù)。
銷售方案范文14
一、策劃的目的
。ㄒ唬┪覀兿M軌蛲ㄟ^對產(chǎn)品的精心策劃,驚動四周,招徠客人,創(chuàng)造一個更好的市場。
。ǘ┪覀兿嘈胖挥性诟偁幹羞\(yùn)用新的營銷理念和技巧,才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
。ㄈ┲袊拙菩袠I(yè)的整體格局是:整體滑坡的同時,名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大,白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段;地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡,割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營,努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點。
二、市場狀況分析
酒,在中國千百年來興衰不一。但總體來說,中國百姓對酒的感受利大于弊,現(xiàn)代人對酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲,而是趨于理智,開始講求酒的品質(zhì),低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少,享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享,成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。
。ㄒ唬┫M(fèi)者購買酒類的地點,正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異,購買地也有所差別。
。ǘ└偁帉κ址治
xx的主要競爭對手是xx、xx、xx、xx、xx、xx系列品牌。從市場分析來看,這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,知名度較高,因而取得了很好的市場份額。
。ㄈ┫M(fèi)心理研究。
根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究,顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機(jī)、購買行為、消費(fèi)行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意,引起顧客的興趣、購買欲望,激發(fā)起購買動機(jī)。
1、消費(fèi)者購買動機(jī)
(1)經(jīng)常飲用,自己品嘗(生活習(xí)慣)
(2)會客、待客飲用
。3)送禮
。4)喜慶事飲用需要
(5)節(jié)假日購買飲用。
。6)開心時、煩惱時飲用
2、消費(fèi)者性格分析
。1)炫耀心:地位、財富、名譽(yù)、愛情方面,都希望勝人一籌。
。2)平常心:認(rèn)定的一種品牌一般不會改變。
。3)比較理性,注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。
3、消費(fèi)習(xí)慣
。1)生活習(xí)慣(比較固定)
(2)廣告影響
。3)聽說
4、消費(fèi)者分類
。1)大眾溫飽型,是低價位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
。2)中檔價位流行型
(3)禮儀型,與價位沒有絕對關(guān)系,這部分消費(fèi)者不太固定。
消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大,酒類廣告宣傳效果比較明顯,是影響人們選購白酒的重要因素。
5、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系
“xx”酒必須以長遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系,并采取整合營銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立,堅持品牌的一貫形象與個性,進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組,讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣,“xx”酒才能長期占領(lǐng)市場,不會只像一陣風(fēng),吹過便靜。
三、swot分析
。ㄒ唬┕镜膬(yōu)勢
1、xx酒廠釀造白酒有x多年,經(jīng)驗豐富。
2、擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)技術(shù)力量,有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。
3、巨大的空白市場,廣闊的利潤空間
4、內(nèi)在質(zhì)量:色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后蘭香盈口;
。ǘ┕镜牧觿
1xx酒廠的創(chuàng)新意識薄弱。
2、生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。
3、銷售網(wǎng)絡(luò)落后,缺乏市場。
4、缺乏市場影響力。
(三)機(jī)遇
1、政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國際市場的逐步認(rèn)可和資本市場的青睞,三者加在一起表明中國白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來一個發(fā)展的黃金時期。因此,白酒企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)遇,大膽創(chuàng)新,充分利用政府的支持,相信政府這只手的力量,利用各自的能量來加快發(fā)展。所有中國釀酒人應(yīng)該攜起手來,共同給力中國白酒,我們也會獲得更好的回報。
2、作為中國釀酒人中的'一員,這些年來,中國白酒產(chǎn)業(yè),尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是非常幸福的,因為白酒產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的發(fā)展。從去年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看,無論是產(chǎn)量、銷售收入,還是利稅,都創(chuàng)造了新高。
。ㄋ模┩{
1、中國白酒的快速發(fā)展,也引起許多問題,白酒的假冒產(chǎn)品越來越多,給消費(fèi)者帶來了消費(fèi)恐懼不信賴感。
2、競爭者越來越多,中國傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。
3、白酒業(yè)未來在于創(chuàng)新和文明推廣,面對白酒產(chǎn)能的理性發(fā)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)涵加進(jìn)現(xiàn)代的元素與時尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個性化、系統(tǒng)化發(fā)展、信息技術(shù)與酒文化的認(rèn)定,有待于創(chuàng)新和提升。
四、產(chǎn)品策略
。ㄒ唬┠繕(biāo)市場:先由沿海到內(nèi)陸發(fā)展,開拓白酒行業(yè)的高,中,低市場。
。ǘ┊a(chǎn)品定位:白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。
(三)產(chǎn)品線:
1、宴會喜慶系列
2、禮品盒系列
3、享受生活系列;
。ㄋ模┊a(chǎn)品定價:宴會喜慶系列x元一瓶;禮品盒系列x元一瓶;享受生活系列x元瓶;
。ㄎ澹┓咒N渠道:
1、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊伍,積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng),提供訂貨支持。
2、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入,讓經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購買的營銷目標(biāo)。
3、公司提供無風(fēng)險訂貨機(jī)制,在一定期限客戶可以自由退貨。
(六)銷售隊伍的建設(shè):
1、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。
2、購貨量要求,同等條件下,網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后,考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力,可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
。ㄆ撸┦酆蠓⻊(wù):
1、如有質(zhì)量問題,得到公司證實,一律包退換。
。ò耍⿵V告:
1、電視類:xx電視臺xx電視臺xx電視臺xx電視臺;x秒廣告片x秒廣告片x秒廣告片公益廣告;
2、報紙類:xx日報晚報企業(yè)報;系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計
3、企業(yè)宣傳冊:pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn),有利于傳播,更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運(yùn)用,能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。
4、采用此媒體組合原因為:
。1)利用強(qiáng)勢媒體電視,效果比較直接。
。2)報紙類的廣告有利于具體說明“xx”酒產(chǎn)品質(zhì)量,更有利于深入的訴求,吸引更多的消費(fèi)者。
。3)擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率,如此籍由媒體宣傳配合的影響,是可以讓消費(fèi)者對產(chǎn)品留下深刻印象,擴(kuò)大知名度。
(九)促銷:
1、春節(jié)活動促銷方案
(1)推出一系列文化趣味有獎問答,體現(xiàn)“華容道”酒對文化的重視。
。2)設(shè)立驚喜大獎,凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“華容道”酒,強(qiáng)化品牌形象,深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
(3)禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位,通過活動,給消費(fèi)者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇,檔次高,文化品位高,從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動贊助
為體現(xiàn)文化、知識的價值,促進(jìn)兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義,更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心,損款x萬元,獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。(召開新聞發(fā)布會,頌揚(yáng)企業(yè)的愛心,加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過這一系列的活動,展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會奉獻(xiàn)愛心的精神,從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品,推廣品牌,樹立企業(yè)形象,深化文化內(nèi)涵的目的。
五、進(jìn)度表
1、20xx年x月xx號—xx月x號:開始寫策劃方案。人員的確定,方案的實施。
2、20xx年xx月xx號—xx月xx號:與廣告公司洽談廣告方案,交由他們負(fù)責(zé)制作。
3、20xx年xx月xx號—xx月xx號:業(yè)務(wù)員也各地經(jīng)銷商做新的業(yè)務(wù)交流。
4、20xx年xx月xx號—xx月xx號:開始實施廣告投入市場,宣傳。
六、人員分配及場地
1、銷售經(jīng)理:負(fù)責(zé)各地業(yè)務(wù)員派遣。策劃銷售方案。
2、廠長:產(chǎn)品的創(chuàng)新。
3、總經(jīng)理;與廣告公司的洽談。
場地:三個廣場做促銷活動。
通過這次策劃我們有信心能夠達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo),驚動四周,招徠客人,創(chuàng)造一個更好的市場。
銷售方案范文15
。1)市場環(huán)境 主要考察市場環(huán)境的變化 主要包括 行業(yè)的狀況;消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有變化
。2)競爭品牌的狀況。 主要分析
a:同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況;
b:消費(fèi)者的評價(主要考察消費(fèi)者對產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度,價格認(rèn)可度,服務(wù)認(rèn)可度);
c:市場費(fèi)用投入情況
。籨:渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時,要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置,即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況,同為飲料,有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如,在筆者工作的城市,銀鷺八寶粥在火車站,汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注,才能夠找到原因,進(jìn)而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關(guān)注競爭品牌,不要到寫工作計劃時,覺得寫不出什么東西來。);
e:產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量;重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;
f:二級客戶的評價等)
(3)銷售團(tuán)隊 有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用,考察主要競爭品牌的銷售隊伍在xx年相比xx年是否有變化,特別要重視團(tuán)隊成員數(shù)量的變化,比如,王老吉在 xx年的銷售團(tuán)隊成員數(shù)量只有5人,而在xx年的人員數(shù)量迅速增長到12人,人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后,必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢,不要太去關(guān)注他們的不足,要看到他們的長處。
(4)去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況。如:xx年第一 季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬件,結(jié)果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找,而要從主觀上去分析。比如:終端建設(shè)沒有做到位,產(chǎn)品陳列面不夠充分,業(yè)務(wù)員沒有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),產(chǎn)品的分銷率不夠,二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析,就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定xx年一季度的銷售目標(biāo)時 一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點。如:xx年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如,在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā),開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個KTV,這樣下來你的工作計劃就有說服力,上級看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目標(biāo)而沒有支撐目標(biāo)實現(xiàn)的方法,不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn),就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。
1市場占有率:產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位,顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。
2消費(fèi)者認(rèn)識:在眾多消費(fèi)者心目中,該品牌具有較高的信譽(yù)。
3企業(yè)自身的目標(biāo):在飲料方面,求新、求異,拓展市場。
競爭對手分析:
統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅 ,是茶飲料市場的主要競爭者,另外,可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會對康師傅構(gòu)成威脅,但是也為康師傅敲醒了警鐘。
競爭態(tài)勢總結(jié):
現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手,但同時也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。
附注:就冰紅茶來說,僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)查顯示,中國的茶飲料市場暫時還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下。康師傅的市場份額為 46.9%,統(tǒng)一占37.4%,兩大品牌的市場份額達(dá)84.3%。康師傅占據(jù)茶飲料霸主地位,無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手,直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。
三、年度計劃
為了進(jìn)一步超過統(tǒng)一,在市場上占據(jù)更大的份額,進(jìn)一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動總個公司的發(fā)展,以求在未來的道路上越走越寬,越走越遠(yuǎn)。本銷售部門特制定如下計劃:
1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標(biāo):
定位分析:追求時尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化,崇尚個性。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,推出多元化產(chǎn)品。
信奉“通路為贏”,實行“通路深耕”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位,引導(dǎo)該市場潮流。
銷售目標(biāo):根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
三年各季度營業(yè)額(單位:萬美元)
季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計
20xx年
55052 61000 60954 59211 236
20xx年
80804 89657 90804 89578 350
20xx年(計劃)
110060 102125 126540 125644 464
2、營銷組合選擇(4P)
1) Product:推陳出新,擴(kuò)充產(chǎn)品種類,適應(yīng)不同的消費(fèi)者口味
2) Place:增加銷售網(wǎng)點,延伸銷售渠道,盡量做到有零售店的地方,就可以買到康師傅的茶飲料
3) Price:在開拓市場的前期,以價格優(yōu)勢挺進(jìn),并使用最容易讓其目標(biāo)消費(fèi)者接受的促銷策略
4) Promotion:在我的一項市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者偏向于降價促銷的占到50.7%。
因此價格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費(fèi)者,次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。
3、市場定位
通過康師傅的形象代言人我們便可知,其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費(fèi)者。因此得青年者,得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上,還是促銷方式上,我們都要從我們的目標(biāo)消費(fèi)者處著眼,方可贏得市場!
4、市場細(xì)分:
在當(dāng)前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下,作為龍頭老大的康師傅茶飲料,必須做出進(jìn)一步的行動,以確保自己的地位,從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此,我們有必要對市場進(jìn)行細(xì)分。
。1)不同年齡的消費(fèi)者
目前,康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主,口味也是低糖清淡型,企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段,然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的`不同產(chǎn)品。
。2)不同收入的消費(fèi)者
康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右,產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高,然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品,那么其市場無形中就擴(kuò)大了。
。3)不同區(qū)域的消費(fèi)者
人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響,如北京的人們愛喝花茶,安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。
5、重點工作
1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。 人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。
2) 完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。
3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4) 在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費(fèi)。
【銷售方案】相關(guān)文章:
白酒銷售方案08-31
2023銷售的方案09-14
酒水銷售方案09-14
銷售激勵方案09-06
有關(guān)銷售方案09-17
銷售方案范文08-14
服裝銷售方案11-06
商鋪銷售方案11-18
餐飲銷售方案11-16
銷售的活動方案05-12